【文章內(nèi)容簡介】 涂改。 2 售樓部 置業(yè)顧問 每天遇到問題應(yīng)及時向主管人員反映，每天的業(yè)務(wù)成 績須下班前向主管人員匯報。 2 每月月初案場經(jīng)理向 置業(yè)顧問 宣布上月業(yè)績及總結(jié)，并宣布下月的任務(wù)計劃。 2 商品房買賣合同、認(rèn)購書、定金收據(jù)等一律不許涂改。 置業(yè)顧問應(yīng)嚴(yán)格遵守本行為規(guī)范，若有違反者，視情節(jié)輕重給予罰款、處分、除名等處理。 三、競爭機制 方案一、 為了有效地促進銷售，營銷部采用競爭機制 ， 案場經(jīng)理根據(jù)樓盤總量及銷售進度計劃核定當(dāng) 月的銷售 放 量，根據(jù)營銷部置業(yè)顧問人數(shù)平均劃分，設(shè) 定 業(yè)績底線 ，并根據(jù)銷售業(yè)績計提銷售傭金。若月度結(jié)束，某位置業(yè)顧問業(yè)績在此底線下，則該置業(yè)顧問降職為 接待人員 。但可在補 足前階段的銷售量的當(dāng)月恢復(fù)置業(yè)顧問。 （具體辦法另行制定） 方案二、公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)樓盤總量及項目開發(fā)進度計劃按樓棟分解銷售標(biāo)的到每一個 置業(yè)顧問 ，并根據(jù)實際情況核定單個 置業(yè)顧問 當(dāng) 月的銷售業(yè)績底線， 各自實施所轄樓盤的銷售接待并進行相應(yīng)的業(yè)績考核，以銷售獎金的形式核發(fā)個人除底薪以外的獎勵費用。 四、 營銷 部獎懲條例 為了更好的激勵全體 置業(yè)顧問 及部門員工 ，更快的實現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，每季度的個人銷售第一名 將 給予通報表揚， 發(fā)放一定數(shù)額的獎勵金， 并作為年終評選優(yōu)秀銷售員的主要依據(jù)之一，同時，若置業(yè)顧問在銷售過程中出現(xiàn)損害公司利益 的情況，或置業(yè)顧問違反銷售紀(jì)律，案場經(jīng)理有權(quán)酌情對違紀(jì)人員做出經(jīng)濟上的處罰。 （具體獎勵辦法待定） 五、離職人員管理 置業(yè)顧問辭職須提前１個月遞交書面申請，報案場經(jīng)理經(jīng)公司批 準(zhǔn)后方可辦理離職手續(xù)； 離職人員辭職須填寫銷售部辭離職申請表，交還公司發(fā)放的辦公用品，由銷售主管確認(rèn)。銷售主管核算該離職人員的傭金送銷售經(jīng)理簽字。由財務(wù)部匯總發(fā)放工資、傭金、欠款及扣款情況并簽字確認(rèn)，發(fā)放相應(yīng)工資、傭金。 離職置業(yè)顧問須將已簽認(rèn)購的客戶名單移交給案場銷售主管，銷售主管可根據(jù)離職人員的建議將客戶分配給本部 門的在職置業(yè)顧問。 離職人員按實際完成情況計相應(yīng)傭金。剩余部分的工作由被移交人完成并計提該部分傭金。 案場主管辭職須提前 1 個月遞交書面申請，經(jīng)銷售經(jīng)理上報公司批準(zhǔn)后方可辦理。離職案場主管將所負(fù)責(zé)的成交客戶全部移交給銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)將該部分客戶轉(zhuǎn)交給新任案場主管。離職案場主管計提離職前完成工作部分的相應(yīng)傭金。 案場經(jīng)理辭職須提前 1 個 月遞交書面申請，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可辦理 ， 計提離職前完成工作部分的相應(yīng)傭金。 第三章 銷售業(yè)務(wù)管理辦法 一、業(yè)務(wù) 流程 ※ 銷售業(yè)務(wù)簡明流程： 客戶到銷售接待中心 置業(yè)顧問銷講接待 銷售組置業(yè)顧問 工作流程 責(zé)任主體 現(xiàn)場接待 （ 1） 客戶接待、熱線接聽制度 為了促進銷售員公平競爭，充分發(fā)揮人員的主觀能動性，將接待方式采用輪流 接待 制： 銷售第一人：接待來訪客戶并陪同客戶參觀、介紹 項目相關(guān)情況，解答客戶所提出的有關(guān)問題 ； 銷售第二人：做好接待客戶的準(zhǔn)備工作； 其他人：回訪客戶或協(xié)助完成銷售工作 ■ 接待客戶 ： 有客戶進門所有在銷售大廳 的 員工同時喊“歡迎參觀”。按順序簽定認(rèn)購書 繳納認(rèn)購定金 簽定《商品房買賣合同》 網(wǎng)簽備案 繳納購房款 銀行按揭或公積金貸款（如有） 銷售合同統(tǒng)計、整理、歸檔 簽約組簽約會計 公司財務(wù)出納 簽約組簽約會計 公司財務(wù)出納 簽約組客服專員 銷售組、簽約組分別統(tǒng)計 排在第一位的置 業(yè)顧問主動起身招呼（不得經(jīng)催叫后再行接待，以免讓客戶久等而產(chǎn)生不良印象）上前問候：“您好，歡迎參觀?！比缓蠛唵卧儐柨蛻羰欠裨鴣韰⒂^過，是否已有置業(yè)顧問接洽過，分以下幾種情況： 1） 若客戶說與某位置業(yè)顧問有過聯(lián)系，則及時通知該置業(yè)顧問 ， 由該置業(yè)顧問進行接待。 2） 若客戶說沒有聯(lián)系過或以前聯(lián)系過但已忘記置業(yè)顧問姓名，且置業(yè)顧問沒有在接待客戶登記表中登記過，則該客戶應(yīng)視為新客戶，帶至洽談區(qū)詳細(xì)介紹，并耐心詢問其購房意 向 ，負(fù)責(zé)接待的置業(yè)顧問應(yīng)設(shè)法問知客戶信息獲取渠道，并在客戶走后在客戶來訪單中填寫 清楚 。 3） 如遇同行市調(diào)也視為新客戶（不 填寫客戶來訪登記），熱情接待，絕不能看不是客戶就不理睬。 ■ 接聽熱線 ： 銷售主管或銷售組長在接聽熱線時應(yīng)首先致問候語，報項目名稱，并詢問客戶以前是否聯(lián)系過，然后將電話轉(zhuǎn)給其置業(yè)顧問（判別方法同接待客戶）。銷售主管每天還應(yīng)將上門客戶總量（新客戶量）、熱線及市調(diào)量報告給 營銷部 經(jīng)理，作為銷售方案及廣告宣傳方案調(diào)整的依據(jù)、指標(biāo)。將熱線每天分發(fā)給置業(yè)顧問跟進。 （ 2）客戶接待、熱線接聽制度 （置業(yè)顧問） ■ 客戶接待 ： 置業(yè)顧問應(yīng)首先致以問候，再配合沙盤模型做項目簡單講解（如朝向、配置 、環(huán)境、周邊等狀況等），使客戶對項目形成一個大致概念。在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如面積、樓層、購買意圖等），做到心中有數(shù)，以便隨后推薦。作完模型講解后，可邀請客戶參觀樣板間 ， 在參觀樣板間過程中，置業(yè)顧問應(yīng)對項目的優(yōu)勢作重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助性介紹 ， 同時，置業(yè)顧問也有維護樣板間陳設(shè)物品完好，樣板間清潔整齊的責(zé)任 ， 樣板間參觀完畢后，可引客戶至洽淡區(qū)，給客戶資料及名片，可由除第三接待人倒水。此時，置業(yè)顧問應(yīng)對客戶所關(guān)心的問題做解答并詳細(xì)告知項目的價格及付款方式，按揭還款等細(xì)則，（價格與剩余房 號可報控臺，由銷售主管或銷售經(jīng)理報給）并根據(jù)客戶喜好做強力推薦。最后，送客戶出門并與之道別，表達(dá)項目銷售速度快，希望客戶能盡快作出決定（但表達(dá)方式切忌過于直白）。 ■ 接聽熱線： 置業(yè)顧問首先致問候語，并盡可能在三、四分鐘內(nèi)對項目做一簡單介紹，了解客戶的需求，邀請他來銷售現(xiàn)場進行面談。最后應(yīng)有禮貌地留下其有效聯(lián)系方式并道別。（由于接聽熱線的目的是讓客戶來現(xiàn)場，因此，接聽電話時間不宜過長，談的不宜過深）。 認(rèn)購 定金 認(rèn)購 定金：定 金 為人民幣 50000 元 /套 （按如東現(xiàn)在其它樓盤）?？蛻粼诮患{定金的時候簽署 認(rèn)購書，保留時間定為 7 日，若客戶在約定的時間內(nèi)無法簽約付款，則該房號被銷控視為可銷售房號，由置業(yè)顧問重新銷售。在公司正式取得銷售證之前，定金可隨時退還客戶。但必須親自辦理或客戶簽署退房申請書。在取得銷售證之后，定金原則上不予退還。 誠意 金：在產(chǎn)品促銷期（包括展會等）可收取 誠意 金 2020 元 /套 。保留時間 暫 定為二日 ， 且不得以任何理由作延期。若客戶在約定時間內(nèi)無法補足 認(rèn)購 定金，則公司有權(quán)將其認(rèn)購的單元進行重新銷售，認(rèn)購金 不予 退還。 簽約 客戶在與公司簽訂合同時必須付足首付款，若客戶簽約時付款不足，必須由置業(yè) 顧問向案場經(jīng)理申請，批準(zhǔn)后方可簽約，且不得記入個人、小組業(yè)績統(tǒng)計，直至客戶補足之后方可計算業(yè)績。 客戶購房合同的簽署由置業(yè)顧問陪同客戶到簽約 會計處 簽署，首先由置業(yè)顧問與客戶簽定合同確認(rèn)單（約定單價、總價、單元號、付款方式、交房費用等），交由銷售主管或銷售經(jīng)理核對，由銷售經(jīng)理或銷售主管簽字。再到簽約 會計處 按確認(rèn)單簽定合同。 合同履行（催款、催交文件） 置業(yè)顧問需協(xié)助公司財務(wù)部、 簽約會計、客服專員 催促客戶交納 房款，交齊購房所需證件及辦理按揭手續(xù)的文件，以便盡快完成公司的銷售回款任務(wù)。 二、業(yè)務(wù)制度 客戶接待制度 置業(yè)顧問須團結(jié)互助，不得爭搶客戶，發(fā)揚“同心同力，勇于奉獻”的精神，熱情誠墾，耐心細(xì)致地完成客戶的接待和跟蹤服務(wù) 。 ① 實行“首問負(fù)責(zé)制”，輪流接待客戶（包括電話咨詢），每天由銷售主管統(tǒng)一安排順序接待客戶，置業(yè)顧問早到或晚走接待的客戶不計入輪流順序（值班時間接待客戶不計入輪流順序）。 ② 在本該甲置業(yè)顧問接待時，甲置業(yè)顧問因去洗手間， 吃飯 等原因不在接待區(qū)域，甲置業(yè)顧問則視為自動放棄該次接待，總的接待順序不變。 ③ 和置業(yè)顧問有聯(lián)系的客戶再次上 銷售接待中心 或電話咨詢，而該置業(yè)顧問不在 ，其他置業(yè)顧問（以倒數(shù)第一接待的人員排序）有義務(wù)幫助接待并做好相關(guān)紀(jì)錄轉(zhuǎn)告該置業(yè)顧問，此次接待不計為輪流序列。 ④ 由置業(yè)顧問電話聯(lián)系而來的客戶、老客戶引薦的新客戶到售樓處主動找某位置業(yè)顧問，此置業(yè)顧問在現(xiàn)場，此次接待不計為輪流序列。此置業(yè)顧問不在現(xiàn)場，其他置業(yè)顧問按第 3 條款幫忙接待。如果不主動找某位置業(yè)顧問，按新客戶正常接待。 ⑤ 公司及業(yè)務(wù)單位相關(guān)人員推薦過來的客戶，通過填寫內(nèi)部客戶 登記表 后交給 營銷 部，由銷售主管備案，由案場經(jīng)理或銷售 主管統(tǒng)一分配給置業(yè)顧問接待、跟蹤 ；成交后將給推薦 人員一定比例的獎勵，該獎勵部 分從置業(yè)顧問的提成傭金中扣除。分配比例為 3： 7（推薦人 3，業(yè)務(wù)員 7）。 客戶登記 制度 置業(yè)顧問需認(rèn)真填好客戶來電、來訪登記表，（內(nèi)容以客戶詳細(xì)姓名，電話號碼、來訪媒體、需求面積 、 接待置業(yè)人員等）。由銷售主管每天負(fù)責(zé)檢查、核對錄入情況并及時報 銷售秘書 備案。以便作為日后評判業(yè)績歸屬的依據(jù)，為公司積累客戶資料。 注意：客戶確認(rèn)中時間以電腦錄入時間為準(zhǔn)。如置業(yè)顧問未進行客戶登記，發(fā)生與其他置業(yè)顧問撞單事件，責(zé)任自負(fù)，其業(yè)績和傭金歸屬由案場經(jīng)理酌情分配。 工作日記制度 ① 置業(yè)顧問必須將客戶資料填寫在 工作日記上 ， 記錄必須認(rèn)真、明確。工作日記的內(nèi)容包括：接電來訪記錄、客戶追蹤記錄、客戶信息反饋、置業(yè)顧問 在工作中遇到的問題等（應(yīng)及時記錄客戶一些明顯特征、 所推薦的樓宇情況、客戶的問題和要求）。 ② 每跟蹤一次客戶，記錄要全面、詳細(xì)，如年月日，客戶反饋的意見必須記錄在工作日記上，并要及時歸納，整理，個人不能解決的，交案場經(jīng)理或銷售主管協(xié)助解決處理； ③ 工作日記是用來記錄置業(yè)顧問一天工作情況，也是案場經(jīng)理用來衡量各置業(yè)顧問的工作態(tài)度及工作效率的標(biāo)準(zhǔn)，還可以幫助領(lǐng)導(dǎo)找出置業(yè)顧問業(yè)績不佳的原因。在發(fā)現(xiàn)與其他 置業(yè)顧問撞單時，案場經(jīng)理可根據(jù)工作日記判別客戶的歸屬。故要求每個置業(yè)顧問在每天工作結(jié)束前做完工作日記交給案場主管。 周報、月報統(tǒng)計制度 置業(yè)顧問應(yīng)在每周五 下班 前 1 小時將本周工作情況進行 小 結(jié)，填定工作周報表，交銷售主管檢查，并及時報案場經(jīng)理。工作周報表包括接待統(tǒng)計、業(yè)績統(tǒng)計兩部分。月報于每月 28 日交置銷售主管檢查、匯總，并及時報案場經(jīng)理。 成交登記制度 內(nèi)部認(rèn)購期： 置業(yè)顧問在客戶簽認(rèn)購書并付足 50000 元 /套認(rèn)購定金后，將認(rèn)購書（即定單）交由案場經(jīng)理簽字確認(rèn)后由銷售主管登記計算傭金。在客戶簽署正式 購房合同付清首付款后，將合同確認(rèn)單交案場主管登記備案。每月底將本月簽約客戶登記表匯總，經(jīng)案場經(jīng)理、財務(wù)部相關(guān)人員確認(rèn)待客戶按揭款到賬后，由財務(wù)部發(fā)放相應(yīng)部分傭金 。 正式銷售期： 在客戶簽署購房合同交齊首付款后，由置業(yè)顧問填寫成交確認(rèn)單交銷售主管登記，每月底由銷售主管匯總交由案場經(jīng)理、由財務(wù)部核算傭金。 成交確認(rèn)單應(yīng)于客戶簽約當(dāng)天上繳。如因遲交未交確認(rèn)單而未發(fā)放傭金者，責(zé)任自負(fù)。 客戶的認(rèn)購及銷控管理制度 ① 客戶的認(rèn)購原則上以簽訂購房預(yù)定書并交付定金 為準(zhǔn)，樓盤的銷售由案場經(jīng)理、銷售主管統(tǒng)一掌握，客戶一旦要認(rèn)購落定，必須核對好單元 、 房價及付款方式并由經(jīng)理、主管確認(rèn)后交業(yè)務(wù)人員辦理。 ② 客戶一旦確認(rèn)并簽訂預(yù)定書，嚴(yán)格按照預(yù)定書上制定的條款執(zhí)行，如須保留或下小定，需經(jīng)經(jīng)理、主管簽字同意后方可保留，原則上小定不予返還。故置業(yè)顧問在洽談過程中應(yīng)給予客戶充分考慮。 ③ 客戶在認(rèn)購過程中置業(yè)顧問不得私自向客戶承諾、暗示價格上的折扣或超出銷售解釋范圍以外的內(nèi)容，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將作嚴(yán)肅處理。（扣除傭金直至開 除） 例會、培訓(xùn)及考核制度 （ 1）例會 營銷 部每周一固定為例會日，由案場經(jīng)理向全體人員傳遞公司的最新決議及思想，同時置業(yè)顧問可將在銷售過程中出現(xiàn)的一些情況，需要哪些部門給予配合向案場經(jīng)理反映，由案場經(jīng)理整理集中處理。置業(yè)顧問必須按時出席例會，不得缺勤。如遇特殊情況，須經(jīng)案場經(jīng) 理批準(zhǔn)方可缺席。 （ 2）培訓(xùn) 培訓(xùn)是聯(lián)絡(luò)工作人員感情，提高工作效益的有效途徑，所有業(yè)務(wù)人員須認(rèn)真對待并嚴(yán)格考勤，違反此規(guī)定按出勤制度同樣處罰。 ① 培訓(xùn)包括 每天早上的 簡短 例會， 以及視工作需要舉行的不定期討論。 ② 培訓(xùn)時， 全體人員 須積極配合， 努力 提高自己對業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識的認(rèn)識和業(yè)務(wù)技巧的掌握程度。 ③ 除了開盤前公司組織封閉式統(tǒng)一訓(xùn)練外，應(yīng)針對每個銷售階段及項目進展情況隨時依據(jù)需要對置業(yè)顧問進行臨時短期培訓(xùn)，使得公司對產(chǎn)品、市場的一些想法及理念能及時傳達(dá)給每一位置業(yè)顧問，以便傳遞給客戶。 ④