【文章內(nèi)容簡介】 太平與豐收富足的企盼，體現(xiàn)出中華民族五千年的文明，這是智慧與自然的結(jié)合。該廣場榮獲了國家建筑最高獎魯班獎；有著陸地上“海洋世界”之稱的貝殼館，是我國第一個以貝殼為主題，集展覽、銷售、科普為一體的綜合性展館。館內(nèi)設(shè)有現(xiàn)代先進(jìn)的放映設(shè)備，為游客不斷地放映海洋中各類魚類、貝類、珊瑚等奇特的自然景觀，展廳則向游客展示了世界四大洋形態(tài)各異、色彩斑斕的奇珍貝殼和珊瑚，盡顯“天然雕飾之美”。置身于館內(nèi)，能充分感司到海洋世界的美觀和神奇；“蝴蝶谷”是一個集科普、觀光、購物為一體的現(xiàn)代園林旅游景點(diǎn)。環(huán)境清幽，涓涓細(xì)流伴隨游客穿谷而行。占地1500平方米的大型不銹鋼網(wǎng)式蝴蝶園中翩翩飛舞的彩蝶讓人充分感悟到天地間生靈的美妙。亞龍灣及周邊休閑娛樂項目：亞龍灣目前建有36洞高爾夫球場，占地面積2000多畝，其最具特色的9洞夜間燈光球場，使游客在習(xí)習(xí)海風(fēng)的吹拂下，在柔美月光下?lián)]桿的浪漫；海上游樂項目歷來是海南重要的娛樂休閑運(yùn)動，現(xiàn)在開發(fā)的海上娛樂項目有：游艇、摩托艇、潛水、香蕉船、沙灘排球等等。在亞龍灣周邊有奧林匹克射擊娛樂中心，它是現(xiàn)在東南亞面積最大，功能最全的射擊場。在三亞東大門，有南田溫泉國際熱帶風(fēng)情旅游城，它與新加坡獨(dú)資開發(fā)的蜈支洲島隔海相望，東靠猴子島，南靠亞龍灣，西靠天涯海角。其溫泉無論從蘊(yùn)藏量到噴水高度，單井出水量及豐富的微量元素含量所起到的藥物治療作用，堪稱“世界罕見，神州第一”。 五指山距三亞市區(qū)45公里，距五指山主峰13公里的五指山漂流，因其險灘多變，峽谷幽深，被譽(yù)為“華夏第一漂”。民俗文化：三亞市是漢、黎、苗、回等20多個民族聚居的地方。（城區(qū)人口13萬），。各民族勤勞智慧，能歌善舞，創(chuàng)造了淵源流工的文化藝術(shù)。少數(shù)民族仍保留其特有的文化和風(fēng)俗。濃郁的鄉(xiāng)土氣息，多姿的民族風(fēng)情，多彩的民族藝術(shù)吸引了大批中外游客前來。三亞交通條件A. 長 途 車：三亞長途汽車站目前有開往海南本省各地、南昌、岳陽、惠安、廣州、南寧、高州、電白、茂名、湛江等地的客車；B. 海上交通：客運(yùn)直達(dá)廣州、北海、越南、香港和新加坡；C. 空 運(yùn)：目前海南有兩個機(jī)場，三亞鳳凰國際機(jī)場、?？诿捞m國際機(jī)場。航線日趨增加，可與全國和世界各地方便快捷的連通；D. 市內(nèi)交通：a) 公交巴士：三亞市區(qū)公交巴士，固定路線，橫貫市區(qū)。公交巴士有4路車，票價為一元；b) 景區(qū)游覽車：景區(qū)內(nèi)配有無污染電瓶車；c) 出租車：招手即停，市內(nèi)費(fèi)只用520元人民幣；從去年下半年，三亞動員社會各界力量進(jìn)行了聲勢浩大的城市環(huán)境綜合整治，取得了顯著效果。今年，三亞圍繞旅游城市功能，加快市區(qū)道路和橋梁的改造擴(kuò)建。投資4億多元，改造解放路、光明路、勝利路、西河?xùn)|路和西河西路、三亞大橋至新風(fēng)大橋段，改擴(kuò)建南邊海景觀路，新建三亞灣路碼頭段。新建三亞灣大橋，拆除重建潮見橋，裝飾三亞大橋、新風(fēng)橋、臨春橋及月川橋4座大橋。以上總長38公里的道路橋梁的改擴(kuò)建后，三亞城市道路、橋梁的框架基本完善，城市靚麗景觀進(jìn)一步凸現(xiàn)。接待住宿條件亞龍灣地區(qū)現(xiàn)有酒店9家，分別是凱萊度假酒店、天域度假酒店、金棕櫚度假酒店、假日度假酒店、仙人掌度假酒店、天鴻度假酒店、致遠(yuǎn)度假酒店、海底世界酒店和環(huán)球城大酒店。酒店經(jīng)營各具特色，其中凱萊比較適合接待商務(wù)客戶，假日是唯一的海灘酒店，天域是人氣最旺的酒店，天鴻是客房數(shù)量最少最安靜的酒店，金棕櫚是面海背湖比較受常來游客歡迎。雖然當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有9家酒店，但是由于游客數(shù)量的快速增長，酒店供應(yīng)遠(yuǎn)未飽和，現(xiàn)在的酒店平均入住率達(dá)到了80%以上，正是投資產(chǎn)權(quán)式酒店的大好時機(jī)。項目優(yōu)勢I. 酒店的規(guī)劃布局以及功能分區(qū)可以最大限度滿足業(yè)主追求“自然、生態(tài)、沙灘、海景”的向往。II. 酒店規(guī)劃設(shè)計充分體現(xiàn)了“建筑是空間藝術(shù)”的思想，采用國際一流智能型最具有熱帶濱海特色的設(shè)計方案，體現(xiàn)了超前的夏威夷海港風(fēng)情，是亞龍灣地區(qū)最具熱帶濱海特色的代表性建筑。III. 酒店位于亞龍灣的中心位置，華宇集團(tuán)在此建造了一個最具特色、極具吸引力的功能齊全、高品位大型商業(yè)娛樂中心，是它成為了亞龍灣游客的向心力點(diǎn)。同時也成為了亞龍灣夜生活的主要娛樂場所。IV. 開發(fā)商華宇集團(tuán)是山西省一家多元化、跨地域的大型股份制民營企業(yè)。其下屬的三亞華宇旅業(yè)有限公司，是一家專以旅游房地產(chǎn)項目開發(fā)為主的公司。在三亞經(jīng)營多年，經(jīng)驗(yàn)豐富。三亞的第一家五星級度假酒店凱悅度假酒店，即是由該公司開發(fā)建設(shè)。V. 酒店經(jīng)營管理委托國際著名的酒店管理公司—洲際酒店管理，經(jīng)營管理能力毋庸置疑。VI. 酒店積極尋求廣泛的合作，發(fā)揮連鎖優(yōu)勢，已經(jīng)加入了世界上最大的分時度假聯(lián)盟—RCI。以上9個支持因素即為本項目的主要宣傳點(diǎn)，我行認(rèn)為通過有效的宣傳手段，把“華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店—最適合投資的產(chǎn)權(quán)式酒店”這一觀點(diǎn)說清說透，即可為項目引來廣闊的市場。同時我行認(rèn)為從“產(chǎn)權(quán)式酒店”這種物業(yè)特點(diǎn)上來看，還需要注重兩個方面的問題：一是要下大力氣培育市場、培育消費(fèi)者，因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)式酒店作為旅游房地產(chǎn)的一種，目前還不被廣大消費(fèi)者所熟悉，所以需要充分預(yù)熱培育市場，讓消費(fèi)者從根本理論上了解、接受這種投資方式，這樣才能產(chǎn)生投資的信心。二是建議開發(fā)商綜合自身和社會各種資源優(yōu)勢，為消費(fèi)者提供額外的利益和優(yōu)惠。比如客戶可以得到航空機(jī)票更多的折扣、華宇其他酒店、商場、娛樂消費(fèi)場所的優(yōu)惠措施。 目標(biāo)客戶分析1） 公寓客戶群I. 個人客戶：A. 主要消費(fèi)群體A) 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和城市的外資企業(yè)高層管理階層；B) 港資、內(nèi)資企業(yè)私營業(yè)主；C) 金融、貿(mào)易、高科技、網(wǎng)絡(luò)、證券、體育、演藝界人士；D) 自由職業(yè)者（畫家、作家等）；E) 有海外關(guān)系的富有階層；F) 專業(yè)房地產(chǎn)投資者；B. 購買用途度假已成為其生活的一部分，在緊張工作之余，到風(fēng)景秀美的地方放松身心，蕩滌心靈；在家庭理財投資方面，不動產(chǎn)、股票、期貨等都在其投資范圍內(nèi)，而產(chǎn)權(quán)式酒店集旅游度假功能和投資功能于一身，是一種享受型的投資方式，在充分了解這種屬性后會產(chǎn)生購買欲望。C. 客戶特征A) 年齡層次：客戶年齡在35—55歲之間；B) 經(jīng)濟(jì)狀況：家庭年收入50萬元以上，可自由支配200萬元以上的資金；C) 居住狀況：一般擁有第二套或第三套住房，擁有兩次以上的投資置業(yè)經(jīng)驗(yàn)；D) 生活狀況：經(jīng)常出入各種商務(wù)活動，出入能顯示自己身份的與地位的場所：高檔酒店、會所、高爾夫球俱樂部等；使用名貴高檔消費(fèi)品，有時間就會出去度假、旅游；關(guān)心國家大事和商務(wù)信息，有閱讀新聞和經(jīng)濟(jì)類報刊的習(xí)慣；上網(wǎng)瀏覽資訊，緊跟時代潮流；II. 企業(yè)客戶A. 主要消費(fèi)群體A) 與海南有密切商務(wù)關(guān)系的公司；B) 發(fā)達(dá)地區(qū)外資企業(yè)、國有企業(yè)、股份制企業(yè)客戶或政府機(jī)關(guān)；B. 購買用途A) 用作企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)療養(yǎng)度假；B) 作為企業(yè)接待客戶、公司度假、會議、培訓(xùn)等用途；2） 別墅客戶群I. 個人客戶A. 主要消費(fèi)群國內(nèi)及海外的成功人士，知名企業(yè)的總裁、CEO、總經(jīng)理等，事業(yè)穩(wěn)定，有極強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)； 金融、貿(mào)易、高科技、網(wǎng)絡(luò)、證券、體育、演藝界成功人士；B. 購買用途與海南有密切的工作或商務(wù)往來，或用作第三居所、退休養(yǎng)老等用途；II. 企業(yè)客戶A. 主要消費(fèi)者：國內(nèi)的大型企業(yè)；B. 夠買用途：用作接待客戶、度假、和培訓(xùn)基地使用；3） 物業(yè)購買傾向性預(yù)測根據(jù)華宇公司前一階段在項目目標(biāo)銷售城市所進(jìn)行的客戶群市場調(diào)研，初步結(jié)果顯示，本項目客戶的基本購買趨勢如下：個人投資機(jī)構(gòu)消費(fèi)者投資型第三居所投資型使用型酒店公寓80%20%單體別墅50%50%雙拼別墅50%50%4） 按客戶購買和使用方式分類根據(jù)消費(fèi)群體的不同需求，客戶可選擇三種經(jīng)營模式：完全自用型客戶群特點(diǎn)：公司購買，作為度假、會議、培訓(xùn)基地；個人購買，以次為身份的象征，方便自己及親朋好友度假旅游使用；經(jīng)營方式：出售后以物業(yè)形式管理，僅向客戶收取物業(yè)管理費(fèi)及能源費(fèi)；預(yù)占比例：30%；部分自用型A. 客戶群特點(diǎn)：不能確定使用時間，但又要求空閑時能夠產(chǎn)生回報；B. 經(jīng)營方式：業(yè)主購買后，可預(yù)約使用時間并提前通知酒店管理方，其他不使用時，可由酒店管理方代為管理，僅繳納時機(jī)客房收益的30%作為管理費(fèi)，其他稅后收入由酒店管理方按年結(jié)算；C. 預(yù)占比例：30%全部托管型或投資型A. 客戶群特點(diǎn)：地產(chǎn)投資行為或每年僅能確定少量時間來此度假，希望既能擁有海邊度假酒店又能有定期回報；B. 經(jīng)營方式：業(yè)主購買后交給酒店管理方代為管理，管理方除保證業(yè)主每年至少三周的任意入住時間外（提前預(yù)約，旅游旺季要折算天數(shù)），還要保證相當(dāng)于購房款6%的年收益（可根據(jù)當(dāng)年銀行利率進(jìn)行調(diào)整）C. 預(yù)占比例：30%；各類經(jīng)營方式的比例完全自用部分自用委托經(jīng)營華宇自營合計30%30%30%15%100%二、 價格策略 開盤價格及價格爬升建議銷售價格的階段性調(diào)高，不僅可以有效的保護(hù)發(fā)展商的利益，而且可以增加買家的信心，使其感受到項目正在增值，這對投資型樓盤尤其重要。根據(jù)本項目的銷售計劃，銷售周期為16個月，主要銷售期為2004年全年12個月。我行建議：開盤期均價13600元/平方米，銷售期末均價達(dá)到16400元/平方米，整盤均價15000元/平方米。本著“低開高走”的原則建議，根據(jù)市場情況計劃按銷售進(jìn)度上浮銷售價格，每銷售55套左右為一期，每期銷售價格上漲400元左右。如果確因市場變化需要下調(diào)銷售價格，我行將根據(jù)實(shí)際情況提出意見，由發(fā)展商研究決定 結(jié)合工程進(jìn)度在適當(dāng)時機(jī)可以進(jìn)行稍大幅度的調(diào)價：如樣板間完工投入使用、綠化工作完成、配套設(shè)施建成投入使用、物業(yè)入伙等。別墅部分漲價時機(jī)與酒店部分同步，價格漲幅10%。雙拼別墅開盤均價17100元/平方米，獨(dú)幢別墅開盤均價19000元/平方米。 項目價目表的制定根據(jù)“產(chǎn)權(quán)酒店面積數(shù)量明細(xì)表”，（），（）。1) 銷售收入I. 項目的銷售范圍85%（包括公寓、別墅），根據(jù)3幢公寓樓的面積和總戶數(shù)，我行建議2號樓、3號樓面向市場銷售，1號樓分為二部分，其中一部分可以供華宇集團(tuán)自營，另一部分銷售。實(shí)際公寓部分銷售面積31783平方米，共銷售383套。 公寓銷售收入約：47675萬元II. 雙拼別墅銷售85%（即15套），其中A戶型8套，B戶型7套。銷售價格以地上部分計算，地下面積贈送。雙拼別墅銷售收入約：7897萬元III. 獨(dú)幢別墅銷售85%（即9套），其中A戶型4套，B戶型2套，C戶型3套，剩余部分及總統(tǒng)套華宇自營。銷售價格以地上部分計算，地下面積贈送。獨(dú)幢別墅銷售收入約：6526萬元IV. 項目總銷售收入：62098萬元2) 定價從投資者的角度考慮，其實(shí)得的是酒店6%返利。無論其購買單位的實(shí)際出租率如何，得到的是整體的平均水平，根據(jù)單位的總價不同，取得不同的收益。所以從這個角度來講，各單位房價的高低與其實(shí)際的收益率沒有嚴(yán)格對應(yīng)的關(guān)系，因此，為了順利的銷售，我行建議單位的價差不必太大，否則高價單位會難于脫手。綜合系數(shù)：在基價15000元/平方米的基礎(chǔ)上，根據(jù)樓層的不同與是否可以看到海景進(jìn)行調(diào)整。樓層調(diào)整原則：樓層越高、單價越高（與普通的多層住宅不同）。海景房的調(diào)價：可以看到海景的單位加價5%。樓層系數(shù)表樓層系數(shù)比例單價（元/平方米）地下90%%13500一層98%%14700二層100%%15000三層102%%15300四層104%%15600五層106%%15900總平均100%100%150003）營銷價格策略由于本項目實(shí)際公攤系數(shù)較大（），導(dǎo)致房屋實(shí)用率較低（%），容易打擊目標(biāo)客戶的購買積極性。為了平衡客戶心理，我行建議本項目酒店部分以套內(nèi)面積出售，并可在營銷推廣中提出“純套內(nèi)，零公攤”的銷售理念。依此折算單價：開盤期均價18748元/平方米，銷售期末均價達(dá)到22609元/平方米，整盤均價20679元/平方米。此舉仍可保持銷售總價保持不變，不會損害開發(fā)商利益。在執(zhí)行過程中，可通過本項目與洲際酒店在其它著名度假區(qū)酒店房間價格等角度展現(xiàn)本項目高性價比的特點(diǎn)，淡化高單價的弱點(diǎn)。 付款時間、方式、付款比例的確定及定期調(diào)整1) 一次性付款：（98折）I. 訂金20000元于簽署《認(rèn)購書》時繳付；II. 樓價的20%于簽署《認(rèn)購書》后7天內(nèi)到指定律師樓或發(fā)展商指定地點(diǎn)簽署《房地產(chǎn)購買合同》及《客房管理協(xié)議》時繳付（扣除訂金）；III. 樓價的80%于簽署《房地產(chǎn)買賣合同》后15天內(nèi)繳付；IV. 由發(fā)展商保證開業(yè)年度紅利回報為樓價的6%；若未能達(dá)到6%的年度紅利回報返還客戶，則發(fā)展商原價回購本房產(chǎn)；2) 銀行按揭：（照原價）I. 訂金20000元于簽署《認(rèn)購書》時繳付；II. 樓價的30%于簽署《認(rèn)購書》后7天內(nèi)到指定律師樓或發(fā)展商指定地點(diǎn)簽署《房地產(chǎn)購買合同》及《客房管理協(xié)議》時繳付（扣除訂金）；同時交齊辦理銀行按揭申請資料；III. 樓價的70%辦理銀行按揭；IV. 由發(fā)展商保證開業(yè)年度紅利回報為樓價的6%；若未能達(dá)到6%的年度紅利回報返還客戶，則發(fā)展商原價回購本房產(chǎn)；3) 別墅部分別墅部分與公寓部分程序相當(dāng)，定金數(shù)目為5萬元，不返租。