【文章內(nèi)容簡介】 品 工 業(yè) 食品工業(yè)簡介 食品生產(chǎn) 食品工業(yè)是我國工業(yè)經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)之一， 已經(jīng)成為國民經(jīng)濟的重要產(chǎn)業(yè)，在經(jīng)濟社會發(fā)展中具有舉足輕重的地位和作用，成為國民經(jīng)濟發(fā)展中增長最快、最具活力的產(chǎn)業(yè)之一，對提高城鄉(xiāng)居民生活水平、推動相關產(chǎn)業(yè)發(fā)展、擴大就業(yè)、帶動農(nóng)民增收等做出了重要貢獻。 食品工業(yè)簡介： 食品生產(chǎn) 作為食品銷售人員要簡單地了解所銷售的產(chǎn)品的生產(chǎn)過程及工藝。把自己公司的亮點，向消費者宣傳，使廣大消費者知道你所銷售的產(chǎn)品是安全、綠色、營養(yǎng)合理并且口感好，從而提升自己的銷售業(yè)績。 食品工業(yè)的門類眾多，各類食品的生產(chǎn)工藝各異。現(xiàn)在以北京匯源果汁飲料集團的生產(chǎn)工藝為例介紹食品營銷人員的關于食品生產(chǎn)培訓。 注意： 對食品營銷人員關于食品生產(chǎn)工藝的培訓， 是為了向消費者宣傳，使其購買自己的產(chǎn)品。 北京匯源果汁飲料集團關于產(chǎn)品篇 對食品營銷人員的培訓 詳細資料（生產(chǎn)及產(chǎn)品部分） Go to 關于食品 生產(chǎn)營銷案例 Go to 關于食品產(chǎn)品的營銷案例 模 塊 二 完 食品市場與食品營銷環(huán)境 模塊 三 科目一 食品市場 科目二 食品營銷環(huán)境 科目一 食品市場 一、食品市場的概念 二、食品市場的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢 三、食品企業(yè)市場調(diào)查 四、食品營銷市場需求預測 五、食品營銷市場開拓技巧 一、食品市場的概念 所謂市場，按市場營銷理論講，就是指商品交易關系的總和。 有三層含義： 是商品交換場所和領域； 是商品生產(chǎn)者和消費者之間各種經(jīng)濟關系的匯 合和總和； 是指消費者有購買力的需求。 消費者的購買力的需求就是我們食品企業(yè)所指的食品市場。 按照市場營銷的理論講 : 食品市場 是人口 +食品的購買力 +食品的購買欲望。 二、我國食品市場的的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢 消費人口最多。 飲食習慣的社會化程度提高迅速。 人們的購買力大增。 人們對食品的消費從量到質(zhì)轉(zhuǎn)變迅速。 市場已經(jīng)從賣方市場發(fā)展成為買方市場 三、食品企業(yè)市場調(diào)查 食品企業(yè)市場調(diào)查，一般可以根據(jù)食品企業(yè)市場調(diào)查目的和需要，運用一定的科學方法，有組織、有計劃地收集、整理、傳遞、儲存和利用市場的有關信息的過程。 目的是通過了解市場有關的信息，為管理者和企業(yè)的決策者制定政策、進行市場預測、作出經(jīng)營決策和制定計劃提供重要的依據(jù)。 （一） 、食品營銷調(diào)查的內(nèi)容 （二） 、市場調(diào)查的類型 （三）、營銷調(diào)查的步驟和方法 (一 )、食品營銷調(diào)查的內(nèi)容 宏觀經(jīng)濟調(diào)查 即調(diào)查整個國家經(jīng)濟環(huán)境的變化對食品企業(yè)產(chǎn)品的影響。調(diào)查的具體內(nèi)容有：工農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值、國民收入、積累與消費的比例、發(fā)展速度、社會商品零售總額、人口增長、就業(yè)率、主要食品產(chǎn)品質(zhì)量等。 食品科學技術(shù)發(fā)展動態(tài)調(diào)查 該調(diào)查主要是調(diào)研與食品企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品有關的科技現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢。 調(diào)查的 具體內(nèi)容有：世界食品科學技術(shù)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢；國內(nèi)同行業(yè)的食品科學技術(shù)狀況及應用情況和發(fā)展趨勢；本企業(yè)所需的設備、原材料、生產(chǎn)和科技狀況以及發(fā)展趨勢。 食品消費需求調(diào)查 是要了解和熟悉消費者，掌握消費者對食品需求的變化規(guī)律，使企業(yè)適應消費者需求的變化，生產(chǎn)適合消費者需求的食品，迎合消費者的需求。 目的： 內(nèi)容： ① 對食品消費者特點進行調(diào)查。 ② 對食品消費者需要的各種因素進行調(diào)查。 ③ 對食品消費者的現(xiàn)實需要和潛在需要進行調(diào)查。 食品銷售調(diào)研 內(nèi)容： (1)、食品企業(yè)所生產(chǎn)的各種食品，在一定的銷售區(qū) 域內(nèi)是獨家還是多家？存在那些替代產(chǎn)品？消費 者對本企業(yè)產(chǎn)品是否滿意？若不滿意，其原因是 什么？本企業(yè)產(chǎn)品在市場上是暢銷還是滯銷？原 因是什么？ (2)、食品企業(yè)的各種食品處于生命周期的哪一個階 段？哪些食品的銷售處于成長發(fā)展期？哪些食品 處于成熟的旺盛時期？哪些食品在市場上已處于 飽和狀態(tài)？哪食品品的銷售已經(jīng)處于衰退期？ (3)、食品企業(yè)的各種食品價格在市場上有無競爭能 力？消費者對價格有何反映？市場價格的現(xiàn)狀對 哪些食品有利？對哪些食品不利？食品價格波動 幅度有多大？其發(fā)展趨勢如何？ (4)、食品企業(yè)的銷售力量是否適應需要？現(xiàn)有的銷售 渠道是否合理？如何擴大銷售渠道，減少中間環(huán) 節(jié)？如何正確的選擇廣告媒介？廣告效應如何？ 銷售產(chǎn)品的市場營銷組合策略是否妥當？效果如 何？ 競爭對手調(diào)查 (1)、在全國或一個地區(qū)有哪些同類食品企業(yè)，企業(yè)實 力大小如何？這些食品企業(yè)當中，誰是最主要的 競爭者？誰是潛在的競爭者？ 內(nèi)容： (2)、主要競爭者的食品市場分布如何？市場占有率如 何？它對本企業(yè)的產(chǎn)品銷售有何影響？市場占有 率反映一個企業(yè)的競爭能力和經(jīng)營結(jié)果。 (3)、主要競爭者采取了哪些市場營銷組合策略，這些 營銷組合策略發(fā)生作用后對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生 何等程度的影響？ (二）、市場調(diào)查的類型 探測性調(diào)研 這種調(diào)研是企業(yè)對市場情況不清楚或者感到對調(diào)研的問題不知從何著手時所采用的方法。探測性研究主要是發(fā)現(xiàn)問題和提出問題，以便確定調(diào)研的重點。 描述性調(diào)研 描述性調(diào)研就是對已經(jīng)找到的問題作如實的反映和具體的回答。著重回答消費者購買什么。何時購買。如何購買等問題，并提出一些相關問題。著項調(diào)研必須占有大量的信息情報，調(diào)研前需要有詳細的計劃和提綱，以保證資料的準確性。 因果性調(diào)研 因果性調(diào)研是旨在確定有關事物的因果聯(lián)系的一類營銷調(diào)研，是在描述性調(diào)研的基礎上進一步分析問題發(fā)生的因果關系，并弄清原因和結(jié)果見的數(shù)量關系。 預測性調(diào)研 預測性調(diào)研是在上述調(diào)研的基礎上對未來市場的需求變化進行估計。預測性調(diào)研對企業(yè)制訂有效的經(jīng)營計劃，使企業(yè)避免較大風險和損失，有特殊重要的作用。 上述四種調(diào)研類型是相關聯(lián)系、逐步深入的。探測性調(diào)研主要是發(fā)現(xiàn)問題和提出問題；描述性調(diào)研主要是說明問題；因果性調(diào)研主要是分析問題的原因；預測性調(diào)研主要是估計問題的發(fā)展趨勢，從而為企業(yè)經(jīng)營決策提供依據(jù)。 （三）、營銷調(diào)查的步驟和方法 營銷調(diào)查的步驟 （ 1）、調(diào)研準備階段 調(diào)研準備階段包含確定調(diào)研題目，擬定營銷調(diào)研計劃，培訓調(diào)研人員三個步驟。 （ 2）、正式調(diào)研階段 目前，絕大多數(shù)食品企業(yè)還沒有專門的調(diào)研機構(gòu)，僅有少數(shù)經(jīng)濟實力強的大型食品企業(yè)設立了專職的營銷調(diào)研機構(gòu)。一般情況下，企業(yè)的調(diào)研力量主要由本企業(yè)自己人員組成。有條件的企業(yè)亦可委托專業(yè)調(diào)研公司進行調(diào)研。專業(yè)調(diào)研公司的調(diào)研具有如下特點：無地理和語言障礙；節(jié)省成本；更具客觀性。 ① 組織安排調(diào)研力量。 調(diào)研表是整個調(diào)研工作的一項重要工具。調(diào)研表格設計的好與壞，直接影響調(diào)研效果。設計要既具有科學性又具有藝術(shù)性。調(diào)研表的提問要避免抽象，盡可能具體；文字要簡練，通俗易懂；調(diào)研表的問題不宜過多或過于分散；提問方式要委婉，使人感到親切；提問排列先易后難，這樣獲得的結(jié)果更真實有效。 ② 設計調(diào)研表格 ③ 現(xiàn)場實地調(diào)研 即調(diào)研人員通過口頭，書面或電信等方式向被調(diào)研者了解市場情況，現(xiàn)場收集資料。這種調(diào)研是通過直接或者間接的回答方式來了解被調(diào)研者的看法和意見 。 目的是了解消費者的消費需求 . ④ 收集各種資料 市場調(diào)研需要的各種資料，可分為原始資料和現(xiàn)實資料兩種。 （ 3）、資料處理階段 A、資料的編輯整理。 B、資料分類。 C、資料統(tǒng)計。 D、資料分析。 E、撰寫調(diào)研報告。 食品市場調(diào)查方法 （ 1）、詢問法 （ 2）、觀察法 （ 3）、實驗法 即某種食品在大量生產(chǎn)之前，先生產(chǎn)一小批投放市場，進行銷售試驗，觀察和收集消費者有關方面的反映來獲得信息資料。 即調(diào)研者到現(xiàn)場觀察被調(diào)研者的行動來收集情報資 料，也可以安裝儀器進行錄音和拍攝。 詢問調(diào)研是由調(diào)研者先擬訂好調(diào)研提綱，然后向被調(diào)研者以提問的方式請他們做出回答，以此來收集資料的調(diào)研方法。 四、食品營銷市場需求預測 （一）、食品營銷市場需求預測的概念和內(nèi)容 （二）、食品營銷市場需求預測的原則和程序 （三）、食品營銷市場需求預測的方法 一般是指在食品企業(yè)市場調(diào)查或者已經(jīng)掌握一定的信息資料的基礎上，依據(jù)對市場規(guī)律的認識，運用一定的方法，對影響食品市場供求關系變化的各種因素進行分析測算，對食品市場的發(fā)展變化作出趨勢判斷和量的估計，目的上為食品企業(yè)經(jīng)營決策提供資料或者為社會提供市場信息 （一）、食品營銷市場需求預測的概念和內(nèi)容 1 、食品市場需求預測 食品市場需求預測內(nèi)容 1）、預測社會食品購買力的變化。 2）、預測食品銷售領域的變化。 3）、預測社會消費結(jié)構(gòu)與消費者消費傾向的變化。 4）、預測市場供給狀況的變化。 5）、預測競爭發(fā)展趨勢。 6）、意外事件的影響。 （二）、食品營銷市場需求預測的原則和程序 食品營銷市場需求預測的原則 1）、預測的項目數(shù)量越多越正確。 2）、預測的時間越短越正確。 3）、必須估計可能的誤差。 預測的問題 及預測目標 輸入數(shù)據(jù)資料設計等 處理各種預測技術(shù)方法的應用 輸出預測結(jié)果 食品營銷市場需求預測的程序 （三）、食品營銷市場需求預測的方法 市場預測的方法有很多，可分為定性的和定量的預測。一些復雜的方法涉及許多專門的技術(shù)。對于食品企業(yè)營銷管理人員來說，應該了解和掌握的幾個常見的預測方法有：根據(jù)過去趨勢推測、間接預測和對比預測。 1 、 根據(jù)過去的變化趨勢進行推測。 2 、 依靠專家進行間接預測 與外國市場對比進行預測 （一）、如何面對不同成熟度的新市場 （二）、面對不同成熟度的新市場的具體方法 五、食品營銷市場開拓技巧 （一）、如何面對不同成熟度的新市場 ● 市場的成熟與否是相對的，我們銷售管理人員在運做市場時，首先應該充分了解當?shù)厥袌霏h(huán)境、競品表現(xiàn)、公司在當?shù)氐钠放浦鹊戎T因素，對當?shù)厥袌鲆粋€綜合的評價。并從獲得的信息中尋找市場的突破口，根據(jù)成熟的相對性采取相應的措施。 哪些是成熟市場，哪些又是非成熟市場，如何區(qū) 分市場的成熟度？這是一個很難回答的問題。 我們主要需要考慮消費者的行為特征、銷售額、 銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售網(wǎng)絡和市場占有率等因素。 由于這些指標也是相對的，所以對市場成熟度的判 定也相對較為靈活，得到的也是一個相對的概念。對于 同一市場，個人的判定也不盡相同。 但是我們在操作市場時，總是離不開智慧的競爭 和服務的競爭，所以我們面臨一個新的市場時，無論其 成熟度如何，首先要從下述幾個方面打開思路，在摸索 中形成行之有效的方法或模式。 概述： 成熟的市場需要服務意識 投入要有 “ 尺 ” 和 “ 度 ” 提高干部、員工素質(zhì) 選好產(chǎn)品種類，培養(yǎng)憂患意識 選準經(jīng)銷商 不要操之過急，認真做好市場調(diào)查，尋找市場突破口 （二）、面對不同成熟度的新市場的具體方法 到一個新市場，或者是遇到一個開發(fā)的一塌糊涂的爛攤子市場時，首先要全面而冷靜的分析整個市場的現(xiàn)狀和整體運作情況，在理性分析市場的基礎上找準突破口，切忌全面開花。 原則上應先易后難，以點帶面。這樣做的好處有： （ 1）、市場前期由于缺少必要的人力，不可能面 面俱到， 因此不能也不可能全面開花； （ 2）、先進行點的開發(fā)，在小范圍的市場先做的 卓有成效，可以讓員工看到希望，提升他們 的士氣。 不要操之過急，認真做好市場調(diào)查，尋找市場突破口 對經(jīng)銷商的選擇是至關重要的。 有的業(yè)務員一心想找大的、有勢力的、有網(wǎng)絡的、有資金的經(jīng)銷商。 但是，各項條件都很好的經(jīng)銷商，他們要的條件自然也很高，而我們一時也很難滿足他們。 如首先要鋪底貨、廣告、投入和扣點等，這些要求尤其對處在市場前期