【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 規(guī)劃的溝通 2. 產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通 3. 產(chǎn)品外立面的溝通 4. 產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通 5. 產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計(jì)的溝通 6. 產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通 7. 產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通 五、樓盤的標(biāo)識(shí) 1. 樓盤的命名 2. MARK 和 LOGO TYPE 的設(shè)計(jì) 3. 標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計(jì) 4. 標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn) 六、銷售現(xiàn)場(chǎng)和促銷活動(dòng)的場(chǎng)地安排 1. 接待中心的選址 2. 接待中心至工地現(xiàn)場(chǎng)沿線景觀美化 3. 接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施工和室外空間企劃、設(shè)計(jì)、布置 4. 放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板 5. 公開(kāi)酒會(huì)或其他促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的選址、設(shè)計(jì)和布置 七、接待中心主要銷售道具 1. 交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖 2. 鳥瞰圖、透視圖的繪制 3. 墨線圖、家具配置圖的繪制 4. 建筑模型的制作 5. 室內(nèi)室外燈光選擇和燈箱制作 6. 接待中心銷售道具的布置與安排 7. 接待中心銷售道具使用注意事項(xiàng) 八、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修 1. 樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇 2. 實(shí)品屋的樓層、景觀選擇 3. 室內(nèi)裝潢的設(shè)計(jì)、施工和實(shí)施 4. 室內(nèi) 燈光照明，日常生活什物擺設(shè) 5. 清潔衛(wèi)生和監(jiān)護(hù)工作 九、印刷媒體的制作 1. 說(shuō)明書企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 2. DM 企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 3. 海報(bào)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 4. 平面圖冊(cè)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 5. 請(qǐng)柬的設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 6. 各類印刷物封套的設(shè)計(jì)、完稿、印刷 十、報(bào)刊媒體的制作與安排 1. 新聞報(bào)道的安排、撰寫和發(fā)稿 2. 報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布 3. 雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布 4. 電視影片的企虹、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝 5. 廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布 十一、廣告發(fā)布計(jì)劃 1. 不同種類、不同時(shí)間、 不同篇幅的報(bào)紙廣告的選擇 2. 不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的雜志廣告的選擇 3. 不同電臺(tái)、不同時(shí)間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇 4. 不同地區(qū)、不同時(shí)間、派報(bào)夾報(bào)的方式 5. 不同媒體的發(fā)布組合安排 6. 發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制 十二、價(jià)格制定與價(jià)格控制 1. 基價(jià)和差價(jià)系數(shù)的確定 2. 底價(jià)價(jià)目表與表價(jià)價(jià)目表的擬訂 3. 付款方式的確定 4. 優(yōu)惠折扣的條件和方式 5. 銷售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍 十三、推出時(shí)間計(jì)劃 1. 依天氣狀況、季節(jié)特性而定 2. 依民情民性、財(cái)政情勢(shì)而定 3. 依施工進(jìn)度、資金狀況而定 4. 依準(zhǔn)備工作、市場(chǎng)狀況而定 5. 銷售人員 的體能訓(xùn)練 十四、業(yè)務(wù)訓(xùn)練計(jì)劃 1. 銷售人員房地產(chǎn)基本知識(shí)教育 2. 答客問(wèn)的制作 3. 答客問(wèn)的反復(fù)演練及修正 4. 銷售人員制服、名牌、名片的設(shè)計(jì)制作 5. 銷售狀況表的設(shè)計(jì)、完稿、制作 6. 銷售隊(duì)伍的組織編派和獎(jiǎng)金制度的擬訂 十五、現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行 1. 電話接聽(tīng)，電話追蹤 2. 現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶接待，介紹樓盤 3. 帶看樓盤實(shí)地，詳介樓盤、環(huán)境 4. 客戶追蹤、拜訪 5. 收取大定、小定，直到最后簽約 6. 各類報(bào)表的填寫 7. 銷售檢討會(huì) 8. 現(xiàn)場(chǎng)考勤值日、衛(wèi)生保潔 十六、房屋銷售相關(guān) 1. 大、小定金收據(jù) 2. 內(nèi)外銷商品房預(yù)售合同 3. 內(nèi)外銷商品房銷售合同 4. 房屋租賃合同 5. 簽定相關(guān)文書的注意事項(xiàng) 十七、促銷活動(dòng)的主題選擇 1. 新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) 2. 房地產(chǎn)投資捷徑講座 3. 兒童繪畫比賽等親情活動(dòng) 4. 影星、歌星聯(lián)誼晚會(huì) 5. 大家樂(lè)有獎(jiǎng)競(jìng)答游戲 6. 促銷活動(dòng)計(jì)劃、實(shí)施、效果評(píng)判和費(fèi)用安排 十八、廣告效果和銷售狀況分析 1. 各種媒體來(lái)電狀況分析 2. 各種媒體來(lái)人狀況分析 3. 每周每月實(shí)際成交分析 4. 每周每月退戶情況分析 5. 每月銷售情況總體分析 6. 下一階段銷售計(jì)劃安排與建議 十九、銷售總結(jié) 1. 銷售結(jié)束總結(jié)報(bào)告 2. 總結(jié)報(bào)告審核并存檔 3. 工地用品及銷售道具清理完畢公司收存 4. 計(jì)算銷售人員的獎(jiǎng)金，激勵(lì)士氣 5. 舉辦慶功活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)參與作業(yè)人員 《銷售手冊(cè)》目錄 一、批文 1. 公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照 2. 商業(yè)房銷售許可證 二、銷售資料 1. 開(kāi)發(fā)商簡(jiǎn)介 2. 統(tǒng)一說(shuō)辭 3. 房源銷控表 4. 購(gòu)房程序 5. 房型平面圖 6. 主要戶型圖 7. 價(jià)目表 8. 付款方式 9. 認(rèn)購(gòu)房付款一覽表 10. 交房標(biāo)準(zhǔn) 11. 客戶資料表 12. 辦理產(chǎn)證的有關(guān)程序、稅費(fèi) 13. 入住程序及收費(fèi)明細(xì)表 14. 預(yù)定書 15. 預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 16. 個(gè)人住房抵押合同 17. 個(gè)人住房公積金借款合同 18. 個(gè)人住房商業(yè)性貸款合同 19. 按揭辦理辦法 20. 利率表 21. 物業(yè)公司的簡(jiǎn)介、管理公約 三、售房的具體操作程序： 1． 房源表 （ 1） 售房前核對(duì)房源表，開(kāi)房位確認(rèn)單，待客戶交定金并經(jīng)財(cái)務(wù)確認(rèn)后，在售樓大廳的房源表處貼上紅五角星表示售出。 （ 2） 及時(shí)通知 銷售人員房位認(rèn)購(gòu)情況，督促其填寫房源表。 2．銷售統(tǒng)計(jì) （ 1） 將銷售房位按樓棟、戶型、面積、樓層、價(jià)格分別進(jìn)行統(tǒng)計(jì)（具體表格見(jiàn)后），售房后及時(shí)更新有關(guān)數(shù)據(jù)，并編制《銷售日?qǐng)?bào)表》，及時(shí)反饋銷售情況。 （ 2） 對(duì)銷控房位作出統(tǒng)計(jì)，根據(jù)銷售情況和客戶意向?qū)︿N控比例進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，可采用滾動(dòng)釋放保留房方案。 3． 售動(dòng)態(tài)及廣告效果監(jiān)控 （ 1） 對(duì)每天的來(lái)人來(lái)電量作出統(tǒng)計(jì)，及時(shí)反饋客戶關(guān)注問(wèn)題，并據(jù)此編制《銷售日動(dòng)態(tài)表》； （ 2） 通過(guò)對(duì)來(lái)人來(lái)電量的統(tǒng)計(jì)，為廣告效果測(cè)評(píng)提供參照，從而適時(shí)調(diào)整廣告投放的方式、媒體、區(qū)域和節(jié)奏。 4．客戶資源管理 （ 1） 將客戶 信息系統(tǒng)化，編制《業(yè)主登記表》、《意向客戶統(tǒng)計(jì)表》，有利于業(yè)主情況的查詢和客戶追蹤情況的反饋；對(duì)業(yè)主簽約進(jìn)行登記，及時(shí)反映契約簽署和資金回籠情況。 （ 2） 對(duì)客戶的職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入水平、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品的渠道、消費(fèi)心理等方面進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，使目標(biāo)客戶群的定位更明晰，有助于適當(dāng)調(diào)整營(yíng)銷策略，有的放矢，從而擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)占有率。 個(gè)案銷售培訓(xùn)計(jì)劃 日期 時(shí)間 課程內(nèi)容 所需資料 一、致詞（企業(yè)簡(jiǎn)介） 二、銷售部工作流程及行為規(guī)范 銷售員行為準(zhǔn)則 銷售部?jī)?nèi)部分工 接待、簽約流程 銷控及回款 《銷 售部行為準(zhǔn)則》 《銷售部架構(gòu)及崗位職責(zé)》 《簽約流程》 三、統(tǒng)一說(shuō)辭 專用名詞解釋。 規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)：包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等。 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)：包括總戶數(shù)、總建面、總單元數(shù)、單套面積、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、徑深、面寬、層高等。 總平面、戶型圖、 景觀效果圖 個(gè)案的優(yōu)劣勢(shì)分析。 營(yíng)銷策略包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段。 優(yōu)劣勢(shì)分析表、價(jià)目表、付款方式、銷控表、平面設(shè)計(jì) 四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析 競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)查表 五、工程知識(shí) 六、物業(yè)管理包括公司簡(jiǎn)介 、管 理架構(gòu)、管理公約解釋等 七、銷售員須知 辦理按揭及計(jì)算 入住程序及費(fèi)用 合同說(shuō)明 其它法律文件 八、銷售技巧 電話接聽(tīng)技巧 推介產(chǎn)品技巧 銷售談判及成交技巧 所需填寫的各類表格 《銷售手冊(cè)》（附件五） 九、銷售員禮儀要求 外表形象要求 個(gè)人的主動(dòng)交際能力 與同事、上司相處的禮儀 十、市調(diào) 競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)查表 注：培訓(xùn)中的日期與時(shí)間可適時(shí)而定。 平面設(shè)計(jì)系統(tǒng) 一、樓盤標(biāo)志 1. 樓盤標(biāo)志（彩色圖形，黑白正形，黑白負(fù)形） 2. 樓盤標(biāo)志網(wǎng)格圖 二、標(biāo)準(zhǔn)字體 1. 樓 盤中文名稱標(biāo)準(zhǔn)字體 2. 樓盤中文名稱標(biāo)準(zhǔn)字體網(wǎng)格圖 3. 樓盤中文名稱指定印刷體 4. 樓盤英文或拼音名稱標(biāo)準(zhǔn)字體 5. 樓盤英文名稱標(biāo)準(zhǔn)字體網(wǎng)格圖 6. 樓盤英文名稱指定印刷體 三、標(biāo)準(zhǔn)色 1. 標(biāo)準(zhǔn)色（ X 種） 2. 輔助色（ X 種） 3. 標(biāo)準(zhǔn)色與輔助色的色質(zhì)轉(zhuǎn)換 四、象征圖形 1. 象征圖形（彩色圖形，黑白正形，黑白負(fù)形） 2. 象征圖形網(wǎng)格圖 五、組合系統(tǒng) 1. 標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字體、標(biāo)準(zhǔn)色基本組合 2. 基本組合 3. 組合禁忌 六、 VI應(yīng)用 1. 辦公類 名片、胸卡、信紙、便箋、傳真用紙，邀請(qǐng)函，賀卡。 2. 銷售服務(wù) 大眾傳媒廣告，戶外廣告，印刷廣告，電子廣告，禮品廣告，售樓處，樣板房， 展示會(huì)。 3. 售后服務(wù) 樓盤管理文件，樓盤標(biāo)識(shí)門牌，住戶專用信封，住戶停車證，會(huì)員卡等。 4. 其他 直通車裝飾，銷售人員及樓盤管理人員服裝。 七、 VI特點(diǎn) 1. 標(biāo)志 突出樓盤特征，寓意準(zhǔn)確，個(gè)性鮮明 2. 象征圖形 是標(biāo)志的擴(kuò)展，線條要求流暢，構(gòu)圖優(yōu)美象征圖形可單獨(dú)獨(dú)用，在彩稿中象征圖形放入標(biāo)志組合使用。 3. 用品設(shè)計(jì) 名片尺寸 5590MM（豎式，材料 160 克左右藝術(shù)紙） 胸卡尺寸 5590MM（橫式，材料 250 克白卡塑封） 信箋傳真箋 210290MM（ 80 克白色雙面膠版紙） 4. 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)稱均衡，變化統(tǒng)一，視覺(jué)大氣。 5. 版面設(shè) 計(jì) 個(gè)性化的統(tǒng)一設(shè)計(jì)，獨(dú)特的風(fēng)格與其他樓盤廣告版面明顯的區(qū)別開(kāi)， 便于受眾識(shí)別，并于一段時(shí)間內(nèi)集中出現(xiàn)在各種媒體上，使受眾注意力由分散趨于集中。 廣告執(zhí)行系統(tǒng) 一、廣告執(zhí)行部門 廣告管理部門建立 營(yíng)銷中心 銷售部 市場(chǎng)部 綜合部 市場(chǎng)調(diào)研 推廣策略 文案 平面設(shè)計(jì) 二、前期分析 （ 1） XX 區(qū)周邊市場(chǎng)地理位置及區(qū)域人文狀況 （ 2） 樓盤分析――①產(chǎn)品定位分析；②消費(fèi)者接受度分析 （ 3） 近期市場(chǎng)分析――①產(chǎn)品特色――找尋最與眾不同最具 競(jìng)爭(zhēng)力特點(diǎn)；②消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)類型及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)