【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 anasonic、 Sony 等廠牌。 2 自行生產(chǎn)缺乏關(guān)鍵技術(shù) 目前，國(guó)內(nèi)投入視訊會(huì)議設(shè)備製造的廠商，其產(chǎn)品在聲音、影像的搭配上品質(zhì)表現(xiàn)不佳，無(wú)法有效掌握聲音、影像等關(guān)鍵技術(shù)，是產(chǎn)品無(wú)法真正打下市場(chǎng)的主要原因。 過(guò)去一套數(shù)十萬(wàn)臺(tái)幣的視訊會(huì)議設(shè)備已不復(fù)見(jiàn)，目前的趨勢(shì)是一套設(shè) 備大約20 萬(wàn)。根據(jù)業(yè)者表示，視訊會(huì)議設(shè)備普及的價(jià)格約 10 萬(wàn)元左右，趨時(shí)將造成行銷(xiāo)通路、顧客群的轉(zhuǎn)變。 臺(tái)灣視訊會(huì)議設(shè)備運(yùn)用已經(jīng)歷過(guò)初期教育，目前消費(fèi)者對(duì)於何謂視訊會(huì)議以及相關(guān)用途已有概括性的認(rèn)識(shí)。但是由於產(chǎn)品仍屬於「高價(jià)」產(chǎn)品（價(jià)格雖已持續(xù)下降），一般企業(yè)由評(píng)估到?jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)往往花費(fèi)將近一年的時(shí)間。 目前，視訊會(huì)議設(shè)備的銷(xiāo)售方式為專(zhuān)人專(zhuān)案的形式，行銷(xiāo)人員必頇自行開(kāi)拓市場(chǎng)。預(yù)計(jì)產(chǎn)品若成為公司消耗財(cái)時(shí)，將不再用專(zhuān)案推動(dòng)的方式，而是與視訊設(shè)備系統(tǒng)廠商合作，進(jìn)一步，若像傳真機(jī)一樣成為事務(wù)機(jī)器時(shí) ，則必頇加強(qiáng)與通路廠商的合作，例如：聯(lián)強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)通路等等。 根據(jù)業(yè)界估計(jì)，臺(tái)灣去 年大型視訊會(huì)議設(shè)備應(yīng)有 1200 臺(tái) 左右 的需求量，隨著市場(chǎng)顧客的被教育，此數(shù)目 今年應(yīng) 會(huì)繼續(xù)成長(zhǎng)。 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃說(shuō)明書(shū) 12 二、產(chǎn)業(yè)主要特性 根據(jù)一、市場(chǎng)現(xiàn)況的描述，本公司歸納出下列四點(diǎn)產(chǎn)業(yè)主要特性： 特性 說(shuō)明 通路 ：由於視訊會(huì)議設(shè)備目前並不普及，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)其瞭解不深，且由於採(cǎi)購(gòu)單價(jià)相對(duì)較高，故國(guó)內(nèi)代理商多採(cǎi)取一對(duì)一方式銷(xiāo)售產(chǎn)品。也就是由行銷(xiāo)人員親自與潛在消費(fèi)者接觸的行銷(xiāo)方式，一方面也可以教育消費(fèi)者相關(guān)知識(shí)。 ：國(guó)外消費(fèi)者相 對(duì)國(guó)內(nèi)成熟許多，除了一對(duì)一銷(xiāo)售方式，一些單價(jià)較低的視訊會(huì)議設(shè)備甚至已藉由網(wǎng)路、賣(mài)場(chǎng)鋪貨銷(xiāo)售。若是只提供關(guān)鍵技術(shù)，與國(guó)外廠商策略聯(lián)盟，通路問(wèn)題則可暫不考慮。 核心技術(shù) 此產(chǎn)業(yè)最重要的特性是最關(guān)鍵的技術(shù) 本 公司手中，在這方面，所有競(jìng)爭(zhēng)者都處?kù)恫焕匚弧５渌嚓P(guān)影音技術(shù)良劣以及成本售價(jià)高低仍是各廠商決勝負(fù)的關(guān)鍵。 相關(guān)技術(shù)配合 由於視訊會(huì)議設(shè)備必頇傳輸影音數(shù)據(jù)，因此需要極高的頻寬網(wǎng)路配合， 先前臺(tái)灣由於頻寬不足，多使用 ISDN 傳送。未來(lái)網(wǎng)路傳輸技術(shù)的發(fā)展將是影響本產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的因素。 顧客再教育 由於本產(chǎn)業(yè)目前 尚未成熟（尤其在國(guó)內(nèi)），因此消費(fèi)者是需要進(jìn)一步教育的，當(dāng)顧客對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)愈高，便會(huì)創(chuàng)造愈高的需求量。 三、主要競(jìng)爭(zhēng)者與競(jìng)爭(zhēng)層次 競(jìng)爭(zhēng)者 說(shuō)明 直接 競(jìng)爭(zhēng)者 ： ? 包括：圓方（代理 Poly，佔(zhàn)臺(tái)灣 九 成）、傳訊科技（代理 Vcon，佔(zhàn)臺(tái)灣近一 成）、甲尚（今年直接代理 Picturetel）、全錄（代理Tandberg）、仲琦（代理 Picturetel）。 ? 競(jìng)爭(zhēng)層次：通路，透過(guò)人員行銷(xiāo)。 ? 因應(yīng)：本公司將以?xún)?yōu)良的關(guān)鍵技術(shù)為基礎(chǔ)，搭配人員行銷(xiāo)與適當(dāng)價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品、拓展市場(chǎng)。 ： ? 目前 在視訊會(huì)議設(shè)備產(chǎn)業(yè)已取得一席之地的大廠，例如 Picturetel、Poly 以及 V 等等都是本公司的直接競(jìng)爭(zhēng)者。相較於本公司，他們進(jìn)入該產(chǎn)業(yè)已久，擁有相當(dāng)?shù)钠放浦燃耙欢ǖ氖袌?chǎng)佔(zhàn)有率。 ? 競(jìng)爭(zhēng)層次：技術(shù)與通路。 ? 因應(yīng)：本公司將以?xún)?yōu)良的關(guān)鍵技術(shù)提供者角色與這些競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行策略聯(lián)盟，化阻力為助力，結(jié)合對(duì)方通路為己用，在創(chuàng)造一定品牌知名度與營(yíng)收利益後再求自行建立通路，直接與海外消費(fèi)者接觸。 潛在 競(jìng)爭(zhēng)者 影音設(shè)備廠商： ? 原本從事影音設(shè)備生產(chǎn)的國(guó)內(nèi)外相關(guān)廠商，目前亦積極發(fā)展視訊會(huì)議相關(guān)技術(shù)。 ? 競(jìng)爭(zhēng)層次：技 術(shù)與通路 ? 因應(yīng)： 本公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)絕大部分來(lái)自獨(dú)特的技術(shù)，因此在與這些競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，本公司將注意此關(guān)鍵技術(shù)的確實(shí)掌握。並且在競(jìng)爭(zhēng)者研發(fā)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃說(shuō)明書(shū) 13 出相關(guān)技術(shù)前先一步提升技術(shù)層次，壓低原有技術(shù)成本，藉以維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另一方面，以既有的技術(shù)為基礎(chǔ)，與國(guó)內(nèi)影音設(shè)備廠商策略聯(lián)盟，結(jié)合對(duì)方通路，在產(chǎn)業(yè)進(jìn)入成長(zhǎng)期時(shí)，迅速推出產(chǎn)品、開(kāi)拓市場(chǎng)。 四 、 SWOT 分析 S— 優(yōu)勢(shì) W— 劣勢(shì) ? 技術(shù)面： 雜訊能力高，可以消除不必要的雜音。 ，促使影像、聲音可以充分配合。 ? 產(chǎn)品面： ，包括軟體升級(jí)、硬體功能改善。 、安裝方便。 ，相對(duì)而言較便宜。 ? 資源面： ，包括老師的指導(dǎo)、圖書(shū)資訊的查詢(xún)等。 ，例如：畢業(yè)學(xué)長(zhǎng)姐 。 ? 價(jià)格面：相較於國(guó)際大廠，本公司產(chǎn)品價(jià)格較低，擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 ? 技術(shù)面：目前容易被 Copy。 ? 通路問(wèn)題：在視訊設(shè)備領(lǐng)域中屬於新進(jìn)入者，未擁有自己的通路。 ? 草創(chuàng)期資金來(lái)源短缺：團(tuán)隊(duì)成員缺少充裕的資金。 O— 機(jī)會(huì) T— 威脅 ? 寬頻網(wǎng)路興起：促使資訊傳輸更加迅速。 ? 具有 First mover advantage：目前國(guó)內(nèi)視訊設(shè)備廠商多代理國(guó)外大廠之產(chǎn)品，自行研發(fā)情 況不佳。 ? 無(wú)限商機(jī)：視訊設(shè)備運(yùn)用範(fàn)圍廣，例如：可用於企業(yè)、學(xué)校、法院等地方。 ? 顧客面： ，顧客對(duì)視訊設(shè)備已有一定程度的認(rèn)知。 ，佔(zhàn)全部企業(yè)97%以上。 ? 國(guó)際大廠：擁有一定程度的市場(chǎng)佔(zhàn)有率以及品牌知名度。 ? 潛在競(jìng)爭(zhēng)者眾：很多廠商對(duì)視訊設(shè)備躍躍欲詴。 ? 目前已有相類(lèi)似的產(chǎn)品。 在面對(duì)弱勢(shì)與威脅時(shí)，本公司有以下的突破方法： 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃說(shuō)明書(shū) 14 弱勢(shì)、威脅 突破方法 技術(shù)問(wèn)題 申請(qǐng)智財(cái)權(quán)，持續(xù)進(jìn)行研發(fā) 通路問(wèn)題 專(zhuān)人行銷(xiāo)、與視訊設(shè)備廠商合作 資金問(wèn)題 相關(guān)創(chuàng)業(yè)基金、人際網(wǎng)路的運(yùn)用 國(guó)際大廠 初期採(cǎi)去策略聯(lián)盟的方式 潛在競(jìng)爭(zhēng)者 相似產(chǎn)品 持續(xù)進(jìn)行技術(shù)研發(fā)、推出新一代應(yīng)用產(chǎn)品 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃說(shuō)明書(shū) 15 伍 、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)暨行銷(xiāo)策略 根據(jù)「產(chǎn)業(yè)與競(jìng)爭(zhēng) 力 分析」，本公司計(jì)畫(huà)未來(lái) 三 年至少推出四種產(chǎn)品群，其目標(biāo)市場(chǎng)、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、行銷(xiāo)策略將於本章作一詳細(xì)敘述。 一、產(chǎn)品策略與產(chǎn)品介紹 本公司產(chǎn)品策略為計(jì)畫(huà)每一年皆推出新產(chǎn)品，主要考量因素之一是：要在產(chǎn)品達(dá)到產(chǎn)品生命週期之衰退期以前，藉著新產(chǎn)品的推出，確保有效掌握市場(chǎng)與顧客。以下說(shuō)明是本公司計(jì)畫(huà)推出的產(chǎn)品： （一）產(chǎn)品一： 聲音過(guò)濾器 第一個(gè)產(chǎn)品族群的目標(biāo)市場(chǎng)將是臺(tái)灣的中小企業(yè)廠商， 產(chǎn)品主要的功能是能過(guò)濾聲音的雜訊，產(chǎn)品 的使命 是擴(kuò)充現(xiàn)有擴(kuò)音設(shè)備的附加功能 。 在第一階段中選取這兩項(xiàng)產(chǎn)品的原因有二：其一為，在本公司相關(guān)技術(shù)目前已經(jīng)成熟，只需再加以調(diào)整即可上市，且整個(gè)產(chǎn)品的組裝較為簡(jiǎn)單，花費(fèi)也較少，比較適合新創(chuàng)公司初期的財(cái)務(wù)狀況；其二為，一個(gè)新創(chuàng)公司如果要進(jìn)行大眾通路的行銷(xiāo)，除了在專(zhuān)業(yè)人力上會(huì)有不足，在資金上也很容易會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，所以我們一開(kāi)始所選擇的是企業(yè)型態(tài)的市場(chǎng)，將採(cǎi)用專(zhuān)案行銷(xiāo)的方式進(jìn)行，一來(lái)，可以適時(shí)適度的提供專(zhuān)業(yè)性服務(wù)，二來(lái)則可以在和企業(yè)交易的過(guò)程中，攫取到企業(yè)需求的第一手資訊。 本 階段產(chǎn)品利用的是本公司高度純化聲音的技術(shù)， 將 可以提供中型會(huì)議室（約 30 人）以簡(jiǎn)便的設(shè)備，清楚的呈現(xiàn)出每個(gè)與會(huì)人的聲音。也就是說(shuō)，以後的會(huì)議室將不再有繁複的麥克風(fēng)線(xiàn)路及麻煩的小型麥克風(fēng)維修工作，只需要一個(gè)小型的聲音收取盒及一臺(tái)電腦即可忠實(shí)的反映出所有與會(huì)人的發(fā)言。 （二）產(chǎn)品二： 晶片整合的產(chǎn)品 透過(guò)技術(shù)授權(quán)方式或 OEM 生產(chǎn)晶片，將產(chǎn)品整合至現(xiàn)有的 錄音設(shè)備及視訊設(shè)備。此 產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)將以國(guó) 內(nèi) 外視聽(tīng)器材大廠為主。 該階段產(chǎn)品除了可以聽(tīng)聲音辨認(rèn)方向進(jìn)而 帶動(dòng)攝影裝置捕捉影像之外，還可以過(guò)濾非主要發(fā)言人的 雜音（例如冷氣機(jī) 或周遭細(xì)碎的討論聲），使得整個(gè)視訊轉(zhuǎn)播的收音過(guò)程更為精準(zhǔn)。 甚 至於推廣在錄音機(jī)的晶片技術(shù) ， 則是有感於目前臺(tái)灣補(bǔ)教業(yè)市場(chǎng)龐大，幾乎所有的補(bǔ)習(xí)生都備有一臺(tái)錄音機(jī)來(lái)紀(jì)錄老師上課的字字珠璣。但是，在補(bǔ)習(xí)班的教室?guī)缀醵际巧习偃说囊?guī)模，你如果沒(méi)有坐在第一二排，錄下來(lái)的課程錄音帶，往往參雜了許多身邊同學(xué)的聊天或討論聲，進(jìn)而使得學(xué)生回家進(jìn)行重複聆聽(tīng)工作時(shí)受到相當(dāng)多的干擾。而加上了我們的晶片技術(shù)，因?yàn)槁曇暨M(jìn)行了純化的工作，所以將會(huì)使得這種情形不再出現(xiàn)。 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃說(shuō)明書(shū) 16 （三）產(chǎn)品三： 視訊會(huì)議整合服務(wù) 第三個(gè)產(chǎn)品 可以結(jié)合公司 的核心技術(shù) ， 推出整套的視訊會(huì)議的軟硬體設(shè)備，並提供規(guī)劃、安裝、維護(hù)的整體解決方案。也就是說(shuō)此產(chǎn)品直接以現(xiàn)有的視訊會(huì)議商品競(jìng)爭(zhēng)，如 poly, picturetel。 茲將 三種 產(chǎn)品的相關(guān)資料整理如下表：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃說(shuō)明書(shū) 17 產(chǎn)品方向 產(chǎn)品說(shuō)明 策略說(shuō)明 目標(biāo)市場(chǎng) 產(chǎn)品一 聲音過(guò)濾器 ? 運(yùn)用於電話(huà)會(huì)議，該產(chǎn)品主要與電話(huà)結(jié)合，透過(guò)產(chǎn)品的運(yùn)用，能清楚的收取、傳遞與會(huì)人的聲音。 ? 提供中小型會(huì)議室以簡(jiǎn)便的設(shè)備，清楚呈現(xiàn)出與會(huì)人的聲音。會(huì)議室只需要一個(gè)小型的聲音收取盒及一臺(tái)電腦即可忠實(shí)的反映出所有與會(huì)人的發(fā)言。 ： 將原 型調(diào)整就可使用，很快進(jìn)入市場(chǎng)，迅速掌握獲利來(lái)源，進(jìn)而吸引國(guó)外相關(guān)視聽(tīng)器材大廠的青睞。 中小企業(yè) 產(chǎn)品二 晶片整合的產(chǎn)品 ? 技術(shù)授權(quán)，是用於錄音機(jī)的收音晶片技術(shù)，將聲音進(jìn)行純化清楚的錄下來(lái)。 ? 技術(shù)授權(quán)，是用於視訊設(shè)備的收音晶片技術(shù)，可以過(guò)濾非主要發(fā)言人的聲音，並且驅(qū)動(dòng)其他設(shè)備的運(yùn)作，例如：辨別聲音方向來(lái)驅(qū)動(dòng)攝影機(jī)攝影。 ，一夕變多金 ： 透過(guò)技術(shù)授權(quán)方式， 或被大廠併購(gòu)，從中獲取大量的利益。 國(guó)際視聽(tīng)器材大廠 產(chǎn)品三 視訊會(huì)議整合服務(wù) 推出整套的視訊會(huì)議的規(guī)劃、安裝、維護(hù)的整體解決方案。 ，提供升級(jí)服務(wù) ： 利用視訊產(chǎn)品的現(xiàn)有使用者，提供加裝聲音定位，過(guò)濾的功能升級(jí)。 差異性 ： 擁有獨(dú)家的聲源追