管理學(xué)院市場營銷人員溝通技巧(編輯修改稿)
2025-05-04 22:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 其他的新顧客，為顧客提供其他產(chǎn)品 ，要掌握主動權(quán)第四步 說服（一）. 介紹利益 介紹是利益，而非特點 以客戶為中心 從顧客的需求出發(fā)，找到滿足需求的價值 客戶為什么會購買我的產(chǎn)品/服務(wù)？我的產(chǎn)品/服務(wù)有以下哪些性能特點優(yōu)點利益？ 產(chǎn)品的核心利益由產(chǎn)品的功能來實現(xiàn) 產(chǎn)品的功能包括物質(zhì)功能和心理功能 產(chǎn)品之間的競爭將主要是附加利益的競爭 讓客戶明白購買我的產(chǎn)品/服務(wù)能給他帶來以下某些利益： 1，增加盈利，收入，安全，財富，便利，機會 2，提高地位，效率，質(zhì)量，投資回報，個人滿足，形象 3，節(jié)約時間，金錢，能源，空間 4，保護(hù)家庭，員工，顧客，財產(chǎn)，隱私 5，減少風(fēng)險，成本，抱怨，問題，擔(dān)心 （二）說服是以利益讓客戶做“主人翁”打動情感，以優(yōu)勢、便利讓客戶發(fā)揮聯(lián)想調(diào)動想象，以技術(shù)性能、特點作為依據(jù)幫助理解，使論據(jù)更有效的五種辦法 1 說服你自己 2 熱情將加強你的說服力 3 從真正讓用戶感興趣的動機開始 4 一個接一個地陳述你的論據(jù) 5 讓用戶表達(dá)對每一個論據(jù)的觀點 說服的最高境界是，使用戶說服他自己。 （三). 應(yīng)對反論 1．態(tài)度：冷靜、誠實、客觀 2．技巧：使之具體化，要以正確的觀點全面看待問題和缺點，必要時給予補償和讓步 技巧一：如何面對客戶的無動于衷 1，原因1：正使用競爭者的產(chǎn)品，解決方法是表示理解客戶的觀點。例如：“我知道你們目前并不使用我們的產(chǎn)品，但可否給我?guī)追昼姇r間，讓我介紹一下我們公司的其它產(chǎn)品，因為我們是大公司，品種齊全...” 2，原因2：不知道可以改善目前的情況 解決方法是請求允許詢問以探究原因。 例如：“我們行業(yè)變化十分迅速，我想向你請教幾個你們單位未來發(fā)展的計劃，也許在不久的將來，我們公司的產(chǎn)品可以為您所用...” 3，原因3：認(rèn)識不到改善的重要性，解決方法是利用詢問幫助客戶認(rèn)識需要。 技巧二：如何面對客戶的負(fù)面反饋？ (1)懷疑客戶不相信你的產(chǎn)品能做到你所說的，“我不能肯定你們公司的產(chǎn)品能否真的滿足我們______方面的要求？” 如何消除客戶的懷疑？表示了解客戶的疑慮，提供相關(guān)的證據(jù)，詢問客戶是否接受?！拔彝耆斫饽膿?dān)心，但是…...”。“據(jù)權(quán)威機構(gòu)檢測報告表明，我們公司產(chǎn)品的… 特性，是最好的。”，但證據(jù)必須是可靠、可信的和有針對性的 (2)誤解客戶以為你不能提供某一特征和利益，而事實上你可以做到。 如何消除客戶的誤解？確定顧慮背后的需要，懷疑和誤解的背后都存在著某個客戶的需要，通過有效的詢問了解客戶沒有表達(dá)出來的需要。并表示了解該需要，介紹相關(guān)的利益和特征，詢問客戶是否接受。(事實上，你們的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)有很高的性價比) (3)缺點客戶不滿意你的產(chǎn)品的某些方面，或者因為你的產(chǎn)品因欠缺某一特征或利益而感到不滿意 如何處理你不能滿足的需求？1，表示理解該顧慮“我完全理解你們十分重視產(chǎn)品的價格因素”2，強調(diào)整體利益
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