【文章內容簡介】 客。對過去往來的顧客應設法保留。社會關系法即通過同學、朋友、親戚等社會關系來尋找可能的客戶。通過 這種方法聯(lián)系到的客戶一般說來初訪成功率應較高。人名錄法即細心研究你能找到的同學錄；行業(yè)、團體、工會名錄；電話薄、戶籍名冊等，從中找到潛在顧客。家普式介紹法即如果顧客對你的產品滿意并與推銷員之間保持良好的人際關系，那么你不妨請他將產品介紹給他的親朋好友或是與其有聯(lián)系的顧客。 （ 3） 對潛在顧客進行分類，挑選出最有希望的顧客，使你的出訪盡可命中 20%的顧客 15 一般說來顧客可分為明顯的購買意圖并且購買能力、一定程度的購買可能、對是否會購買尚有疑問這樣三類。挑選出重點推銷對象，會使你的銷售活動效果明顯增強。總的說來，重點應放前兩類上。 第二節(jié) 訪問顧客 推銷準備工作做好以后，就進入推銷活動過程的下一個階段 訪問顧客。 訪問顧客主要包括擬定訪問計劃、約見顧客、介紹產品和激發(fā)購買欲望等。 一、 擬定訪問計劃 1. 選擇好當天或第二天要走訪的具體顧客。 視工作時間與推銷產品的難度以及以往的推銷經驗來確定人數，從你所擬定的潛在顧客名單上挑選具體人物，可以根據交通和顧客地點來選擇幾個走訪方便的顧客作為一個顧客群。這樣有利于節(jié)省時間，提高效率。 2. 確定已聯(lián)系好的顧客的訪問時間與地點 如果你已與某些客戶取得了聯(lián)系，那么不妨根據對方的意愿來確定訪問時間與地點。一 般來說訪問時間能夠預約安排下來將有助于成功，而訪問地點與環(huán)境應具有不易受外界干擾的特點。 3. 擬定現場作業(yè)計劃 這一部分是針對一些具體細節(jié)、問題和要求來設計一些行動的提要。擬定介紹的要求。在對產品有了深入了解的情況下不妨 16 交產品的功能、特點、交易條款以及售后服務等綜合歸納為少而精的要點，作為推銷時把握的中心，設想對方可能提出的問題，并設計回答，對于經驗不豐富的推銷員一定要多花一些時間在這上面，做到有備無患。 4. 準備推銷工具 在推銷時除了要帶上自己精心準備好的產品介紹材料和各種資料如樣品、照片、鑒定書、錄像帶等等， 還要帶上介紹自我的材料如介紹信、工作證、法人委托書、項目委托證明等等，帶上證明企業(yè)合法性的證件或其復印件也是非常必要的。如果公司為客記準備好了紀念品也不要忘記帶。最后當然還應放上一些達成交易所需材料如訂單、合同文本、預收定金憑證等。 如果面對的是一項較為復雜的推銷任務或開發(fā)新的市場，可以成立推銷小組。小組推銷可以將對手的注意力分散，可以給每個人留下一段思考時間、經驗上相互彌補，相互促進。如果準備以推銷小組來進行推銷，那么必須進行小組推銷的規(guī)劃。 二、 約見顧客 在進行推銷活動時，通常需要先取得 面談約見 的機會， 然后照約定的時間去訪問，同時再做好下次面談的約見工作。 當然，要想全部取得約見幾乎是不可能的，約會被拒絕是推銷員的家常便飯，但與基本在上門時被拒絕相比，寧可電話中被拒絕，這樣不論成敗，時間的損失總較少些，可將時間能夠用于其他更有效的訪問上。約見顧客的方式主要有以下幾種： 17 1. 電話約見法 如果是初次電視中約見，在有介紹人介紹的情況下，需要簡短地告知對方介紹者的姓名、自己所屬的公司與姓名、打電話的事由，然后請求與他面談就可放下電話了。務必在短時間內給對方以良好的印象，因此，不妨說 “ 這 類 東西對府上是極有用的 ；采用 我們這種機器定能使貴公司的利潤提高到一倍以上 ； 貴公司陳小組使用之后認為很滿意，希望我們能夠推薦給公司的同事們 等等的話，接著再說： 想拜訪一次，當面來說明，可不可以打擾你 10 分鐘時間？只要 10 分鐘就夠了。 要強調不會占用對方太多時間。然后把這些約見時間寫在預定表上，繼續(xù)再打電話給別家，將明天的預定約定填滿之后，便可開始訪問活動了。 2. 信函約 見法 （根據目前的情況，建議改為電子郵件約見） 信函是比電話更為有效的媒體。雖然時代的進步出現了許多新的傳遞媒體，但多數人始終認為信函比電話顯得尊重他人一些。因此，使用信 件來約會訪問，所受的拒絕比電話要少。另外，運用信件約會還可將廣告、商品目錄、廣告小冊子等一起寄上，以贈加顧客的關心。也有些行業(yè)甚至僅使用廣告信件來做生意。這種方法有效與否，在于使用方法是否得當。當今，信件廣告泛濫，如果不精心研究，很可能被顧客隨手丟掉，這樣一來就是十分失策的。 通常情況下信件的內容包括問候、寄信的宗旨、擬拜訪的時間，同時附上廣告小冊子。一般信件的寫法是“??屆時倘有不 18 便，請在信封所附明信片上，指定適當的時間??”，并且在明信片上，先寫上“?月?日，上 /下午?時”。只要請被訪問對象在明信片上填 上指定日期、時間并寄回即可。這樣做在實踐中可獲得更大的效果。 使用信件約見必須事先仔細研究與選擇。如果對方的職業(yè)或居所不適宜收信的話，那么使用信件約會的方法自然失敗。如果不加詳細分辯，收信人對該商品是否會注意；收信人的職位是總經理還是業(yè)務員；寄達的地方是辦公室還是私人住宅等問題均未加思考，而胡亂將信件寄出的話，難免會被人當成垃圾處理掉。 3. 訪問約見法 一般情況下，在試探訪問中，能夠與具有決定權者直接面談的機會較少。因此，應在初次訪問時能爭取與具有決定權者預約面談。所以在試探訪問時，應該向接見你的人這樣說：“那么能不能讓我向貴公司總經理當面說明一下？時間大約 10 分鐘就可以了。您認為哪一天比較妥當？”這樣一來遭到回絕的可能性自然下降。 綜上三種約法方法，各有長短，應就具體問題選擇采用。比如對有介紹人的就采用電話方式；沒有什么關系的就用信件等。 三、 開場的方法 所有推銷人員都時常遇到準顧客的冷淡態(tài)度，打破冷淡氣氛以順利進行推銷工作往往是令新人行推銷員頭痛的問題，甚 至有較多經驗的推銷員也常常不能很好地解決。 19 經驗告之，漫無目的的 盲聊 ，只可能得到漠不關心與不感興趣的反應。不要認為 三句話不離本行 是壞事，因為這樣對方很容易知道你拜訪的目的并非是社效活動，并盡快知道你的來意。因此，推銷人員并不一定要故作隱瞞，但也并非說要直截了當地說明來意。所以為了打破準顧客的冷淡，推銷員應該周密計劃初見面時所說的話。 一般講，最初的話往往決定對方對你的第一印象如何，這一方面可能引起顧客的關心，也可能打消顧客的關心。尤其在初次訪問時，顧客的心里總是存有 是否就要求我購買 呢？的抗拒心理 ；同時也有一種 見面也好，聽聽他說什么 的心理，這兩種是混合而復雜的心理。因此，憑推銷員最初的一言，便可決定是 拒絕 還是 聽聽看 。高明的接近法能順利地進入到商談；而笨拙的接近法，當時就有可能遭到回絕。 比較明智的做法是：開言時不露出任何 請你買 的行蹤。而要給對方以： 這么好的東西，若不給我們介紹的話，將是一行很遺憾的事 的感覺。也就是用這樣輕松的心情去接近對方，效果自然較好。 通常，推銷員首先應該推銷自己，在初次訪問時，確有實行推銷自己的必要。推銷員應先介紹自己的公司，再介紹自己，再說明為個么來訪這樣 說明決不是直接說來推銷產品的，而是說 因為這是對貴公司非常有機的機器 或 最近這一行業(yè)有很多家使用這種機器，實行生產合理化，因此節(jié)省了若干經費，很受歡 20 迎?? ，這樣先強調對方能夠得到的利益。 那么開場白到底如何進行才算合適，并沒有一個簡單概括的答案。以下幾種方式可供參考，而且也可在推銷時隨時加以運用。 1. 以提出問題開場 在這種開場白中，推銷員可以找出一個對于顧客的需要有關系的，同時又是所推銷產品所能給他滿足而會使他作正面答復的問題。要小心的提出對方可能會回答“不”的問題。例如，你可以問：“你希望減低 20%的原 料消耗嗎？”你甚至可以連續(xù)地向對方發(fā)問，以引導對方注意你的產品。例如問：“你看過我們的某某產品嗎？”，“沒看過呀！”“這就是我們的產品?！辈⑼瑫r將樣品展示。接著就說：“敝公司派我特地來拜訪您。您覺得我們的產品如何？” 2. 以講述有趣之事開場 有時以講一件有趣之或笑話開場，也可以收到實際效果。 但在這樣做的時候一定要明確目的不僅僅是想引起顧客的快樂。所講的事一定要與你的產品的用途有關，或者能夠直接引導顧客去考慮你的產品。 3. 以引證別人的意見開場 如果你真的能夠找到一個顧客認識的人，他曾告訴你顧客的名字，或者會告訴你 該顧客對于你產品的需要，那么你自然可這樣說：“王先生，你的同事李先生要我前來拜訪，跟你談一個你可能感興趣的問題?！边@時，王先生可能會立即要知道你所提出的一 21 切，這樣你當然已引起了他的注意而達到了你的目的。同時，他也對你自然會感到比較親切。可產，你一定要切忌虛構朋友的介紹。 4. 以贈送禮品開場 以贈送諸如鋼筆、針線包、筆記本等一類的小禮品作為開場， 主要是在推銷消費品的時候運用比較有效。所贈送的禮品一定要與所推銷的商品有關系，這點很重要，因為這樣一來完全可以在送禮品的同時，順便地提到你所想進行的交易。 四、引起顧客 興趣 當顧客開始注意到你的產品，下一步要做的就是緊緊抓住顧客，讓他們產生興趣，強化興趣，為進一步刺激其購買欲打下基礎。引起顧客興趣，是整個推銷過程的重要一環(huán)，推銷員應在此環(huán)節(jié)上動腦筋，下功夫。 1. 快速把握興趣集中點 推銷員在與顧客接觸觸過程過程中已判定顧客的類型，根據顧客類型，結合自己對產品的了解快速判定針對特定顧客的興趣集中點，圍繞一至兩個興趣集中點來展開推銷，做到有的放矢。 一般說來商品的興趣信中點主要有： （ 1） 商品的使用價值