銷售流程與技巧(編輯修改稿)
2025-05-05 06:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 般根據(jù)報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。若感覺是大客戶但對(duì)此項(xiàng)把握不準(zhǔn)，需及時(shí)向上級(jí)尋求幫助和指導(dǎo)）銷售人員可以根據(jù)客戶的年齡、服飾、語言、身體語言、態(tài)度、交通工具、氣質(zhì)、行為等方面判斷客戶購買力。報(bào)價(jià)后注意觀察客戶表情、舉止等反應(yīng)，探尋客戶接受能力。如與判斷不吻合需及時(shí)調(diào)整。對(duì)客戶存在的疑慮先認(rèn)同，再引導(dǎo)客戶接受（如客戶提出，你家這個(gè)報(bào)價(jià)怎么這么高?？梢哉f，確實(shí)這款的價(jià)格是這樣，但是我們用材都是很好的，而且很有設(shè)計(jì)理念，這款是我們的明星產(chǎn)品。所報(bào)價(jià)產(chǎn)品一定要詳細(xì)記錄規(guī)格、型號(hào)、顏色、價(jià)格等。一旦客戶完成挑選，引導(dǎo)客戶入室談判，促使成交。若有定做特造產(chǎn)品需離開客戶詢問價(jià)格的，一定要安排同事陪同客戶，實(shí)在無人協(xié)助時(shí)，須給客戶提供資料翻閱。并保證客戶在我司人員視線內(nèi)。不能單獨(dú)放客戶在展廳超過三分鐘。報(bào)價(jià)過程五不要：。五、引導(dǎo)客戶認(rèn)可（1）熱情服務(wù)客戶，以最好的服務(wù)打動(dòng)客戶，同事之間密切配合，把每個(gè)客戶照顧周到，讓客戶有歸屬感和安全感，讓客戶感受到我們是真心幫助和為他解決問題的。（2）讓客戶了解我們產(chǎn)品定位，帶領(lǐng)客戶參觀展廳，展示產(chǎn)品的功能性、材質(zhì)和手工。（3）證書和相關(guān)認(rèn)證展示（4）工程案例墻、向客戶展示具體的工程項(xiàng)目方案。通過利用大型企業(yè)展示效應(yīng)增加客戶對(duì)我們的信任度。（5）讓客戶了解我們的服務(wù)性質(zhì)——方案配套一站式服務(wù)。（設(shè)計(jì)擺放方式，產(chǎn)品配套，顏色配套，平面圖、立體圖、3D效果圖等設(shè)計(jì)。）（6）始終一對(duì)一的專業(yè)服務(wù)，售前、售中、售后及時(shí)有效耐心地為客戶服務(wù)。六、促成購買①購買訊號(hào)：仔細(xì)查看資料、問售后、問使用方法、討價(jià)還價(jià)②價(jià)格談判：同下象棋一樣，優(yōu)勢(shì)銷售談判也是一場(chǎng)有章可循的游戲，談判和下象棋之間最大的區(qū)別在于在進(jìn)行談判時(shí)對(duì)方并不一定了解游戲的規(guī)則，但你卻可以。只要了解了談判規(guī)則你就可以準(zhǔn)確預(yù)測(cè)對(duì)方下一步的行動(dòng)。多年來通過無數(shù)場(chǎng)談判的磨練我們可以清楚的預(yù)測(cè)對(duì)方會(huì)做出怎樣的反應(yīng)。當(dāng)然我們并不是每次都能做出準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，但我們的經(jīng)驗(yàn)足以證明談判與其說是一門藝術(shù)，倒不如說是一門科學(xué)。大膽開價(jià)一定要開出高于自己預(yù)算的條件，談判桌上的結(jié)果完全取決于你能在多大程度上太高自己的要求。記住客戶永遠(yuǎn)不會(huì)相信你第一次開出的價(jià)格就是最低價(jià)格。界定目標(biāo)——最終成交條件應(yīng)該結(jié)余雙方開出的條件之間，首先要清楚自己想要成交條件。學(xué)會(huì)讓你的對(duì)手首先亮出自己的條件，掌握談判主動(dòng)權(quán)。絕不接受第一次還價(jià)——會(huì)讓客戶產(chǎn)生兩個(gè)反應(yīng)（我本來可以做得更好，即我吃虧了。一定是哪里出了問題。即產(chǎn)品是否符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)）裝作大吃一驚。——無論客戶還什么價(jià)格你的第一反應(yīng)都是大吃一驚。扮演不情愿賣家——在推銷產(chǎn)品是一定要表現(xiàn)的不太情愿?！拔蚁胛覀兊膬r(jià)格并沒有什么可談的，不過如果你告訴我你的最高接受價(jià)格的話，我可以問一下我的上司”訴諸更高權(quán)威——不要讓對(duì)方知道你有權(quán)做出最終決定，你的更高權(quán)威要是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是某個(gè)具體的人。即使你是公司老板你也可以告訴對(duì)方你需要征求某個(gè)部門的意見。談判時(shí)一定要放下自我，千萬不要讓對(duì)方誘使你說出真想，想辦法讓對(duì)方承認(rèn)他擁有最終決定權(quán)。黑臉—白臉策——你可以制造自己一方的黑臉，比如說你可以告訴對(duì)方你也很想滿足他們的要求?？蓡栴}是你也需要對(duì)自己的上司負(fù)責(zé)。把決定權(quán)推給唱黑臉的人③成交方法：大膽的說：您現(xiàn)在就定下來吧您現(xiàn)在交給我XXX元定金吧。你不用再考慮了，我?guī)湍愣ㄏ聛戆伞，F(xiàn)在買吧，是最好的機(jī)會(huì)了。那就定了吧，我?guī)湍銓憜?。您這么喜歡我們的產(chǎn)品，今天就訂下來吧。我現(xiàn)在幫您寫單/我們送您一個(gè)小禮品。：事先寫好單創(chuàng)造良好的氛圍霸王出招強(qiáng)迫成交比對(duì)成交法：先塑造價(jià)值，讓顧客認(rèn)可，現(xiàn)介紹最貴的產(chǎn)品，讓顧客喜歡，確認(rèn)顧客很喜歡。但顧客覺得這不是他的消費(fèi)的檔次時(shí)，向他推薦價(jià)格便宜的產(chǎn)品，記得告訴他，這個(gè)是產(chǎn)品同事剛才的產(chǎn)品一樣好，見顧客驚動(dòng)變立刻成交。：先生，如果今天五點(diǎn)前能確定下來的話，我們就能準(zhǔn)時(shí)交貨了。先生，如果您今天能確定下來，我們就可以按照公司的優(yōu)惠活動(dòng)給您優(yōu)惠，但是過了今天活動(dòng)就取消了，
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