【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 能把客觀當(dāng)成一種理由?？偣驹S多人，我相信都會(huì)有種感覺，我在開辦公會(huì)、司務(wù)會(huì)、全體員工會(huì)的時(shí)候，我很少講市場(chǎng)。我講市場(chǎng)，分析一下今天面臨的情況，但是我從不會(huì)找客觀的理由，我們的原因根本問題在自己，不管是發(fā)展還是管理。是我們自己很多該做好的事還沒有做好。我希望三級(jí)機(jī)構(gòu)的主要負(fù)責(zé)人都要這樣一種心態(tài)和狀態(tài)，不要去攀比別人，不要去找客觀理由，從自我身上去找原因，更不要輕易的去原諒自己。我想我們現(xiàn)在面對(duì)執(zhí)行這四個(gè)方面的問題，我覺得是比較重要的，大家要很好的去思考這樣一個(gè)問題。我講我們對(duì)未來充滿希望。我們憑什么對(duì)未來充滿希望？我們不僅要對(duì)中國的經(jīng)濟(jì)充滿希望，而更要對(duì)我們的公司充滿希望，也要充滿自信。為什么？根本在兩條。第一條是我們很清楚認(rèn)識(shí)到自己現(xiàn)在的發(fā)展現(xiàn)狀。我們存在的優(yōu)勢(shì)是什么，我們存在的不足是什么，問題在哪里，這是很清楚的。不會(huì)像許多公司一樣，還不大清楚下一步該怎么做。第二條就是我們陽光最終追求的目標(biāo)永遠(yuǎn)不會(huì)變，可能在特殊的時(shí)期內(nèi)時(shí)間會(huì)適當(dāng)延長，但是追求的目標(biāo)不會(huì)變。這兩點(diǎn)可以支撐我們很自信的去判斷我們對(duì)未來充滿著希望和信心。包括財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)整個(gè)的管理，我們各級(jí)機(jī)構(gòu)的管理，我認(rèn)為只是時(shí)間適當(dāng)延長的問題，我們追求的結(jié)果不會(huì)變，我們的要求也不會(huì)放低。這是我講的第一個(gè)問題。怎么去評(píng)價(jià)和看待陽光。二、要密切關(guān)注形勢(shì)變化在今年半年會(huì)上，我提出陽光要為生存而戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)我提出這個(gè)話，就有人找我說，是不是悲觀了一點(diǎn)，我說不悲觀，我們現(xiàn)在面臨著嚴(yán)重的生存危機(jī)，不僅僅是發(fā)展危機(jī)。當(dāng)時(shí)我們主要是看兩點(diǎn)：第一是中國的資本市場(chǎng)，今年的預(yù)計(jì)肯定是不樂觀，投資不可能對(duì)我們的利潤形成可靠的支撐；第二是行業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)和現(xiàn)在公司在管理上的一些能力，出現(xiàn)的一種實(shí)際情況。可以預(yù)計(jì)今年的經(jīng)營結(jié)果一定是不樂觀的，不僅難以實(shí)現(xiàn)贏利，而且還可能造成償付能力的降低，凈資產(chǎn)的減少。我們現(xiàn)在真正要面臨生存的危機(jī)，特別是當(dāng)前出現(xiàn)的國際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)給我們的發(fā)展帶來了更大的困難，給我們的生存帶來的極大威脅。美國的次級(jí)債，正式演變?yōu)槊绹慕鹑谖C(jī)。美國的金融危機(jī)現(xiàn)在又升級(jí)為金融海嘯，直接沖擊著西方所有發(fā)達(dá)國家的金融市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，也會(huì)影響到中國，特別是以出口為拉動(dòng)增長方式的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。中國現(xiàn)在正處在一個(gè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的時(shí)期。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，不能僅僅依靠于和依賴于過去簡(jiǎn)單的增加投資，而是要真正的轉(zhuǎn)向刺激內(nèi)需，而內(nèi)需的刺激和投資是完全不同的，是很難在較短的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生有效效果。投資是今天投資明天就開工了，就可能看到一些效果。而內(nèi)需呢？如果僅僅是靠花錢消費(fèi)的內(nèi)需，這種內(nèi)需是不能支撐長久的。它要通過若干機(jī)制去保障內(nèi)需，它要消除人們很多的后顧之憂，敢于花錢，因?yàn)橹袊睦习傩詹皇悄憬o我錢，我就敢花的。本來中國的經(jīng)濟(jì)就處于拐點(diǎn)，上半年以解決通脹和解決CPI問題，防止經(jīng)濟(jì)過熱，降低增長速度。目前通過宏觀調(diào)控，經(jīng)濟(jì)過熱、增長過快的問題現(xiàn)在降下來了，但又趕上世界經(jīng)濟(jì)這樣一波沖擊，意味著什么？我想是可想而知的，經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)一個(gè)相對(duì)的低谷，這是必然的。發(fā)展速度可能會(huì)有明顯的回落，這對(duì)我們這樣一個(gè)非常敏感的金融行業(yè)來講，沖擊是非常大的。我們靠什么支撐？沒有第一產(chǎn)業(yè)，沒有第二產(chǎn)業(yè)，哪有第三產(chǎn)業(yè)？從今天下半年開始，到明年大家會(huì)陸續(xù)感到這種壓力，一定會(huì)感覺到，這對(duì)我們保費(fèi)的增長，特別是對(duì)我們最低凈費(fèi)的提高會(huì)帶來很大的壓力。作為管理者，要非常清楚的認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，很敏銳的感覺到這一點(diǎn)。要盡早做好思想準(zhǔn)備去迎接這種新的經(jīng)濟(jì)周期的到來，這種經(jīng)營形勢(shì)的變化。我們要做好應(yīng)對(duì)措施的準(zhǔn)備，有些事要早安排，早動(dòng)手，爭(zhēng)取把被動(dòng)減少到最低程度。另外一個(gè)形勢(shì)就是保險(xiǎn)業(yè)從今年8月份開始出現(xiàn)了一些好的氣象，特別是產(chǎn)險(xiǎn)由于整個(gè)行業(yè)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)十分嚴(yán)峻，整個(gè)行業(yè)不贏利，很多主體也覺得無能為力。保監(jiān)會(huì)在這種時(shí)候也意識(shí)到這種風(fēng)險(xiǎn)的存在，在加大力度強(qiáng)化規(guī)范，特別是在手續(xù)費(fèi)、傭金環(huán)節(jié)上采取了一些措施。在很多的區(qū)域、地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)了比較明顯的好轉(zhuǎn)。9月24日召開的視頻會(huì)議上我就講，我們一定做好市場(chǎng)轉(zhuǎn)好的積極倡導(dǎo)者、支持者，堅(jiān)決不做市場(chǎng)的破壞者。市場(chǎng)有這樣好的跡象，陽光要沖在前面，要帶頭降低中間費(fèi)用，內(nèi)部要做好銷售人員的宣傳，要推動(dòng)市場(chǎng)向好的方向發(fā)展，這個(gè)時(shí)機(jī)不能錯(cuò)過。我相信今年最后三個(gè)月到明年這個(gè)階段，保險(xiǎn)市場(chǎng)不會(huì)再惡化，只會(huì)向好的方面轉(zhuǎn)化，只是轉(zhuǎn)變的程度問題。所以機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人一定要敏感，對(duì)市場(chǎng)的信息一定要非常清楚，要及時(shí)調(diào)整相關(guān)規(guī)定，特別是政策規(guī)定、提取標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)勵(lì)、激勵(lì)等等。要主動(dòng)去問，也不一定直接問業(yè)務(wù)員，方法有很多，保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)、監(jiān)管部門等等都會(huì)反映這些情況，“一把手”對(duì)這些問題要了如指掌，非常清楚。所以說現(xiàn)在我們對(duì)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和保險(xiǎn)行業(yè)可能出現(xiàn)的新的變化，要密切關(guān)注，要很敏感的去分析、認(rèn)識(shí)，跟上這種形勢(shì)的變化和市場(chǎng)的變化。這一點(diǎn)我為什么作為單獨(dú)的問題來講，這個(gè)時(shí)期今年下半年、明年上半年很重要，中國的經(jīng)濟(jì)走向哪個(gè)拐點(diǎn)，中央、國務(wù)院出臺(tái)什么樣的經(jīng)濟(jì)政策，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)會(huì)按這個(gè)政策怎么去轉(zhuǎn)變，在這半年之內(nèi)會(huì)體現(xiàn)出來。中國的保險(xiǎn)市場(chǎng)、行業(yè)的表現(xiàn)怎么去變化，我相信這半年也應(yīng)該有一個(gè)很清晰的表現(xiàn)。在這個(gè)環(huán)節(jié)、過程當(dāng)中，我們要跟上形勢(shì)，緊緊把握。三、在座的各位的角色和職責(zé)我們?cè)谧亩际强偨?jīng)理，副的大概也是主持工作的。在我印象當(dāng)中原來地市公司負(fù)責(zé)人都叫經(jīng)理，后來大概是995年初的時(shí)候都改成總經(jīng)理了。因?yàn)榇蠹覐?qiáng)烈要求不能叫經(jīng)理，要叫總經(jīng)理?，F(xiàn)在很多縣服務(wù)部、營業(yè)部，下面印的名片也是總經(jīng)理?？偨?jīng)理就是一個(gè)企業(yè)經(jīng)營管理的總理，一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營管理，你就是總理，總的管理，是總負(fù)責(zé)人。我覺得這個(gè)定位首先要清晰。那么我們這些人做這個(gè)總經(jīng)理要干什么事？我覺得三個(gè)事特別重要。第一，要給企業(yè)賺錢；第二，是要保持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展；第三，在我們的領(lǐng)導(dǎo)下，成長出一批有價(jià)值、有前途的員工。我覺得這三個(gè)事是我們最重要的三個(gè)事。大家想一想股東為什么投資我們這個(gè)企業(yè)？他圖什么？他圖的是回報(bào)。在一定時(shí)間要實(shí)現(xiàn)贏利，要實(shí)現(xiàn)分紅，并且有長遠(yuǎn)投資的價(jià)值。這是股東的想法，如果在座的是股東，大家也會(huì)這樣想。我現(xiàn)在給你一筆錢，你會(huì)怎么投入呢？你也會(huì)去投一個(gè)賺錢的行業(yè)、賺錢的企業(yè)和值得投的一個(gè)人。所以我們要實(shí)現(xiàn)企業(yè)贏利，我們這個(gè)總經(jīng)理是最重要的一部分。我們現(xiàn)在有些企業(yè)長期虧損、發(fā)展不起來，似乎又不太覺得是個(gè)事，很不正常。贏利是我們的天職，我們領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)企業(yè)，領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)機(jī)構(gòu)，這個(gè)企業(yè)、機(jī)構(gòu)不贏利，要我們干什么？我們?cè)趺磳?duì)得起股東、投資者？這是無論如何都無法交待的。你們跟我講客觀不賺錢，假設(shè)我能夠理解，但我到股東那里，股東認(rèn)可不認(rèn)可？股東如果今年認(rèn)可了，那么明年認(rèn)可不認(rèn)可？投入企業(yè)的錢都打水漂了，那當(dāng)時(shí)的承諾去哪里了？所以現(xiàn)在總公司要求管理越來越嚴(yán)，對(duì)有些長期經(jīng)營不好的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，我們采取措施，一定要理解，這是總公司不得已才做出來的，沒有辦法的。如果我們這樣的機(jī)構(gòu)多了，總公司可能也不存在了。我們做企業(yè)到了時(shí)間就要贏利，否則就是不合格的。當(dāng)然，如果是第一年就要求實(shí)現(xiàn)贏利，這是不公道的，但是我們有的機(jī)構(gòu)已經(jīng)三年了還不贏利，甚至嚴(yán)重虧損，這個(gè)問題我覺得是很大的。我們搞管理，抓效益是要通過這樣的平臺(tái)，凝聚這樣的一幫人，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值。企業(yè)價(jià)值很重要的一點(diǎn)就是要為股東賺錢，要給投資者回報(bào)。你現(xiàn)在弄了一大幫人，做了不少業(yè)務(wù)，年年虧損，沒幾年的時(shí)間就虧了幾百萬、幾千萬，還總是說給公司帶來了好的影響，要是這樣不用在你那里成立機(jī)構(gòu)，我們用虧損的錢拿去免費(fèi)發(fā)燒餅，也能在你那個(gè)地方得來好的名聲。很多機(jī)構(gòu)，沒有大災(zāi)、也沒有大的人禍，就是管理的問題造成這么嚴(yán)重的虧損，我們的部分總經(jīng)理對(duì)這種結(jié)果還不以為然。這是絕對(duì)不可以的。我上次開會(huì)講過四類情況，一是發(fā)展很好效益很好如何支持；二是業(yè)務(wù)發(fā)展很快成本很高的；三是成本可以，發(fā)展不起來的怎么解決；四是既成本高，又發(fā)展不起來的怎么解決。今天中午我看了一下截至到8月底的數(shù)據(jù)，負(fù)增長有36家三級(jí)機(jī)構(gòu)，增長速度低于15%的共有48家。到去年8月底，我們開業(yè)的三級(jí)機(jī)構(gòu)是130家，有近30%的三級(jí)機(jī)構(gòu)出現(xiàn)負(fù)增長，這比重有多高。我跟總公司管理銷售的同志講，你們對(duì)三級(jí)機(jī)構(gòu)的研究是極其不夠的。這么多三級(jí)機(jī)構(gòu)出現(xiàn)負(fù)增長，我們這些當(dāng)“一把手”就沒有責(zé)任嗎？同時(shí)，在負(fù)增長的機(jī)構(gòu)里，賠付率超過65%的有16家，賠付率超過70%的有12家，這邊負(fù)增長，那邊還虧損。我今天本來是想點(diǎn)名的，但是不想破壞氣氛，今天就不點(diǎn)了。大家想一想，我們?cè)趺凑J(rèn)識(shí)這個(gè)問題？我們干“一把手”干到這個(gè)份上，給公司帶來了些什么呢？我給員工帶來什么？對(duì)上級(jí)公司來講，投你這樣一個(gè)公司投出負(fù)擔(dān)來；對(duì)員工來講，你領(lǐng)著員工在一個(gè)新公司里面，本來是一個(gè)生機(jī)勃勃，充滿希望的一個(gè)公司，你在不長的時(shí)間里，帶領(lǐng)大家走向了黑暗。業(yè)務(wù)負(fù)增長，管理一塌糊涂，員工也拿不到獎(jiǎng)勵(lì)，公司也得不到表彰，天天挨訓(xùn)，員工的價(jià)值也得不到提升，員工得到了些什么呢？怎么在管理之中享受他的價(jià)值成長呢？不可能的。我們講某某人從某某公司來，在那個(gè)公司沒學(xué)壞就不錯(cuò)了；我們說某某公司來的人還是不錯(cuò)的，道理是一樣的，在你這個(gè)機(jī)構(gòu)，你帶的這些員工，從你身上沒有得到任何的好處。我覺得我們就成為歷史的罪人。當(dāng)這些員工10年以后回憶起這個(gè)經(jīng)歷的時(shí)候，他會(huì)想起那個(gè)領(lǐng)導(dǎo)既沒能力又沒責(zé)任，哪一任領(lǐng)導(dǎo)是最輝煌的，他干得是最高興的。我們?cè)谧摹耙话咽帧?，真正原來在地市大公司干過“一把手”的可能沒有，原來可能很多是副總、助理甚至是四級(jí)機(jī)構(gòu)的一把手提上來的，這種情況比較多。嚴(yán)格意義上講，管理者是要經(jīng)過歷練，而且這個(gè)歷練不是一天可以形成的。中國保險(xiǎn)業(yè)快速的發(fā)展，給大家提供了這樣一個(gè)非常好的平臺(tái)，我覺得在座的所有人都是受益者，要珍惜。我可以預(yù)測(cè)從今年開始，這種情況會(huì)有所收斂，不大可能會(huì)再有這么多的機(jī)會(huì)，監(jiān)管部門對(duì)管理者的要求也會(huì)越來越高。我覺得，從今年到明年開始，大家會(huì)明顯感覺到市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，但是我們這一個(gè)階段，大家有了這樣一個(gè)平臺(tái)，我們?cè)趺礃尤フ湎?？并不是給了你這樣一個(gè)平臺(tái)，我們水平就達(dá)到了這樣的高度和程度，其實(shí)有很大的差距。我們能力不夠，沒有關(guān)系，我們可以逐步鍛煉、提高，但是你一定要想干事，一定要按照上級(jí)公司的要求去干，一定要有責(zé)任心。大家要知道，這個(gè)負(fù)增長絕不是一個(gè)數(shù)字的問題。這就像美國的經(jīng)濟(jì)一樣，美國的經(jīng)濟(jì)一夜之間就不行了嗎？美國變了嗎？沒有變。美國的樓還是那么多，美國的軍事力量還是存在，美國的許許多多的優(yōu)勢(shì)還是存在，為什么一下就不行了？就是老百姓的信心不行了，對(duì)未來的預(yù)期不行了，所以股市、樓市一系列的問題都出來了。機(jī)構(gòu)也是一樣，你這個(gè)機(jī)構(gòu)負(fù)增長，大家的信心指數(shù)一定會(huì)降低，公司的發(fā)展信心一定嚴(yán)重受損，而且很多機(jī)構(gòu)的負(fù)增長不是一種有序的調(diào)整，是缺乏動(dòng)力、缺乏創(chuàng)新、缺乏市場(chǎng)開拓的能力，更可怕的是有些機(jī)構(gòu)的人心渙散，大家不想跟你干。這不是簡(jiǎn)單的一個(gè)數(shù)字問題，大家一定要看數(shù)字背后的問題。所以總公司抓銷售，包括抓四級(jí)機(jī)構(gòu)，這些問題要密切關(guān)注。這是一個(gè)很不好的信號(hào)。有的機(jī)構(gòu)調(diào)整，帶來業(yè)務(wù)質(zhì)量明顯好轉(zhuǎn)，是為了未來很好的發(fā)展，這就不是問題。所以說，我覺得我們要明白自己的定位，我們是要干什么？我們干企業(yè)是領(lǐng)著企業(yè)賺錢，領(lǐng)導(dǎo)著企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，這是我們義不容辭的職責(zé)。一定要改變那種攀比市場(chǎng)、攀比行業(yè)中差的主體和差的行為的這種非常不好的習(xí)慣。大家可以注意一個(gè)問題，不管是機(jī)構(gòu)還是個(gè)人，凡是意見牢騷少的往往是干得好的。凡是找客觀理由的，往往都是干得不太好的，都是別人的不對(duì)，都是市場(chǎng)的不對(duì)，沒有自己的問題。為什么發(fā)展不起來？總公司給的費(fèi)用低，總公司為什么給你費(fèi)用低？你就不想一想？你費(fèi)用已經(jīng)超支了，你的成本已經(jīng)大大超過了100%，還能再增加你的虧損嗎？我們作為“一把手”，作為總經(jīng)理，這三個(gè)事是始終不能忘的，我們?cè)趺搭I(lǐng)導(dǎo)企業(yè)賺錢，我們?cè)趺纯沙掷m(xù)發(fā)展，我們?cè)趺磁囵B(yǎng)員工，三位一體，目標(biāo)就是一致的。我們總得給員工留點(diǎn)想頭，總得為企業(yè)做點(diǎn)事。四、怎么做好一個(gè)企業(yè)我覺得企業(yè)都有共同點(diǎn)，要想怎么做好一個(gè)企業(yè)其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是處理好人和事的關(guān)系。但是要把它分解開來也可能有很多方面，我覺得主要是五個(gè)方面，即五句話：理清發(fā)展思路、落實(shí)管理措施、體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、重視員工成長、確立價(jià)值主線。我覺得把這五句話弄懂了，搞好了，這個(gè)企業(yè)就做好了。不管是保險(xiǎn)企業(yè)還是其他企業(yè)，你可以看一下，做得好的企業(yè)，這五個(gè)方面做得都不錯(cuò)；做得不好的，可能是其中的幾個(gè)問題或者五個(gè)問題做得都不夠。（一）理清發(fā)展思路這是特別重要的一句話，沒有思路就沒有出路。這個(gè)話大家可能聽的都有繭子了，但是是否真正做到，蠻難的。我們今年后三個(gè)月發(fā)展思路是什么？明年發(fā)展思路是什么？要對(duì)客觀形勢(shì)做深刻的分析，要對(duì)我們現(xiàn)在企業(yè)具有的能力做客觀的判斷，面對(duì)市場(chǎng)要找到真正的突破點(diǎn)。我們的突破點(diǎn)在哪里？然后按照產(chǎn)品、險(xiǎn)種分類，很好地同市場(chǎng)去結(jié)合、去研究。非車險(xiǎn)的突破點(diǎn)在哪里？怎么才能實(shí)現(xiàn)突破。我們現(xiàn)在非車險(xiǎn)做得不大，發(fā)展得不好，是什么原因呢？是隊(duì)伍的原因？還是思路的原因？還是價(jià)值導(dǎo)向不明確？什么原因得分析出來。比如說重點(diǎn)客戶，直接客戶的公關(guān)，在這個(gè)地區(qū)我們要列幾個(gè)突破點(diǎn)，是哪里？要聯(lián)合什么公司，通