【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 家庭13. 婚姻狀況 配偶姓名 14. 配偶教育程度 15. 配偶興趣/活動(dòng)/社團(tuán) 16. 結(jié)婚紀(jì)念日 17. 子女姓名、年齡 18. 子女教育程度 19. 子女喜好 業(yè)務(wù)背景資料20. 客戶(hù)的前一個(gè)工作 公司名稱(chēng) 地址 21. 目前公司的前一個(gè)職銜 22. 在辦公室有何“地位”象征 23. 參與的職業(yè)及貿(mào)易團(tuán)體 所任職位 24. 是否聘顧問(wèn)及專(zhuān)業(yè)廣告代理公司 25. 客戶(hù)對(duì)自己公司的態(tài)度 26. 客戶(hù)長(zhǎng)期事業(yè)目標(biāo)為 27. 客戶(hù)目前最關(guān)切的公司前途或個(gè)人前途 特殊興趣 28. 是否熱衷于社區(qū)(公益)活動(dòng) 如何參與 29. 對(duì)本客戶(hù)特別機(jī)密且不宜談?wù)摰氖录ㄈ珉x婚等） 30. 客戶(hù)對(duì)什么主題有意見(jiàn)（生意除外） 生活方式31. 病歷（目前健康狀況） 32. 飲酒習(xí)慣 所嗜好酒類(lèi)與份量 33. 是否吸煙 習(xí)慣煙品牌 34. 最偏愛(ài)的菜式 35. 嗜好與娛樂(lè) 喜歡讀什么書(shū)(哪一類(lèi)) 36. 喜歡的度假(休閑)方式 37. 喜歡觀賞的運(yùn)動(dòng) 38. 汽車(chē)型號(hào) 車(chē)牌號(hào) 39. 喜歡的話(huà)題 40. 你會(huì)用什么來(lái)形容本客戶(hù) 41. 客戶(hù)自認(rèn)最得意的成就 42. 你認(rèn)為客戶(hù)長(zhǎng)期目標(biāo)為 43. 你認(rèn)為客戶(hù)眼前個(gè)人目標(biāo)為 客戶(hù)與你44. 在客戶(hù)眼中最關(guān)鍵的問(wèn)題有哪些 45. 客戶(hù)的主要產(chǎn)品或服務(wù) 你認(rèn)為怎樣幫助客戶(hù)提高業(yè)績(jī) 其他注意事項(xiàng)： 3. 目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)策略簡(jiǎn)介客戶(hù)之間是有區(qū)別的，我們絕對(duì)不應(yīng)該將同樣的銷(xiāo)售方式用于不同的客戶(hù)；要努力發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的特點(diǎn)（社交類(lèi)型），然后采用最佳的說(shuō)服方式，才能效果斐然。以下內(nèi)容非常重要，希望大家認(rèn)真閱讀和思考，成為自己行動(dòng)的指南。希望大家將社交類(lèi)型理論用于自己和周邊熟悉的人，包括以前接待過(guò)的客戶(hù)。① 自己是哪一類(lèi)型的人？自己的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)是什么？② 同事的社交類(lèi)型？怎樣才能與他們保持更好的關(guān)系？③ 以前接待客戶(hù)的方法和策略是最有效的嗎？● 銷(xiāo)售時(shí)運(yùn)用社交類(lèi)型理論的好處 所有的銷(xiāo)售人員都知道，為了使交易成功，必須付給買(mǎi)方一些好處。如果你付的好處不能滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要，就難以使銷(xiāo)售成功。 如果運(yùn)用得當(dāng)，社交類(lèi)型模式會(huì)帶來(lái)以下好處：☆ 它會(huì)使你更容易地建立起與各種類(lèi)型的客戶(hù)之間的有效的工作關(guān)系；☆ 你會(huì)被看成一個(gè)值得信賴(lài)、有商量余地、方式靈活多變、愿意幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的人；☆ 你將能夠發(fā)展更多有效的技巧，既能使銷(xiāo)售獲得成功，又能使客戶(hù)心滿(mǎn)意足；☆ 使用這一技巧將使你比那些沒(méi)有使用它的同事更有自信心和滿(mǎn)足感；☆ 使銷(xiāo)售隊(duì)伍具有明顯有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并能勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；☆ 更容易完成更多的銷(xiāo)售任務(wù)。● 銷(xiāo)售時(shí)有效溝通的重要性 在很多情況下，銷(xiāo)售時(shí)由于缺乏清楚、有效、有意義的交流而使買(mǎi)賣(mài)雙方覺(jué)得無(wú)法進(jìn)行下去。當(dāng)然，像產(chǎn)品展示、報(bào)價(jià)及產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)是很重要的。但實(shí)際上它們也是不同的交流方法。如果在錯(cuò)誤的層次上進(jìn)行交流，它們也可能變得毫無(wú)效果。如果我們的談話(huà)不在同一個(gè)層次上進(jìn)行，交流錯(cuò)誤，或是用一種生硬、含糊不清的表達(dá)方式，那么這些交流的作用就失去了。而在銷(xiāo)售中，我們不能忽視這種作用，在工作中必須借助這種作用。 社交類(lèi)型在銷(xiāo)售中尤為有用。因?yàn)槟阍搅私饪蛻?hù)，就會(huì)交流得越好，工作也就越有成效?！?社交類(lèi)型 ◆ 行為的兩個(gè)方面☆ 在這個(gè)關(guān)系中，那個(gè)人想控制我多少？☆ 在這個(gè)關(guān)系中包含了多少這個(gè)人的感性因素？ ◆ 控制指標(biāo) 控制指標(biāo)用來(lái)衡量一個(gè)人的主動(dòng)性或被動(dòng)性?！?主動(dòng)行為 這一指標(biāo)高的人（那些被認(rèn)為主動(dòng)型的人）通常被描述成：好強(qiáng)的武斷的健談的愛(ài)支配別人的不可抗拒的強(qiáng)制的好打斷別人的有抱負(fù)的自信的具有挑戰(zhàn)精神的直接了當(dāng)?shù)墓虉?zhí)己見(jiàn)的☆ 被動(dòng)行為 指標(biāo)的另一個(gè)極端是那些不被認(rèn)為有統(tǒng)治力的人（即不武斷的、謙恭的、順從的人）。他們通常被描述成這樣：安靜的依從的附和的注意傾聽(tīng)的隨和的易合作的平和的溫和的不肯定的優(yōu)柔寡斷的謙恭的溫柔的 ◆ 情緒指標(biāo) 情緒指標(biāo)用來(lái)衡量人際交往過(guò)程中的情緒成份：★ 外向的行為 這一指標(biāo)的高端被描述成情緒的外相，也可能會(huì)被典型地描繪成：開(kāi)放的熱情的友善的快樂(lè)的感情豐富的沖動(dòng)的善于表達(dá)的具有創(chuàng)造性的想向力豐富的善交際的合群的外向的 ★ 內(nèi)向的行為 這一指標(biāo)的另一個(gè)極端是那些被人們說(shuō)成內(nèi)向的人，他們可能會(huì)表現(xiàn)出如下的行為：封閉的保守的謹(jǐn)慎的迂腐的小心翼翼的沒(méi)有感情的井井有條的難以交流的邏輯性強(qiáng)的守紀(jì)律的神秘的固執(zhí)的★ 到底是什么在驅(qū)使人們的行為？我們可以將它們大致分成外部的和內(nèi)部的因素。☆ 外部因素包括以下：◇ 教養(yǎng)◇ 物質(zhì)環(huán)境◇ 文化/ 種族背景◇ 所受教育◇ 出身◇ 身體情況☆ 內(nèi)部因素包括：◇ 價(jià)值觀◇ 信仰◇ 態(tài)度◇ 抱負(fù)◇ 感情◇ 需要◆ 各種類(lèi)型的主要需要◇ 控制者：成就、結(jié)果，成功，取勝◇ 開(kāi)創(chuàng)者：被認(rèn)同、被注意，贊揚(yáng)◇ 促進(jìn)者：關(guān)系，協(xié)調(diào)，友誼◇ 分析者：信息、完美，精確◆ 各種類(lèi)型的主要懼怕◇ 控制者：失敗，損失◇ 開(kāi)創(chuàng)者：不被認(rèn)同或贊揚(yáng)，被忽視◇ 促進(jìn)者：拒絕，對(duì)抗，不和，個(gè)人批評(píng)◇ 分析者：錯(cuò)誤，提供錯(cuò)誤的或不全面的信息● 進(jìn)一步探討社交類(lèi)型組成要素◆ 各種類(lèi)型的人有更多的典型行為和特點(diǎn)◆ 如何針對(duì)各種不同類(lèi)型人的虛報(bào)策略，以提高銷(xiāo)售效率★ 控制型的人 控制型的人喜歡成功，喜歡取得結(jié)果并獲得成就。很多經(jīng)由這類(lèi)性格的人在諸如體育運(yùn)動(dòng)、藝術(shù)、政治及慈善等非商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)獲得成功。我們可以從控制型的人的身上觀察到行為能反映出促使他們成功的動(dòng)力?！?控制型的人所談?wù)摰氖牵? 成果、產(chǎn)量、成就、獲勝、領(lǐng)導(dǎo)、行動(dòng)路線(xiàn) 能力、權(quán)威性、命令、控制☆ 控制型的人的舉止是：武斷的、愛(ài)挑釁的、獨(dú)立的、強(qiáng)有力的、控制的、不可抗拒的 ☆ 控制型的人想從你這里得到的是： 結(jié)果、表現(xiàn) 控制型的人知道他們自己需要什么，也知道如何得到它。他們想要的是，要么你給他完成，要么你就走開(kāi)讓他們自己去做。 因此，簡(jiǎn)單而言，經(jīng)商的控制型的在言語(yǔ)或態(tài)度上會(huì)有如下表現(xiàn)：◇ 告訴，而不是詢(xún)問(wèn)◇ 照我說(shuō)的去做◇ 讓開(kāi)道由我來(lái)做◇ 我想要的是……◇ 我們來(lái)繼續(xù)下去 在銷(xiāo)售場(chǎng)合，這些轉(zhuǎn)化成兩個(gè)關(guān)鍵要素，對(duì)合作極為有利：1. 控制型的人幾乎總是知道他們想要什么。他們通過(guò)一些事實(shí)以及何處需要建議，已經(jīng)有了透徹的考慮，也作出了決定。