企業(yè)渠道管理的基本策略(編輯修改稿)
2025-05-09 11:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 新的銷售機會深度挖掘用戶需求，提供高附加值服務(wù)（如ASP服務(wù)）挖掘客戶價值，獲取更大利益渠道部渠道銷售經(jīng)理 五 渠道執(zhí)行計劃1. 2005渠道發(fā)展目標a) 渠道發(fā)展數(shù)：中信大東渠道部在2005年底前要建立600家簽約渠道，其中金牌渠道10家，銀牌渠道20家，普通渠道50家，520家關(guān)系型渠道轉(zhuǎn)給金牌渠道管理。以實現(xiàn)達成公司業(yè)績銷售目標和市場推廣目標。2. 渠道發(fā)展時間計劃與渠道比例3. 渠道開發(fā)的重點4. 渠道市場活動5. 渠道行動時間表6.3．渠道發(fā)展計劃要點a) 2005年13月，先從銷售人員原來渠道中選中一批有我們目標客戶和有意向作我們代理的渠道預(yù)選，經(jīng)過培訓，并幫其把手中客戶作個分類，找出一家可成功的案例。b) 2005年13月我們先建立30家成功案例，為渠道發(fā)展建立基礎(chǔ)。從渠道中選出部份最終用戶作試用，幫助渠道作12家試用客戶，建立渠道信心。CALL CENTER選出來的有意向客戶，放給重點渠道，幫其完成銷售，提高渠道合作意向，相信中信大東的市場支持與將來收益。c) 2005年4/7/10月作全國渠道招募活動，通過前面的成功案例與渠道試典，大量發(fā)展渠道代理4．渠道市場活動主要有渠道招募、培訓、行業(yè)研討會、寫字樓巡展。是為了有效率的快速發(fā)展渠道，并讓渠道能熟悉我們的產(chǎn)品和市場方式，能有效銷售我們服務(wù)。（1）渠道招募培訓大會q 主題：“網(wǎng)話連接你我、共創(chuàng)成功事業(yè)”q 招募對象：PBX、IT、辦公用品等渠道商q 時間：4月、7月、10月q 地點：北京q 內(nèi)容：– 中信大東產(chǎn)品和服務(wù)講解，優(yōu)勢分析– 中信大東的渠道利益– 中信大東的渠道招募、培訓p 結(jié)果：每場活動幫助分公司招募50家渠道，并在渠道中宣傳公司品牌與服務(wù)（2）寫字樓巡展q 主題：“網(wǎng)話暢享，百事可通！”q 對象：各種甲級寫字樓與大公司所在地q 時間：6月、11月q 地點：BJ、SH、DL、GX、SZ各選20家甲級寫字樓q 主辦方式：以渠道為主，中信大東支持q 內(nèi)容：– 寫字樓大廳內(nèi)進行解決方案產(chǎn)品展示；– 發(fā)放產(chǎn)品宣傳彩頁– 現(xiàn)場業(yè)務(wù)咨詢q 目標：– 提升品牌知名度和樹立公司形象。– 推廣公司產(chǎn)品和服務(wù)，提升各企業(yè)對產(chǎn)品的認知。– 每個寫字樓挖掘5個潛在客戶。（3）分銷類企業(yè)推廣會q 主題：“網(wǎng)話暢享 通達天下”q 宣傳對象：分銷類企業(yè)100家典型客戶q 時間：8月28日q 地點：北京q 內(nèi)容：– 與渠道一起開展行業(yè)研討會，專門用于行業(yè)的客戶群發(fā)展。– 探討分銷類企業(yè)的通訊需求– CCWBB針對分銷類企業(yè)通訊解決方案案例演示、用戶實現(xiàn)方法、企業(yè)受益分析– 發(fā)展客戶使用中信大東服務(wù)。q 活動支持：– 來賓答謝：來賓均贈送禮品、現(xiàn)場抽獎– 銷售政策：現(xiàn)場簽約獎勵通訊時長 區(qū)域渠道發(fā)展計劃任務(wù)/時間4月5月6月7月8月9月10月11月12月北京簽約渠道數(shù)20 30 38 63 83 93 125 150 158 普通渠道數(shù)8 15 18 30 45 50 70 83 90 銀牌渠道數(shù) 1 2 3 4 4 金牌渠道數(shù)112SALES人數(shù)12 12 12 12 12 12 12 12 12 上海簽約渠道數(shù)20 30 38 63 83 93 125 150 158 普通渠道數(shù)8 15 18 30 45 50 70 83 90 銀牌渠道數(shù)12344金牌渠道數(shù) 1 1 2 廣州簽約渠道數(shù)12 18 23 38 50 56 75 90 95 普通渠道數(shù)5 9 11 18 27 30 42 50 54 銀牌渠道數(shù)12344金牌渠道數(shù) 1 12 深圳簽約渠道數(shù)16 24 30 50 66 74 100 120 126 普通渠道數(shù)6 12 14 24 36 40 56 66 72 銀牌渠道數(shù)12344金牌渠道數(shù) 1 12 大連簽約渠道數(shù)12 18 23 38 50 56 75 90 95 普通渠道數(shù)5 9 11 18 27 30 42 50 54 銀牌渠道數(shù)12344金牌渠道數(shù) 1 12 合計簽約渠道數(shù)80 120 150 250 330 370 500 600 630 普通渠道數(shù)30 60 70 120 180 200 280 330 360 銀牌渠道數(shù)510152020金牌渠道數(shù) 55 10 渠道部執(zhí)行計劃重要任務(wù)名稱2005年2006年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月人員招募 部門員工培訓/FTF活動 第一批客戶試用
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