【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 限制在 1~2元內(nèi)。對(duì)于國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)，為了打響贛南臍橙品牌，在保證品質(zhì)的前提下，與國(guó)外臍橙市價(jià)近乎相等策略。對(duì)于一些低端的稍差的臍橙，可以根據(jù)地區(qū)的消費(fèi)水準(zhǔn)而定。 市場(chǎng)定位 贛南臍橙的生產(chǎn)規(guī)模 不大 ， 還待擴(kuò)展。其規(guī)模無(wú)法 與美國(guó) 、巴西 臍橙比拼。盡管贛南臍橙的品質(zhì)優(yōu)良，而且更符合東方人的口味，可 是有 很多人吃著贛南臍橙，卻不知產(chǎn)自何地。沒(méi)有規(guī)模和品牌，就沒(méi)有市場(chǎng)占有率， 暫 且不說(shuō)國(guó)際市場(chǎng)，僅香港地區(qū)每年消費(fèi)的十幾萬(wàn)噸臍橙，大部分都是舍近求遠(yuǎn)從遠(yuǎn)隔重洋的美國(guó)加 14 州進(jìn)口的。 為 把 贛州市 打造成世界優(yōu)質(zhì)臍橙主產(chǎn)區(qū)，各地從提升臍橙的果品質(zhì)量和國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力入手，通過(guò)制定獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)臍橙種植企業(yè)申報(bào)臍橙出口基地或有機(jī)臍橙基地；堅(jiān)持實(shí)施贛南臍橙中國(guó)名牌、國(guó)際品牌戰(zhàn)略；不斷提升贛南臍橙在國(guó)際上知名度和美譽(yù)度。同時(shí)，通過(guò)農(nóng)超對(duì)接，充分發(fā)揮龍頭企業(yè)內(nèi)聯(lián)農(nóng)戶(hù)外聯(lián)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，鼓勵(lì)農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)與國(guó)際市場(chǎng)對(duì)接，進(jìn)一步拓寬臍橙外銷(xiāo)渠道。 從以往數(shù)據(jù)看 贛南臍橙主要銷(xiāo)往廣東、上海、北京、浙江等地，為了適應(yīng)贛州臍橙產(chǎn)量不斷擴(kuò)大的市場(chǎng)銷(xiāo)售壓力，在第三屆贛州臍橙節(jié)期間和臍橙節(jié)前夕，分別在北京、上海、西安、沈陽(yáng)、深 圳、福州等六大城市舉行了贛南臍橙推介會(huì)和臍橙新聞發(fā)布會(huì)，進(jìn)一步擴(kuò)大了贛南臍橙的知名度，開(kāi)拓了銷(xiāo)售市場(chǎng)。贛南臍橙的品質(zhì)目前是國(guó)內(nèi)最好的 ，在贛南臍橙做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)上，可以把目標(biāo)市場(chǎng)擴(kuò)大至國(guó)外，比如 可以通過(guò) 沿海 地區(qū)跟韓國(guó)和日本聯(lián)系較多的特點(diǎn)，將贛南臍橙銷(xiāo)往韓國(guó)和日本。 SWOT 分析 優(yōu)勢(shì) (S) 1 品質(zhì)優(yōu)勢(shì) 贛南地處中亞熱帶南緣 , 屬典型的亞熱帶濕潤(rùn)氣候。氣候溫暖，晝夜溫差大，熱量豐富，雨量充沛，雨熱同季 , 與臍橙生長(zhǎng)季節(jié)相對(duì)應(yīng)；光照充足。因此贛州具有種植臍橙的優(yōu)越氣候條件 , 是臍橙生產(chǎn)的最適 宜區(qū)域。贛南土地多為淺崗地 , 土壤類(lèi)型多以紅黃壤為主 , 兼有少量紫色土 , 紅黃壤土層深厚 , 一般達(dá) 1m 以上 , 不少地方的土層厚度達(dá) 10m 以上。贛南稀土儲(chǔ)量豐富 , 分布廣泛 , 而稀土的離子能與堿金屬和硝酸鹽、碳酸鹽以及草酸鹽生成絡(luò)合物 , 豐富的礦物質(zhì)可供臍橙等植物吸收利用 , 可提高臍橙品質(zhì)。贛南臍橙與國(guó)內(nèi)的四川、重慶、湖北及國(guó)外的美國(guó)、澳大利亞、南非、烏拉圭等地的臍橙相比 , 具有突出的氣候優(yōu)勢(shì)和卓越的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。與美國(guó)臍橙相比 , 贛南臍橙的可溶性固形物含量高出 1~ 2 個(gè)百分點(diǎn)。贛南獨(dú)特的自然條件造就了 贛南臍橙的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。 15 2 成本優(yōu)勢(shì) 贛南獨(dú)特的地理位置和豐富的勞動(dòng)力資源，決定了贛南臍橙具有低成本的優(yōu)勢(shì)。 臍橙是一種價(jià)格較高的水果 ， 其消費(fèi)市場(chǎng)主要在一些發(fā)展地區(qū)和城市。贛南與廣東、福建毗鄰 ， 與國(guó)內(nèi)的其他臍橙產(chǎn)區(qū)相比 , 贛南臍橙不僅具有品質(zhì)優(yōu)勢(shì) ，更具有獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。與美國(guó)臍橙相比 , 由于我國(guó)勞動(dòng)力資源豐富 ， 勞動(dòng)力成本低 ， 在生產(chǎn)成本上也具有很大優(yōu)勢(shì)。據(jù) FAO 資料 , 美國(guó)橙產(chǎn)區(qū)生產(chǎn)成本價(jià)一般為 0. 16 美元 / kg， 而贛南的臍橙生產(chǎn)成本一般為 ~ /kg。如果以香港等亞洲市場(chǎng)為目標(biāo) , 贛 南臍橙的成本優(yōu)勢(shì)則更大。 劣勢(shì) (W) 1 品質(zhì)差異 贛南臍橙的質(zhì)量在國(guó)內(nèi)獲得廣泛認(rèn)可，但實(shí)際上，贛南各縣的臍橙質(zhì)量是有差異的，即使在臍橙主產(chǎn)縣，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間也存在差距，因此，在一定程度上導(dǎo)致以次充好、搭便車(chē)等現(xiàn)象，那些種植或經(jīng)營(yíng)較高質(zhì)量臍橙的大戶(hù)、經(jīng)營(yíng)公司和鄉(xiāng)鎮(zhèn)就竭力突出自身的特點(diǎn)。 2 組織化程度不高 贛南地區(qū)臍橙的種植大部分由單戶(hù)小規(guī)模經(jīng)營(yíng)，這不利于全市生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。在贛南已有為數(shù)不少的臍橙經(jīng)營(yíng)公司中，這些公司都有自己的分級(jí)打蠟包裝廠、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，在贛南臍橙品牌建設(shè)中發(fā)揮了 積極作用。但從目前來(lái)看，這些公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模還不夠大，與農(nóng)戶(hù)在風(fēng)險(xiǎn)、利益關(guān)系方面還沒(méi)有理順。 3 品種結(jié)構(gòu)單一，熟期集中 贛南臍橙主要有紐賀爾、華臍和朋娜等品種，而又以紐賀爾為主。這些臍橙基本是中熟品種，也就是在 11 月中旬到 12 月下旬之間，沒(méi)有早熟、特早熟、晚熟品種，供應(yīng)期 2 個(gè)月至 3個(gè)月，市場(chǎng)供應(yīng)期短的問(wèn)題較突出，存在急功近利、有損贛南臍橙品牌的現(xiàn)象。 16 機(jī)會(huì) (O) 1 直接需求的增加 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的提高。對(duì)水果需求不斷增加，而且贛南臍橙 含有豐富維生素、糖、酸、纖維素、胡羅卜素、維生 素 B維生素 B蛋白質(zhì)、脂肪及鈣、磷、鐵等多種營(yíng)養(yǎng)成份 得到廣大群眾的認(rèn)可，直接推動(dòng)銷(xiāo)售。 2 制作成其他成品 隨著科技不斷的發(fā)展，臍橙可以被制作成其他成品如：橙汁、罐頭、酒類(lèi)等衍生制品，也得到一定的市場(chǎng)需求，這也是一個(gè)新的機(jī)會(huì)。 威脅 (T) 1 內(nèi)部威脅 贛南臍橙與一種叫胡柚的水果外觀極其相似，所以在很多地區(qū)會(huì)出現(xiàn)以胡柚充當(dāng)贛南臍橙來(lái)銷(xiāo)售的現(xiàn)象。再次，贛南臍橙本身也存在外觀、口感等差異。 2 外部威脅 贛南臍橙與其他一些國(guó)家如巴西、美國(guó)、西班牙、意大利等國(guó)家的臍橙看似相像。外國(guó)臍橙的 市場(chǎng)運(yùn)作 經(jīng)驗(yàn)、先進(jìn)的技術(shù)以及獨(dú)當(dāng)一面 “ 品牌力 ” 倍受?chē)?guó)內(nèi)消費(fèi)者的青睞 ， 這使得贛南臍橙面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。另外，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)也是贛南臍橙產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一大威脅。 營(yíng)銷(xiāo)策略 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下贛南果業(yè)主要的營(yíng)銷(xiāo)模式還是屬于傳統(tǒng)方式，主要是從贛州的臍橙節(jié)和果類(lèi)展銷(xiāo)會(huì)上展示自己，但是在網(wǎng)絡(luò)上也有自己的營(yíng)銷(xiāo)模式，正如圖 中所示，在百度中輸入贛南臍橙就會(huì)出來(lái)很多的新聞和網(wǎng)站的形式表現(xiàn)出 17 來(lái)的。 a網(wǎng)絡(luò)新聞 經(jīng)常在贛南臍橙網(wǎng)、贛州信息港或者贛州大型的門(mén)戶(hù)網(wǎng)上均有關(guān)于贛南果業(yè)的新聞，央視新聞的效益最大，將信息發(fā)布到其他網(wǎng)站或者在自己公司博客發(fā)上，通常有在黃頁(yè)、分類(lèi)廣告、論壇、博客網(wǎng)站、供求信息平臺(tái)、行業(yè)網(wǎng)站等。 b論壇營(yíng)銷(xiāo) 。 讓品牌贏得好口碑， 通過(guò)在論壇上召集大量有共同興趣的網(wǎng)絡(luò)討論關(guān)于贛南果業(yè)的發(fā)展和動(dòng)態(tài)。如贛州信息港的贛州論壇。 c網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷(xiāo) 。 讓企業(yè)成為社會(huì)焦點(diǎn)， 正如在贛州體育館舉辦的 中國(guó)贛州（國(guó)際）臍橙節(jié) ，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道，不斷有果農(nóng)與全國(guó)各地的客商成功簽約。通過(guò)“網(wǎng)上臍橙節(jié)”果農(nóng)可以及時(shí)了解到一些優(yōu)秀合作經(jīng)濟(jì)組織和果品營(yíng)銷(xiāo)加工流通企業(yè)，發(fā)布供求信息。截至 2020年 11 月 25 日，網(wǎng)站累計(jì)發(fā)布供求信息數(shù) 1157條，共享技術(shù)資料 1000 多份，訪問(wèn)量已達(dá) 54361 人次。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道，不斷有果農(nóng)與全國(guó)各地的客商成功簽約。 d 搜索引擎優(yōu)化 。這種方法是 讓更多的客戶(hù)找到你 的方法之一，搜索的基本形式有網(wǎng)絡(luò)蜘蛛型搜索引擎和基于人工分類(lèi)目錄的搜索引擎（簡(jiǎn)稱(chēng)分類(lèi)目錄）二種。相應(yīng)的，搜索引擎推廣的形式也有二種，基于前者的推廣方式有 SEO（搜索引擎優(yōu)化）、關(guān)鍵字廣告、競(jìng)價(jià)排名、固定排名、基于內(nèi)容定位的廣告等，而基于后者的推廣方式則主要是在分類(lèi)目錄的合適類(lèi)別中進(jìn)行網(wǎng)站登錄。 e網(wǎng)絡(luò)廣告 。網(wǎng)站經(jīng)常通過(guò)搭建 互助鏈接、交換廣告、內(nèi)容合作、用戶(hù)資源合作，在具有相同目標(biāo)的果業(yè)網(wǎng)站中進(jìn)行相互推介，最常用的方式為網(wǎng)站鏈接策略，利用合作伙伴的網(wǎng)站訪問(wèn)量資源進(jìn)行自己網(wǎng)絡(luò)品牌的推廣。如圖 是在別的網(wǎng)站上打上贛南臍橙廣告。 2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略 a 利用微博推廣 據(jù) CNNIC 2020 年 1 月發(fā)布的第 29 次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示網(wǎng)民的互聯(lián)網(wǎng)溝通交流方式發(fā)生明顯變化：微博快速崛起，目前有將近半數(shù)網(wǎng)民在使用，比例達(dá)到 28. 7%。，傳統(tǒng)的交流溝通類(lèi)應(yīng)用則出現(xiàn)大幅下滑 :電子郵件使用率從 2020 年的 52. 6%降至 27. 9%， 論壇 /BBS 則由 %降至 28. 2%，博客 / 18 個(gè)人空間從 62. 2%降至 62. 1% 微博的特點(diǎn)就是可以在任何地方與很多人進(jìn)行溝通， 使 信息的即時(shí)性和交互性非常突出。微博營(yíng)銷(xiāo) 一般 必須經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)策劃，將企業(yè)的訴求融入到設(shè)想之初，同時(shí)需要深入研究，利用微博的特點(diǎn)，找到能夠激發(fā)粉絲興趣、產(chǎn)生互動(dòng)的 “ 溝通元 ” ，與消費(fèi)者進(jìn)行直接有效的溝通。 b利用博客推廣 企業(yè)博客不僅具有自主靈活、互動(dòng)性強(qiáng)、精準(zhǔn)傳播、個(gè)性化服務(wù)、大廣告廣傳播的特點(diǎn)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)企業(yè)博客猶如其面孔，是企業(yè)形象的表述。一個(gè)很好的企業(yè)博客不僅能用來(lái)進(jìn)行 對(duì)內(nèi)對(duì)外的交流溝通，達(dá)到增加客戶(hù)關(guān)系，改善商業(yè)活動(dòng)的效果，而且對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)， 企業(yè)博客的 一個(gè)主要 目的是 對(duì) 本企業(yè)品牌的營(yíng)銷(xiāo) 推廣，博客作為 宣傳企業(yè)文化的一種形式， 用更為人性化的營(yíng)銷(xiāo)手段為整個(gè)企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)。 c 網(wǎng)站優(yōu)化 1）對(duì)本公司以及該行業(yè)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站頁(yè)面進(jìn)行觀察，寫(xiě)出頁(yè)面設(shè)計(jì)的優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)于頁(yè)面的優(yōu)點(diǎn)，繼續(xù)保持采用；對(duì)頁(yè)面設(shè)計(jì)不足的地方，與企業(yè)溝通交流，追加我們的意見(jiàn)。 2）網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化：對(duì)于網(wǎng)站結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，對(duì)網(wǎng)站關(guān)鍵詞進(jìn)行優(yōu)化。 d 搜索引擎優(yōu)化 1） 網(wǎng)站內(nèi)容需要 及時(shí) 更新 ： 一方面發(fā)布本公司最近的消息 ，展示公司風(fēng)采；另外 也可以發(fā)布一些國(guó)家或者贛州近期出臺(tái)的一些 關(guān)于臍橙 方面的政策，了解行業(yè)內(nèi)的動(dòng)態(tài)，使公司網(wǎng)站能夠被各搜索引擎收錄。 2）盡量添加相關(guān)性鏈接 ，讓網(wǎng)站訪問(wèn)者更 多的進(jìn)入公司頁(yè)面并 了解 本 公司。 3） 創(chuàng)建 編輯公司百科詞條，比如百度百科詞條，維基百科詞條等。 4）對(duì)百度貼吧進(jìn)行跟帖，踴躍回答百度與臍橙相關(guān)的問(wèn)題，提高合作公司出現(xiàn)的頻率，提高點(diǎn)擊率。 e 其他形式的推廣 雖然我們選擇博客和微博為主導(dǎo)推廣方式，但其他推廣也是必不可少的，多種資源的合理利用才能在為和訊博客的推廣中如虎添翼。 酷 6網(wǎng)的優(yōu)點(diǎn)是我們 可以上傳視頻，而視頻往往能夠更容易的被搜索引擎收 19 錄，宣傳效果更及時(shí)?，F(xiàn)在，微電影微視頻已經(jīng)很火熱了，所以我們可以抓住這個(gè)良機(jī)，制作有關(guān)臍橙及其衍生品的微視頻或者微電影，并在候車(chē)室或是咖啡廳等場(chǎng)所播出。 實(shí)體營(yíng)銷(xiāo) 1 實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 上世紀(jì) 70 年代開(kāi)始種植臍橙以來(lái)，贛南臍橙產(chǎn)業(yè)從無(wú)到有，從小到大。 至 2020 年底 ， 贛南臍橙種植面積 為 160 萬(wàn)畝，臍橙產(chǎn)量達(dá) 110 萬(wàn)噸。 贛州已經(jīng)成為臍橙種植面積世界第一、年產(chǎn)量世界第三、全國(guó)最大的臍橙主產(chǎn)區(qū)。