【正文】 庫存量下周預(yù)計(jì)銷量本品市場狀況：工作檢討及建議：競品市場狀況：備注：制表：銷售人員、促銷員月工作達(dá)標(biāo)報(bào)告報(bào)表編號SLHR006：目的總結(jié)銷售人員及促銷員的工作，以便制定下月工作目標(biāo)。目標(biāo)界定：目標(biāo)為其上一級主管為其制定的任務(wù)量。 最新跟進(jìn)日期必須是更改表內(nèi)任何資料的日期,即表中任何一項(xiàng)的變更都需要更改跟進(jìn),:某客戶在1999年10月10日建立客戶關(guān)系后,一直是B級客戶,但經(jīng)過一段時(shí)間的努力,在2000年1月10日升級為A級客戶,銷售人員應(yīng)立刻在表中將級別一欄由B級改為A級,. 報(bào)表編號SLHR004 惠泉啤酒營銷有限公司客 戶 拜 訪 基 準(zhǔn) 表銷售代表： 分公司/辦事處經(jīng)理： 最新跟進(jìn)日期： 年 月 日客戶名稱基 準(zhǔn)時(shí) 間備注等級拜訪次數(shù)每次洽談時(shí)間12345678910111213141516171819202122232425262728293031合計(jì)拜訪客戶數(shù)備 注銷售人員周工作報(bào)告報(bào)表編號SLHR0054. 目的： 概括總結(jié)本周銷售情況，以便制定下周工作及向上級匯報(bào)市場情況。同時(shí)根據(jù)所負(fù)責(zé)的客戶數(shù)量、地理及路線交叉時(shí)間,盡量做到能從容合理地安排好每個(gè)客戶的拜訪時(shí)間不沖突,確保拜訪效率。 確定客戶拜訪基準(zhǔn)后,根據(jù)客戶數(shù)量合理計(jì)劃拜訪時(shí)間。b) 銷售人員保留正本,副本一份交給上級主管審批后由文員存檔。2. 責(zé)任人：由直接負(fù)責(zé)客戶的銷售代表/辦事處經(jīng)理。客戶拜訪基準(zhǔn)表報(bào)表編號SLHR0041. 目的：a) 制定拜訪基準(zhǔn)，讓銷售人員有效利用時(shí)間，安排拜訪客戶，并分清重點(diǎn)客戶與非重點(diǎn)客戶，為自己制定科學(xué)的時(shí)間管理計(jì)劃。 根據(jù)辦事處或銷售主管的要求 誰人填寫？需要拜訪客戶的銷售代表或銷售主管。銷售主管銷售輔導(dǎo)表報(bào)表編號SLHR0022區(qū) 域：____ ___ 銷售主管：_________________ 銷售代表： 日 期：___ ____ 客戶類型及數(shù)量：批發(fā)（ ）中餐（ ）超市（ ）夜店（ ）食雜店（ ）其它（ ）銷售代表工作情況1． POP張貼與陳列： 優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ）2． 報(bào)表準(zhǔn)備：優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ）3． 報(bào)表填寫：優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ）4． 產(chǎn)品陳列：優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ）5． 冰柜陳列：優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ）6． 竄貨與亂價(jià)控制：優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ）7． 開發(fā)新客戶：優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ）銷售代表工作情況8． 堆頭情況：優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ）9． 禮品使用與管理：優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ）10． 倉庫核查：優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ）11． 客戶溝通：優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ）12． 政策/通知：優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ）13． 競品情況掌握：優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ）14． 突發(fā)事件的處理：優(yōu)（ ）一般（ ）差（ ）考核得分： 優(yōu)10~8分/一般7~5/差4~1 　　 評分標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)1分一般0．5分差０分客戶對銷售代表的反映　　　　　　　　　　　　　　對銷售代表工作評估下次注意跟進(jìn)事項(xiàng)銷售代表：　　　　　　　　　銷售主管：　　　　　　　　辦事處主任：重點(diǎn)終端客戶拜訪記錄報(bào)表編號SLHR003 目的：2. 責(zé)任人：銷售主管3. 填寫時(shí)間及呈交時(shí)間：a)于每次單獨(dú)或隨同銷售代表共同拜訪客戶時(shí)填寫并每周六上報(bào)；每周必須對下屬每個(gè)銷售代表進(jìn)行一次輔導(dǎo)b)正本留在填寫人處，副本上交辦事處主任，并交文員用做考核、存檔；4. 填寫說明：a)在銷售代表工作情況一欄中如實(shí)填寫對其各項(xiàng)工作的評價(jià)畫√即可；b)在客戶對銷售代表的反映中填寫上客戶的情況及意見；c)在銷售代表工作評估一欄中填寫上對銷售代表在拜訪過程中的表現(xiàn)評價(jià)以及其需要改進(jìn)的意見。d) 在市場信息報(bào)告一欄中，只將最新的信息情況加以說明即可，沒有可以不填。2. 責(zé)任人：銷售代表3. 呈交時(shí)間：a) 每日早晨晨會(huì)時(shí)上交上日報(bào)表，領(lǐng)取當(dāng)日空白表；b) 辦事處進(jìn)行抽查。4. 填寫說明：a) 每周計(jì)劃共有七格，每格內(nèi)填寫上走訪路線；b) 在拜訪時(shí)間一欄中填寫上一天計(jì)劃拜訪時(shí)間；65 / 65報(bào)表編號SLHR001 一 周 走 訪 路 線 計(jì) 劃 表填表人： 呈交人： 填表日期： 項(xiàng)目 星期拜訪路線/客戶拜訪時(shí)間： 時(shí) 分 時(shí) 分一A線:二B線:三C線:四D線:五E線:六機(jī)動(dòng):日機(jī)動(dòng)：銷售代表日報(bào)表報(bào)表編號SLHR00211. 目的:旨在指引銷售代表每日的工作，使其的工作更具體實(shí)際，提高工作效率。2. 責(zé)任人：a. 銷售代表；3. 呈交時(shí)間：a. 每周日上交下周計(jì)劃；b. 正本留在填寫人處，副本交上級主管審查。 準(zhǔn)確度：上報(bào)的競品數(shù)據(jù)準(zhǔn)確無誤者，5分；誤差不超過5%者，3分；誤差大于5%者，零分。 信息日報(bào)：能及時(shí)、主動(dòng)、詳細(xì)向辦事處上報(bào)各競爭對手的市場動(dòng)態(tài)，得5分；能做到主動(dòng)、及時(shí)、準(zhǔn)確，但不夠詳細(xì)者得3分，其他做不到者，零分。 銷量：每周能按時(shí)主動(dòng)上交銷量報(bào)表得5分，做不到者0分。 酒店名次在前四名之后，商場占有率低于20%以下，0分銷售技能：此項(xiàng)評分的打分要由各辦事處的促銷員主管以這三項(xiàng)的具體內(nèi)容，根據(jù)平時(shí)對促銷員的觀察和了解，按其工作態(tài)度和工作水平的程度來給相應(yīng)的分?jǐn)?shù)。 酒店名次達(dá)到前三名，占有率30%40%，10分216。 酒店名次達(dá)到第一名，占有率60%以上，20分；216。業(yè)績考評表的打分標(biāo)準(zhǔn)周銷量：此項(xiàng)共35分，得分=達(dá)成率*35售場管理：共15分，售場衛(wèi)生、POP和樣機(jī)各占5分，依照售場的衛(wèi)生情況，POP、樣機(jī)的清潔度和擺放的整齊度來酌情打分。獎(jiǎng)金100元，每個(gè)地區(qū)13名，依隊(duì)伍規(guī)模而定。 提成工資：u 促銷員完成當(dāng)月指標(biāo)的100%以上，享受I級獎(jiǎng)勵(lì)提成工資u 促銷員完成當(dāng)月指標(biāo)的100%＞X≥80%，享受II級提成工資u 促銷員完成當(dāng)月指標(biāo)的80%＞X≥60%，享受III級工資u 促銷員完成當(dāng)月指標(biāo)的60%以下，享受IIII級工資 （參考表一）五、激勵(lì)制度名譽(yù)褒獎(jiǎng)：在取得優(yōu)良成績后，可以授予月度促銷明星、年度促銷明星、企業(yè)促銷明星等，并給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。如評估成績100%，方可享受100%的服務(wù)工資。 服務(wù)工資：包括交通費(fèi)（30%）、電話費(fèi)（30%）、例會(huì)出勤次數(shù)（20%）、銷量報(bào)表的完成質(zhì)量及服務(wù)考核成績（20%）。 基本工資：基本考勤a 全勤：基本工資b 病假：一天以上，五天以下，扣除15元/天；五天以上，不計(jì)發(fā)基本工資c 事假：一天以上，三天以上，扣除40元/天，三天以上，不計(jì)發(fā)基本工資d 曠工：一天，不計(jì)發(fā)工資；兩天以上，予以除名。 升降級制度：降級——連續(xù)兩個(gè)月不能完成當(dāng)月任務(wù)的60%（不包括60%），底薪將降一級，如果促銷員已經(jīng)是C級則取消服務(wù)工資的福利。 促銷員轉(zhuǎn)正及升級需經(jīng)嚴(yán)格考核（詳見業(yè)績考評表），經(jīng)辦事處經(jīng)理批準(zhǔn)簽字后，方可享受新的工資待遇。 促銷員工資根據(jù)崗前培訓(xùn)成績，工作表現(xiàn)、態(tài)度、經(jīng)驗(yàn)、銷售業(yè)績等，分為A、B、C三個(gè)等級，三個(gè)月試用期期間，享受C級工資。級別 品級指標(biāo)內(nèi)容IX≥100%按實(shí)際銷量來提成（底薪百分之百發(fā)放）II100%＞X≥80%提成總額的一半（底薪百分之百發(fā)放）III80%＞X≥60%沒有提成只發(fā)底薪IIIIX＜60%發(fā)放底薪的80%（(表一）二、 工資構(gòu)成 216。 促銷員完成指標(biāo)的百分比率決定促銷員可享受不同級別的獎(jiǎng)勵(lì)提成工資。 各辦事處根據(jù)全年的目標(biāo)銷量及實(shí)際情況制定相應(yīng)的酒店指標(biāo)，此指標(biāo)制定應(yīng)考慮以往銷售的情況、銷售淡旺季的影響、酒店總的啤酒容量、促銷活動(dòng)等綜合因素，以銷售人員與酒店簽定的全年銷售協(xié)議為最終依據(jù)。附表： 惠泉啤酒出貨單單號：送貨單位名稱編號電話收貨單位名稱編號電話品種（品名/度數(shù)/容量）數(shù)量（件）生產(chǎn)日期庫存量（同批次）備注送貨時(shí)間收貨單位簽章送貨單位簽章惠泉收單人簽章本出貨單為惠泉啤酒一級經(jīng)銷商和二級批發(fā)商送貨時(shí)使用，本單一式三聯(lián)，第一聯(lián)為收貨方留存，沒有“惠泉收單人簽章”欄，第二聯(lián)為送貨方留存，第三聯(lián)惠泉留存，每月底惠泉辦事處和各方核對一次，作為計(jì)算返利和其它獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)及客戶在協(xié)議范圍內(nèi)經(jīng)營的證據(jù)。（4） 各組銷售主管公平主持本組內(nèi)銷售區(qū)域和客戶的劃分及分派，經(jīng)銷售代表同意、辦事處批準(zhǔn)后確定，非經(jīng)銷售代表本人同意和辦事處批準(zhǔn)，不得將業(yè)績領(lǐng)先的代表的區(qū)域/客戶調(diào)給他人。（2） 已買場所的銷量計(jì)入該場所重點(diǎn)終端銷售代表的銷量；該場所的送貨經(jīng)銷商或二批商是其它銷售代表服務(wù)的客戶，則同時(shí)計(jì)入其它銷售代表的銷量，以出貨單為準(zhǔn)。（3） 本組銷售代表與主管的平均獎(jiǎng)金為銷售主管的得分，每四個(gè)月評估一次，得分最高的主管獎(jiǎng)勵(lì)3000元，得分最低的主管降職為銷售代表，由本期前三位最佳銷售代表之一接任，如果同期有銷售主管升任辦事處主任/助理，得分最低的主管降職與否另行決定；有銷售主管臨時(shí)去職，選擇前三位最佳銷售代表之一接任；各季度考核權(quán)數(shù)排位前1/5的主管及銷售代表上報(bào)總部，作為提拔候選人。（5） 曠工2次，請假超10天，遲到超5次，扣除當(dāng)月全部薪酬。（3） 弄虛作假，欺上瞞下，予以辭退。個(gè)人考核權(quán)數(shù)=++獎(jiǎng)金提成權(quán)數(shù)=個(gè)人考核權(quán)數(shù)X銷售主管及代表總?cè)藬?shù)/本辦事處所有個(gè)人考核權(quán)數(shù)之和 5． 雷區(qū)項(xiàng)目：（1） 瓶蓋/拉環(huán)回收低收高報(bào)，收受回扣或其它營私舞弊行為，促銷物品據(jù)為己有，對客戶卡、拿、要，私借客戶錢物，泄密等行為，扣除當(dāng)月全部工資、獎(jiǎng)金與補(bǔ)貼并解除勞動(dòng)合同，情節(jié)嚴(yán)重者開除并訴諸法律。（3） 銷售管理：占10%。4． 銷售主管與銷售代表獎(jiǎng)金=獎(jiǎng)金基數(shù)X獎(jiǎng)金提成權(quán)數(shù)；獎(jiǎng)金提成權(quán)數(shù)的計(jì)算（1） 銷售增長率：占70%每個(gè)銷售主管和代表都分配明確的服務(wù)對象（一級經(jīng)銷商或二級批發(fā)商、已買場所）和管理區(qū)域，目前要將每個(gè)銷售代表與區(qū)域內(nèi)的二批商掛鉤，其服務(wù)對象的銷量就是他的銷量；，、易拉罐、330小瓶等高檔產(chǎn)品占全部高檔產(chǎn)品銷售的比例X考核月高檔產(chǎn)品銷售量，