【正文】 規(guī)律、特點(diǎn)搞清了，其他問(wèn)題也都會(huì)迎刃而解。我們要講一個(gè)企業(yè)好的發(fā)展，它可以從各個(gè)方面治理，業(yè)務(wù)發(fā)展、內(nèi)部管理等等，但是它是環(huán)環(huán)相扣，從發(fā)展也可以研究到管理，從管理也可以研究到發(fā)展，只要我們抓出一條線(xiàn)頭，他就可以把主線(xiàn)全部牽引出來(lái)。我今天想跟大家從成本的角度探討一下企業(yè)，我們到底應(yīng)該怎么管理。我們的成本其實(shí)很簡(jiǎn)單，就三塊。這可能李科已在講財(cái)務(wù)的時(shí)候就講得很細(xì)了，大家都很清楚。其實(shí)就是三塊，非常簡(jiǎn)單。一是固定成本，固定成本包括房租、人力成本，還有一些其他的日常的支出，包括像宣傳、協(xié)會(huì)的費(fèi)用，其實(shí)就是這些。還有什么呢？抓的重點(diǎn)在哪里？我覺(jué)得第一是車(chē)。我覺(jué)得車(chē)是我們固定成本里面很大的支出。當(dāng)然實(shí)際上在三級(jí)機(jī)構(gòu)，車(chē)的成本到底在固定成本還是變動(dòng)成本，還不是很清楚，但是我們作為內(nèi)部管理來(lái)講，要把車(chē)的管理視為我們固定成本管理里面很重要的一個(gè)內(nèi)容，車(chē)是很重要的一個(gè)支出，不管是我們行政用車(chē)，還是理賠用車(chē)，這要作為一個(gè)專(zhuān)題來(lái)討論。我講政府現(xiàn)在采取了很多的節(jié)約措施，包括封存車(chē)輛，單雙日限行等，對(duì)司機(jī)、對(duì)車(chē)都考核耗油量，估計(jì)將來(lái)還會(huì)采取一些限制舉措等等。我們的管理其實(shí)是很不夠的，我們?cè)诶碣r查勘費(fèi)里面列支了多少不是查勘的費(fèi)用，你們比我清楚。車(chē)，不要小瞧這一個(gè)字，它帶來(lái)了其他的一些相應(yīng)的成本支出。車(chē)在任何企業(yè)的管理，尤其是我們金融企業(yè)，過(guò)去包括80、90年代都是大問(wèn)題，而且惹禍，對(duì)車(chē)的管理非常重要的。第二是房。房子一定要按照總公司的標(biāo)準(zhǔn)，一定要按照人均產(chǎn)能來(lái)做。房不能按人頭核，按人頭核算本身是不合理的，要按產(chǎn)能來(lái)核，要按標(biāo)準(zhǔn)來(lái)核。一個(gè)房子大了，帶來(lái)所有的后續(xù)成本都會(huì)增大，而且顯得公司的作風(fēng)不好，機(jī)關(guān)作風(fēng)十分濃厚，沒(méi)有企業(yè)感。我們現(xiàn)在的總公司，任何一個(gè)投資者，特別是國(guó)外的人感到很好，就覺(jué)得總公司這種辦公，這么擁擠，是真正干企業(yè)的，而不是干機(jī)關(guān)的。這個(gè)問(wèn)題，尤其是今天在座的，存在這種講排場(chǎng)思想，講面子思想是沒(méi)必要，搞企業(yè)就是搞企業(yè)。南方很多企業(yè)不在乎這一點(diǎn)，我覺(jué)得很好。那就是搞企業(yè)，為什么要浪費(fèi)呢？辦公有個(gè)地方就可以了，為什么要那么大的職場(chǎng)呢？而且關(guān)鍵職場(chǎng)不在大小，永遠(yuǎn)是相對(duì)的，你沒(méi)幾個(gè)人，有人也沒(méi)有產(chǎn)能，就坐在那干什么呢？我覺(jué)得這個(gè)思想要轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)在三級(jí)機(jī)構(gòu)500、600萬(wàn)以下保費(fèi)的，占的房子多大，一個(gè)一個(gè)落實(shí)，人均產(chǎn)能低于多少，一個(gè)一個(gè)落實(shí)，該換地方要換地方。現(xiàn)在三級(jí)機(jī)構(gòu)包括二級(jí)機(jī)構(gòu)，很多老總已經(jīng)很后悔了。你想想幾百萬(wàn)的保費(fèi)收入，你說(shuō)你的固定成本怎么可能下來(lái)？不可能下來(lái)。你一個(gè)“一把手”的支出一年有幾十萬(wàn)，你一年才收幾百萬(wàn)保費(fèi)，養(yǎng)你一個(gè)人都養(yǎng)不活。第三是人力成本。人力成本是最大的一塊固定成本。對(duì)三級(jí)機(jī)構(gòu)而言，中等機(jī)構(gòu)的固定費(fèi)用率將來(lái)要控制在5%，%。%左右，有的更高，這是不正常的。你回去要看，包括下一步財(cái)務(wù)要把固定成本率列出來(lái)，把這些5％以上的機(jī)構(gòu)要列出來(lái)，要指導(dǎo)他們達(dá)到固定成本率的目標(biāo)。成立了兩年的公司固定成本率超過(guò)了5%，就是不正常的。對(duì)三級(jí)機(jī)構(gòu)我們要指導(dǎo)固定成本降到什么程度，要讓他們都明白。第二個(gè)是變動(dòng)成本。變動(dòng)成本如果講是大的概念，或者是變動(dòng)成本當(dāng)中不變的先把它拿出來(lái)，這部分和機(jī)構(gòu)基本沒(méi)有什么關(guān)系，％的稅，你只要干了業(yè)務(wù)就得交稅。第二個(gè)是保障基金，這也是按照1%來(lái)繳納。第三就是上交的管理費(fèi)，另外一個(gè)板塊就是分保分?jǐn)?，把這幾塊拿掉就是真正的變動(dòng)費(fèi)用。這個(gè)變動(dòng)費(fèi)用是我們管理的學(xué)問(wèn)，怎么把這個(gè)變動(dòng)費(fèi)用來(lái)管好，是我們很大的管理的學(xué)問(wèn)。第三就是理賠的成本。理賠的成本也是我們?cè)诠芾碇凶钪刂兄氐囊粋€(gè)內(nèi)容。從理賠的角度來(lái)講，影響賠付率的首先說(shuō)絕不僅僅是理賠造成的。這是兩個(gè)概念。那么哪幾個(gè)因素影響賠付率呢？第一影響因素是業(yè)務(wù)質(zhì)量。業(yè)務(wù)質(zhì)量是影響賠付率非常重要的因素。質(zhì)量很差的業(yè)務(wù)一旦進(jìn)來(lái)了，你后面再怎么管也很難管。這就像我們的學(xué)校一樣。但如果一個(gè)學(xué)校招的生源素質(zhì)很差，今后你想把他們培養(yǎng)好，一定是很難的。同樣的道理，業(yè)務(wù)進(jìn)來(lái)質(zhì)量都是很差的，你怎么通過(guò)理賠管理來(lái)降低賠付？我覺(jué)得是很難的。第二影響因素是保費(fèi)充足率。業(yè)務(wù)質(zhì)量和保費(fèi)充足率是兩個(gè)事，就是你進(jìn)了一個(gè)好的業(yè)務(wù)，未必是保費(fèi)的充足率是夠的，是高的，保費(fèi)充足率不夠也會(huì)出問(wèn)題。包括我們的有些政府車(chē)輛，保費(fèi)充足率很低，打折打的很低，也是賠的。好的業(yè)務(wù)，好的品質(zhì)是我們傳統(tǒng)理解意義上的。我們現(xiàn)在目標(biāo)市場(chǎng)就是這樣做起來(lái)的。什么車(chē)是最好的，什么是深藍(lán)的，什么是淺藍(lán)的業(yè)務(wù)品質(zhì)對(duì)賠付率的影響是重要的。保費(fèi)充足率也是非常重要的。第三個(gè)影響因素才是理賠的問(wèn)題。理賠的質(zhì)量、管理水平。這三個(gè)影響因素是決定賠付率高低的最重要的三個(gè)方面。所以我們要研究這三個(gè)方面的問(wèn)題，把這三個(gè)問(wèn)題搞明白了，目標(biāo)市場(chǎng)的管理和“紅黃藍(lán)”管理就會(huì)成為一種歷史必然。就是必然要這樣去做，選好的業(yè)務(wù)，好的質(zhì)量的業(yè)務(wù)。把這個(gè)事弄明白了，我們也必然會(huì)重視非車(chē)險(xiǎn)的質(zhì)量。我們會(huì)特別重視意外險(xiǎn)的發(fā)展，我們會(huì)重視一些新的產(chǎn)品，效益好的產(chǎn)品。在車(chē)險(xiǎn)上我們就會(huì)強(qiáng)化目標(biāo)市場(chǎng)管理和“紅黃藍(lán)”管理。保費(fèi)充足率在陽(yáng)光文化上有的，我不知道大家注意學(xué)習(xí)沒(méi)有。我們其中在強(qiáng)化贏利上一句話(huà)就是提高保費(fèi)的充足率。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)有很多很奇怪的現(xiàn)象，其實(shí)保費(fèi)的充足率從理論上說(shuō)是決定了未來(lái)這個(gè)公司經(jīng)營(yíng)結(jié)果非常重要的東西。即便業(yè)務(wù)是差的，保費(fèi)充足率達(dá)到了相應(yīng)的數(shù)，它也不是差的。但是現(xiàn)在沒(méi)有哪個(gè)公司重視這個(gè)事。大家都是在逆向思維，就是考慮一個(gè)最低標(biāo)準(zhǔn)，核保是什么，核保是最低標(biāo)準(zhǔn)。我們要爭(zhēng)取保費(fèi)充足率的提高。比如說(shuō)我講車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)，車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)一般來(lái)講在很多地區(qū)是不能變的，什么車(chē)多少錢(qián)是一定的，但是這決不意味著不能變。財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)也是一樣，那我們?cè)趺囱芯堪堰@部分空間通過(guò)管理和利益的結(jié)合，把它引導(dǎo)出來(lái)？后邊增加的部分是利潤(rùn)，他會(huì)帶來(lái)賠付率大幅度的降低?！凹t黃藍(lán)”管理不能變，目標(biāo)市場(chǎng)管理的追求不能變。同時(shí)也要研究一個(gè)最低凈費(fèi)以上，我們規(guī)定的、包括當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)規(guī)定的以上的保費(fèi)。怎么去調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，讓他盡量去提高，能提高5%是5%，能提高一輛是一車(chē)輛。就是要通過(guò)這種方式把這一塊潛力挖掘出來(lái)。非車(chē)險(xiǎn)明年要徹底的改造，改變成核保三條線(xiàn)。比如說(shuō)一個(gè)企業(yè)本來(lái)最低核保線(xiàn)是100萬(wàn)，就按100萬(wàn)去做，不注意再去提高，我們現(xiàn)在研究的就是要調(diào)動(dòng)他的積極性。這個(gè)業(yè)務(wù)的最低線(xiàn)是100萬(wàn)，但是我們中線(xiàn)是110萬(wàn)，最理想的是115萬(wàn)以上或者120萬(wàn)。100萬(wàn)之內(nèi)給這個(gè)業(yè)務(wù)員提的傭金比如說(shuō)是8%，那么100—110萬(wàn)部分，我覺(jué)得就應(yīng)該提15%，110萬(wàn)以上部分，我覺(jué)得可以再高，甚至可以提到25％、30％，這樣就可以大大的調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員、銷(xiāo)售人員把最低凈費(fèi)拉高，這樣也可以吸引同業(yè)好的非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員到陽(yáng)光來(lái)，同時(shí)銷(xiāo)售要與財(cái)務(wù)很好地配合，但是我覺(jué)得這一步是一定要走的。走完了這一步，我覺(jué)得我們現(xiàn)在陽(yáng)光的管理可以全部到位，就是理賠的管理，整個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展的管理，大的管理全部到位。要通過(guò)這種辦法的改變提高我們的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，同時(shí)提高我們的贏利能力。這個(gè)當(dāng)然涉及到系統(tǒng)的改造，整個(gè)管理基礎(chǔ)的平臺(tái)的建設(shè)，包括一些銷(xiāo)售和核保的結(jié)合，包括審批權(quán)限的制訂，包括基層公司責(zé)任人的建設(shè)等等。總公司財(cái)再部要做好準(zhǔn)備，今年年底可以在某個(gè)省級(jí)推出試驗(yàn)點(diǎn)，明年要推出。研究理賠的問(wèn)題是我們管理之中非常大的一個(gè)問(wèn)題，這也是多年保險(xiǎn)業(yè)一直很重視，長(zhǎng)期沒(méi)有解決好的一個(gè)頑癥。為什么沒(méi)解決好？我覺(jué)得是認(rèn)識(shí)和分析得不深刻。解決理賠就四個(gè)事。第一，他要愿意降賠，他想降賠，降賠對(duì)他有好處?，F(xiàn)在幾乎沒(méi)有任何一個(gè)公司這樣做的，真正降賠對(duì)理賠員的影響不大。我們現(xiàn)在車(chē)均賠款，就是目前我們認(rèn)為最好的辦法，你們?nèi)绻岢龈玫霓k法也可以，總公司可以重獎(jiǎng)你們，當(dāng)然得是有效的。第二，嚴(yán)格的紀(jì)律要求。獎(jiǎng)勵(lì)辦法解決的只是一般人的問(wèn)題，對(duì)于那些素質(zhì)非常差的人是無(wú)法解決的。你拿500塊來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)，不如修理廠給其3000塊錢(qián)的回扣。所以獎(jiǎng)勵(lì)有積極性的是90%的員工，我們獎(jiǎng)的是有一定素質(zhì)的員工。我們的隊(duì)伍當(dāng)中也是這樣，所以一定要嚴(yán)格紀(jì)律。我們?yōu)槭裁闯闪⒗碣r監(jiān)察局？就是堅(jiān)決打擊我們隊(duì)伍當(dāng)中的違法違規(guī)、以權(quán)謀私、道德敗壞的理賠員。我經(jīng)常跟大家講，你不要小看理賠員，有時(shí)候“一把手”的權(quán)力還不如他大，你簽300塊錢(qián)的費(fèi)用，你還認(rèn)真看一下，他給公司一年多賠幾萬(wàn)塊錢(qián)，非常簡(jiǎn)單，非常容易的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)員一年的保費(fèi)收入，100萬(wàn)算是大的業(yè)務(wù)員，2%3%的業(yè)務(wù)利潤(rùn)就很高了，一個(gè)理賠員可以把三個(gè)大牌業(yè)務(wù)員的貢獻(xiàn)都給毀了，這就是理賠員起的壞作用，能壞到這種程度。當(dāng)然他起到好的作用就是可以把紅的業(yè)務(wù)變成藍(lán)的業(yè)務(wù)，因此理賠員是非常重要的。對(duì)于這些壞的人員，素質(zhì)差的人員要堅(jiān)決打擊。我講理賠問(wèn)題不管涉及到誰(shuí)，就是涉及總公司班子也不能手軟，理賠這個(gè)問(wèn)題不容忽視。截至到今天，已經(jīng)開(kāi)除6個(gè)人了，但是還沒(méi)有送進(jìn)公安局的，這個(gè)不好，明年的考核一是制定開(kāi)除的絕對(duì)數(shù)量，一是送進(jìn)公安局的比例也要定。有些人僅僅開(kāi)除是不夠的，就是這些人太壞，給公司帶來(lái)的影響太壞。最近我又收到一封來(lái)信，內(nèi)容反映非常具體，我們這個(gè)理賠員給公司造成了非常壞的影響，對(duì)這種人必須進(jìn)行嚴(yán)厲處罰。現(xiàn)在我們啟用新人，希望他們兩年之內(nèi)保持比較好的道德，達(dá)到我們的新人學(xué)習(xí)的目的。搞不好就反了，技術(shù)學(xué)得很慢，毛病卻很容易學(xué)。我們過(guò)去講一個(gè)理賠員（當(dāng)然不是陽(yáng)光的），孩子結(jié)婚請(qǐng)幾十桌的酒席，小孩過(guò)百天也請(qǐng)十幾桌、二十幾桌，他是從哪里來(lái)的錢(qián)？第三，是靠提高素質(zhì)，要通過(guò)培訓(xùn)提高他們降賠的素質(zhì)。第四，是提高技術(shù)力量和能力。我們要從技術(shù)管理能力方面強(qiáng)化管理，夜間查勘要抓緊，因?yàn)橐归g出假案的多。統(tǒng)一報(bào)價(jià)的問(wèn)題，也是技術(shù)問(wèn)題，我們要推行的定點(diǎn)修理廠問(wèn)題等等。定點(diǎn)修理廠的問(wèn)題，你們?nèi)?jí)機(jī)構(gòu)回去稍微停一下，不是不做了，是總公司要把標(biāo)準(zhǔn)提高，而且是要把節(jié)奏放慢，要把配套的東西搞得更慎重，要在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的基數(shù)上去逐步推廣，爭(zhēng)取發(fā)展一家、成功一家。包括總公司現(xiàn)在搞的，這個(gè)事大方向沒(méi)有問(wèn)題，是好的，但是好事把握不住，也會(huì)變成壞事。所以這個(gè)事各機(jī)構(gòu)稍后暫停一下。這四件事怎么才能抓好？有一個(gè)重要的保障就是理賠隊(duì)伍要實(shí)行垂直管理。三級(jí)機(jī)構(gòu)今天我跟大家講，大家要在這個(gè)問(wèn)題上統(tǒng)一思想，不要說(shuō)總公司要上收權(quán)限。對(duì)理賠這支隊(duì)伍要實(shí)行交流，輪崗，真正實(shí)行垂直化的管理，而且理賠人員一定要有他的獨(dú)立性。變動(dòng)費(fèi)用的管理這一塊，我們涉及到人力的問(wèn)題，涉及到紅黃藍(lán)管理模式的問(wèn)題，涉及到渠道管理和應(yīng)收的問(wèn)題。這里邊特別對(duì)渠道的管理，今天上午王永文專(zhuān)門(mén)講到這個(gè)問(wèn)題，就是一定要堅(jiān)決改變過(guò)來(lái)。這個(gè)問(wèn)題的改變要得罪業(yè)務(wù)員，甚至有的人會(huì)以走來(lái)威脅，不要怕，但是要注意方式方法。我就總結(jié)就四句話(huà)：第一句話(huà)就是把已有的進(jìn)行清理。把目前的代理機(jī)構(gòu)，中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行全面的理清；第二句話(huà)就是整個(gè)的摸清。大家回去后把你市場(chǎng)上擁有的中介、代理機(jī)構(gòu)等等都摸清，總公司要有一個(gè)表格，要制定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)給大家盡快地落實(shí)；第三句話(huà)就是合作理清。在整個(gè)摸底的基礎(chǔ)上，要把合作對(duì)象理出來(lái)。然后就是專(zhuān)屬管理跟上。還有一個(gè)重要的問(wèn)題就是專(zhuān)屬管理只能建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，絕不能同時(shí)再建幾個(gè)團(tuán)隊(duì)，代理的管理，經(jīng)紀(jì)的管理、4S店的管理，包括我們對(duì)兼業(yè)的管理，就一個(gè)團(tuán)隊(duì)，包括省公司都不能建第二個(gè)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)要控制人員，不能再膨脹人員，擴(kuò)大成本，這等于沒(méi)搞，一定要記住。另外對(duì)于應(yīng)收的問(wèn)題，最重要的是一個(gè)習(xí)慣，不能慣壞毛病。壽險(xiǎn)那么大的業(yè)務(wù)量，整個(gè)壽險(xiǎn)市場(chǎng)，都是個(gè)人保單，業(yè)務(wù)員就沒(méi)有這種習(xí)慣。要出臺(tái)應(yīng)收保費(fèi)的利息補(bǔ)償規(guī)定，應(yīng)收利息就是客戶(hù)應(yīng)該承擔(dān)的，如果客戶(hù)不承擔(dān)，業(yè)務(wù)員就得來(lái)承擔(dān)。凡是“一把手”把應(yīng)收變更成費(fèi)用的，堅(jiān)決處理；“一把手”同意把應(yīng)收變更費(fèi)用，明知道這個(gè)應(yīng)收變更費(fèi)用的，一律撤職，這是大事。再一個(gè)就是精簡(jiǎn)隊(duì)伍的問(wèn)題。我寫(xiě)了幾句話(huà)：第一是真心做、實(shí)在做。大家明白我的意思，你不要應(yīng)付上級(jí)公司，要真心去做，這個(gè)事情做了對(duì)我們有好處，這是工作效率問(wèn)題。人浮于事，這個(gè)公司就沒(méi)有活力。這個(gè)絕不能僅僅是為了成本，會(huì)對(duì)公司的作風(fēng)帶來(lái)很大的轉(zhuǎn)變；第二是公正做、標(biāo)準(zhǔn)做。對(duì)人一定要公正，裁人、轉(zhuǎn)崗要按照一定的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)。保費(fèi)多少收入以下的，入司多長(zhǎng)時(shí)間的，都要有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，要公正，不可以亂搞；第三是科學(xué)做、依法做。就是要按照我們的產(chǎn)能，按照總公司給你衡量的標(biāo)準(zhǔn)，按照工作的崗位標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量人是多還是少，該不該減，然后是要依法做，不可以違反《勞動(dòng)法》。第四是集中做、整體做。這項(xiàng)工作是不可以拖拖拉拉，必須要營(yíng)造氛圍，集中動(dòng)員、一定要整體做。從公司所有的崗位都要去分析，包括編制到底在一個(gè)什么樣的程度。然后人動(dòng)的時(shí)候要盤(pán)活，有的是變的，有的是走的，有的是給他一次機(jī)會(huì)。今天就跟大家交流這么多。主要還是我們?cè)趺凑J(rèn)識(shí)陽(yáng)光，怎么去看待下面的形勢(shì)，我們作為總經(jīng)理，我們應(yīng)該怎么去對(duì)得起自己的職責(zé)，怎么定位，我們面對(duì)這樣的形勢(shì)怎么樣去管理好一個(gè)公司，其實(shí)很簡(jiǎn)單，道理都是相通的，關(guān)鍵在我們把這些問(wèn)題分析透了，你來(lái)干總公司也沒(méi)有問(wèn)題，那些管理的改革、創(chuàng)新，都是必由之路，但這些問(wèn)題的提出是困難的，要做到就更困難了，要靠我們這種團(tuán)隊(duì)，要靠我們的意志不斷地去推廣，才能夠產(chǎn)生很好的效應(yīng)。謝謝大家，大家在過(guò)去的工作中承擔(dān)了很多的壓力，總公司對(duì)大家表示感謝！