【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客。對(duì)過(guò)去往來(lái)的顧客應(yīng)設(shè)法保留。社會(huì)關(guān)系法即通過(guò)同學(xué)、朋友、親戚等社會(huì)關(guān)系來(lái)尋找可能的客戶(hù)。通過(guò) 這種方法聯(lián)系到的客戶(hù)一般說(shuō)來(lái)初訪(fǎng)成功率應(yīng)較高。人名錄法即細(xì)心研究你能找到的同學(xué)錄；行業(yè)、團(tuán)體、工會(huì)名錄；電話(huà)薄、戶(hù)籍名冊(cè)等，從中找到潛在顧客。家普式介紹法即如果顧客對(duì)你的產(chǎn)品滿(mǎn)意并與推銷(xiāo)員之間保持良好的人際關(guān)系，那么你不妨請(qǐng)他將產(chǎn)品介紹給他的親朋好友或是與其有聯(lián)系的顧客。 （ 3） 對(duì)潛在顧客進(jìn)行分類(lèi)，挑選出最有希望的顧客，使你的出訪(fǎng)盡可命中 20%的顧客 15 一般說(shuō)來(lái)顧客可分為明顯的購(gòu)買(mǎi)意圖并且購(gòu)買(mǎi)能力、一定程度的購(gòu)買(mǎi)可能、對(duì)是否會(huì)購(gòu)買(mǎi)尚有疑問(wèn)這樣三類(lèi)。挑選出重點(diǎn)推銷(xiāo)對(duì)象，會(huì)使你的銷(xiāo)售活動(dòng)效果明顯增強(qiáng)?？偟恼f(shuō)來(lái)，重點(diǎn)應(yīng)放前兩類(lèi)上。 第二節(jié) 訪(fǎng)問(wèn)顧客 推銷(xiāo)準(zhǔn)備工作做好以后，就進(jìn)入推銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程的下一個(gè)階段 訪(fǎng)問(wèn)顧客。 訪(fǎng)問(wèn)顧客主要包括擬定訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃、約見(jiàn)顧客、介紹產(chǎn)品和激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望等。 一、 擬定訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃 1. 選擇好當(dāng)天或第二天要走訪(fǎng)的具體顧客。 視工作時(shí)間與推銷(xiāo)產(chǎn)品的難度以及以往的推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)來(lái)確定人數(shù)，從你所擬定的潛在顧客名單上挑選具體人物，可以根據(jù)交通和顧客地點(diǎn)來(lái)選擇幾個(gè)走訪(fǎng)方便的顧客作為一個(gè)顧客群。這樣有利于節(jié)省時(shí)間，提高效率。 2. 確定已聯(lián)系好的顧客的訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間與地點(diǎn) 如果你已與某些客戶(hù)取得了聯(lián)系，那么不妨根據(jù)對(duì)方的意愿來(lái)確定訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間與地點(diǎn)。一 般來(lái)說(shuō)訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間能夠預(yù)約安排下來(lái)將有助于成功，而訪(fǎng)問(wèn)地點(diǎn)與環(huán)境應(yīng)具有不易受外界干擾的特點(diǎn)。 3. 擬定現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)計(jì)劃 這一部分是針對(duì)一些具體細(xì)節(jié)、問(wèn)題和要求來(lái)設(shè)計(jì)一些行動(dòng)的提要。擬定介紹的要求。在對(duì)產(chǎn)品有了深入了解的情況下不妨 16 交產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、交易條款以及售后服務(wù)等綜合歸納為少而精的要點(diǎn)，作為推銷(xiāo)時(shí)把握的中心，設(shè)想對(duì)方可能提出的問(wèn)題，并設(shè)計(jì)回答，對(duì)于經(jīng)驗(yàn)不豐富的推銷(xiāo)員一定要多花一些時(shí)間在這上面，做到有備無(wú)患。 4. 準(zhǔn)備推銷(xiāo)工具 在推銷(xiāo)時(shí)除了要帶上自己精心準(zhǔn)備好的產(chǎn)品介紹材料和各種資料如樣品、照片、鑒定書(shū)、錄像帶等等， 還要帶上介紹自我的材料如介紹信、工作證、法人委托書(shū)、項(xiàng)目委托證明等等，帶上證明企業(yè)合法性的證件或其復(fù)印件也是非常必要的。如果公司為客記準(zhǔn)備好了紀(jì)念品也不要忘記帶。最后當(dāng)然還應(yīng)放上一些達(dá)成交易所需材料如訂單、合同文本、預(yù)收定金憑證等。 如果面對(duì)的是一項(xiàng)較為復(fù)雜的推銷(xiāo)任務(wù)或開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，可以成立推銷(xiāo)小組。小組推銷(xiāo)可以將對(duì)手的注意力分散，可以給每個(gè)人留下一段思考時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)上相互彌補(bǔ)，相互促進(jìn)。如果準(zhǔn)備以推銷(xiāo)小組來(lái)進(jìn)行推銷(xiāo)，那么必須進(jìn)行小組推銷(xiāo)的規(guī)劃。 二、 約見(jiàn)顧客 在進(jìn)行推銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，通常需要先取得 面談約見(jiàn) 的機(jī)會(huì)， 然后照約定的時(shí)間去訪(fǎng)問(wèn)，同時(shí)再做好下次面談的約見(jiàn)工作。 當(dāng)然，要想全部取得約見(jiàn)幾乎是不可能的，約會(huì)被拒絕是推銷(xiāo)員的家常便飯，但與基本在上門(mén)時(shí)被拒絕相比，寧可電話(huà)中被拒絕，這樣不論成敗，時(shí)間的損失總較少些，可將時(shí)間能夠用于其他更有效的訪(fǎng)問(wèn)上。約見(jiàn)顧客的方式主要有以下幾種： 17 1. 電話(huà)約見(jiàn)法 如果是初次電視中約見(jiàn)，在有介紹人介紹的情況下，需要簡(jiǎn)短地告知對(duì)方介紹者的姓名、自己所屬的公司與姓名、打電話(huà)的事由，然后請(qǐng)求與他面談就可放下電話(huà)了。務(wù)必在短時(shí)間內(nèi)給對(duì)方以良好的印象，因此，不妨說(shuō) “ 這 類(lèi) 東西對(duì)府上是極有用的 ；采用 我們這種機(jī)器定能使貴公司的利潤(rùn)提高到一倍以上 ； 貴公司陳小組使用之后認(rèn)為很滿(mǎn)意，希望我們能夠推薦給公司的同事們 等等的話(huà)，接著再說(shuō)： 想拜訪(fǎng)一次，當(dāng)面來(lái)說(shuō)明，可不可以打擾你 10 分鐘時(shí)間？只要 10 分鐘就夠了。 要強(qiáng)調(diào)不會(huì)占用對(duì)方太多時(shí)間。然后把這些約見(jiàn)時(shí)間寫(xiě)在預(yù)定表上，繼續(xù)再打電話(huà)給別家，將明天的預(yù)定約定填滿(mǎn)之后，便可開(kāi)始訪(fǎng)問(wèn)活動(dòng)了。 2. 信函約 見(jiàn)法 （根據(jù)目前的情況，建議改為電子郵件約見(jiàn)） 信函是比電話(huà)更為有效的媒體。雖然時(shí)代的進(jìn)步出現(xiàn)了許多新的傳遞媒體，但多數(shù)人始終認(rèn)為信函比電話(huà)顯得尊重他人一些。因此，使用信 件來(lái)約會(huì)訪(fǎng)問(wèn)，所受的拒絕比電話(huà)要少。另外，運(yùn)用信件約會(huì)還可將廣告、商品目錄、廣告小冊(cè)子等一起寄上，以贈(zèng)加顧客的關(guān)心。也有些行業(yè)甚至僅使用廣告信件來(lái)做生意。這種方法有效與否，在于使用方法是否得當(dāng)。當(dāng)今，信件廣告泛濫，如果不精心研究，很可能被顧客隨手丟掉，這樣一來(lái)就是十分失策的。 通常情況下信件的內(nèi)容包括問(wèn)候、寄信的宗旨、擬拜訪(fǎng)的時(shí)間，同時(shí)附上廣告小冊(cè)子。一般信件的寫(xiě)法是“??屆時(shí)倘有不 18 便，請(qǐng)?jiān)谛欧馑矫餍牌?，指定適當(dāng)?shù)臅r(shí)間??”，并且在明信片上，先寫(xiě)上“?月?日，上 /下午?時(shí)”。只要請(qǐng)被訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象在明信片上填 上指定日期、時(shí)間并寄回即可。這樣做在實(shí)踐中可獲得更大的效果。 使用信件約見(jiàn)必須事先仔細(xì)研究與選擇。如果對(duì)方的職業(yè)或居所不適宜收信的話(huà)，那么使用信件約會(huì)的方法自然失敗。如果不加詳細(xì)分辯，收信人對(duì)該商品是否會(huì)注意；收信人的職位是總經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員；寄達(dá)的地方是辦公室還是私人住宅等問(wèn)題均未加思考，而胡亂將信件寄出的話(huà)，難免會(huì)被人當(dāng)成垃圾處理掉。 3. 訪(fǎng)問(wèn)約見(jiàn)法 一般情況下，在試探訪(fǎng)問(wèn)中，能夠與具有決定權(quán)者直接面談的機(jī)會(huì)較少。因此，應(yīng)在初次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)能爭(zhēng)取與具有決定權(quán)者預(yù)約面談。所以在試探訪(fǎng)問(wèn)時(shí)，應(yīng)該向接見(jiàn)你的人這樣說(shuō)：“那么能不能讓我向貴公司總經(jīng)理當(dāng)面說(shuō)明一下？時(shí)間大約 10 分鐘就可以了。您認(rèn)為哪一天比較妥當(dāng)？”這樣一來(lái)遭到回絕的可能性自然下降。 綜上三種約法方法，各有長(zhǎng)短，應(yīng)就具體問(wèn)題選擇采用。比如對(duì)有介紹人的就采用電話(huà)方式；沒(méi)有什么關(guān)系的就用信件等。 三、 開(kāi)場(chǎng)的方法 所有推銷(xiāo)人員都時(shí)常遇到準(zhǔn)顧客的冷淡態(tài)度，打破冷淡氣氛以順利進(jìn)行推銷(xiāo)工作往往是令新人行推銷(xiāo)員頭痛的問(wèn)題，甚 至有較多經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員也常常不能很好地解決。 19 經(jīng)驗(yàn)告之，漫無(wú)目的的 盲聊 ，只可能得到漠不關(guān)心與不感興趣的反應(yīng)。不要認(rèn)為 三句話(huà)不離本行 是壞事，因?yàn)檫@樣對(duì)方很容易知道你拜訪(fǎng)的目的并非是社效活動(dòng)，并盡快知道你的來(lái)意。因此，推銷(xiāo)人員并不一定要故作隱瞞，但也并非說(shuō)要直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)明來(lái)意。所以為了打破準(zhǔn)顧客的冷淡，推銷(xiāo)員應(yīng)該周密計(jì)劃初見(jiàn)面時(shí)所說(shuō)的話(huà)。 一般講，最初的話(huà)往往決定對(duì)方對(duì)你的第一印象如何，這一方面可能引起顧客的關(guān)心，也可能打消顧客的關(guān)心。尤其在初次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)，顧客的心里總是存有 是否就要求我購(gòu)買(mǎi) 呢？的抗拒心理 ；同時(shí)也有一種 見(jiàn)面也好，聽(tīng)聽(tīng)他說(shuō)什么 的心理，這兩種是混合而復(fù)雜的心理。因此，憑推銷(xiāo)員最初的一言，便可決定是 拒絕 還是 聽(tīng)聽(tīng)看 。高明的接近法能順利地進(jìn)入到商談；而笨拙的接近法，當(dāng)時(shí)就有可能遭到回絕。 比較明智的做法是：開(kāi)言時(shí)不露出任何 請(qǐng)你買(mǎi) 的行蹤。而要給對(duì)方以： 這么好的東西，若不給我們介紹的話(huà)，將是一行很遺憾的事 的感覺(jué)。也就是用這樣輕松的心情去接近對(duì)方，效果自然較好。 通常，推銷(xiāo)員首先應(yīng)該推銷(xiāo)自己，在初次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)，確有實(shí)行推銷(xiāo)自己的必要。推銷(xiāo)員應(yīng)先介紹自己的公司，再介紹自己，再說(shuō)明為個(gè)么來(lái)訪(fǎng)這樣 說(shuō)明決不是直接說(shuō)來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品的，而是說(shuō) 因?yàn)檫@是對(duì)貴公司非常有機(jī)的機(jī)器 或 最近這一行業(yè)有很多家使用這種機(jī)器，實(shí)行生產(chǎn)合理化，因此節(jié)省了若干經(jīng)費(fèi)，很受歡 20 迎?? ，這樣先強(qiáng)調(diào)對(duì)方能夠得到的利益。 那么開(kāi)場(chǎng)白到底如何進(jìn)行才算合適，并沒(méi)有一個(gè)簡(jiǎn)單概括的答案。以下幾種方式可供參考，而且也可在推銷(xiāo)時(shí)隨時(shí)加以運(yùn)用。 1. 以提出問(wèn)題開(kāi)場(chǎng) 在這種開(kāi)場(chǎng)白中，推銷(xiāo)員可以找出一個(gè)對(duì)于顧客的需要有關(guān)系的，同時(shí)又是所推銷(xiāo)產(chǎn)品所能給他滿(mǎn)足而會(huì)使他作正面答復(fù)的問(wèn)題。要小心的提出對(duì)方可能會(huì)回答“不”的問(wèn)題。例如，你可以問(wèn)：“你希望減低 20%的原 料消耗嗎？”你甚至可以連續(xù)地向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)，以引導(dǎo)對(duì)方注意你的產(chǎn)品。例如問(wèn)：“你看過(guò)我們的某某產(chǎn)品嗎？”，“沒(méi)看過(guò)呀！”“這就是我們的產(chǎn)品?！辈⑼瑫r(shí)將樣品展示。接著就說(shuō)：“敝公司派我特地來(lái)拜訪(fǎng)您。您覺(jué)得我們的產(chǎn)品如何？” 2. 以講述有趣之事開(kāi)場(chǎng) 有時(shí)以講一件有趣之或笑話(huà)開(kāi)場(chǎng)，也可以收到實(shí)際效果。 但在這樣做的時(shí)候一定要明確目的不僅僅是想引起顧客的快樂(lè)。所講的事一定要與你的產(chǎn)品的用途有關(guān)，或者能夠直接引導(dǎo)顧客去考慮你的產(chǎn)品。 3. 以引證別人的意見(jiàn)開(kāi)場(chǎng) 如果你真的能夠找到一個(gè)顧客認(rèn)識(shí)的人，他曾告訴你顧客的名字，或者會(huì)告訴你 該顧客對(duì)于你產(chǎn)品的需要，那么你自然可這樣說(shuō)：“王先生，你的同事李先生要我前來(lái)拜訪(fǎng)，跟你談一個(gè)你可能感興趣的問(wèn)題?！边@時(shí)，王先生可能會(huì)立即要知道你所提出的一 21 切，這樣你當(dāng)然已引起了他的注意而達(dá)到了你的目的。同時(shí)，他也對(duì)你自然會(huì)感到比較親切。可產(chǎn)，你一定要切忌虛構(gòu)朋友的介紹。 4. 以贈(zèng)送禮品開(kāi)場(chǎng) 以贈(zèng)送諸如鋼筆、針線(xiàn)包、筆記本等一類(lèi)的小禮品作為開(kāi)場(chǎng)， 主要是在推銷(xiāo)消費(fèi)品的時(shí)候運(yùn)用比較有效。所贈(zèng)送的禮品一定要與所推銷(xiāo)的商品有關(guān)系，這點(diǎn)很重要，因?yàn)檫@樣一來(lái)完全可以在送禮品的同時(shí)，順便地提到你所想進(jìn)行的交易。 四、引起顧客 興趣 當(dāng)顧客開(kāi)始注意到你的產(chǎn)品，下一步要做的就是緊緊抓住顧客，讓他們產(chǎn)生興趣，強(qiáng)化興趣，為進(jìn)一步刺激其購(gòu)買(mǎi)欲打下基礎(chǔ)。引起顧客興趣，是整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程的重要一環(huán)，推銷(xiāo)員應(yīng)在此環(huán)節(jié)上動(dòng)腦筋，下功夫。 1. 快速把握興趣集中點(diǎn) 推銷(xiāo)員在與顧客接觸觸過(guò)程過(guò)程中已判定顧客的類(lèi)型，根據(jù)顧客類(lèi)型，結(jié)合自己對(duì)產(chǎn)品的了解快速判定針對(duì)特定顧客的興趣集中點(diǎn)，圍繞一至兩個(gè)興趣集中點(diǎn)來(lái)展開(kāi)推銷(xiāo)，做到有的放矢。 一般說(shuō)來(lái)商品的興趣信中點(diǎn)主要有： （ 1） 商品的使用價(jià)值