物流企業(yè)渠道策略課件(編輯修改稿)
2025-01-24 05:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?二、影響物流企業(yè)分銷渠道選擇的因素 ? 物流企業(yè)在銷售服務(wù)過程中是采用直接渠道還是間接渠道、寬渠道還是窄渠道，這是渠道決策的一個重要內(nèi)容，選擇的是否合適，將對物流企業(yè)營銷活動的成敗產(chǎn)生重要影響。物流企業(yè)分銷渠道的選擇受多種因素的影響和制約。 （一）物流標(biāo)的的因素 ? 物流服務(wù)主要是借助運輸工具和信息技術(shù)幫助客戶實現(xiàn)貨物在空間上的位移。不同種類、不同品種、不同包裝的產(chǎn)品需要不同的物流服務(wù)： 1. 普通或特種品 2. 標(biāo)的單位價值 3. 標(biāo)的物流技術(shù)的復(fù)雜性 4. 標(biāo)的的時效性 （二）物流企業(yè)自身因素 1. 物流企業(yè)的經(jīng)營實力。 2. 物流企業(yè)品牌的知名度。 3. 物流企業(yè)的營銷能力。 4. 物流企業(yè)控制渠道的愿望。 （ 三 ） 市場因素 1． 目標(biāo)市場的分布 。 2． 目標(biāo)客戶的購買習(xí)慣與期望 。 3． 銷售的季節(jié)性 。 三、物流企業(yè)分銷渠道選擇的策略 ? 物流企業(yè)分銷渠道的選擇，不僅要保證為目標(biāo)客戶提供準(zhǔn)確及時的物流服務(wù)，而且還需考慮所選擇的分銷渠道銷售效率高、費用少，能為企業(yè)帶來最佳的經(jīng)濟(jì)效益。因此，企業(yè)在進(jìn)行分銷渠道選擇前， 應(yīng)該先綜合分析企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、營銷組合策略及其它影響分銷渠道選擇的因素 ，根據(jù)分析的結(jié)論確定企業(yè)分銷渠道策略。 ? （ 一 ） 、 物流企業(yè)確定渠道模式 ? 即根據(jù)影響渠道選擇的各種因素 ， 確定采用直接渠道還是間接渠道 。 物流企業(yè)直接分銷和間接分銷各有長短 ， 也各有其適用的范圍和條件 。企業(yè)應(yīng)從自身實力 、 經(jīng)營方式 、 市場狀況等方面考慮 ， 權(quán)衡利弊后做出選擇 。 （二）、中間商的選擇 ? 選擇中間商的條件 ? 物流企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的情況，慎重決定對中間商的選擇，應(yīng)考慮以下條件： ① 中間商的銷售能力 ② 中間商的財務(wù)能力 ③ 中間商的經(jīng)營能力 ④ 中間商的信用 確定中間商數(shù)目 1． 廣泛分銷策略 。廣泛分銷策略也叫密集分銷策略，是指企業(yè) 廣泛利用大量中間商 銷售物流服務(wù)產(chǎn)品， 積極擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò) 。 2． 選擇性分銷策略 。是指在一定區(qū)域內(nèi)，物流企業(yè)有選擇地確定一些 具有一定規(guī)模、信譽好的中間商 ，銷售其產(chǎn)品。 3． 獨家分銷策略 。獨家分銷是一種窄渠道分銷策略，即物流企業(yè)在某一地區(qū) 僅選擇一家中間商 推銷其產(chǎn)品。 ? （三）、確定分銷渠道成員的權(quán)利與義務(wù) ? 物流企業(yè)確定了渠道的模式后，還需和中間商 對合作條款以及各個渠道成員的責(zé)任達(dá)成一致 ，包括各成員應(yīng)遵守的運價政策、服務(wù)質(zhì)量的保證、地區(qū)特權(quán)、傭金結(jié)算的條件及方式等。 ? 四、評估各種備選的物流企業(yè)分銷渠道 ? 物流企業(yè)確定了若干分銷渠道選擇方案以后，為了從中選擇出 能夠滿足企業(yè)長期目標(biāo)的最好方案 ，企業(yè)還必須對各種可供選擇 的方案進(jìn)行評估。 ? 分銷渠道方案的評估標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) —— 即比較每一條渠道可能達(dá)到的銷售額水平及費用水平。 ? 可控性標(biāo)準(zhǔn) —— 即物流企業(yè)與中間商之間的 配合度 。 ? 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) —— 即在每種渠道承擔(dān)義務(wù)與經(jīng)營靈活性之間的關(guān)系，包括承擔(dān)義務(wù)的程度和期限。 第三節(jié)、 物流企業(yè)分銷渠道的管理 ?物流企業(yè)在選擇了合適的分銷渠道模式和明確具體的中間商后，為了保證渠道的通暢還需要對分銷
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