輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)招生咨詢流程手冊(cè)(編輯修改稿)
2024-12-01 13:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 話，多數(shù)咨詢者就會(huì)要求咨詢?nèi)藛T詳細(xì)介紹課程和報(bào)名條件等，從而進(jìn)入實(shí)質(zhì)性咨詢階段。 三、 激起購(gòu)買欲望 咨詢?nèi)藛T必須清楚一點(diǎn)，任何產(chǎn)品無(wú)論具有任何優(yōu)勢(shì)，如果不能使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到自身的利益所在的話，都不會(huì)促成購(gòu)買行為。 比如在推銷化妝品時(shí)，如果一味地解釋配方如何科學(xué)、材料如何高貴等都沒(méi)有意義 ，而只有將這些轉(zhuǎn)化為對(duì)于消費(fèi)者的利益點(diǎn)（更容易被皮膚吸收、具有更強(qiáng)的光滑除皺效果等）時(shí)，才有可能打動(dòng)消費(fèi)者。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，各位咨詢?nèi)藛T在介紹我們的課程等優(yōu)勢(shì)時(shí)，也必須從咨詢者的立場(chǎng)出發(fā)，把各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)和特色轉(zhuǎn)化成為對(duì)于咨詢者而言的各種利 第 9 頁(yè) ，共 13 頁(yè) 益點(diǎn)，才能真正激發(fā)對(duì)方的報(bào)名欲望。 【 我們的優(yōu)勢(shì)（或稱之為賣點(diǎn)） 】 實(shí)用、權(quán)威的教材 —— 可以在便于理解的基礎(chǔ)上學(xué)到系統(tǒng)的技能知識(shí) 校園式管理 —— 學(xué)生的日常生活、住宿有保障 國(guó)家 公務(wù)員培訓(xùn)基地 —— 給 咨詢者足夠的信心 ，讓其放心 學(xué)校 公司背景 —— 提供實(shí)習(xí)場(chǎng)所和就業(yè)機(jī)會(huì) 較低的入學(xué)門檻 —— 普通的學(xué)員也能夠?qū)W有所成 完善的教學(xué)設(shè)施、強(qiáng)大的師資力量、嚴(yán)格的教學(xué)管理 —— 教學(xué)質(zhì)量有保障，能學(xué)到足夠的技術(shù)知識(shí) 實(shí)用的職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng) —— 更容易求職和適應(yīng)工作環(huán)境 完善的就業(yè)安置服務(wù) —— 成立有專門的就業(yè)安置部門，利用軟件公司的客戶資源和眾多企業(yè)建立“人才戰(zhàn)略合作”關(guān)系，解決學(xué)員后顧之憂，締造學(xué)員完美的 IT 職業(yè)生涯 四、了解對(duì)方需求 一方面 學(xué)校 的培訓(xùn)可以為學(xué)員帶來(lái)各種各樣的價(jià)值，另一方面潛在學(xué)員也會(huì)有多種多樣的不同需求，而只有 在咨詢者認(rèn)為培訓(xùn)對(duì)其的價(jià)值能很好的滿足自 己的需求的時(shí)候，才會(huì)產(chǎn)生參加培訓(xùn)的動(dòng)力；與此同時(shí)，如果咨詢者主要的需求都已得到滿足，那么余下的賣點(diǎn)基本就屬于錦上添花，至多加些簡(jiǎn)單介紹即可，這 第 10 頁(yè) ，共 13 頁(yè) 樣不但提高了咨詢效率，也在某種程度上確保了咨詢質(zhì)量（言多必失）。因此，如何準(zhǔn)確、清楚的了解對(duì)方的需求就十分重要。 一般說(shuō)來(lái)， 學(xué)校 的培訓(xùn)可以較好地滿足以下各種需求： 通過(guò)掌握全面系統(tǒng)的軟件學(xué)習(xí)，改變求知者的職業(yè)道路，在相對(duì)良好的工作環(huán)境一獲得一份較為理想的薪水； 通過(guò)對(duì)計(jì)算機(jī)知識(shí)的全面了解，對(duì)自身現(xiàn)有的工作產(chǎn)生較大的輔助作 用。 以上兩方面的綜合，通過(guò)掌握技能知識(shí)，提高自身的綜合素質(zhì)，拓寬自 己 的就業(yè)渠道； 通過(guò) 學(xué)校 的培訓(xùn)，使電腦愛(ài)好者更好地掌握軟件知識(shí)和技能，使得在自 己 事務(wù)中得心應(yīng)手； 咨詢?nèi)藛T可以通過(guò)正面詢問(wèn)或旁敲側(cè)擊等方法，深入了解咨詢者的最終目的，隨后就可以圍繞著這一點(diǎn)，結(jié)合咨詢者的實(shí)際情況，由淺入深，層層推進(jìn)，將 學(xué)校 的培訓(xùn)表述成為對(duì)于咨詢者而言相對(duì)理想的一個(gè)解決方案。 五、談話的技巧 在咨詢過(guò)程中，對(duì)于不同的咨詢者，咨詢?nèi)藛T可以采取不同的溝通方法，以使咨詢者能更加容易的接 受咨詢?nèi)藛T的觀點(diǎn)。比較適用的有如下幾種 方法： 間接法 咨詢?nèi)藛T在咨詢時(shí)，為不挫傷咨詢者的自尊心，首先虛構(gòu)或泛指一個(gè)學(xué)員，同時(shí)使用委婉溫和的語(yǔ)氣與語(yǔ)言，向咨詢者解釋培訓(xùn)能夠?qū)ζ洚a(chǎn)生的種種益處。本方法適用于一些比較成熟的、自使不凡的咨詢者。 積極法 咨詢?nèi)藛T用積極的語(yǔ)言或方式勸說(shuō)咨詢者報(bào)名，包括正面、肯定的提示、熱情的語(yǔ)言、贊美的話語(yǔ)等會(huì)產(chǎn)生正面效應(yīng)的話。采用此種方法，應(yīng)注意使用實(shí)事 第 11 頁(yè) ，共 13 頁(yè) 求是的例子。咨詢?nèi)藛T也可以先用提問(wèn)的方式引起注意，與對(duì)方一起討論，再給予正面、肯定的答復(fù)，以克服本方法過(guò)于平淡的缺點(diǎn)。 消極法 對(duì)于某些自尊心強(qiáng)、愛(ài)唱反調(diào)、 自高自大、有缺陷卻不愿被揭短、反應(yīng)敏感的咨詢者，有時(shí)用消極法反而更容易奏效。咨詢?nèi)藛T可以用消極的、不愉快的、甚至是反面的語(yǔ)言來(lái)刺激對(duì)方，促進(jìn)其產(chǎn)生報(bào)名的沖動(dòng)。 邏輯法 咨詢?nèi)藛T用邏輯推理，促使咨詢者進(jìn)行理智思考，確知參加培訓(xùn)的利益與好處，從而產(chǎn)生報(bào)名的興趣。 本方法適用于教育程度較高、收入一般、傾向于理性思維、意志力強(qiáng)的咨詢者。在進(jìn)行說(shuō)服之前，咨詢?nèi)藛T有必要了解對(duì)方的個(gè)性傾向、思考問(wèn)題的方法、模式與標(biāo)準(zhǔn)、購(gòu)買動(dòng)機(jī)及邏輯，才能很好的說(shuō)服咨詢者，同時(shí)要求咨詢?nèi)藛T本身的邏輯必須嚴(yán)密。 演示法 咨詢?nèi)藛T在講解過(guò)程中，根據(jù)內(nèi)容向咨詢者相應(yīng)出示具體樣品、數(shù)據(jù)或資料用于輔助講解，使對(duì)方產(chǎn)生信任感。用于演示的咨詢應(yīng)具有相關(guān)性、系統(tǒng)性、真實(shí)性和權(quán)威懷。在演示過(guò)程中還需要關(guān)注咨詢者的反映。 激勵(lì)法 在推介過(guò)程中，考慮到有許多咨詢者因年紀(jì)較輕，可能一時(shí)還感覺(jué)不到生活的壓力，這時(shí)可以通過(guò)與同齡人的比較，喚起他的虛榮心，一樣也可以達(dá)到預(yù)期的效果。 在談話過(guò)程中，咨詢?nèi)藛T注視對(duì)方的眼神應(yīng)保持柔和、誠(chéng)懇，不要長(zhǎng)期盯著對(duì)方的雙眼，那樣會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生緊張不安的情緒；最佳方法應(yīng)該是巡視對(duì)方鼻尖以下的嘴部周圍的三角地帶，在說(shuō) 到關(guān)鍵內(nèi)容時(shí)適當(dāng)注視對(duì)方雙眼。 第 12 頁(yè) ，共 13 頁(yè) 此外，在咨詢者表達(dá)不同觀點(diǎn)時(shí)，如果該觀點(diǎn)對(duì)于最終的報(bào)名沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的影響，那么無(wú)論該觀點(diǎn)多么可笑，咨詢?nèi)藛T都不必與咨詢者在這一點(diǎn)上展開無(wú)謂的爭(zhēng)辯，以保證咨詢的融洽氣氛。 在充分表述過(guò) 學(xué)校 培訓(xùn)對(duì)于咨詢者的益處之后，咨詢?nèi)藛T應(yīng)及時(shí)提出報(bào)名請(qǐng)求，給該階段咨詢畫上句號(hào)。 五、 提出報(bào)名請(qǐng)求 需要指出的是， 在常規(guī)狀態(tài)下，只有不到 3%的消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)提出付款、定購(gòu)
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