【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 日月銷量（35）售場(chǎng)（15分）酒店占有率（20分）銷售技能（15分）報(bào)表管理（15分）總分促銷員姓名所在酒店目標(biāo)銷量實(shí)際銷量達(dá)成率%得分冰箱陳列5分POP5分客情關(guān)系5分得分本周酒店總銷量10分酒店占有率5分銷量名次5分得分產(chǎn)品知識(shí)5分與顧客溝通5分服務(wù)態(tài)度5分得分銷量5分競(jìng)品動(dòng)態(tài)5分準(zhǔn)確度5分一周走訪路線計(jì)劃表報(bào)表編號(hào)SLHR0011. 目的:旨在幫助營(yíng)銷公司銷售人員有效計(jì)劃每周工作，提高工作效率。2. 責(zé)任人：a. 銷售代表；3. 呈交時(shí)間：a. 每周日上交下周計(jì)劃；b. 正本留在填寫人處，副本交上級(jí)主管審查。c. 若計(jì)劃行程有所改動(dòng)，應(yīng)立即通知上級(jí)主管。4. 填寫說明：a) 每周計(jì)劃共有七格，每格內(nèi)填寫上走訪路線；b) 在拜訪時(shí)間一欄中填寫上一天計(jì)劃拜訪時(shí)間；65 / 65報(bào)表編號(hào)SLHR001 一 周 走 訪 路 線 計(jì) 劃 表填表人： 呈交人： 填表日期： 項(xiàng)目 星期拜訪路線/客戶拜訪時(shí)間： 時(shí) 分 時(shí) 分一A線:二B線:三C線:四D線:五E線:六機(jī)動(dòng):日機(jī)動(dòng)：銷售代表日?qǐng)?bào)表報(bào)表編號(hào)SLHR00211. 目的:旨在指引銷售代表每日的工作，使其的工作更具體實(shí)際，提高工作效率。同時(shí)使銷售主管能對(duì)其工作進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)價(jià)。2. 責(zé)任人：銷售代表3. 呈交時(shí)間：a) 每日早晨晨會(huì)時(shí)上交上日?qǐng)?bào)表，領(lǐng)取當(dāng)日空白表；b) 辦事處進(jìn)行抽查。4. 填寫說明：a) 在銷售量/進(jìn)貨量/庫(kù)存量一欄中應(yīng)首先在第一橫欄上填寫各產(chǎn)品，在下面的欄目中分別填寫上該客戶該產(chǎn)品的本期需進(jìn)貨量以及此次的庫(kù)存量；b) 在產(chǎn)品陳列一欄中只需在產(chǎn)品陳列的方位上畫√即可；c) 在POP布置一欄中先將公司目前在此市場(chǎng)中所發(fā)放的POP類別填上，然后只需將在該客戶所有的POP處上畫√即可。d) 在市場(chǎng)信息報(bào)告一欄中，只將最新的信息情況加以說明即可，沒有可以不填。e) 有我司促銷員的場(chǎng)所，須請(qǐng)促銷員簽認(rèn)銷售代表日?qǐng)?bào)表報(bào)表編號(hào)SLHR0021城市：_______________ 區(qū)域：_____________ 銷售代表：_____________ 日期：_________今天完成拜訪的客戶銷 售 量進(jìn)貨量\庫(kù)存量 產(chǎn)品陳列POP布置離開時(shí)間編號(hào)客戶名稱/及電話到達(dá)時(shí)間柜臺(tái)冰柜堆頭海報(bào)吊旗01020304 0506070809101112市場(chǎng)信息報(bào)告：業(yè)務(wù)主管：辦事處主任：銷售主管銷售輔導(dǎo)表報(bào)表編號(hào)SLHR00221. 目的:旨在指引銷售主管的工作，使其能對(duì)銷售代表的工作真正的了解，以不斷對(duì)銷售代表進(jìn)行指導(dǎo)。2. 責(zé)任人：銷售主管3. 填寫時(shí)間及呈交時(shí)間：a)于每次單獨(dú)或隨同銷售代表共同拜訪客戶時(shí)填寫并每周六上報(bào)；每周必須對(duì)下屬每個(gè)銷售代表進(jìn)行一次輔導(dǎo)b)正本留在填寫人處，副本上交辦事處主任，并交文員用做考核、存檔；4. 填寫說明：a)在銷售代表工作情況一欄中如實(shí)填寫對(duì)其各項(xiàng)工作的評(píng)價(jià)畫√即可；b)在客戶對(duì)銷售代表的反映中填寫上客戶的情況及意見；c)在銷售代表工作評(píng)估一欄中填寫上對(duì)銷售代表在拜訪過程中的表現(xiàn)評(píng)價(jià)以及其需要改進(jìn)的意見。d)在下次注意跟進(jìn)事項(xiàng)中填寫上需要下次該銷售代表拜訪時(shí)需要重點(diǎn)關(guān)注的事項(xiàng)也即在本次拜訪中需要改進(jìn)的問題。銷售主管銷售輔導(dǎo)表報(bào)表編號(hào)SLHR0022區(qū) 域：____ ___ 銷售主管：_________________ 銷售代表： 日 期：___ ____ 客戶類型及數(shù)量：批發(fā)（ ）中餐（ ）超市（ ）夜店（ ）食雜店（ ）其它（ ）銷售代表工作情況1． POP張貼與陳列： 優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ）2． 報(bào)表準(zhǔn)備：優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ）3． 報(bào)表填寫：優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ）4． 產(chǎn)品陳列：優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ）5． 冰柜陳列：優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ）6． 竄貨與亂價(jià)控制：優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ）7． 開發(fā)新客戶：優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ）銷售代表工作情況8． 堆頭情況：優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ）9． 禮品使用與管理：優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ）10． 倉(cāng)庫(kù)核查：優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ）11． 客戶溝通：優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ）12． 政策/通知：優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ）13． 競(jìng)品情況掌握：優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ）14． 突發(fā)事件的處理：優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ）考核得分： 優(yōu)10~8分/一般7~5/差4~1 　　 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)1分一般0．5分差０分客戶對(duì)銷售代表的反映　　　　　　　　　　　　　　對(duì)銷售代表工作評(píng)估下次注意跟進(jìn)事項(xiàng)銷售代表：　　　　　　　　　銷售主管：　　　　　　　　辦事處主任：重點(diǎn)終端客戶拜訪記錄報(bào)表編號(hào)SLHR003 目的： 記錄重點(diǎn)客戶詳細(xì)資料，包括兼做零售的重點(diǎn)二級(jí)批發(fā)商及重點(diǎn)零售終端，方便日后工作計(jì)劃與協(xié)調(diào)。 記錄累計(jì)拜訪目標(biāo)與結(jié)果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，為日后更有效的拜訪提供參考與指導(dǎo)。 誰人填寫？需要拜訪客戶的銷售代表或銷售主管。 何時(shí)填寫及呈交？ 根據(jù)辦事處或銷售主管的要求 銷售人員保存于拜訪夾中。 每個(gè)客戶填一張表報(bào)表編號(hào)SLHR003惠泉啤酒重點(diǎn)終端客戶拜訪表客戶名稱： 地址：電 話：___ ___ 客戶類型及數(shù)量：中餐（ ）超市（ ）夜店（ ）到達(dá)時(shí)間： 月 日 時(shí) 分； 離開時(shí)間： 時(shí) 分 工具準(zhǔn)備1． 形象海報(bào)： Yes ( ) No ( )2． 促銷海報(bào)： Yes ( ) No ( )3． 助銷工具： Yes ( ) No ( )4． 政策/通知： Yes ( ) No ( )5． 常規(guī)禮品： Yes ( ) No ( )6． 上次承諾禮品：Yes ( ) No ( )7． 其他：工作執(zhí)行1．海報(bào)更新： Yes ( ) No ( )2．貨架陳列檢查：Yes ( ) No ( )3．堆頭檢查： Yes ( ) No ( )4．銷量查詢： Yes ( ) No ( )5．日期整理： Yes ( ) No ( )6．促銷檢查： Yes ( ) No ( )7．其他：客戶情況反饋1. _______________________________________________________2. _______________________________________________________3. _______________________________________________________客戶違約/履約情況：競(jìng)爭(zhēng)信息1. _______________________________________________________2. _______________________________________________________3. _______________________________________________________客戶庫(kù)存品種合計(jì)數(shù)量（箱）工作備忘拜訪時(shí)間：　年 月 日 時(shí) 分　　　業(yè)務(wù)主管：　　　　辦事處主任：注：重點(diǎn)終端客戶指與惠泉公司簽定合作協(xié)議的終端客戶?？蛻舭菰L基準(zhǔn)表報(bào)表編號(hào)SLHR0041. 目的：a) 制定拜訪基準(zhǔn)，讓銷售人員有效利用時(shí)間，安排拜訪客戶，并分清重點(diǎn)客戶與非重點(diǎn)客戶，為自己制定科學(xué)的時(shí)間管理計(jì)劃。b) 對(duì)銷售人員的日常工作安排有更準(zhǔn)確的計(jì)劃,對(duì)銷售人員進(jìn)行有效的行動(dòng)管理。2. 責(zé)任人：由直接負(fù)責(zé)客戶的銷售代表/辦事處經(jīng)理。3. 填寫時(shí)間及呈接人：a) 當(dāng)建立客戶關(guān)系時(shí)就應(yīng)填寫,當(dāng)客戶資料變更時(shí)及時(shí)更改。b) 銷售人員保留正本,副本一份交給上級(jí)主管審批后由文員存檔。4. 填寫說明： 確定客戶拜訪基準(zhǔn)后,根據(jù)客戶數(shù)量合理計(jì)劃拜訪時(shí)間。例如：X客戶為A級(jí)客戶,確定每月拜訪次數(shù)是5次,每次洽談時(shí)間為1小時(shí),拜訪日期則根據(jù)客戶的一些具體情況定出5次拜訪是在每月的幾號(hào)。同時(shí)根據(jù)所負(fù)責(zé)的客戶數(shù)量、地理及路線交叉時(shí)間,盡量做到能從容合理地安排好每個(gè)客戶的拜訪時(shí)間不沖突,確保拜訪效率。 最新跟進(jìn)日期必須是更改表內(nèi)任何資料的日期,即表中任何一項(xiàng)的變更都需要更改跟進(jìn),:某客戶在1999年10月10日建立客戶關(guān)系后,一直是B級(jí)客戶,但經(jīng)過一段時(shí)間的努力,在2000年1月10日升級(jí)為A級(jí)客戶,銷售人員應(yīng)立刻在表中將級(jí)別一欄由B級(jí)改為A級(jí),. 報(bào)表編號(hào)SLHR004 惠泉啤酒營(yíng)銷有限公司客 戶 拜 訪 基 準(zhǔn) 表銷售代表： 分公司/辦事處經(jīng)理： 最新跟進(jìn)日期： 年 月 日客戶名稱基 準(zhǔn)時(shí) 間備注等級(jí)拜訪次數(shù)每次洽談時(shí)間12345678910111213141516171819202122232425262728293031