【文章內(nèi)容簡介】 家庭13. 婚姻狀況 配偶姓名 14. 配偶教育程度 15. 配偶興趣/活動/社團(tuán) 16. 結(jié)婚紀(jì)念日 17. 子女姓名、年齡 18. 子女教育程度 19. 子女喜好 業(yè)務(wù)背景資料20. 客戶的前一個工作 公司名稱 地址 21. 目前公司的前一個職銜 22. 在辦公室有何“地位”象征 23. 參與的職業(yè)及貿(mào)易團(tuán)體 所任職位 24. 是否聘顧問及專業(yè)廣告代理公司 25. 客戶對自己公司的態(tài)度 26. 客戶長期事業(yè)目標(biāo)為 27. 客戶目前最關(guān)切的公司前途或個人前途 特殊興趣 28. 是否熱衷于社區(qū)(公益)活動 如何參與 29. 對本客戶特別機(jī)密且不宜談?wù)摰氖录ㄈ珉x婚等） 30. 客戶對什么主題有意見（生意除外） 生活方式31. 病歷（目前健康狀況） 32. 飲酒習(xí)慣 所嗜好酒類與份量 33. 是否吸煙 習(xí)慣煙品牌 34. 最偏愛的菜式 35. 嗜好與娛樂 喜歡讀什么書(哪一類) 36. 喜歡的度假(休閑)方式 37. 喜歡觀賞的運動 38. 汽車型號 車牌號 39. 喜歡的話題 40. 你會用什么來形容本客戶 41. 客戶自認(rèn)最得意的成就 42. 你認(rèn)為客戶長期目標(biāo)為 43. 你認(rèn)為客戶眼前個人目標(biāo)為 客戶與你44. 在客戶眼中最關(guān)鍵的問題有哪些 45. 客戶的主要產(chǎn)品或服務(wù) 你認(rèn)為怎樣幫助客戶提高業(yè)績 其他注意事項： 3. 目標(biāo)營銷策略簡介客戶之間是有區(qū)別的，我們絕對不應(yīng)該將同樣的銷售方式用于不同的客戶；要努力發(fā)現(xiàn)客戶的特點（社交類型），然后采用最佳的說服方式，才能效果斐然。以下內(nèi)容非常重要，希望大家認(rèn)真閱讀和思考，成為自己行動的指南。希望大家將社交類型理論用于自己和周邊熟悉的人，包括以前接待過的客戶。① 自己是哪一類型的人？自己的弱點和優(yōu)點是什么？② 同事的社交類型？怎樣才能與他們保持更好的關(guān)系？③ 以前接待客戶的方法和策略是最有效的嗎？● 銷售時運用社交類型理論的好處 所有的銷售人員都知道，為了使交易成功，必須付給買方一些好處。如果你付的好處不能滿足消費者的需要，就難以使銷售成功。 如果運用得當(dāng)，社交類型模式會帶來以下好處：☆ 它會使你更容易地建立起與各種類型的客戶之間的有效的工作關(guān)系；☆ 你會被看成一個值得信賴、有商量余地、方式靈活多變、愿意幫助客戶解決問題的人；☆ 你將能夠發(fā)展更多有效的技巧，既能使銷售獲得成功，又能使客戶心滿意足；☆ 使用這一技巧將使你比那些沒有使用它的同事更有自信心和滿足感；☆ 使銷售隊伍具有明顯有利的競爭優(yōu)勢并能勝過競爭對手；☆ 更容易完成更多的銷售任務(wù)?！?銷售時有效溝通的重要性 在很多情況下，銷售時由于缺乏清楚、有效、有意義的交流而使買賣雙方覺得無法進(jìn)行下去。當(dāng)然，像產(chǎn)品展示、報價及產(chǎn)品特點和優(yōu)點是很重要的。但實際上它們也是不同的交流方法。如果在錯誤的層次上進(jìn)行交流，它們也可能變得毫無效果。如果我們的談話不在同一個層次上進(jìn)行，交流錯誤，或是用一種生硬、含糊不清的表達(dá)方式，那么這些交流的作用就失去了。而在銷售中，我們不能忽視這種作用，在工作中必須借助這種作用。 社交類型在銷售中尤為有用。因為你越了解客戶，就會交流得越好，工作也就越有成效?！?社交類型 ◆ 行為的兩個方面☆ 在這個關(guān)系中，那個人想控制我多少？☆ 在這個關(guān)系中包含了多少這個人的感性因素？ ◆ 控制指標(biāo) 控制指標(biāo)用來衡量一個人的主動性或被動性?！?主動行為 這一指標(biāo)高的人（那些被認(rèn)為主動型的人）通常被描述成：好強的武斷的健談的愛支配別人的不可抗拒的強制的好打斷別人的有抱負(fù)的自信的具有挑戰(zhàn)精神的直接了當(dāng)?shù)墓虉?zhí)己見的☆ 被動行為 指標(biāo)的另一個極端是那些不被認(rèn)為有統(tǒng)治力的人（即不武斷的、謙恭的、順從的人）。他們通常被描述成這樣：安靜的依從的附和的注意傾聽的隨和的易合作的平和的溫和的不肯定的優(yōu)柔寡斷的謙恭的溫柔的 ◆ 情緒指標(biāo) 情緒指標(biāo)用來衡量人際交往過程中的情緒成份：★ 外向的行為 這一指標(biāo)的高端被描述成情緒的外相，也可能會被典型地描繪成：開放的熱情的友善的快樂的感情豐富的沖動的善于表達(dá)的具有創(chuàng)造性的想向力豐富的善交際的合群的外向的 ★ 內(nèi)向的行為 這一指標(biāo)的另一個極端是那些被人們說成內(nèi)向的人，他們可能會表現(xiàn)出如下的行為：封閉的保守的謹(jǐn)慎的迂腐的小心翼翼的沒有感情的井井有條的難以交流的邏輯性強的守紀(jì)律的神秘的固執(zhí)的★ 到底是什么在驅(qū)使人們的行為？我們可以將它們大致分成外部的和內(nèi)部的因素?！?外部因素包括以下：◇ 教養(yǎng)◇ 物質(zhì)環(huán)境◇ 文化/ 種族背景◇ 所受教育◇ 出身◇ 身體情況☆ 內(nèi)部因素包括：◇ 價值觀◇ 信仰◇ 態(tài)度◇ 抱負(fù)◇ 感情◇ 需要◆ 各種類型的主要需要◇ 控制者：成就、結(jié)果，成功，取勝◇ 開創(chuàng)者：被認(rèn)同、被注意，贊揚◇ 促進(jìn)者：關(guān)系，協(xié)調(diào)，友誼◇ 分析者：信息、完美，精確◆ 各種類型的主要懼怕◇ 控制者：失敗，損失◇ 開創(chuàng)者：不被認(rèn)同或贊揚，被忽視◇ 促進(jìn)者：拒絕，對抗，不和，個人批評◇ 分析者：錯誤，提供錯誤的或不全面的信息● 進(jìn)一步探討社交類型組成要素◆ 各種類型的人有更多的典型行為和特點◆ 如何針對各種不同類型人的虛報策略，以提高銷售效率★ 控制型的人 控制型的人喜歡成功，喜歡取得結(jié)果并獲得成就。很多經(jīng)由這類性格的人在諸如體育運動、藝術(shù)、政治及慈善等非商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)獲得成功。我們可以從控制型的人的身上觀察到行為能反映出促使他們成功的動力?！?控制型的人所談?wù)摰氖牵? 成果、產(chǎn)量、成就、獲勝、領(lǐng)導(dǎo)、行動路線 能力、權(quán)威性、命令、控制☆ 控制型的人的舉止是：武斷的、愛挑釁的、獨立的、強有力的、控制的、不可抗拒的 ☆ 控制型的人想從你這里得到的是： 結(jié)果、表現(xiàn) 控制型的人知道他們自己需要什么，也知道如何得到它。他們想要的是，要么你給他完成，要么你就走開讓他們自己去做。 因此，簡單而言，經(jīng)商的控制型的在言語或態(tài)度上會有如下表現(xiàn)：◇ 告訴，而不是詢問◇ 照我說的去做◇ 讓開道由我來做◇ 我想要的是……◇ 我們來繼續(xù)下去 在銷售場合，這些轉(zhuǎn)化成兩個關(guān)鍵要素，對合作極為有利：1. 控制型的人幾乎總是知道他們想要什么。他們通過一些事實以及何處需要建議，已經(jīng)有了透徹的考慮，也作出了決定。