【文章內容簡介】 每月保持銷售業(yè)績 做好客戶情況記錄表，及時反映客戶情況 培養(yǎng)市場意識，及時了解并反映競爭對手的發(fā)展動向 愛護銷售物料，包括工卡、工衣等 保持服務臺及展場的清潔 不斷進行業(yè)務知識的自我補充與提高 嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度 服從公司的人員調配與安排銷售經(jīng)理崗位職責一、 正確掌握市場 參與策劃部門的市場需求預測 銷售效率的分析 傾向變動分析 季節(jié)氣候變動分析 相關關系分析 購買動機分析 敗因分析 競爭者分析 情報的搜集和反饋二、 參與銷售策略的制定 商品營銷戰(zhàn)略 銷售通路策略 銷售流程的制定 市場細分戰(zhàn)略 人員銷售促進戰(zhàn)略 機構的銷售促進戰(zhàn)略 廣告策略 銷售戰(zhàn)術是否特立獨行 操作失誤的應變 潛在客戶的整理1 銷售人員銷售技巧及配合1 個案研究法1 推銷活動1 售前和售后服務1 部門的協(xié)調與溝通三、 合理的設定銷售目標 利益分配計劃 市場占有率目標 基本銷售目標 銷售價格策略 銷售組合 季節(jié)、氣候變動對策 循環(huán)變動對策 階段銷售目標的設定 銷售比例四、 建立銷售計劃 部門的銷售方針 部門的銷售指標 部門的銷售比例 銷售人員的配置 銷售人員工作日安排 銷售通路的組織 銷售網(wǎng)絡的執(zhí)行 工地現(xiàn)場包裝的效用 銷售工具的準備五、 具體實施工作與安排六、 挖掘銷售人員潛力 商品知識 購買心理的分析與研究 商談的促進辦法 結束談話法 試行成交 應付反對的說法 商談締結 訴怨處理法 客戶分類 角色扮演七、 項目的執(zhí)行、監(jiān)控與評估 銷售的執(zhí)行與監(jiān)控 銷售人員的配置與調整 時間的管理 能力評估 業(yè)績評價 薪金及獎勵提成的審定和批準 與上下級的協(xié)調與溝通 部門協(xié)助 推銷術 銷售競賽八、 銷售工作管理活動 在不同銷售階段的銷售組織與規(guī)模 職務分配 內部溝通 間接人事管理 銷售事物 銷售統(tǒng)計 差異分析 管理單據(jù)設計 職務分析 工作量評定九、 部門協(xié)調工作任職要求 一、思想品德 二、知識水平 專業(yè)管理知識 法律、法規(guī)及行業(yè)規(guī)范 與銷售有關的專業(yè)知識 三、工作能力 銷售業(yè)務的嫻熟，能夠指導銷售工作 管理、協(xié)調能力 處理有關問題的能力其他部門的配合策劃部策劃現(xiàn)場觀察法；共同參與項目的銷售策劃方案；參與培訓增加裝飾、裝修內容；銷售目標的制定；答客問和尊客咨詢；行政部 考勤的檢查和表彰、名片和工卡、報刊上的表彰、營銷專版，與代理部一起制定銷售人員個人成長計劃；銷售人員的獎懲備案；財務部 收款；根據(jù)尊客咨詢的收受核對及考勤等方面情況對業(yè)務員工資和獎金進行核算；參與項目流程的制定；同銷售部共同與發(fā)展商進行資金的收取，辦理相關手續(xù)；簽定協(xié)議時為代理費的結算方式提供參考意見；發(fā)提成的要求；銷售制度銷售制度細則一、 銷售計劃制度項目銷售計劃：（1） 在項目開始實行時即要由銷售人員同策劃人員一起設立項目銷售目標。（2） 項目銷售目標要根據(jù)實際情況進行認真規(guī)劃，報銷售代理部經(jīng)理，經(jīng)核準后作為項目銷售進度和效績評估的依據(jù)；（3） 在制定銷售計劃時除了考慮銷售進度外，還應充分考慮銷售過程中發(fā)生的費用，同時，費用也將作為以后評審效績的依據(jù)之一；（4） 每個銷售負責人或項目經(jīng)理在進行銷售工作的設計時，還可以根據(jù)具體銷售工作情況進行項目銷售人員提成與獎勵設計的建議；二、 現(xiàn)場走訪制度 銷售管理人員每周至少兩次到開售樓盤現(xiàn)場走訪：走訪觀察內容：業(yè)績進度及每周、每月總結情況；工地現(xiàn)場包裝情 況；現(xiàn)場樣板房、售樓處清潔情況；公司規(guī)章制度 執(zhí)行情況；銷售人員的客戶接待情況觀察；現(xiàn)場上 門情況觀察；客戶投訴處理情況；客戶登記表、廣 告效果反饋表及尊客咨詢的填寫情況；項目經(jīng)理對 項目銷售情況的總結報告；與發(fā)展商溝通情況；與 策劃部門溝通情況；發(fā)展商以及客戶對銷售工作的 反饋；檔案管理；每次會議記錄；總公司政策執(zhí)行 情況；全體員工的情緒、士氣和工作效率；銷售人 員對項目經(jīng)理的信息反饋；根據(jù)所有狀況對現(xiàn)場發(fā) 出項目整改單，并在項目操作中整理并給出相應的 評判，并作為項目的記錄存入檔案，作為項目經(jīng)理 的評審依據(jù)。 項目負責人之間項目的走訪： 要求各個項目負責人就公司開盤的項目進行尋訪制度。并 就各個項目的策劃包裝等方面提出書面意見提交銷售負責人。 對新出樓盤的走訪和報告制度： 要求公司自項目負責人和項目經(jīng)理以上的人員每月至少兩 次對新出的樓盤進行踩盤，并就踩盤方的詳細情況提交一分書 面報告，提交給銷售負責人。并根據(jù)自己操作的樓盤情況提出 相應的銷售、策劃整改建議。三、 銷售培訓制度分為職前培訓、在職培訓和專業(yè)培訓三種狀況；職前培訓內容參照公司關于職前培訓的有關內容；在職和專業(yè)培訓（詳見銷售培訓內容）從對象來分：為銷售經(jīng)理和銷售負責人培訓：從目的或形式來分：為常規(guī)培訓和晉級培訓（即：一般銷售人員的業(yè)務培訓；銷售人員提升的培訓工作）四、 銷售獎懲制度 考核制度：銷售人員考核制度包括內容職業(yè)道德、業(yè)務能力、工作表現(xiàn)、銷售業(yè)績、溝通能力等方面的內容。項目銷售經(jīng)理對項目和銷售的衡量：項目檔案的完善；各種規(guī)章制度的執(zhí)行情況；項目計劃的完成和實施；確立指令、命令制度；實施指導教育；會議制度；實施巡回、巡視制度； 獎懲制度：（詳見公司獎懲條例內容）五、 銷售工作會議制度售樓處銷售工作早會時間：每日早晨上班后開始地點：現(xiàn)場售樓處人員：項目經(jīng)理和銷售人員（視工作安排內容考慮是否有策劃人員 等參加）內容：前一天工作情況簡單總結；客戶的跟蹤討論；一天工作的安 排售樓處銷售工作晚會時間：每日銷售完成后開始地點：現(xiàn)場售樓處人員：項目經(jīng)理和銷售人員（視內容安排考慮是否有策劃人員和發(fā) 展商參加）內容：一天工作情況簡單總結；客戶情況反饋；銷售的組織安排； 客戶問題的處理辦法；需要與發(fā)展商和銷售策劃人員的溝通 協(xié)調工作；安排值班人員事宜；將一天客戶的具體情況反饋 給銷售經(jīng)理和銷售負責人；售樓處周例會制度時間：每周五銷售工作完成后地點：現(xiàn)場售樓處人員：項目經(jīng)理或項目負責人、策劃項目、銷售人員內容：一周銷售工作開展情況；客戶提出的問題相應的解決辦法； 與發(fā)展商和策劃人員的協(xié)調工作；一周工作情況文字總結； 人員的表彰與批評；公司本部周例會制度時間：每周一早8：30開始地點：公司本部會議室人員：副總經(jīng)理、市場研究部、策劃部、拓展部、銷售代理部項目 負責人以上內容：以銷售代理部各項目為主，各樓盤項目負責人匯報一周銷售 工作的進展情況及銷售經(jīng)驗（應提前進行書面整理及總 結）；各部門分別匯報工作情況公司月銷售總結大會時間：每月底地點：公司本部會議室人員：公司全體內容：由公司各個銷售小組的負責人（提前進行書面總結）對項目 情況進行匯報，總結銷售經(jīng)驗，獎勵和獎懲相應的工作人員； 項目小組人員對予以配合的部門和員工表示感謝；公司總經(jīng) 理對情況予以總結；頒發(fā)銷售獎金和獎品等。根據(jù)實際情況召開的各項會議六、 客戶接待制度銷售人員接待客戶規(guī)則（私傭）（1） 每天以銷售員簽到次序接待客戶，遇到當前銷售員正忙或不在現(xiàn)場，下一位應即補上，算一次接待，原銷售員事后補回一次接待機會。（2） 凡為商鋪或已購房客戶來訪，銷售員均應熱情介紹，但不算一次接待，遇上門索取資料者，算一次接待。（3） 銷售員在接聽電話時，均要求嚴格使用公司標準用語，不能主動留下本人姓名及聯(lián)系電話，除非客戶主動要求。（4） 同一家庭的客戶，分別看樓并經(jīng)過不同銷售員作客戶記錄后，成交后如有異議，均以第一客戶記錄為準。（5） 同一批來了幾個客戶，當前銷售員接待時，原則上其它銷售員不作介紹，除非得到該銷售員的請求或客戶要求，其它銷售員可以協(xié)助接待，但不能遞上自己的名片。（6） 帶客戶到現(xiàn)場看樓的順序以簽到次序為準或根據(jù)具體情況協(xié)商。（7） 在銷售現(xiàn)場，項目經(jīng)理及其它管理人員一般不接待客戶，如遇銷售員忙不過來，非銷售人員可以有義務協(xié)助，如有成交，記作本項目銷售人員集體業(yè)績。（8） 業(yè)績以客戶登記本上第一次記錄為準，原則上要求客戶親自登錄。（9） 來訪客戶除非指明要找某銷售員，否則應按簽到次序輪候接待，若遇該銷售員不在，其它銷售員應補上，并計一次接待。（若此客戶與點名要找的銷售員是朋友關系則例外）七、 銷售效率統(tǒng)計與評估制度八、 項目銷售檔案制度（1） 建立時間：在項目籌建時即定立檔案檔案。 （2） 負責人：由項目負責人、項目經(jīng)理進行相應的管理； （3） 項目檔案內容： A、項目小組名單； B、項目的策劃報告；項目階段調整策劃思路報告； C、銷售計劃及實施績效情況； D、銷售工具： a、表格: 項目銷控表；銷售廣告回饋表?？蛻舻怯洷? b、答客問、尊客咨詢 F、項目階段小結和每日工作情況總結； G、客戶投訴情況記載 H、銷售人員的獎懲情況 九、客戶檔案制度（1） 銷售經(jīng)理在項目完成后，依客戶資料表填寫所有項目； （2） 對于老客戶有新狀況發(fā)生時，須立即增補修訂； （3） 各個銷售人員應協(xié)助項目經(jīng)理或項目負責人完成客戶檔案； （4） 負責銷售的副總在項目總結時對項目進行考核之參考依據(jù)； （5） 將老客戶檔案進行電腦管理； （6） 在客戶入伙時郵寄公司賀卡和每一期公司資料直郵客戶； （7） 一年后對入住客戶進行再調查，對項目發(fā)展商進行提供相關的設計建議； 十、 分配原則（1） 交易部的獎勵基金：用于對銷售中銷售成績優(yōu)越的、提出合理化建議的、首個成單的人員的獎勵；方式：報紙表彰、獎金、精品書籍等）是否達成銷售目標而對現(xiàn)場負責人的獎勵；對老客戶入伙的問候和寄賀卡等； （2） 交易人員的提成，比例約占千分之二； （3） 項目負責人和項目經(jīng)理的獎勵 （4） 銷售負責人獎勵 十一、銷售工具管理制度十二、售后服務制度十三、客戶投訴管理制度部門協(xié)調一、 與策劃部的協(xié)調工作二、 與財務部的協(xié)調工作三、 與辦公室的工作協(xié)調四、 與外協(xié)單位的工作協(xié)調與發(fā)展商溝通制度代理商的核心工作內容主要是為發(fā)展商服務，誰的服務能充分滿足發(fā)展商的需要，誰就能贏得二級市場代理的市場份額。無論是簽約前后的策劃工作還是銷售執(zhí)行的過程中，代理公司對發(fā)展商的服務與溝通都應極其專業(yè)、規(guī)范和無微不至的，無論是發(fā)展商的決策者還是與銷售工作有關的協(xié)調執(zhí)行者，我們都應考慮周全。為了保證與發(fā)展商溝通工作的持續(xù)性和有效性，特將本項工作制度化。一、 背景資料 公司背景資料（發(fā)展歷程、組織架構、工作機制等） 主要接洽負責人的背景資料（生日、愛好等）二、 會議制度 公司決策人之間的定期或不定期會晤； 策劃方案的解釋、答辯會； 策劃工作討論會； 與發(fā)展商、外協(xié)公司（廣告、禮儀）協(xié)調會議； 銷售工作例會（一般為周一下午） 聯(lián)誼會三、 來往函件的公文范本 對發(fā)展商的介紹函 建議函 需要發(fā)展商有關配合工作的函 解釋函 關于財務結算的溝通函 禮儀信函（節(jié)日、紀念日等） 律師函獎懲制度第一節(jié) 內部懲罰公司對職員的懲處形式可分為口頭警告、書面警告、降職、除名四種形式。一、 職員有下列行為之一，將受到公司口頭警告處分。 有二次以上上班著裝違反公司著裝要求； 儀容、儀表不符合公司要求； 接聽電話時，未使用禮貌用語； 辦公臺面凌亂不堪； 在辦公區(qū)內吸煙； 上班時間經(jīng)常打私人電話，利用公