派力營銷惠泉啤酒—營銷管理體系之行動管理(編輯修改稿)
2025-05-06 02:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 傳回市場服務(wù)部備檔e. 《促銷場所每月分析評估表》辦事處需按月分析評估，以了解場所銷售動態(tài)，場所銷量及費用投入等，對投入效果差的場所要適時調(diào)整更換，分析資料由辦事處造冊匯總備檔f. 辦事處需于每周一報本周《促銷員排班表》（附表七）回市場服務(wù)部備案，《促銷員排班表》的場所要和市場服務(wù)部備檔的場所一致1） 每月1日各辦事處文員經(jīng)與企業(yè)銷售運營部，財務(wù)部核對確認本區(qū)域上月的實際銷售量/銷售額后，將本區(qū)上月實際銷售量/銷售額情況報辦事處經(jīng)理，由其對本區(qū)域上月的銷售工作進行分析總結(jié)。并于5日前將總結(jié)報告交大區(qū)經(jīng)理，銷售運營部2） 辦事處銷售分析內(nèi)容包括辦事處月度任務(wù)達成分析，月度任務(wù)累計達成分析，區(qū)域啤酒市場分析，區(qū)域月度投入費用分析，區(qū)域前階段市場營銷回顧，區(qū)域現(xiàn)階段面臨的主要問題，區(qū)域下階段市場應(yīng)對策略分析及工作計劃3） 辦事處月度累計任務(wù)達成分析按品種，客戶，區(qū)域分別進行銷售任務(wù)量/銷售任務(wù)額達成描述，并與去年同期完成情況進行對比分析。4） 辦事處所在區(qū)域啤酒市場環(huán)境分析應(yīng)反映區(qū)域啤酒市場月度市場容量，惠泉啤酒市場占有率等指標，要對區(qū)域內(nèi)競爭品牌開展的各種營銷活動進行記錄性描述，針對區(qū)域內(nèi)各種競品相互交織形成的市場態(tài)勢要做出市場動態(tài)分析及惠泉的銷售形式分析5） 辦事處所在區(qū)域月度投入費用分析應(yīng)反映月度費用投入總量，月度實際消化總量，月度每箱投入的平均費用，月度費用投入不同渠道的使用量，月度不同渠道惠泉的消化量/消化額，月度不同渠道每箱投入的平均費用等指標a) 月度投入費用總量包括零售代表/促銷員工資發(fā)放量，廣告宣傳品投入量的折現(xiàn)，辦事處申請批復(fù)執(zhí)行的媒體/戶外廣告的月度分攤，促銷活動方案執(zhí)行的月度費用，通路促銷費用，經(jīng)銷商獎勵的月度分攤b) 月度實際市場消化總量不包含經(jīng)銷商庫存的銷售量c) 月度費用投入不同渠道的使用量是指在批發(fā)渠道，中餐，夜場，超市的月費用投入d) 月度不同渠道惠泉的消化量是指在批發(fā)，中餐，夜場，超市的實際月銷售量6） 辦事處所在區(qū)域惠泉前階段市場營銷回顧需要對于惠泉目前開展的市場營銷活動進行總結(jié)性評述，評述內(nèi)容應(yīng)按照市場營銷活動開展的目的，時間，范圍，方式，開展力度，開展結(jié)果等進行投入性評價，并通過去年同期的銷量與費用投入對比，明確本年度同期的投入資源對于惠泉市場的支持是增長，保持還是衰退7） 辦事處所在區(qū)域惠泉銷售現(xiàn)階段面臨的主要問題應(yīng)從終端銷售情況，分渠道，分競品等進行描述；應(yīng)從通路銷售情況，分客戶（客戶月度提貨量，月度銷貨量，庫存量），分競品，分層級（經(jīng)銷商，二批，重點終端）進行描述，應(yīng)從資源可使用情況，包括銷售人力，銷售工具，產(chǎn)品品類，促銷配品等的配置進行描述8） 辦事處所在區(qū)域惠泉下階段策略分析要根據(jù)對于以上問題的分析，結(jié)合辦事處/公司實際情況，提出辦事處方面的應(yīng)對策略和需企業(yè)配合的策略及工作計劃9） 辦事處業(yè)務(wù)主管要按上述要求做好月度所轄區(qū)域的銷售分析，在每月3日以前報辦事處主任10） 辦事處區(qū)域業(yè)務(wù)主管的銷售分析還必須包括所轄區(qū)域惠泉在場所（中餐，超市，夜場）的覆蓋率指標。1） 為做好銷售工作，辦事處需對于市場銷售量預(yù)期有明確的了解，同時為企業(yè)生產(chǎn)計劃平衡提供保證,并與銷售分析報告綜合使用2） 辦事處業(yè)務(wù)主管根據(jù)所管理市場的經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)情況，公司/辦事處的促銷政策，月度任務(wù)量，經(jīng)銷商庫存量，市場消費力等情況綜合制定所轄區(qū)域的下月銷售預(yù)測量計劃，在每月20日前將計劃提交給辦事處3） 辦事處依據(jù)區(qū)域內(nèi)各業(yè)務(wù)主管上報的預(yù)測計劃，結(jié)合辦事處的當月任務(wù)量，促銷政策，市場庫存，經(jīng)銷商情況等進行平衡匯總，于每月25日前提交銷售預(yù)測量到銷售運營部4） 銷售運營部依據(jù)辦事處上報的銷售量預(yù)測計劃，綜合企業(yè)生產(chǎn)能力，運輸能力，實際各辦事處經(jīng)銷商的提貨時間與提貨量，企業(yè)月度促銷獎勵政策等相關(guān)信息，綜合提交銷售量預(yù)測計劃交公司評審，如果辦事處上報計劃與實際提貨計劃比例超過考核標準的，將按照企業(yè)銷售人員業(yè)績考核的內(nèi)容進行處罰：報表20 / 20（附表一）業(yè)務(wù)人員每周工作計劃及行動報告表日期地點工作內(nèi)容工作完成情況星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日計劃人： 審批人：（附表2－1）惠泉啤酒零售代表小店日報表 城市：_______________ 區(qū)域：_____________ 零售代表：______________ 日期：_________今天完成拜訪的客戶銷 售 量進貨量\庫存量 產(chǎn)品陳列POP布置離開時間編號客戶名稱到達時間柜臺冰柜堆頭海報吊旗01020304 05
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