【文章內(nèi)容簡介】 每月保持銷售業(yè)績 做好客戶情況記錄表，及時反映客戶情況 培養(yǎng)市場意識，及時了解并反映競爭對手的發(fā)展動向 愛護(hù)銷售物料，包括工卡、工衣等 保持服務(wù)臺及展場的清潔 不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識的自我補(bǔ)充與提高 嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度 服從公司的人員調(diào)配與安排銷售經(jīng)理崗位職責(zé)一、 正確掌握市場 參與策劃部門的市場需求預(yù)測 銷售效率的分析 傾向變動分析 季節(jié)氣候變動分析 相關(guān)關(guān)系分析 購買動機(jī)分析 敗因分析 競爭者分析 情報的搜集和反饋二、 參與銷售策略的制定 商品營銷戰(zhàn)略 銷售通路策略 銷售流程的制定 市場細(xì)分戰(zhàn)略 人員銷售促進(jìn)戰(zhàn)略 機(jī)構(gòu)的銷售促進(jìn)戰(zhàn)略 廣告策略 銷售戰(zhàn)術(shù)是否特立獨(dú)行 操作失誤的應(yīng)變 潛在客戶的整理1 銷售人員銷售技巧及配合1 個案研究法1 推銷活動1 售前和售后服務(wù)1 部門的協(xié)調(diào)與溝通三、 合理的設(shè)定銷售目標(biāo) 利益分配計劃 市場占有率目標(biāo) 基本銷售目標(biāo) 銷售價格策略 銷售組合 季節(jié)、氣候變動對策 循環(huán)變動對策 階段銷售目標(biāo)的設(shè)定 銷售比例四、 建立銷售計劃 部門的銷售方針 部門的銷售指標(biāo) 部門的銷售比例 銷售人員的配置 銷售人員工作日安排 銷售通路的組織 銷售網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行 工地現(xiàn)場包裝的效用 銷售工具的準(zhǔn)備五、 具體實施工作與安排六、 挖掘銷售人員潛力 商品知識 購買心理的分析與研究 商談的促進(jìn)辦法 結(jié)束談話法 試行成交 應(yīng)付反對的說法 商談締結(jié) 訴怨處理法 客戶分類 角色扮演七、 項目的執(zhí)行、監(jiān)控與評估 銷售的執(zhí)行與監(jiān)控 銷售人員的配置與調(diào)整 時間的管理 能力評估 業(yè)績評價 薪金及獎勵提成的審定和批準(zhǔn) 與上下級的協(xié)調(diào)與溝通 部門協(xié)助 推銷術(shù) 銷售競賽八、 銷售工作管理活動 在不同銷售階段的銷售組織與規(guī)模 職務(wù)分配 內(nèi)部溝通 間接人事管理 銷售事物 銷售統(tǒng)計 差異分析 管理單據(jù)設(shè)計 職務(wù)分析 工作量評定九、 部門協(xié)調(diào)工作任職要求 一、思想品德 二、知識水平 專業(yè)管理知識 法律、法規(guī)及行業(yè)規(guī)范 與銷售有關(guān)的專業(yè)知識 三、工作能力 銷售業(yè)務(wù)的嫻熟，能夠指導(dǎo)銷售工作 管理、協(xié)調(diào)能力 處理有關(guān)問題的能力其他部門的配合策劃部策劃現(xiàn)場觀察法；共同參與項目的銷售策劃方案；參與培訓(xùn)增加裝飾、裝修內(nèi)容；銷售目標(biāo)的制定；答客問和尊客咨詢；行政部 考勤的檢查和表彰、名片和工卡、報刊上的表彰、營銷專版，與代理部一起制定銷售人員個人成長計劃；銷售人員的獎懲備案；財務(wù)部 收款；根據(jù)尊客咨詢的收受核對及考勤等方面情況對業(yè)務(wù)員工資和獎金進(jìn)行核算；參與項目流程的制定；同銷售部共同與發(fā)展商進(jìn)行資金的收取，辦理相關(guān)手續(xù)；簽定協(xié)議時為代理費(fèi)的結(jié)算方式提供參考意見；發(fā)提成的要求；銷售制度銷售制度細(xì)則一、 銷售計劃制度項目銷售計劃：（1） 在項目開始實行時即要由銷售人員同策劃人員一起設(shè)立項目銷售目標(biāo)。（2） 項目銷售目標(biāo)要根據(jù)實際情況進(jìn)行認(rèn)真規(guī)劃，報銷售代理部經(jīng)理，經(jīng)核準(zhǔn)后作為項目銷售進(jìn)度和效績評估的依據(jù)；（3） 在制定銷售計劃時除了考慮銷售進(jìn)度外，還應(yīng)充分考慮銷售過程中發(fā)生的費(fèi)用，同時，費(fèi)用也將作為以后評審效績的依據(jù)之一；（4） 每個銷售負(fù)責(zé)人或項目經(jīng)理在進(jìn)行銷售工作的設(shè)計時，還可以根據(jù)具體銷售工作情況進(jìn)行項目銷售人員提成與獎勵設(shè)計的建議；二、 現(xiàn)場走訪制度 銷售管理人員每周至少兩次到開售樓盤現(xiàn)場走訪：走訪觀察內(nèi)容：業(yè)績進(jìn)度及每周、每月總結(jié)情況；工地現(xiàn)場包裝情 況；現(xiàn)場樣板房、售樓處清潔情況；公司規(guī)章制度 執(zhí)行情況；銷售人員的客戶接待情況觀察；現(xiàn)場上 門情況觀察；客戶投訴處理情況；客戶登記表、廣 告效果反饋表及尊客咨詢的填寫情況；項目經(jīng)理對 項目銷售情況的總結(jié)報告；與發(fā)展商溝通情況；與 策劃部門溝通情況；發(fā)展商以及客戶對銷售工作的 反饋；檔案管理；每次會議記錄；總公司政策執(zhí)行 情況；全體員工的情緒、士氣和工作效率；銷售人 員對項目經(jīng)理的信息反饋；根據(jù)所有狀況對現(xiàn)場發(fā) 出項目整改單，并在項目操作中整理并給出相應(yīng)的 評判，并作為項目的記錄存入檔案，作為項目經(jīng)理 的評審依據(jù)。 項目負(fù)責(zé)人之間項目的走訪： 要求各個項目負(fù)責(zé)人就公司開盤的項目進(jìn)行尋訪制度。并 就各個項目的策劃包裝等方面提出書面意見提交銷售負(fù)責(zé)人。 對新出樓盤的走訪和報告制度： 要求公司自項目負(fù)責(zé)人和項目經(jīng)理以上的人員每月至少兩 次對新出的樓盤進(jìn)行踩盤，并就踩盤方的詳細(xì)情況提交一分書 面報告，提交給銷售負(fù)責(zé)人。并根據(jù)自己操作的樓盤情況提出 相應(yīng)的銷售、策劃整改建議。三、 銷售培訓(xùn)制度分為職前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)和專業(yè)培訓(xùn)三種狀況；職前培訓(xùn)內(nèi)容參照公司關(guān)于職前培訓(xùn)的有關(guān)內(nèi)容；在職和專業(yè)培訓(xùn)（詳見銷售培訓(xùn)內(nèi)容）從對象來分：為銷售經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人培訓(xùn)：從目的或形式來分：為常規(guī)培訓(xùn)和晉級培訓(xùn)（即：一般銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)；銷售人員提升的培訓(xùn)工作）四、 銷售獎懲制度 考核制度：銷售人員考核制度包括內(nèi)容職業(yè)道德、業(yè)務(wù)能力、工作表現(xiàn)、銷售業(yè)績、溝通能力等方面的內(nèi)容。項目銷售經(jīng)理對項目和銷售的衡量：項目檔案的完善；各種規(guī)章制度的執(zhí)行情況；項目計劃的完成和實施；確立指令、命令制度；實施指導(dǎo)教育；會議制度；實施巡回、巡視制度； 獎懲制度：（詳見公司獎懲條例內(nèi)容）五、 銷售工作會議制度售樓處銷售工作早會時間：每日早晨上班后開始地點：現(xiàn)場售樓處人員：項目經(jīng)理和銷售人員（視工作安排內(nèi)容考慮是否有策劃人員 等參加）內(nèi)容：前一天工作情況簡單總結(jié)；客戶的跟蹤討論；一天工作的安 排售樓處銷售工作晚會時間：每日銷售完成后開始地點：現(xiàn)場售樓處人員：項目經(jīng)理和銷售人員（視內(nèi)容安排考慮是否有策劃人員和發(fā) 展商參加）內(nèi)容：一天工作情況簡單總結(jié)；客戶情況反饋；銷售的組織安排； 客戶問題的處理辦法；需要與發(fā)展商和銷售策劃人員的溝通 協(xié)調(diào)工作；安排值班人員事宜；將一天客戶的具體情況反饋 給銷售經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人；售樓處周例會制度時間：每周五銷售工作完成后地點：現(xiàn)場售樓處人員：項目經(jīng)理或項目負(fù)責(zé)人、策劃項目、銷售人員內(nèi)容：一周銷售工作開展情況；客戶提出的問題相應(yīng)的解決辦法； 與發(fā)展商和策劃人員的協(xié)調(diào)工作；一周工作情況文字總結(jié)； 人員的表彰與批評；公司本部周例會制度時間：每周一早8：30開始地點：公司本部會議室人員：副總經(jīng)理、市場研究部、策劃部、拓展部、銷售代理部項目 負(fù)責(zé)人以上內(nèi)容：以銷售代理部各項目為主，各樓盤項目負(fù)責(zé)人匯報一周銷售 工作的進(jìn)展情況及銷售經(jīng)驗（應(yīng)提前進(jìn)行書面整理及總 結(jié)）；各部門分別匯報工作情況公司月銷售總結(jié)大會時間：每月底地點：公司本部會議室人員：公司全體內(nèi)容：由公司各個銷售小組的負(fù)責(zé)人（提前進(jìn)行書面總結(jié)）對項目 情況進(jìn)行匯報，總結(jié)銷售經(jīng)驗，獎勵和獎懲相應(yīng)的工作人員； 項目小組人員對予以配合的部門和員工表示感謝；公司總經(jīng) 理對情況予以總結(jié)；頒發(fā)銷售獎金和獎品等。根據(jù)實際情況召開的各項會議六、 客戶接待制度銷售人員接待客戶規(guī)則（私傭）（1） 每天以銷售員簽到次序接待客戶，遇到當(dāng)前銷售員正忙或不在現(xiàn)場，下一位應(yīng)即補(bǔ)上，算一次接待，原銷售員事后補(bǔ)回一次接待機(jī)會。（2） 凡為商鋪或已購房客戶來訪，銷售員均應(yīng)熱情介紹，但不算一次接待，遇上門索取資料者，算一次接待。（3） 銷售員在接聽電話時，均要求嚴(yán)格使用公司標(biāo)準(zhǔn)用語，不能主動留下本人姓名及聯(lián)系電話，除非客戶主動要求。（4） 同一家庭的客戶，分別看樓并經(jīng)過不同銷售員作客戶記錄后，成交后如有異議，均以第一客戶記錄為準(zhǔn)。（5） 同一批來了幾個客戶，當(dāng)前銷售員接待時，原則上其它銷售員不作介紹，除非得到該銷售員的請求或客戶要求，其它銷售員可以協(xié)助接待，但不能遞上自己的名片。（6） 帶客戶到現(xiàn)場看樓的順序以簽到次序為準(zhǔn)或根據(jù)具體情況協(xié)商。（7） 在銷售現(xiàn)場，項目經(jīng)理及其它管理人員一般不接待客戶，如遇銷售員忙不過來，非銷售人員可以有義務(wù)協(xié)助，如有成交，記作本項目銷售人員集體業(yè)績。（8） 業(yè)績以客戶登記本上第一次記錄為準(zhǔn)，原則上要求客戶親自登錄。（9） 來訪客戶除非指明要找某銷售員，否則應(yīng)按簽到次序輪候接待，若遇該銷售員不在，其它銷售員應(yīng)補(bǔ)上，并計一次接待。（若此客戶與點名要找的銷售員是朋友關(guān)系則例外）七、 銷售效率統(tǒng)計與評估制度八、 項目銷售檔案制度（1） 建立時間：在項目籌建時即定立檔案檔案。 （2） 負(fù)責(zé)人：由項目負(fù)責(zé)人、項目經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)的管理； （3） 項目檔案內(nèi)容： A、項目小組名單； B、項目的策劃報告；項目階段調(diào)整策劃思路報告； C、銷售計劃及實施績效情況； D、銷售工具： a、表格: 項目銷控表；銷售廣告回饋表?？蛻舻怯洷? b、答客問、尊客咨詢 F、項目階段小結(jié)和每日工作情況總結(jié)； G、客戶投訴情況記載 H、銷售人員的獎懲情況 九、客戶檔案制度（1） 銷售經(jīng)理在項目完成后，依客戶資料表填寫所有項目； （2） 對于老客戶有新狀況發(fā)生時，須立即增補(bǔ)修訂； （3） 各個銷售人員應(yīng)協(xié)助項目經(jīng)理或項目負(fù)責(zé)人完成客戶檔案； （4） 負(fù)責(zé)銷售的副總在項目總結(jié)時對項目進(jìn)行考核之參考依據(jù)； （5） 將老客戶檔案進(jìn)行電腦管理； （6） 在客戶入伙時郵寄公司賀卡和每一期公司資料直郵客戶； （7） 一年后對入住客戶進(jìn)行再調(diào)查，對項目發(fā)展商進(jìn)行提供相關(guān)的設(shè)計建議； 十、 分配原則（1） 交易部的獎勵基金：用于對銷售中銷售成績優(yōu)越的、提出合理化建議的、首個成單的人員的獎勵；方式：報紙表彰、獎金、精品書籍等）是否達(dá)成銷售目標(biāo)而對現(xiàn)場負(fù)責(zé)人的獎勵；對老客戶入伙的問候和寄賀卡等； （2） 交易人員的提成，比例約占千分之二； （3） 項目負(fù)責(zé)人和項目經(jīng)理的獎勵 （4） 銷售負(fù)責(zé)人獎勵 十一、銷售工具管理制度十二、售后服務(wù)制度十三、客戶投訴管理制度部門協(xié)調(diào)一、 與策劃部的協(xié)調(diào)工作二、 與財務(wù)部的協(xié)調(diào)工作三、 與辦公室的工作協(xié)調(diào)四、 與外協(xié)單位的工作協(xié)調(diào)與發(fā)展商溝通制度代理商的核心工作內(nèi)容主要是為發(fā)展商服務(wù)，誰的服務(wù)能充分滿足發(fā)展商的需要，誰就能贏得二級市場代理的市場份額。無論是簽約前后的策劃工作還是銷售執(zhí)行的過程中，代理公司對發(fā)展商的服務(wù)與溝通都應(yīng)極其專業(yè)、規(guī)范和無微不至的，無論是發(fā)展商的決策者還是與銷售工作有關(guān)的協(xié)調(diào)執(zhí)行者，我們都應(yīng)考慮周全。為了保證與發(fā)展商溝通工作的持續(xù)性和有效性，特將本項工作制度化。一、 背景資料 公司背景資料（發(fā)展歷程、組織架構(gòu)、工作機(jī)制等） 主要接洽負(fù)責(zé)人的背景資料（生日、愛好等）二、 會議制度 公司決策人之間的定期或不定期會晤； 策劃方案的解釋、答辯會； 策劃工作討論會； 與發(fā)展商、外協(xié)公司（廣告、禮儀）協(xié)調(diào)會議； 銷售工作例會（一般為周一下午） 聯(lián)誼會三、 來往函件的公文范本 對發(fā)展商的介紹函 建議函 需要發(fā)展商有關(guān)配合工作的函 解釋函 關(guān)于財務(wù)結(jié)算的溝通函 禮儀信函（節(jié)日、紀(jì)念日等） 律師函獎懲制度第一節(jié) 內(nèi)部懲罰公司對職員的懲處形式可分為口頭警告、書面警告、降職、除名四種形式。一、 職員有下列行為之一，將受到公司口頭警告處分。 有二次以上上班著裝違反公司著裝要求； 儀容、儀表不符合公司要求； 接聽電話時，未使用禮貌用語； 辦公臺面凌亂不堪； 在辦公區(qū)內(nèi)吸煙； 上班時間經(jīng)常打私人電話，利用公