【正文】 對產(chǎn)品做好各項準備是必不可少的。 二、研究產(chǎn)品 推銷員在做好了充分的心理準備之后，應該對自己推銷的產(chǎn)品進行了解、研究。他的建議是基于作出購買決策的決策者在工作現(xiàn)場是穿藍色工作服而非往常的西服 。 推銷員還應該視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說來，你的顧客是西裝革履的白領階層，那么你也應著西裝；而當你的顧客是機械零件的買主，那么你最好穿上工作服。是否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語過激？有沒有打斷別人講話的習慣等等。那么在準備階段你能做到的是預備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準備 以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。一個蓬頭垢面的推銷員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會說： 對不起，我現(xiàn)在沒有購買這些東西的計劃。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象，只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利。 （ 3）照顧顧客利益原則 現(xiàn)代推銷術與傳統(tǒng)推銷的一個根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)推銷帶有很強的欺騙性，而現(xiàn)代推銷則是以 誠 為中心，推銷員從 顧客利益出發(fā)考慮問題。 （ 2）誘導原則 推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實際行動，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購買，當然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會更為成功。推銷員在推銷過程應做好準備去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，而應極力避免 強迫 推銷，讓顧客感覺到你在強迫他接受什么時你就失敗了。 3. 把握原則 現(xiàn)代推銷技術與傳統(tǒng)的推銷技術已有了很大差別，推銷員已不再是簡單的兜售商品，一名優(yōu)秀的推銷員在樹立了信心，明確目標之后，走出門面對顧客之前還應該把握住作為一名推銷員應遵循的原則?？梢娪兄菊呤戮钩伞Ａ硗?， 4 目標不必太過詳盡，重要的是切實可行，無法實現(xiàn)的高目標會認人們飽嘗失敗的苦頭，也許你做得并不太壞，但相比那高高在上的目標，一切都相差太遠了，長此以往，勇氣和力量都會消失殆盡的。目標還應該是多方面的，銷售額只是其中一個方面，使?jié)撛陬櫩统蔀楝F(xiàn)實顧客、挖掘更多的顧客、在推銷過程中樹立企業(yè)形象等等都應該成為目標的構成方面。我們認為一個好的目標應該是有層次的，長期、中期、即期，各期目標不同。當然這只是一個最簡單的目標罷了。作為一位推銷員，他的既定目標就是 自我暗示 。對頭痛患者也做過同樣的測 試，結果相同。 在藥物中說有一類試驗非常著名。沒有目標，是永遠不可能達到勝利的彼岸的。 3 2. 樹立目標 有了必要的信心一切都可以輕松地開始了。更為重要的是他讓更多的人有勇氣去超越自我，結果更多的人取得了成功 。在班尼斯班出現(xiàn)以前，人們相信生理學專家，那么只能與那一極限記錄無緣。推銷人員尤其要正視自己，鼓起勇氣面對自己的顧客。人們不再認為那是一件生理上不允許的事情， 恰恰相反，那是可以達到的。班尼斯特打破了 4 分鐘 1 英里這一極限后，奇跡便出現(xiàn)了，一年之內(nèi)竟然有 300 位運動員達到這一極限。人們堅信在 4 分鐘內(nèi)跑完 1 英里是生理上辦不到的，人身的骨骼結構不符合要求，肺活量不能達到所需程度。自古希臘始，人們就一直在試圖達到這個目標。但它確實存在，所以要信任自己。這一點至關重要。從我們很小的時候起，我們就不斷地把自己推銷給周圍的人，讓他們喜歡自己，接納自己；我們說服 別人借給自己某種東西；和別人達成某個交換物品的協(xié)議??到了要走出來面對社會時，我們已學會如何以最有利的形勢來得到我們所要想得到的，我們要推銷自己的才能，推銷自己是每個人都具有的才能，而當我們進入現(xiàn)實的商業(yè)世界，需要我們有意識地去運用我們的這種推銷才能時，許多人就感到無所適從了。 每一位推銷員都應該在推銷前做好這三方面的準備工作，以便做到心中有數(shù)，穩(wěn)操勝券。 1 銷 售 葵 花 寶 典 —— 銷售菜鳥應牢記在心并不斷實踐 的最好秘笈 第一節(jié) 推銷準備 推銷準備是至關重要的，推銷準備的好壞直接關系到推銷活動的成敗。一般來說，推銷準備主要包括三個方面： 第一是推銷員自我準備； 第二是推銷員充分認識自己推銷的產(chǎn)品； 第三是對顧客做好應有的準備。 一、塑 造自我 從某種意義上講，大多數(shù)的人都是天生的推銷員。是的，有意識地推銷商品與無意識地推銷自我是有差距的，我們怎樣才能使自己的推銷才能充分發(fā)揮出來呢？ 1．相信自己 2 相信自己會成功。并不是每個人都明確地認識到自己的推銷能力。 幾千年來，人們堅 信不疑地認為要讓一個人在 4 分鐘內(nèi)跑完 1 英里的路程是不可能的。傳說中，古希臘人讓獅子在奔跑者后面追逐，人們嘗試著喝真正的老虎奶，但這些辦法都沒有成功。而當羅杰我們怎么解釋這一現(xiàn)象呢？可以看到，訓練技術并沒有多大突破，而人體的骨骼也不會在短期內(nèi)有很大改善以利于奔跑，所改變的只是人們 的態(tài)度。相信自己的力量，這是多么不可思議的力量的源泉！ 人的最大敵人之一就是自己，超越自我，則是成功的必要因素。即使有人說你不是干這行的材料也沒有關系，關鍵是你自己怎么看，如果你也這么說，那么一切就都失去意義了，而這才是關鍵的關鍵。而班尼斯特相信自己，他成功了。因此，在任何時候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永遠不要。樹立一個適當?shù)哪繕?，是推銷員在準備期中必要的必理準備之一。每個人，每一項事業(yè)都需要有一套基本目標和信念，而許多人往往是做一天和尚撞一天鐘，目標模糊，那么如何達到目標是心中無數(shù)了。將 100 名感冒者分為兩組，分別給予特效藥與非藥的乳糖，并告知他們服用的都是同一類特效藥，結 果 兩組的好轉率均達到 60%以上。這就充分顯示了 暗示效果 能對人們心理產(chǎn)生巨大的作用，從而影響生理。當你暗示自己 下個月一定要賣 50 萬元以上 ，你往往會如愿以償?shù)摹? 一名優(yōu)秀的推銷員，不僅常常使用 自我暗示 法，他們更多的是制定出詳細的目標，并進一步定出一個實現(xiàn)目標的計劃，在目標與計劃的基礎上，計算好時間，以充裕的時間確保計劃實現(xiàn)。簡單說來，即期目標是第二天或下個月銷售出多少產(chǎn)品， 而中期也許是一個季度或半年。這一問題涉及到推銷人員在銷售過程中到底推銷的是什么，這方面問題會在后面詳細論述。 一位成功的推銷員介紹經(jīng)驗時說：我的秘訣是把目標數(shù)表貼在床頭，每天起床就寢時都把今天 的完成量和明天的目標額記錄下來，提醒自己朝目標奮斗。定下你的目標，向著目標奮斗、前進。 （ 1）滿足需要的原則 現(xiàn)代的推銷觀念是推銷員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿足。最好的辦法是利用你的 推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。這每一階段的實現(xiàn)都需要推銷員把握誘導原則，使顧客一步步跟 5 上推銷員的思路。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永遠不能 戰(zhàn)勝顧客。 （ 4）創(chuàng)造魅力 一位推銷員在推銷商品之前，實際上是在自我推銷。 推銷員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。 語言是一個推銷員的得力武器，推銷員應該仔細審視一下自己平日的語言習慣。多多反省自己，就不難發(fā)現(xiàn)自己的缺點。日本著名推銷專家二見道未曾 6 讓推銷員穿上藍色工作服，效果很好。由此可見，避免不協(xié)調應該是著裝的一個原則。如果你不了解自己的產(chǎn)品，那么人們就會對你所進行的游說產(chǎn)生憤怒。當然這是你走向成功的秘密；同時，這一準備過程也是大有學問的。 我們說，沒有比推銷員對自己產(chǎn)品不熟悉更容易使本來想購買的顧客逃之夭夭的了。了解你的產(chǎn)品應做到如下幾點： （ 1） 了解你推推銷的產(chǎn)品的特點與功能 事實證明，一個僅僅推銷具體產(chǎn)品的推銷員與推銷產(chǎn)品功能的推銷員的銷售差別是非常大的。根據(jù)心理學家馬斯洛的需求理論我們可以知道顧客的需求層次分為生理的需要、安全的需要、愛與歸屬的需要、獲得尊重的需要。如有可能應該開發(fā)出它的多層次性特征，以便根據(jù)將來面對的各種不同需求可以應對自如。那么你所推銷的汽車究 竟是以滿足何種需求為中心的 7 呢？是小型輕便的家庭用車還是豪華轎車？ （ 2） 要對所推銷的產(chǎn)品方方面面了如指掌 對于產(chǎn)品的專業(yè)數(shù)據(jù)不僅要心中有數(shù)，而且要能對答如流。這樣一來你所講的一切都意義非凡了。一些感覺的模糊可能導致顧客認識上的錯誤，進而導致對產(chǎn)品的誤解。 （ 3） 判斷你的商品是理性商品還是感性商品 一般說來，汽車、房屋、鋼琴、空調等高檔耐用品以及生產(chǎn)資料均為理性產(chǎn)品，對于這一類產(chǎn)品人們購買時多持謹慎態(tài)度，購買所花時間也較長，購買時要充分考慮商品的特性、效用、價格、付款方式以及售后服務。而大多數(shù)日常用品如食品則為感性商品，這些商品價格比較低，人們購買的頻率高，對于商品的合理性、效用性、付款方式不會過多考慮，購買所用時間較少，有時會在沖動心理下購買，當然還有一類產(chǎn)品是 介于其間的，我們稱之為中性商品，如皮箱、手提包等價格中檔，購買次數(shù)不太多的商品。具體說來，對于理性商品，推銷員不能光憑 三寸不爛之舌，這時推銷 8 員還應該是技術員和咨詢員，你所掌握的專業(yè)數(shù)據(jù)會顯示出它的威力。對于中性商品也許你會感到手足無措，不妨采用一個最簡單的辦法，中性商品中價格較高的，可以采用偏向于理性產(chǎn)品的推銷方法；價格較低的，不妨試試感性產(chǎn)品的推銷法。 （ 4） 了解產(chǎn)品 要知道這種產(chǎn)品所構成的形象。核心產(chǎn)品是滿足購買者真正的購買意圖，例如購買口紅的婦女決不只是買到涂嘴唇的顏色，而更多的購買一種希望；鉆頭使用者其實是在購買相應的尺寸的孔。延伸產(chǎn)品則是產(chǎn)品設計者提供的附加服務和附加利益。舉例來說，家 用電腦就是在解決了形