管理學(xué)院市場營銷人員溝通技巧-展示頁
2025-04-16 22:04本頁面
【正文】 次機(jī)會(huì)給人留下第一印象！ ，例如：“在我們上一次談話中，我們已經(jīng)談過我公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點(diǎn)… …” 使用開場白的注意事項(xiàng) ； ； (如上次見面)； (客戶的理由/你的預(yù)想)。？” ，一種擔(dān)心，例如：“作為負(fù)責(zé)人，您一定對(duì)… … 很關(guān)心吧？”“每個(gè)代理產(chǎn)品因?yàn)椤?,您會(huì)損失多少營業(yè)額？” ，重復(fù)對(duì)方觀點(diǎn)，表示興趣！ ，例如：“我將在幾分鐘內(nèi)向您說明這一切”。握手時(shí)讓大拇指向外豎起接納對(duì)方，并確保大拇指和指之間的部分與對(duì)方接觸。我們的目標(biāo)必須具有以下幾點(diǎn)特點(diǎn)： Smart 具體的 Measurable 可衡量的 Achievable 可達(dá)成的 Realistic 現(xiàn)實(shí)的 Time 有時(shí)間性的 你訂立了明確的目標(biāo)了嗎？其技巧是分出最佳和次佳的目標(biāo)客戶。第一步 準(zhǔn)備一、查研究 調(diào)查研究是市場營銷成功的開始。市場營銷人員溝通技巧市場營銷已得到越來越多企業(yè)的重視，而多數(shù)企業(yè)卻忽視了市場營銷人員對(duì)客戶的拜訪的重要性。本文就客戶拜訪的六大步：，作了詳盡的分析和解說，以期對(duì)市場營銷人員客戶拜訪有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，并在實(shí)際工作中靈活運(yùn)用。你做好了銷售前的準(zhǔn)備嗎？你必須了解你的顧客，你的產(chǎn)品、公司和競爭對(duì)手以及你/你們公司與顧客的關(guān)系（業(yè)務(wù)往來的記錄） 1．準(zhǔn)備各類的資料 客戶的資料 *客戶的行業(yè)、業(yè)務(wù)狀況和本人的需求 *是否目標(biāo)客戶及其特征 *誰是決策者/ 影響者… *動(dòng)力和阻力 *相互交往的歷史 公司的資料 *公司(歷史/結(jié)構(gòu)/目標(biāo)/文化/戰(zhàn)略與策略) *產(chǎn)品/服務(wù) SWOT 對(duì)手的資料 *誰是我的主要的競爭對(duì)手 *他的優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì) *銷售策略 *我們應(yīng)采取什么樣的銷售策略？ 誰是你的目標(biāo)客戶 2．1首先進(jìn)行市場細(xì)分：根據(jù)人文指標(biāo)， 地理指標(biāo)， 行為指標(biāo)， 心理指標(biāo)等挑選目標(biāo)市場，進(jìn)而確定你的目標(biāo)客戶， 2．2訂立目標(biāo) 原則：SMART目標(biāo)。準(zhǔn)備好其他應(yīng)變方法和選擇，其他客戶的可能性，其他產(chǎn)品的可能性 小結(jié) *首先要訂立目標(biāo) *準(zhǔn)備幾個(gè)方案，做退一步的打算 *找其他的顧客 *或看看顧客有沒有其他的需要 第二步：接觸如何作好拜訪開始的幾步？ （一）接觸的“4 x 20”原則：注意接觸前的20步，臉與臉距離20厘米，注意接觸前的20秒和說的前20個(gè)字！開始接觸時(shí)口頭交流只占總時(shí)間的7%，而語音、語調(diào)、體勢(shì)語言卻占了93%，所以我們要做到以下幾點(diǎn)： 注視：與客戶保持友好，職業(yè)的眼部接觸 微笑：保持熱情，溫和雅致的形象 語調(diào)：自然，親切, 舒緩 握手：讓客戶決定是否握手。 身體：保持身體在舒適的狀態(tài)下直立， 必要時(shí)輕微彎腰或點(diǎn)頭 遞名片：握手后用雙手把名片遞給客戶，每次都給名片，直到客戶記住你為止 （二）接觸中的步驟 1．明確對(duì)話者 2．致意和問候 3．自我介紹 4．介紹公司 5．說明拜訪的目的 6．喚起興趣并
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