團(tuán)隊(duì)活動(dòng)目標(biāo)管理手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-05-04 23:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 學(xué)員掌握尋找購(gòu)買點(diǎn)的時(shí)機(jī)。 如何尋找購(gòu)買點(diǎn)講師通過(guò)講授和演練，讓學(xué)員掌握尋找購(gòu)買點(diǎn)的七種方法，并能熟記8條尋找購(gòu)買點(diǎn)的話術(shù) 研討講師把學(xué)員分成5個(gè)小組，每組選一名組長(zhǎng)，針對(duì)未婚男性、未婚女性、已婚男性、女性、有錢人研討尋找并強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)的話術(shù)，并且每組安排一人上臺(tái)發(fā)表。 誤區(qū)講師通過(guò)講授掌握接觸中的四個(gè)注意事項(xiàng)。新人銜接教育時(shí)間 內(nèi)容操作方式教具注意事項(xiàng)接觸尋找并強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)3`一、 講師自我介紹二、 課程目標(biāo)與授課大綱課程目標(biāo)通過(guò)一個(gè)半小時(shí)的學(xué)習(xí)和研討，使新人了解尋找購(gòu)買點(diǎn)的概念，掌握尋找購(gòu)買點(diǎn)的時(shí)機(jī)，能熟練運(yùn)用尋找購(gòu)買點(diǎn)的七種方法，掌握8條尋找購(gòu)買點(diǎn)的話術(shù)。課程大綱課程介紹尋找購(gòu)買點(diǎn)的定義與重要性尋找購(gòu)買點(diǎn)的時(shí)機(jī)如何尋找購(gòu)買點(diǎn)研討誤區(qū)尋找購(gòu)買點(diǎn)的定義與重要性（1）購(gòu)買點(diǎn)：客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的理由、出發(fā)點(diǎn)（2） 尋找購(gòu)買點(diǎn)分析客戶的財(cái)務(wù)需求，激發(fā)準(zhǔn)主顧購(gòu)買保險(xiǎn)的興趣（3） 尋找購(gòu)買點(diǎn)的重要性尋找并強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)是美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)近二十年來(lái)公認(rèn)的最大推銷難點(diǎn)，是銷售流程中最重要一環(huán)，業(yè)務(wù)員的發(fā)揮差異也很大，同時(shí)也是中國(guó)業(yè)務(wù)員推銷流程中最為輕視、缺少的一環(huán)。講授講授講授+提問(wèn)投1投2投3投4講師詢問(wèn)學(xué)員：前幾周賣出幾單？怎么簽下來(lái)的？和客戶的購(gòu)買點(diǎn)關(guān)系大不大新人銜接教育時(shí)間 內(nèi)容操作方式教具注意事項(xiàng)接觸尋找并強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)3` 尋找購(gòu)買點(diǎn)的時(shí)機(jī)（1）何時(shí)尋找購(gòu)買點(diǎn)？講師強(qiáng)調(diào)：必須在收集完所有資料后，再發(fā)現(xiàn)購(gòu)買點(diǎn)，激發(fā)興趣的動(dòng)作所謂不到火侯不揭鍋蓋。如果準(zhǔn)主顧很忙，可反復(fù)多次接觸，直到獲取所需的資料。切記，只有做好資料的收集，同時(shí)發(fā)現(xiàn)3—5個(gè)購(gòu)買點(diǎn)后才能開門談保險(xiǎn)，（2）接觸循環(huán)圖成功的業(yè)務(wù)員均是在與客戶建立了良好的信任感，收集好資料后，再?gòu)?qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)，用話術(shù)（講故事、提問(wèn)等）來(lái)激發(fā)興趣，看準(zhǔn)主顧購(gòu)買點(diǎn)有幾個(gè)，是否強(qiáng)烈，業(yè)務(wù)員推銷的是準(zhǔn)主顧的需求，面不是單純的商品，客戶需要的商品才是最好的商品。 如何尋找并強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)（1） 使用強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)話術(shù)的作用講師講述：要想了解準(zhǔn)主顧的需求就必須向他們提問(wèn)，就必須使用話術(shù)。講師在歸納后可補(bǔ)充以下意見：一個(gè)完整的話術(shù)經(jīng)過(guò)不斷的練習(xí)，可保證你面對(duì)準(zhǔn)主顧提出正確的問(wèn)題，并包括所有的要點(diǎn)使準(zhǔn)主顧對(duì)你、對(duì)平安保險(xiǎn)及你所推薦的產(chǎn)品有信心講授+提問(wèn)講授講授+提問(wèn)投5投6投7投8為何先收集咨訊再尋找購(gòu)買點(diǎn)？講師詢問(wèn)學(xué)員：前幾周賣出幾單？怎么簽下來(lái)的？和客戶的購(gòu)買點(diǎn)關(guān)系大不大使用銷售話術(shù)有何好處？新人銜接教育時(shí)間 內(nèi)容操作方式教具注意事項(xiàng)接觸尋找并強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)如果你對(duì)準(zhǔn)主顧誤導(dǎo)而迷失方向，銷售話術(shù)可替你找回正確的方向使你的談話有條有理，不會(huì)掛一漏萬(wàn)業(yè)務(wù)員不是推銷，而是醫(yī)生，對(duì)癥下藥，善于提問(wèn)（2） 強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)與切入的方法講師要強(qiáng)調(diào)：針對(duì)不同的客戶的不同需求，要采用不同的話術(shù)數(shù)據(jù)法講師打出話術(shù)投影片，并發(fā)放隨堂講義（話術(shù)一：購(gòu)買點(diǎn)為孩子基本生活、教育保障）業(yè)務(wù)員：王小姐：我們做父母的對(duì)子女是有著說(shuō)不完的愛，希望她們能永遠(yuǎn)感受到我們的溫暖不過(guò)，不知你有沒有想過(guò)，有些孩子卻沒有這么幸運(yùn)，還沒有成年就可能見不到父母，大概有7%的比例，您有沒有聽說(shuō)過(guò)？準(zhǔn)主顧：。業(yè)務(wù)員：人生無(wú)常，什么事都可能發(fā)生，為了孩子將來(lái)的生活有保障，上學(xué)的費(fèi)用有保障，有一個(gè)光明的前途，我們應(yīng)該及早均勻理財(cái)，分散風(fēng)險(xiǎn)，您一定知道不把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里的道理吧，我這里有一份財(cái)務(wù)計(jì)劃，可以幫助你用很少的支出解決風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，是不是聽我講一下？講授+提問(wèn)投10投11有哪些方法可尋找到購(gòu)買點(diǎn)并切入？講師要求學(xué)員熟記后做相應(yīng)演練新人銜接教育時(shí)間 內(nèi)容操作方式教具注意事項(xiàng)接觸尋找并強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)（話術(shù)二：購(gòu)買點(diǎn)為孩子教育金）業(yè)務(wù)員：吳先生，作為一家之主，您為孩子準(zhǔn)備了多少教育金？準(zhǔn)主顧：準(zhǔn)備了一些吧。業(yè)務(wù)員：根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，孩子從出生到18歲成人，至少需要10萬(wàn)元的教育金，但是人生無(wú)常，誰(shuí)也不能打包票，說(shuō)自己一定能守護(hù)到孩子長(zhǎng)大成人，為了孩子將來(lái)的生活、教育都有保障，你是不是從現(xiàn)在就開始準(zhǔn)備呢？危機(jī)意識(shí)法（話術(shù)三：購(gòu)買點(diǎn)為養(yǎng)老）請(qǐng)一位女學(xué)員有感情地念以下話術(shù)：業(yè)務(wù)員：王太太，您是個(gè)很有見識(shí)、很有主見的女性，您知不知道女性的平均壽命比男性長(zhǎng)多少？準(zhǔn)主顧：不知道，怎么哪？業(yè)務(wù)員：一般要長(zhǎng)七年，我們做女人的年齡越在越?jīng)]有安全感，社會(huì)觀念都在變化，不如早點(diǎn)為將來(lái)做一些打算，王太太您覺得呢？保險(xiǎn)公司正好可以為您解決這一后顧之憂，不妨聽一聽我的辦法？（話術(shù)四：購(gòu)買點(diǎn)為醫(yī)療）趙先生，您作為一家之主，責(zé)任重大，人們說(shuō)，健康是人類最大的財(cái)富，更是您家庭的財(cái)富，據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)重大疾病的發(fā)病率為72%，您更應(yīng)該辦理一份保障全面的綜合保險(xiǎn)。講授+提問(wèn)投12
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