【文章內(nèi)容簡介】 規(guī)劃的溝通 2. 產(chǎn)品總體規(guī)劃、細部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通 3. 產(chǎn)品外立面的溝通 4. 產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通 5. 產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設計的溝通 6. 產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通 7. 產(chǎn)品建材設備選擇確認的溝通 五、樓盤的標識 1. 樓盤的命名 2. MARK 和 LOGO TYPE 的設計 3. 標準字體的設計 4. 標準顏色的確認 六、銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地安排 1. 接待中心的選址 2. 接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化 3. 接待中心風格定位、設計、施工和室外空間企劃、設計、布置 4. 放置標示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導看板 5. 公開酒會或其他促銷活動現(xiàn)場的選址、設計和布置 七、接待中心主要銷售道具 1. 交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖 2. 鳥瞰圖、透視圖的繪制 3. 墨線圖、家具配置圖的繪制 4. 建筑模型的制作 5. 室內(nèi)室外燈光選擇和燈箱制作 6. 接待中心銷售道具的布置與安排 7. 接待中心銷售道具使用注意事項 八、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修 1. 樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇 2. 實品屋的樓層、景觀選擇 3. 室內(nèi)裝潢的設計、施工和實施 4. 室內(nèi) 燈光照明，日常生活什物擺設 5. 清潔衛(wèi)生和監(jiān)護工作 九、印刷媒體的制作 1. 說明書企劃、設計、文案、完稿、印刷 2. DM 企劃、設計、文案、完稿、印刷 3. 海報企劃、設計、文案、完稿、印刷 4. 平面圖冊企劃、設計、文案、完稿、印刷 5. 請柬的設計、文案、完稿、印刷 6. 各類印刷物封套的設計、完稿、印刷 十、報刊媒體的制作與安排 1. 新聞報道的安排、撰寫和發(fā)稿 2. 報紙廣告企劃、設計、文案、完稿、發(fā)布 3. 雜志廣告企劃、設計、文案、完稿、發(fā)布 4. 電視影片的企虹、撰寫、設計、拍攝 5. 廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布 十一、廣告發(fā)布計劃 1. 不同種類、不同時間、 不同篇幅的報紙廣告的選擇 2. 不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告的選擇 3. 不同電臺、不同時間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇 4. 不同地區(qū)、不同時間、派報夾報的方式 5. 不同媒體的發(fā)布組合安排 6. 發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制 十二、價格制定與價格控制 1. 基價和差價系數(shù)的確定 2. 底價價目表與表價價目表的擬訂 3. 付款方式的確定 4. 優(yōu)惠折扣的條件和方式 5. 銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權(quán)責范圍 十三、推出時間計劃 1. 依天氣狀況、季節(jié)特性而定 2. 依民情民性、財政情勢而定 3. 依施工進度、資金狀況而定 4. 依準備工作、市場狀況而定 5. 銷售人員 的體能訓練 十四、業(yè)務訓練計劃 1. 銷售人員房地產(chǎn)基本知識教育 2. 答客問的制作 3. 答客問的反復演練及修正 4. 銷售人員制服、名牌、名片的設計制作 5. 銷售狀況表的設計、完稿、制作 6. 銷售隊伍的組織編派和獎金制度的擬訂 十五、現(xiàn)場銷售執(zhí)行 1. 電話接聽，電話追蹤 2. 現(xiàn)場來訪客戶接待，介紹樓盤 3. 帶看樓盤實地，詳介樓盤、環(huán)境 4. 客戶追蹤、拜訪 5. 收取大定、小定，直到最后簽約 6. 各類報表的填寫 7. 銷售檢討會 8. 現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔 十六、房屋銷售相關(guān) 1. 大、小定金收據(jù) 2. 內(nèi)外銷商品房預售合同 3. 內(nèi)外銷商品房銷售合同 4. 房屋租賃合同 5. 簽定相關(guān)文書的注意事項 十七、促銷活動的主題選擇 1. 新產(chǎn)品說明會 2. 房地產(chǎn)投資捷徑講座 3. 兒童繪畫比賽等親情活動 4. 影星、歌星聯(lián)誼晚會 5. 大家樂有獎競答游戲 6. 促銷活動計劃、實施、效果評判和費用安排 十八、廣告效果和銷售狀況分析 1. 各種媒體來電狀況分析 2. 各種媒體來人狀況分析 3. 每周每月實際成交分析 4. 每周每月退戶情況分析 5. 每月銷售情況總體分析 6. 下一階段銷售計劃安排與建議 十九、銷售總結(jié) 1. 銷售結(jié)束總結(jié)報告 2. 總結(jié)報告審核并存檔 3. 工地用品及銷售道具清理完畢公司收存 4. 計算銷售人員的獎金，激勵士氣 5. 舉辦慶功活動，獎勵參與作業(yè)人員 《銷售手冊》目錄 一、批文 1. 公司營業(yè)執(zhí)照 2. 商業(yè)房銷售許可證 二、銷售資料 1. 開發(fā)商簡介 2. 統(tǒng)一說辭 3. 房源銷控表 4. 購房程序 5. 房型平面圖 6. 主要戶型圖 7. 價目表 8. 付款方式 9. 認購房付款一覽表 10. 交房標準 11. 客戶資料表 12. 辦理產(chǎn)證的有關(guān)程序、稅費 13. 入住程序及收費明細表 14. 預定書 15. 預售合同標準文本 16. 個人住房抵押合同 17. 個人住房公積金借款合同 18. 個人住房商業(yè)性貸款合同 19. 按揭辦理辦法 20. 利率表 21. 物業(yè)公司的簡介、管理公約 三、售房的具體操作程序： 1． 房源表 （ 1） 售房前核對房源表，開房位確認單，待客戶交定金并經(jīng)財務確認后，在售樓大廳的房源表處貼上紅五角星表示售出。 （ 2） 及時通知 銷售人員房位認購情況，督促其填寫房源表。 2．銷售統(tǒng)計 （ 1） 將銷售房位按樓棟、戶型、面積、樓層、價格分別進行統(tǒng)計（具體表格見后），售房后及時更新有關(guān)數(shù)據(jù)，并編制《銷售日報表》，及時反饋銷售情況。 （ 2） 對銷控房位作出統(tǒng)計，根據(jù)銷售情況和客戶意向?qū)︿N控比例進行適當調(diào)整，可采用滾動釋放保留房方案。 3． 售動態(tài)及廣告效果監(jiān)控 （ 1） 對每天的來人來電量作出統(tǒng)計，及時反饋客戶關(guān)注問題，并據(jù)此編制《銷售日動態(tài)表》； （ 2） 通過對來人來電量的統(tǒng)計，為廣告效果測評提供參照，從而適時調(diào)整廣告投放的方式、媒體、區(qū)域和節(jié)奏。 4．客戶資源管理 （ 1） 將客戶 信息系統(tǒng)化，編制《業(yè)主登記表》、《意向客戶統(tǒng)計表》，有利于業(yè)主情況的查詢和客戶追蹤情況的反饋；對業(yè)主簽約進行登記，及時反映契約簽署和資金回籠情況。 （ 2） 對客戶的職業(yè)、經(jīng)濟收入水平、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品的渠道、消費心理等方面進行統(tǒng)計分析，使目標客戶群的定位更明晰，有助于適當調(diào)整營銷策略，有的放矢，從而擴大目標市場占有率。 個案銷售培訓計劃 日期 時間 課程內(nèi)容 所需資料 一、致詞（企業(yè)簡介） 二、銷售部工作流程及行為規(guī)范 銷售員行為準則 銷售部內(nèi)部分工 接待、簽約流程 銷控及回款 《銷 售部行為準則》 《銷售部架構(gòu)及崗位職責》 《簽約流程》 三、統(tǒng)一說辭 專用名詞解釋。 規(guī)劃設計內(nèi)容及特點：包括景觀、立面、建筑組團、容積率等。 平面設計內(nèi)容及特點：包括總戶數(shù)、總建面、總單元數(shù)、單套面積、戶型優(yōu)缺點、徑深、面寬、層高等。 總平面、戶型圖、 景觀效果圖 個案的優(yōu)劣勢分析。 營銷策略包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段。 優(yōu)劣勢分析表、價目表、付款方式、銷控表、平面設計 四、競爭對手優(yōu)劣勢分析 競爭樓盤調(diào)查表 五、工程知識 六、物業(yè)管理包括公司簡介 、管 理架構(gòu)、管理公約解釋等 七、銷售員須知 辦理按揭及計算 入住程序及費用 合同說明 其它法律文件 八、銷售技巧 電話接聽技巧 推介產(chǎn)品技巧 銷售談判及成交技巧 所需填寫的各類表格 《銷售手冊》（附件五） 九、銷售員禮儀要求 外表形象要求 個人的主動交際能力 與同事、上司相處的禮儀 十、市調(diào) 競爭樓盤調(diào)查表 注：培訓中的日期與時間可適時而定。 平面設計系統(tǒng) 一、樓盤標志 1. 樓盤標志（彩色圖形，黑白正形，黑白負形） 2. 樓盤標志網(wǎng)格圖 二、標準字體 1. 樓 盤中文名稱標準字體 2. 樓盤中文名稱標準字體網(wǎng)格圖 3. 樓盤中文名稱指定印刷體 4. 樓盤英文或拼音名稱標準字體 5. 樓盤英文名稱標準字體網(wǎng)格圖 6. 樓盤英文名稱指定印刷體 三、標準色 1. 標準色（ X 種） 2. 輔助色（ X 種） 3. 標準色與輔助色的色質(zhì)轉(zhuǎn)換 四、象征圖形 1. 象征圖形（彩色圖形，黑白正形，黑白負形） 2. 象征圖形網(wǎng)格圖 五、組合系統(tǒng) 1. 標志、標準字體、標準色基本組合 2. 基本組合 3. 組合禁忌 六、 VI應用 1. 辦公類 名片、胸卡、信紙、便箋、傳真用紙，邀請函，賀卡。 2. 銷售服務 大眾傳媒廣告，戶外廣告，印刷廣告，電子廣告，禮品廣告，售樓處，樣板房， 展示會。 3. 售后服務 樓盤管理文件，樓盤標識門牌，住戶專用信封，住戶停車證，會員卡等。 4. 其他 直通車裝飾，銷售人員及樓盤管理人員服裝。 七、 VI特點 1. 標志 突出樓盤特征，寓意準確，個性鮮明 2. 象征圖形 是標志的擴展，線條要求流暢，構(gòu)圖優(yōu)美象征圖形可單獨獨用，在彩稿中象征圖形放入標志組合使用。 3. 用品設計 名片尺寸 5590MM（豎式，材料 160 克左右藝術(shù)紙） 胸卡尺寸 5590MM（橫式，材料 250 克白卡塑封） 信箋傳真箋 210290MM（ 80 克白色雙面膠版紙） 4. 設計標準：對稱均衡，變化統(tǒng)一，視覺大氣。 5. 版面設 計 個性化的統(tǒng)一設計，獨特的風格與其他樓盤廣告版面明顯的區(qū)別開， 便于受眾識別，并于一段時間內(nèi)集中出現(xiàn)在各種媒體上，使受眾注意力由分散趨于集中。 廣告執(zhí)行系統(tǒng) 一、廣告執(zhí)行部門 廣告管理部門建立 營銷中心 銷售部 市場部 綜合部 市場調(diào)研 推廣策略 文案 平面設計 二、前期分析 （ 1） XX 區(qū)周邊市場地理位置及區(qū)域人文狀況 （ 2） 樓盤分析――①產(chǎn)品定位分析；②消費者接受度分析 （ 3） 近期市場分析――①產(chǎn)品特色――找尋最與眾不同最具 競爭力特點；②消費者購買動機類型及對競爭個