【正文】 文本、預(yù)收定金憑證等。 要強(qiáng)調(diào)不會占用對方太多時間。當(dāng)今，信件廣告泛濫，如果不精心研究，很可能被顧客隨手丟掉，這樣一來就是十分失策的。 3. 訪問約見法 一般情況下，在試探訪問中，能夠與具有決定權(quán)者直接面談的機(jī)會較少。不要認(rèn)為 三句話不離本行 是壞事，因?yàn)檫@樣對方很容易知道你拜訪的目的并非是社效活動，并盡快知道你的來意。而要給對方以： 這么好的東西，若不給我們介紹的話，將是一行很遺憾的事 的感覺。例如，你可以問：“你希望減低 20%的原 料消耗嗎？”你甚至可以連續(xù)地向?qū)Ψ桨l(fā)問，以引導(dǎo)對方注意你的產(chǎn)品?！边@時，王先生可能會立即要知道你所提出的一 21 切，這樣你當(dāng)然已引起了他的注意而達(dá)到了你的目的。 一般說來商品的興趣信中點(diǎn)主要有： （ 1） 商品的使用價值 對于大多數(shù)商品和顧客來說，這都是興趣集中點(diǎn)。 （ 5）教育性 隨著人們收入的提高，對于這一點(diǎn)人們?nèi)找骊P(guān)注，尤其中年顧客。比如你推銷新型的食物處理機(jī)，而你的顧客已有了一臺老式處理機(jī)，這時你只要向他示范你的機(jī)器的新功能就可以了，而如果你將所有的 功能示范一遍，新會給顧客造成一種印象：這機(jī)器的大部分功能我的機(jī)器已經(jīng)有了，不換也罷。對于商品的特殊性質(zhì)，新奇的動作往往會將它們表現(xiàn)得淋離盡致。例如，當(dāng)你推銷鋼化玻璃，你的示范動作是舉起鐵錘砸玻璃，理想狀態(tài)是玻璃安然無恙。在介紹產(chǎn)品時不要過分夸張，一味強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，而是讓事實(shí)代你說話，你只要充分展示出產(chǎn)品的特性與功能，顧客自然會感覺到。這 是示范中的大忌。 1. 適度沉默，讓顧客說話 沉默在推銷是上明很多不同功效的。如果顧客是屬于內(nèi)向型或沉默 27 型的，你要做的也只是就其興趣集中點(diǎn)進(jìn)行引發(fā)。如有漏洞或過失則應(yīng)在下一階段進(jìn)行彌補(bǔ)。在整個交談過程中，你獲知你的顧客有一個正在讀書的女兒，此時你不妨來為他創(chuàng)造一下需求 ，告訴他：“如果你女兒有這么一臺打字機(jī)，我想，不用多久她一定能打出一手又快又干凈的漂亮字來。 引用別人的話試試。當(dāng)然這也是廣告慣用的手法， 在此不妨搬來試試。 幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖。 當(dāng)然，如果要輕松地應(yīng)付異議，你必須對商品、公司政策、市場及競爭者都要有深刻的認(rèn) 識，這些是控制異議的必備條件。假如不能解答，就只可承認(rèn)，不可亂吹。 2. 處理異議的策略 （ 1） 轉(zhuǎn)折處理法 這種方法是推銷工作的常用方法，推銷員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來間接否定顧客的意見，應(yīng)用這種方法是首先承認(rèn)顧客的看法有一定道理，也就是向顧客做出一定讓步才講出自己的看法，一旦使用不當(dāng)可能會使顧客提出更多的意見。推銷員要是能利用其積極因素 去抵消其消極因素，未嘗不是一件好事。 你可以從容地告訴他： 這種產(chǎn)品的質(zhì)量的確有問題，所以我公司削價處理，價格優(yōu)惠很多，而且公司還要確保這種產(chǎn)品的質(zhì)量不會影響到您的使用效果。要在回答了顧客的反對意見后馬上把話題轉(zhuǎn)移開。比如顧客說：“啊，你原來是XX 公司的推銷員，你們公司周圍的環(huán)境可真差，交通 也不方便呀！”盡管事實(shí)并非如此，你也不要爭辯，你可以說：“先生，請您看看產(chǎn)品??”國外的推銷專家認(rèn)為，在實(shí)際推銷過程中 80%的反對意見都應(yīng)該冷處理。千萬不能給顧客一有反對意見，你就反駁或以其他方法處理，那樣就會給顧客造成你總在挑他毛病的印象。 （ 5） 合并意見法 這種方法是將顧客的幾種意見匯總成一個意見，或者把顧客的反對意見集中在一個時 間討論，總之是要起到削弱反對意見對顧客所產(chǎn)生的影響。這樣有利于使顧客的心理達(dá)到一定程度的平衡，有利于使顧客做出購買決策。 （ 2） 轉(zhuǎn)化處理法 33 這種方法是利用顧客的反對意見本身來處理。因此，要時時做好遭遇挫折的準(zhǔn)備。一般而言，應(yīng)以沉著、坦白及直爽的態(tài)度，將有關(guān)事實(shí)、 數(shù)據(jù)、資料、確定或證明，以口述或書面方式送交準(zhǔn)顧客。因?yàn)楫愖h對推銷員來說不一定都是壞 事，而且是你的指示明燈，告訴你繼續(xù)努力的方向。比如你推銷一種特別鋒利的齒形餐刀，那么你用這樣的語言：“您和您的家人用這種餐刀品嘗鮮嫩的 牛肉，感覺一定好極了”會比“這種餐刀的齒形設(shè)計鋒利無比”要好得多。如果某個“大人物”曾盛贊或者使用了你的產(chǎn)品，那么這將使你的推銷變得比原來容易得多?！边@樣的話會使對方感到你強(qiáng)加于人，不免起了逆反心理。 例如，你推銷的是產(chǎn)品是打字機(jī)，當(dāng)你向顧客展示產(chǎn)品后，顧客對產(chǎn)品各方面都感到滿意，并且表現(xiàn)出了興趣。沖動是推銷員的大忌，一定要設(shè)法約束自己，不與顧客發(fā)生爭論，尤其是 正面的交鋒最要不得。 推銷員在剛剛接觸到顧客時必須迅速打開局面，這時當(dāng)然不能沉默了，在介紹產(chǎn)品時就要適當(dāng)?shù)販p少語言，盡量用事實(shí)說話；同時不時地引發(fā)顧客參與進(jìn)來。在這一階段，決的來說，推銷員和顧客進(jìn)行的是一場心理戰(zhàn)。而推銷員又不是演員，一定不要太 過表演，其實(shí)嫻熟的動作以及簡練的語言、優(yōu)雅的舉止才是推銷員最好的個人表現(xiàn)。 （ 1） 在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過多，從而使顧客的期望過 高，而在整個示范中盡管你和你的產(chǎn)品均表現(xiàn)出色，但卻不能使顧客滿意。尤其遇到示范出現(xiàn)意外時，不要急躁，更不要拼命去解釋，這樣容易給顧客造成強(qiáng)詞奪理的印象，前面的一切努力也就付之東流了。 在示范過程中，推銷員的 新奇動作也會有助于提高顧客的興趣。當(dāng)然如果你的顧客是隨和型的，并且當(dāng)時的氣氛極好，時間充裕，你可以從容不迫地將產(chǎn)品的各個方面展示給顧客。特別是老年顧客以及保類型的顧客的興趣會集中在于。引起顧客興趣，是整個推銷過程的重要一環(huán)，推銷員應(yīng)在此環(huán)節(jié)上動腦筋，下功夫。所講的事一定要與你的產(chǎn)品的用途有關(guān)，或者能夠直接引導(dǎo)顧客去考慮你的產(chǎn)品。 1. 以提出問題開場 在這種開場白中，推銷員可以找出一個對于顧客的需要有關(guān)系的，同時又是所推銷產(chǎn)品所能給他滿足而會使他作正面答復(fù)的問題。高明的接近法能順利地進(jìn)入到商談；而笨拙的接近法，當(dāng)時就有可能遭到回絕。 三、 開場的方法 所有推銷人員都時常遇到準(zhǔn)顧客的冷淡態(tài)度，打破冷淡氣氛以順利進(jìn)行推銷工作往往是令新人行推銷員頭痛的問題，甚 至有較多經(jīng)驗(yàn)的推銷員也常常不能很好地解決。如果對方的職業(yè)或居所不適宜收信的話，那么使用信件約會的方法自然失敗。也有些行業(yè)甚至僅使用廣告信件來做生意。約見顧客的方式主要有以下幾種： 17 1. 電話約見法 如果是初次電視中約見，在有介紹人介紹的情況下，需要簡短地告知對方介紹者的姓名、自己所屬的公司與姓名、打電話的事由，然后請求與他面談就可放下電話了。 4. 準(zhǔn)備推銷工具 在推銷時除了要帶上自己精心準(zhǔn)備好的產(chǎn)品介紹材料和各種資料如樣品、照片、鑒定書、錄像帶等等， 還要帶上介紹自我的材料如介紹信、工作證、法人委托書、項目委托證明等等，帶上證明企業(yè)合法性的證件或其復(fù)印件也是非常必要的。 一、 擬定訪問計劃 1. 選擇好當(dāng)天或第二天要走訪的具體顧客。通過 這種方法聯(lián)系到的客戶一般說來初訪成功率應(yīng)較高。對于大多數(shù)商品來說， 80： 20 定律都是成立的。切記不要輕易在價格上讓步，因?yàn)槟愕淖尣揭苍S會使對方對你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂，建立起顧客對讓你的信任至關(guān)重要，端莊嚴(yán)肅的外表與謹(jǐn)慎的態(tài)度會有助于成功。 （ 7）頑固型 這類顧客多為老年顧客是在消費(fèi)上具有特別偏好的顧客。如果在推銷過程中你能使第三者開口附和你的顧客，那么你會在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策。總體說來，剛強(qiáng)型的顧客不喜歡推銷員隨意行動，因此在他們面前應(yīng)守紀(jì)律，顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時間觀念尤其要強(qiáng)。 （ 2） 隨和型 這一類顧客總體來看性格開朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，對陌生人的戒備心理不如第一類顧客強(qiáng)。 10 三、把握顧客 在自我心理準(zhǔn)備成熟，充分研究產(chǎn)品之后，下一步就是對顧客做好出發(fā)前的準(zhǔn)備工作。我們可以看到造成這樣結(jié)果的原因只是教師對學(xué)生的認(rèn)知不同，從而期望不同。這種產(chǎn)品雖然能節(jié)省時間并且簡化日常工作，但它似乎復(fù)雜而且難以使用，當(dāng)家用電腦樹立起 好伙伴 的形象時，它不再被拒絕了，人們接受它則意味著銷量大增。當(dāng)然，具體的推銷 方法我們會在后面詳細(xì)說明，在此只是點(diǎn)到為止。 作為一名推銷員一定要有能力解決顧客的任何一個疑慮。因此，一位優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該能夠正確地認(rèn)識自己的產(chǎn)品，了解它最能滿足哪一個層次的需求。在出發(fā)前對產(chǎn)品做好各項準(zhǔn)備是必不可少的。是否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語過激？有沒有打斷別人講話的習(xí)慣等等。 （ 3）照顧顧客利益原則 現(xiàn)代推銷術(shù)與傳統(tǒng)推銷的一個根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)推銷帶有很強(qiáng)的欺騙性，而現(xiàn)代推銷則是以 誠 為中心，推銷員從 顧客利益出發(fā)考慮問題。可見有志者事竟成。當(dāng)然這只是一個最簡單的目標(biāo)罷了。沒有目標(biāo)，是永遠(yuǎn)不可能達(dá)到勝利的彼岸的。推銷人員尤其要正視自己，鼓起勇氣面對自己的顧客。自古希臘始，人們就一直在試圖達(dá)到這個目標(biāo)。 每一位推銷員都應(yīng)該在推銷前做好這三方面的準(zhǔn)備工作，以便做到心中有數(shù)，穩(wěn)操勝券。是的，有意識地推銷商品與無意識地推銷自我是有差距的，我們怎樣才能使自己的推銷才能充分發(fā)揮出來呢？ 1．相信自己 2 相信自己會成功。而當(dāng)羅杰而班尼斯特相信自己，他成功了。將 100 名感冒者分為兩組，分別給予特效藥與非藥的乳糖，并告知他們服用的都是同一類特效藥，結(jié) 果 兩組的好轉(zhuǎn)率均達(dá)到 60%以上。簡單說來，即期目標(biāo)是第二天或下個月銷售出多少產(chǎn)品， 而中期也許是一個季度或半年。 （ 1）滿足需要的原則 現(xiàn)代的推銷觀念是推銷員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿足。 （ 4）創(chuàng)造魅力 一位推銷員在推銷商品之前，實(shí)際上是在自我推銷。