【正文】 高的，可以采用偏向于理性產(chǎn)品的推銷方法；價格較低的，不妨試試感性產(chǎn)品的推銷法。而大多數(shù)日常用品如食品則為感性商品，這些商品價格比較低，人們購買的頻率高，對于商品的合理性、效用性、付款方式不會過多考慮，購買所用時間較少，有時會在沖動心理下購買，當(dāng)然還有一類產(chǎn)品是 介于其間的，我們稱之為中性商品，如皮箱、手提包等價格中檔，購買次數(shù)不太多的商品。一些感覺的模糊可能導(dǎo)致顧客認(rèn)識上的錯誤，進(jìn)而導(dǎo)致對產(chǎn)品的誤解。那么你所推銷的汽車究 竟是以滿足何種需求為中心的 7 呢？是小型輕便的家庭用車還是豪華轎車？ （ 2） 要對所推銷的產(chǎn)品方方面面了如指掌 對于產(chǎn)品的專業(yè)數(shù)據(jù)不僅要心中有數(shù)，而且要能對答如流。根據(jù)心理學(xué)家馬斯洛的需求理論我們可以知道顧客的需求層次分為生理的需要、安全的需要、愛與歸屬的需要、獲得尊重的需要。 我們說，沒有比推銷員對自己產(chǎn)品不熟悉更容易使本來想購買的顧客逃之夭夭的了。如果你不了解自己的產(chǎn)品，那么人們就會對你所進(jìn)行的游說產(chǎn)生憤怒。日本著名推銷專家二見道未曾 6 讓推銷員穿上藍(lán)色工作服，效果很好。 語言是一個推銷員的得力武器，推銷員應(yīng)該仔細(xì)審視一下自己平日的語言習(xí)慣。 （ 4）創(chuàng)造魅力 一位推銷員在推銷商品之前，實(shí)際上是在自我推銷。這每一階段的實(shí)現(xiàn)都需要推銷員把握誘導(dǎo)原則，使顧客一步步跟 5 上推銷員的思路。 （ 1）滿足需要的原則 現(xiàn)代的推銷觀念是推銷員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿足。 一位成功的推銷員介紹經(jīng)驗(yàn)時說：我的秘訣是把目標(biāo)數(shù)表貼在床頭，每天起床就寢時都把今天 的完成量和明天的目標(biāo)額記錄下來，提醒自己朝目標(biāo)奮斗。簡單說來，即期目標(biāo)是第二天或下個月銷售出多少產(chǎn)品， 而中期也許是一個季度或半年。當(dāng)你暗示自己 下個月一定要賣 50 萬元以上 ，你往往會如愿以償?shù)?。?100 名感冒者分為兩組，分別給予特效藥與非藥的乳糖，并告知他們服用的都是同一類特效藥，結(jié) 果 兩組的好轉(zhuǎn)率均達(dá)到 60%以上。樹立一個適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，是推銷員在準(zhǔn)備期中必要的必理準(zhǔn)備之一。而班尼斯特相信自己，他成功了。相信自己的力量，這是多么不可思議的力量的源泉！ 人的最大敵人之一就是自己，超越自我，則是成功的必要因素。而當(dāng)羅杰 幾千年來，人們堅 信不疑地認(rèn)為要讓一個人在 4 分鐘內(nèi)跑完 1 英里的路程是不可能的。是的，有意識地推銷商品與無意識地推銷自我是有差距的，我們怎樣才能使自己的推銷才能充分發(fā)揮出來呢？ 1．相信自己 2 相信自己會成功。一般來說，推銷準(zhǔn)備主要包括三個方面： 第一是推銷員自我準(zhǔn)備； 第二是推銷員充分認(rèn)識自己推銷的產(chǎn)品； 第三是對顧客做好應(yīng)有的準(zhǔn)備。 每一位推銷員都應(yīng)該在推銷前做好這三方面的準(zhǔn)備工作，以便做到心中有數(shù)，穩(wěn)操勝券。這一點(diǎn)至關(guān)重要。自古希臘始，人們就一直在試圖達(dá)到這個目標(biāo)。班尼斯特打破了 4 分鐘 1 英里這一極限后，奇跡便出現(xiàn)了，一年之內(nèi)竟然有 300 位運(yùn)動員達(dá)到這一極限。推銷人員尤其要正視自己，鼓起勇氣面對自己的顧客。更為重要的是他讓更多的人有勇氣去超越自我，結(jié)果更多的人取得了成功 。沒有目標(biāo)，是永遠(yuǎn)不可能達(dá)到勝利的彼岸的。對頭痛患者也做過同樣的測 試，結(jié)果相同。當(dāng)然這只是一個最簡單的目標(biāo)罷了。目標(biāo)還應(yīng)該是多方面的，銷售額只是其中一個方面，使?jié)撛陬櫩统蔀楝F(xiàn)實(shí)顧客、挖掘更多的顧客、在推銷過程中樹立企業(yè)形象等等都應(yīng)該成為目標(biāo)的構(gòu)成方面?？梢娪兄菊呤戮钩伞Ｍ其N員在推銷過程應(yīng)做好準(zhǔn)備去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，而應(yīng)極力避免 強(qiáng)迫 推銷，讓顧客感覺到你在強(qiáng)迫他接受什么時你就失敗了。 （ 3）照顧顧客利益原則 現(xiàn)代推銷術(shù)與傳統(tǒng)推銷的一個根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)推銷帶有很強(qiáng)的欺騙性，而現(xiàn)代推銷則是以 誠 為中心，推銷員從 顧客利益出發(fā)考慮問題。一個蓬頭垢面的推銷員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會說： 對不起，我現(xiàn)在沒有購買這些東西的計劃。是否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語過激？有沒有打斷別人講話的習(xí)慣等等。他的建議是基于作出購買決策的決策者在工作現(xiàn)場是穿藍(lán)色工作服而非往常的西服 。在出發(fā)前對產(chǎn)品做好各項準(zhǔn)備是必不可少的。我們不能要求顧客是商品專家，但推銷員一定要成為你所推銷的商品的專家。因此，一位優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該能夠正確地認(rèn)識自己的產(chǎn)品，了解它最能滿足哪一個層次的需求。這一點(diǎn)對于面向生產(chǎn)企業(yè)工作的推銷員來說尤為重要，你一定要讓你的客戶感覺到他的面前的人不僅是一名推銷員，更是一位這一類產(chǎn)品的專家。 作為一名推銷員一定要有能力解決顧客的任何一個疑慮。 對于不同類型的商品，推銷員所采 用的推銷技巧也應(yīng)是不同的。當(dāng)然，具體的推銷 方法我們會在后面詳細(xì)說明，在此只是點(diǎn)到為止。這些核心利益與服務(wù)通過有形產(chǎn)品的五個特征：質(zhì)量水平、特色、式樣、品牌、包裝反映出來。這種產(chǎn)品雖然能節(jié)省時間并且簡化日常工作，但它似乎復(fù)雜而且難以使用，當(dāng)家用電腦樹立起 好伙伴 的形象時，它不再被拒絕了，人們接受它則意味著銷量大增。該實(shí)驗(yàn)是由兩位水平相當(dāng)?shù)慕處煼謩e給隨機(jī)抽取的兩組學(xué)生教授完全相同的課程。我們可以看到造成這樣結(jié)果的原因只是教師對學(xué)生的認(rèn)知不同，從而期望不同。往往推銷員隨便分發(fā)給顧客的宣傳材料，顧客可能看都不看就扔進(jìn)紙簍，在當(dāng)今這個信息爆炸的年代，人們會毫不珍惜地同時也是無可奈何地丟棄許多信息。 10 三、把握顧客 在自我心理準(zhǔn)備成熟，充分研究產(chǎn)品之后，下一步就是對顧客做好出發(fā)前的準(zhǔn)備工作。說服此類顧客對推銷員來說難度是相當(dāng)大的。 （ 2） 隨和型 這一類顧客總體來看性格開朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，對陌生人的戒備心理不如第一類顧客強(qiáng)。如果他們賞識你，他們會主動幫助你推銷?？傮w說來，剛強(qiáng)型的顧客不喜歡推銷員隨意行動，因此在他們面前應(yīng)守紀(jì)律，顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時間觀念尤其要強(qiáng)。如果你能在推銷過程中把握住對方的情緒變動，順其自然，并且能在合適的時間提出自己的觀點(diǎn)，那么成功就會屬于你。如果在推銷過程中你能使第三者開口附和你的顧客，那么你會在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策。對待這種顧客一定要做好心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好被他步步緊逼，必要時丟點(diǎn)面子也許會使事情好辦 得多。 （ 7）頑固型 這類顧客多為老年顧客是在消費(fèi)上具有特別偏好的顧客。對這類顧客應(yīng)該先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的 機(jī)會，因?yàn)閷Ψ揭坏┟鞔_表態(tài)再讓他改變則有些難度了。切記不要輕易在價格上讓步，因?yàn)槟愕淖尣揭苍S會使對方對你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂，建立起顧客對讓你的信任至關(guān)重要，端莊嚴(yán)肅的外表與謹(jǐn)慎的態(tài)度會有助于成功。顧客對面前的產(chǎn)品缺乏專業(yè)知識并且興趣不高，推銷員此時一定要避免提技術(shù)性問題出來討論，而應(yīng)該就其功能進(jìn)行解說，打破沉默；顧客由于考慮問題過多而陷入沉默，這時不妨給對方一定的時間去思考，然后提一些誘導(dǎo)性的問題試著讓對方將疑慮講出來大家協(xié)商；顧客由于討厭推銷員而沉默，推銷員這時最好反省一下自己，找出問題的根源，如能當(dāng)時解決則迅速調(diào)整，如果問題不易解決則先退，以備再試成功。對于大多數(shù)商品來說， 80： 20 定律都是成立的。如某種化妝品，按其檔次及特點(diǎn)判斷出適用于職業(yè)女性，故而應(yīng)在晚間上門推銷；如果是工業(yè)品，則要確定產(chǎn)品是滿足哪一類型工廠的需要。通過 這種方法聯(lián)系到的客戶一般說來初訪成功率應(yīng)較高。挑選出重點(diǎn)推銷對象，會使你的銷售活動效果明顯增強(qiáng)。 一、 擬定訪問計劃 1. 選擇好當(dāng)天或第二天要走訪的具體顧客。一 般來說訪問時間能夠預(yù)約安排下來將有助于成功，而訪問地點(diǎn)與環(huán)境應(yīng)具有不易受外界干擾的特點(diǎn)。 4. 準(zhǔn)備推銷工具 在推銷時除了要帶上自己精心準(zhǔn)備好的產(chǎn)品介紹材料和各種資料如樣品、照片、鑒定書、錄像帶等等， 還要帶上介紹自我的材料如介紹信、工作證、法人委托書、項目委托證明等等，帶上證明企業(yè)合法性的證件或其復(fù)印件也是非常必要的。小組推銷可以將對手的注意力分散，可以給每個人留下一段思考時間、經(jīng)驗(yàn)上相互彌補(bǔ)，相互促進(jìn)。約見顧客的方式主要有以下幾種： 17 1. 電話約見法 如果是初次電視中約見，在有介紹人介紹的情況下，需要簡短地告知對方介紹者的姓名、自己所屬的公司與姓名、打電話的事由，然后請求與他面談就可放下電話了。 2. 信函約 見法 （根據(jù)目前的情況，建議改為電子郵件約見） 信函是比電話更為有效的媒體。也有些行業(yè)甚至僅使用廣告信件來做生意。一般信件的寫法是“??屆時倘有不 18 便，請在信封所附明信片上，指定適當(dāng)?shù)臅r間??”，并且在明信片上，先寫上“?月?日，上 /下午?時”。如果對方的職業(yè)或居所不適宜收信的話，那么使用信件約會的方法自然失敗。所以在試探訪問時，應(yīng)該向接見你的人這樣說：“那么能不能讓我向貴公司總經(jīng)理當(dāng)面說明一下？時間大約 10 分鐘就可以了。 三、 開場的方法 所有推銷人員都時常遇到準(zhǔn)顧客的冷淡態(tài)度，打破冷淡氣氛以順利進(jìn)行推銷工作往往是令新人行推銷員頭痛的問題，甚 至有較多經(jīng)驗(yàn)的推銷員也常常不能很好地解決。所以為了打破準(zhǔn)顧客的冷淡，推銷員應(yīng)該周密計劃初見面時所說的話。高明的接近法能順利地進(jìn)入到商談；而笨拙的接近法，當(dāng)時就有可能遭到回絕。 通常，推銷員首先應(yīng)該推銷自己，在初次訪問時，確有實(shí)行推銷自己的必要。 1. 以提出問題開場 在這種開場白中，推銷員可以找出一個對于顧客的需要有關(guān)系的，同時又是所推銷產(chǎn)品所能給他滿足而會使他作正面答復(fù)的問題。”并同時將樣品展示。所講的事一定要與你的產(chǎn)品的用途有關(guān)，或者能夠直接引導(dǎo)顧客去考慮你的產(chǎn)品?？僧a(chǎn)，你一定要切忌虛構(gòu)朋友的介紹。引起顧客興趣，是整個推銷過程的重要一環(huán)，推銷員應(yīng)在此環(huán)節(jié)上動腦筋，下功夫。對于經(jīng)