輔導(dǎo)機構(gòu)招生咨詢流程手冊-wenkub
2022-11-06 13:21:51 本頁面
【正文】 約定面談 =帶來潛在客戶 =提高銷售業(yè)績 咨詢者出現(xiàn) 熱情接待，了解面訪前情況 要求咨詢者詳細(xì)填寫《咨詢登記表》 深入了解咨詢者的學(xué)習(xí)目標(biāo)，是否了解課程體系 區(qū)分具體情況，有重點介紹 簡略介紹 在校學(xué)生 已畢業(yè)待業(yè) 在職人員 中學(xué)畢業(yè)生 入學(xué)測試 給咨詢者思考時間和比較時間，并在適當(dāng)時候強調(diào)自身優(yōu)勢 咨詢完成，認(rèn)真填寫咨詢總結(jié)表，預(yù)訂位報名時間或回訪時間，并備案 第 7 頁 ，共 13 頁 也可以表示為： OA=OP=OS 沒有面談 =沒有潛在客戶 =沒 有銷售業(yè)績 （十一）當(dāng)面咨詢技巧 一、制造放松氣氛 咨詢者首次上門，一般都有著既懷有某種期待，又存在一些戒備心理的復(fù)雜心態(tài)，所以 學(xué)校 給予他的第一印象相當(dāng)重要，美好的第一印象將有助于咨詢者堅定求學(xué)信念和放松戒備心情，從而為下一步的咨詢 掃去不少障礙 。 （八）電話咨詢流程 接電話，禮貌報名 第 5 頁 ，共 13 頁 是 否 是 否 非曲直 拜訪電話的 5 個基本要素： I 引起接電話者的注意； II 說出自己以及所在學(xué)校的名字； III 說明你打電話的原因； IV 做一個認(rèn)證性或征求性的闡述； V 定好會面事宜。 （四） 咨詢?nèi)藛T的考核標(biāo)準(zhǔn) 除了直接考核最終的報名人數(shù)之外，還應(yīng)當(dāng)重點考核以下數(shù)據(jù)，因為這些數(shù)據(jù)的提高將直接對報名人 數(shù)產(chǎn)生影響： 電話上門率 ：通過電話咨詢上門人數(shù) /咨詢電話總數(shù) 上門報名率 ：報名人數(shù) /上門人數(shù) 整體轉(zhuǎn)化率 ：報名人數(shù) /（直接上門人數(shù) +電話咨詢?nèi)藬?shù)） （五） 電話咨詢目的 促使咨詢者近期上門進(jìn)行當(dāng)面咨詢。 （二） 崗位職責(zé) I 接待來電來訪學(xué)員，通過咨詢吸引學(xué)員報名 第 2 頁 ，共 13 頁 這是咨詢?nèi)藛T最基本和最主要的工作，包括電話咨詢、當(dāng)面咨詢和電話、郵件跟蹤等，通過細(xì)致深入的咨詢，結(jié)合相應(yīng)銷售技巧，盡最大可能地將有基本意向的來訪者轉(zhuǎn)化為學(xué)校的學(xué)員。 男 士： 春夏季：上身穿長、短袖襯衣，下身穿黑色西褲，黑色皮鞋。 為規(guī)范咨詢?nèi)藛T的工作流程，有效提高咨詢?nèi)藛T的業(yè)務(wù) 水平 ，從而提升學(xué)校的咨詢轉(zhuǎn)化率，增加招生業(yè)績， 特 制定本手冊。 （一）工作時間及基本素質(zhì)要求 上班時間： （暫時照原） 早 班： 中 班： 服裝要求 （統(tǒng)一定制服裝，以淺色淡色為主，正常上班時段、公開講座和戶外活動必需著制服） ： 女 士： 春夏季：穿職業(yè)套裙，白色涼鞋。 秋冬季：穿西裝、打領(lǐng)帶、黑色皮鞋。 II 參加學(xué)校組織的相關(guān)市場活動 為增加學(xué) 校的咨詢量，學(xué)校經(jīng)常需要在招生廣告之外，舉辦一些常規(guī)的市場活動，比如招生講座、戶外宣傳等，作為學(xué)校最了解各方面業(yè)務(wù)的咨詢?nèi)藛T，自然應(yīng)當(dāng)全力配合。在銷售方面，如果你無法得到第一次面談的機會，不管你 做 得多好，如果你不安排與客戶見面，你就 銷售 不出去你的產(chǎn)品。 （九）當(dāng)面咨詢目的 爭取咨詢者盡快報名參加培訓(xùn)。 制造氣氛的要點在于： 1. 整潔的前臺環(huán)境 整潔、友好的咨詢環(huán)境、將強化咨詢者對于 學(xué)校 的好感； 專業(yè)的工作人員 專業(yè)、熱情的咨詢?nèi)藛T，將增強咨詢者的信心和激發(fā)其求學(xué)的上進(jìn)心； 咨詢者進(jìn)門后，應(yīng)該起立微笑迎接，引導(dǎo)他（她） 就座（如果當(dāng)時有人正在咨詢，則禮貌地請他坐到一 旁沙發(fā)上稍候），并遞上一杯飲用水和宣傳材料（僅對等候者）。 二、引起對方注意 在初步接觸階段，咨詢者的注意力往往會由于種種原因而分散于不同的事務(wù)之中，所以常表現(xiàn)出心不 在焉，或反應(yīng)不夠靈敏和態(tài)度模棱兩可。 引起對方注意關(guān)鍵有兩點，一是咨詢?nèi)藛T的言談舉止應(yīng)盡可能的給咨詢者留下良好的第一印象，二是最初的話題應(yīng)該從與咨詢者利益有關(guān)的話題切入，使對方能夠迅速產(chǎn)生興趣。從這個角度來說，各位咨詢?nèi)藛T在介紹我們的課程等優(yōu)勢時，也必須從咨詢者的立場出發(fā)，把各項優(yōu)勢和特色轉(zhuǎn)化成為對于咨詢者而言的各種利 第 9 頁 ，共 13 頁 益點，才能真正激發(fā)對方的報名欲望。 以上兩方面的綜合，通過掌握技能知識，提高自身的綜合素質(zhì)，拓寬自 己 的就業(yè)渠道； 通過 學(xué)校 的培訓(xùn)，使電腦愛好者更好地掌握軟件知識和技能，使得在自 己 事務(wù)中得心應(yīng)手； 咨詢?nèi)藛T可以通過正面詢問或旁敲側(cè)擊等方法，深入了解咨詢者的最終目的，隨后就可以圍繞著這一點，結(jié)合咨詢者的實際情況，由淺入深，層層推進(jìn)，將 學(xué)校 的培訓(xùn)表述成為對于咨詢者而言相對理想的一個解決方案。 積極法 咨詢?nèi)藛T用積極的語言或方式勸說咨詢者報名，包括正面、肯定的提示、熱情的語言、贊美的話語等會產(chǎn)生正面效應(yīng)的話。咨詢?nèi)藛T可以用消極的、不愉快的、甚至是反面的語言來刺激對方，促進(jìn)其產(chǎn)生報名的沖動。 演示法 咨詢?nèi)藛T在講解過程中，根據(jù)內(nèi)容向咨詢者相應(yīng)出示具體樣品、數(shù)據(jù)或資料用于輔助講解，使對方產(chǎn)生信任感。 在談話過程中，咨詢?nèi)藛T注視對方的眼
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