【正文】 因?yàn)轭櫩蛯?duì)你所言同樣持懷疑態(tài)度，這時(shí)也許某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評(píng)論會(huì)對(duì)你有幫助。社會(huì)關(guān)系法即通過同學(xué)、朋友、親戚等社會(huì)關(guān)系來尋找可能的客戶。在對(duì)產(chǎn)品有了深入了解的情況下不妨 16 交產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、交易條款以及售后服務(wù)等綜合歸納為少而精的要點(diǎn)，作為推銷時(shí)把握的中心，設(shè)想對(duì)方可能提出的問題，并設(shè)計(jì)回答，對(duì)于經(jīng)驗(yàn)不豐富的推銷員一定要多花一些時(shí)間在這上面，做到有備無患。另外，運(yùn)用信件約會(huì)還可將廣告、商品目錄、廣告小冊(cè)子等一起寄上，以贈(zèng)加顧客的關(guān)心。比如對(duì)有介紹人的就采用電話方式；沒有什么關(guān)系的就用信件等。以下幾種方式可供參考，而且也可在推銷時(shí)隨時(shí)加以運(yùn)用。 四、引起顧客 興趣 當(dāng)顧客開始注意到你的產(chǎn)品，下一步要做的就是緊緊抓住顧客，讓他們產(chǎn)生興趣，強(qiáng)化興趣，為進(jìn)一步刺激其購買欲打下基礎(chǔ)。 2. 精彩的示范 在發(fā)現(xiàn)了面前顧客的興趣集中點(diǎn)后可以重點(diǎn)示范給他們看，以證明你的產(chǎn)品可以解決他們的問題，適合他們的需求。 在整個(gè)示范過程中，推銷員要心境平和，從容不迫。在示范中加入一些表演成分的確可以加深顧客印象，但如果過分表現(xiàn)自己，則容易給人造成華而不實(shí)的感覺。這句話的意思就是推銷員與顧客面談時(shí)要多用耳朵聽，以嘴巴問，同時(shí)要切忌多言多語，其 實(shí) “ 言多必失 ” 是大家都了解的道理。這時(shí)你需要你根據(jù) 28 顧客的興趣來找出他的需求，甚至是為顧客創(chuàng)造需求，然后再將其需求明確地指出，如有可能，向顧客描述他擁有你的產(chǎn)品需求得到滿足后的快樂，激發(fā)顧客的想象力。你可以先向這樣的人物推銷你的商品，只是你夠機(jī)靈，從他的口中得到幾句稱贊我想不會(huì)太難，而這句稱贊將是你在他的影響力所及的范圍內(nèi)進(jìn)行推銷的通行證。 推銷員必須要接受異議，而且不僅要接受，更要?dú)g迎。如果根據(jù)洽淡的結(jié)果，認(rèn)為一時(shí)不能與他成交，那就應(yīng)設(shè)法使日后重新洽淡的大門敞開，以期再有機(jī)會(huì)去討論這些分歧。 （ 3） 以優(yōu)補(bǔ)劣法 如果顧客的反對(duì)意見的確切中了你的產(chǎn) 品或你的公司所提供的服務(wù)中的缺陷，你千萬不可以回避或直接否定，明智的方法是肯定有關(guān)缺點(diǎn)，然后淡化處理，利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償甚至抵消這些缺點(diǎn)。 （ 7） 冷處理法 對(duì)于顧客的一些不影響成交的反對(duì)意見推銷員最好不要反駁，采用不理睬的方法是最佳的。 （ 6） 反駁處理法 從理論上講，這種方法應(yīng)該盡量避免使用。比如你推銷的產(chǎn)品是辦公自動(dòng)化用品，當(dāng)你敲開顧客辦公室的門時(shí)，他對(duì)你說： 對(duì)不起，我很忙，沒有時(shí)間和你談話。 （ 5） 尊重顧客，圓滑應(yīng)付 推銷員切記不可忽略或輕視準(zhǔn)顧客的異議，以避免準(zhǔn)顧客的不滿或懷疑，使交易談判無法繼續(xù)下去。一般來說，顧客對(duì)于額外的收獲還是樂于接受的。有時(shí)你說一百句也頂不上你引用第三者的話來評(píng)價(jià)商品的效果好。整個(gè)的推銷過程推銷員應(yīng)該能控制節(jié)奏，做到有張有弛，不要喋喋不休，那樣容易使對(duì)方感到厭倦和疲勞，適時(shí)的沉默一定公有助于你成功。在做完了產(chǎn)品介紹與示范后不妨停止說話而開始聆聽，這時(shí)沉默是高明的，總體來說它起到兩大作用：讓顧客有說話機(jī)會(huì)；無形中強(qiáng)迫顧客講話。而與此同時(shí)，主動(dòng)介紹一點(diǎn)這種產(chǎn)品設(shè)計(jì)上有待突破的地方，同時(shí)又地傷大雅，也是大有益處的。比如鋼化玻璃，你盡管大膽地它們?nèi)釉诘厣?，?dāng)然你帶著鐵錘和不同質(zhì)地的玻璃給顧客示范，效果一定會(huì)不錯(cuò)。 （ 6）保健性 如食品、服裝、用具，針對(duì)老年人要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，有財(cái)力和有時(shí)間保護(hù)自己健康的顧客尤其重視定點(diǎn)，有財(cái)力和有時(shí)間保護(hù)自己健康的顧客尤其重視這一點(diǎn)。同時(shí)，他也對(duì)你自然會(huì)感到比較親切。也就是用這樣輕松的心情去接近對(duì)方，效果自然較好。因此，應(yīng)在初次訪問時(shí)能爭(zhēng)取與具有決定權(quán)者預(yù)約面談。然后把這些約見時(shí)間寫在預(yù)定表上，繼續(xù)再打電話給別家，將明天的預(yù)定約定填滿之后，便可開始訪問活動(dòng)了。 2. 確定已聯(lián)系好的顧客的訪問時(shí)間與地點(diǎn) 如果你已與某些客戶取得了聯(lián)系，那么不妨根據(jù)對(duì)方的意愿來確定訪問時(shí)間與地點(diǎn)。 （ 1） 先從大處著眼，圈 定推銷對(duì)象所在范圍 對(duì)于個(gè)人消費(fèi)品來說，推銷員應(yīng)根據(jù)我們前面談到的對(duì)產(chǎn)品的各層次的把握來分析這種產(chǎn)品主要滿足哪些層次的需求，其顧客群分布在社會(huì)哪個(gè)層面上，進(jìn)而根據(jù)這些顧客總體的特點(diǎn)也就可以粗放地?cái)M定出推銷場(chǎng)所和時(shí)間了。推銷員不要試圖在短時(shí)間內(nèi)改變這類顧客，否則容易引起對(duì)方反應(yīng)強(qiáng)烈的抵觸情緒和逆反心理，還是讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來說服對(duì)方比較有把握一些。對(duì)待這一類顧客一定要有耐心，不能急躁，同時(shí)要記住言語謹(jǐn)慎，一定要避免推銷員之間或是推銷員與其他顧客進(jìn)行私下議論，這樣極易引起神經(jīng)質(zhì)型顧客的反感。 （ 1） 內(nèi)向型 這類顧客生活比較封閉，對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡，和陌生人保持相當(dāng)距離，對(duì)自己的小天地之中的變化異常敏感，在對(duì)待推銷上 他們的反映是不強(qiáng)烈。 同樣，有一組科學(xué)實(shí)驗(yàn)可以證明你對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度絕對(duì)可以影響顧 9 客的選擇。而大多數(shù)日常用品如食品則為感性商品，這些商品價(jià)格比較低，人們購買的頻率高，對(duì)于商品的合理性、效用性、付款方式不會(huì)過多考慮，購買所用時(shí)間較少，有時(shí)會(huì)在沖動(dòng)心理下購買，當(dāng)然還有一類產(chǎn)品是 介于其間的，我們稱之為中性商品，如皮箱、手提包等價(jià)格中檔，購買次數(shù)不太多的商品。 我們說，沒有比推銷員對(duì)自己產(chǎn)品不熟悉更容易使本來想購買的顧客逃之夭夭的了。 （ 4）創(chuàng)造魅力 一位推銷員在推銷商品之前，實(shí)際上是在自我推銷。簡(jiǎn)單說來，即期目標(biāo)是第二天或下個(gè)月銷售出多少產(chǎn)品， 而中期也許是一個(gè)季度或半年。而班尼斯特相信自己，他成功了。是的，有意識(shí)地推銷商品與無意識(shí)地推銷自我是有差距的，我們?cè)鯓硬拍苁棺约旱耐其N才能充分發(fā)揮出來呢？ 1．相信自己 2 相信自己會(huì)成功。自古希臘始，人們就一直在試圖達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。沒有目標(biāo)，是永遠(yuǎn)不可能達(dá)到勝利的彼岸的。可見有志者事竟成。是否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語過激？有沒有打斷別人講話的習(xí)慣等等。因此，一位優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該能夠正確地認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，了解它最能滿足哪一個(gè)層次的需求。當(dāng)然，具體的推銷 方法我們會(huì)在后面詳細(xì)說明，在此只是點(diǎn)到為止。我們可以看到造成這樣結(jié)果的原因只是教師對(duì)學(xué)生的認(rèn)知不同，從而期望不同。 （ 2） 隨和型 這一類顧客總體來看性格開朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，對(duì)陌生人的戒備心理不如第一類顧客強(qiáng)。如果在推銷過程中你能使第三者開口附和你的顧客，那么你會(huì)在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策。切記不要輕易在價(jià)格上讓步，因?yàn)槟愕淖尣揭苍S會(huì)使對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂，建立起顧客對(duì)讓你的信任至關(guān)重要，端莊嚴(yán)肅的外表與謹(jǐn)慎的態(tài)度會(huì)有助于成功。通過 這種方法聯(lián)系到的客戶一般說來初訪成功率應(yīng)較高。 4. 準(zhǔn)備推銷工具 在推銷時(shí)除了要帶上自己精心準(zhǔn)備好的產(chǎn)品介紹材料和各種資料如樣品、照片、鑒定書、錄像帶等等， 還要帶上介紹自我的材料如介紹信、工作證、法人委托書、項(xiàng)目委托證明等等，帶上證明企業(yè)合法性的證件或其復(fù)印件也是非常必要的。也有些行業(yè)甚至僅使用廣告信件來做生意。 三、 開場(chǎng)的方法 所有推銷人員都時(shí)常遇到準(zhǔn)顧客的冷淡態(tài)度，打破冷淡氣氛以順利進(jìn)行推銷工作往往是令新人行推銷員頭痛的問題，甚 至有較多經(jīng)驗(yàn)的推銷員也常常不能很好地解決。 1. 以提出問題開場(chǎng) 在這種開場(chǎng)白中，推銷員可以找出一個(gè)對(duì)于顧客的需要有關(guān)系的，同時(shí)又是所推銷產(chǎn)品所能給他滿足而會(huì)使他作正面答復(fù)的問題。引起顧客興趣，是整個(gè)推銷過程的重要一環(huán)，推銷員應(yīng)在此環(huán)節(jié)上動(dòng)腦筋，下功夫。當(dāng)然如果你的顧客是隨和型的，并且當(dāng)時(shí)的氣氛極好，時(shí)間充裕，你可以從容不迫地將產(chǎn)品的各個(gè)方面展示給顧客。尤其遇到示范出現(xiàn)意外時(shí)，不要急躁，更不要拼命去解釋，這樣容易給顧客造成強(qiáng)詞奪理的印象，前面的一切努力也就付之東流了。而推銷員又不是演員，一定不要太 過表演，其實(shí)嫻熟的動(dòng)作以及簡(jiǎn)練的語言、優(yōu)雅的舉止才是推銷員最好的個(gè)人表現(xiàn)。 推銷員在剛剛接觸到顧客時(shí)必須迅速打開局面，這時(shí)當(dāng)然不能沉默了，在介紹產(chǎn)品時(shí)就要適當(dāng)?shù)販p少語言，盡量用事實(shí)說話；同時(shí)不時(shí)地引發(fā)顧客參與進(jìn)來。 例如，你推銷的是產(chǎn)品是打字機(jī)，當(dāng)你向顧客展示產(chǎn)品后，顧客對(duì)產(chǎn)品各方面都感到滿意，并且表現(xiàn)出了興趣。如果某個(gè)“大人物”曾盛贊或者使用了你的產(chǎn)品，那么這將使你的推銷變得比原來容易得多。因?yàn)楫愖h對(duì)推銷員來說不一定都是壞 事，而且是你的指示明燈，告訴你繼續(xù)努力的方向。因此，要時(shí)時(shí)做好遭遇挫折的準(zhǔn)備。這樣有利于使顧客的心理達(dá)到一定程度的平衡，有利于使顧客做出購買決策。千萬不能給顧客一有反對(duì)意見，你就反駁或以其他方法處理，那樣就會(huì)給顧客造成你總在挑他毛病的印象。要在回答了顧客的反對(duì)意見后馬上把話題轉(zhuǎn)移開。推銷員要是能利用其積極因素 去抵消其消極因素，未嘗不是一件好事。假如不能解答，就只可承認(rèn)，不可亂吹。 幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖。 引用別人的話試試。如有漏洞或過失則應(yīng)在下一階段進(jìn)行彌補(bǔ)。 1. 適度沉默，讓顧客說話 沉默在推銷是上明很多不同功效的。在介紹產(chǎn)品時(shí)不要過分夸張，一味強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，而是讓事實(shí)代你說話，你只要充分展示出產(chǎn)品的特性與功能，顧客自然會(huì)感覺到。對(duì)于商品的特殊性質(zhì)，新奇的動(dòng)作往往會(huì)將它們表現(xiàn)得淋離盡致。 （ 5）教育性 隨著人們收入的提高，對(duì)于這一點(diǎn)人們?nèi)找骊P(guān)注，尤其中年顧客?！边@時(shí)，王先生可能會(huì)立即要知道你所提出的一 21 切，這樣你當(dāng)然已引起了他的注意而達(dá)到了你的目的。而要給對(duì)方以： 這么好的東西，若不給我們介紹的話，將是一行很遺憾的事 的感覺。 3. 訪問約見法 一般情況下，在試探訪問中，能夠與具有決定權(quán)者直接面談的機(jī)會(huì)較少。 要強(qiáng)調(diào)不