團(tuán)隊(duì)活動(dòng)目標(biāo)管理手冊(cè)(參考版)
2025-04-10 23:05本頁(yè)面
【正文】 不要急于下結(jié)論 接觸話術(shù)演練將學(xué)員分成3人一組，分別扮作業(yè)務(wù)員、客戶、觀察員，對(duì)話后再交換角色時(shí)間：10分鐘 結(jié)論抓住了人性，即抓住了推銷！講授+舉例投6投731 / 31。避免使用“情緒性”言辭：“您應(yīng)該”、‘絕對(duì)。針對(duì)聽到的內(nèi)容而不是講話者本人，對(duì)事不對(duì)人設(shè)身處地從對(duì)方角度來(lái)著想，建立同理心提問：開放 封閉提問：開放式問題（什么、為什么、請(qǐng)問等） 封閉式問題（用“是”或“不是”回答）開放式提問：（1） 你認(rèn)為這個(gè)問題應(yīng)該用什么樣的方式去解決？（2） 你認(rèn)為這個(gè)問題的原因何在？（3） 你是怎么考慮小孩將來(lái)的教育問題的？（4） 你認(rèn)為你的人壽保險(xiǎn)計(jì)劃怎么樣？封閉式提問（1） 請(qǐng)問你的妻子在工作嗎？（2） 您是否擁有勞保福利？（3） 您有沒有買過(guò)保險(xiǎn)？講授投5講師強(qiáng)調(diào)：尋找客戶購(gòu)買點(diǎn)的一般規(guī)則是保障+儲(chǔ)蓄，并分析講述保障和儲(chǔ)蓄各包含的內(nèi)容是什么？新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)時(shí)間 內(nèi)容操作方式教具注意事項(xiàng)接觸15`5`有效聆聽的幾個(gè)原則：通過(guò)發(fā)問和聆聽，你就可以提問和聆聽——了解準(zhǔn)主顧的需求尋找需求： 探索需求—收集資料在整個(gè)接觸過(guò)程中，我們的目標(biāo)是在取得準(zhǔn)主顧認(rèn)同的基礎(chǔ)上探講授+討論投4講師強(qiáng)調(diào)：取得與準(zhǔn)客戶見面后立即離開，多逗留無(wú)益，取得客戶資料并填妥，確定無(wú)誤。 爭(zhēng)取客戶的認(rèn)同方法（1） 在接觸過(guò)程中可向客戶展示些已投保客戶的資料（一定是可以公開的部分或與準(zhǔn)主顧相識(shí)并取得支持以加深客戶印象（2） 介紹你所代表的公司，證明它是一家可靠的機(jī)構(gòu)——這要求業(yè)務(wù)員非常清楚公司的狀況及同業(yè)狀況（3） 輕松和諧地討論——緩和準(zhǔn)主顧的緊張情緒，減輕他對(duì)推銷的抗拒性（4） 通過(guò)握手寒喧的方式來(lái)表達(dá)你對(duì)客戶的關(guān)心（5） 一定要表達(dá)這樣的信息——你是一個(gè)可以被客戶信任的業(yè)務(wù)員（6） 出售你的服務(wù)和專長(zhǎng)——注重附加值服務(wù)，不僅銷售保單，更是提供良質(zhì)服務(wù) 講師講授：在接觸這一階段，你就要開始為促成鋪路，單單只是讓準(zhǔn)主顧只是有保險(xiǎn)意識(shí)是不夠的，如何讓準(zhǔn)主顧采取具體行動(dòng)做好風(fēng)險(xiǎn)管理才是最重要的，當(dāng)你讓準(zhǔn)主顧充分了解了理想與現(xiàn)實(shí)的差距后，你要進(jìn)一步讓他認(rèn)同采取行動(dòng)的必要性，一次性成效不是不可能的，也許在你做完實(shí)情分析后，立即提出解決方案，準(zhǔn)主顧深感需要講授投3請(qǐng)學(xué)員講述自己簽單的成功體會(huì)，著重點(diǎn)放在設(shè)計(jì)保障時(shí)是站在客戶的立場(chǎng)因而獲得成功。成功的接觸，可以拉近客戶與業(yè)務(wù)員之間的距離，從而贏得客戶對(duì)業(yè)務(wù)員、公司、保險(xiǎn)商品的信任，為促成奠定良好的基礎(chǔ)。爭(zhēng)取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的步驟課程大綱前言、課程介紹 接觸——專業(yè)化推銷最重要的一環(huán)如何取得客戶的信任課程目標(biāo)通過(guò)一個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)與演練，掌握爭(zhēng)取客戶認(rèn)同的6種方法及爭(zhēng)取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的6個(gè)步驟，掌握收集準(zhǔn)客戶資料的2種提問方式與聆聽的技巧，掌握8條以上的以提問方式征詢的接觸話術(shù)。 結(jié)論：抓住了人性，即抓住了推銷！新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)時(shí)間 內(nèi)容操作方式教具注意事項(xiàng)接觸5``5` 前言發(fā)問與聆聽 接觸話術(shù)演練 結(jié)論課程摘要： 前言、課程介紹 簡(jiǎn)要介紹課程目標(biāo)與教材 接觸——專業(yè)化推銷最重要的一環(huán)講師通過(guò)提問和討論，讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到接觸的重要性，使學(xué)員明確接觸是推銷成功的關(guān)鍵 如何取得客戶的信任講師通過(guò)講授讓學(xué)員掌握爭(zhēng)取客戶認(rèn)同的6種方法，掌握爭(zhēng)取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的6個(gè)步驟，掌握收集資料的2種提問方式及聆聽的技巧。爭(zhēng)取客戶認(rèn)同的方法講授投22轉(zhuǎn)正培訓(xùn)接觸（課程設(shè)計(jì)與授課技巧課后作業(yè)） 講師手冊(cè) 南京分公司 包加順 課程目標(biāo)：通過(guò)一個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)與演練，掌握爭(zhēng)取客戶認(rèn)同的6種方法及爭(zhēng)取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的6個(gè)步驟，掌握收集準(zhǔn)客戶資料的2種提問方式與聆聽的技巧，掌握8條以上的以提問方式征詢的接觸話術(shù)。有錢人（3） 講師提供本課程話術(shù)及當(dāng)?shù)卦捫g(shù)集錦（4） 每組選一小組長(zhǎng)，第一組針對(duì)“1”，第二、三組針對(duì)“2”，第四級(jí)針對(duì)“3”，臺(tái)下練習(xí)完畢后，每組派二位代表上臺(tái)發(fā)表3分半鐘。已婚男性（工薪層） （2） 講師要求學(xué)員為以下四種類型的準(zhǔn)主顧選擇尋找并強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)的話術(shù)，針對(duì)每一組準(zhǔn)主顧，直到最后強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)可以開門 高收入層：講究身份、身價(jià)，理財(cái)、避稅要求比較強(qiáng)，要求全面保障?；颈Ｕ闲停仫栃停菏杖氩桓?，剛夠維持日常開銷；家庭責(zé)任感強(qiáng)；所以請(qǐng)不要把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里，多一個(gè)籃子多一份保障。故事法（話術(shù)八：購(gòu)買點(diǎn)為風(fēng)險(xiǎn)保障）劉小姐，我聽說(shuō)有一個(gè)扒手被抓后，警察好奇地問：一般人怎樣防止扒手帶來(lái)的損失？那個(gè)扒手回答，不要把錢都放在一個(gè)口袋里。直接切入法（話術(shù)六） 客戶先生，請(qǐng)問以前有沒有保險(xiǎn)公司的人拜訪過(guò)您？您 以前有沒有聽說(shuō)過(guò)人壽保險(xiǎn)呢？ 那你們談些什么？ 你有沒有投保呢？為什么那個(gè)時(shí)候沒有決定投保？你心目中最理想的保單是什么？ 買了什么樣保單？保額是多大？ 為什么當(dāng)初確定了這樣的保額？為什么確定了
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