管理學(xué)院市場營銷人員溝通技巧-預(yù)覽頁
【正文】 ，我們公司產(chǎn)品的… 特性，是最好的。例如：“我知道你們目前并不使用我們的產(chǎn)品，但可否給我?guī)追昼姇r間，讓我介紹一下我們公司的其它產(chǎn)品，因?yàn)槲覀兪谴蠊荆贩N齊全...” 2，原因2：不知道可以改善目前的情況 解決方法是請求允許詢問以探究原因。 開始了解時，盡量使用開放式詢問。 （三）運(yùn)用“感情認(rèn)同” 感情認(rèn)同，也就是設(shè)身處地而產(chǎn)生同感的能力，運(yùn)用感情認(rèn)同，你將能更好理解客戶的焦慮和動力。我們只有一次機(jī)會給人留下第一印象！ ，例如：“在我們上一次談話中，我們已經(jīng)談過我公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點(diǎn)… …” 使用開場白的注意事項(xiàng) ； ； (如上次見面)； (客戶的理由/你的預(yù)想)。握手時讓大拇指向外豎起接納對方，并確保大拇指和指之間的部分與對方接觸。第一步 準(zhǔn)備一、查研究 調(diào)查研究是市場營銷成功的開始。本文就客戶拜訪的六大步：，作了詳盡的分析和解說，以期對市場營銷人員客戶拜訪有一個清晰的認(rèn)識，并在實(shí)際工作中靈活運(yùn)用。準(zhǔn)備好其他應(yīng)變方法和選擇，其他客戶的可能性，其他產(chǎn)品的可能性 小結(jié) *首先要訂立目標(biāo) *準(zhǔn)備幾個方案，做退一步的打算 *找其他的顧客 *或看看顧客有沒有其他的需要 第二步：接觸如何作好拜訪開始的幾步？ （一）接觸的“4 x 20”原則：注意接觸前的20步，臉與臉距離20厘米，注意接觸前的20秒和說的前20個字！開始接觸時口頭交流只占總時間的7%，而語音、語調(diào)、體勢語言卻占了93%，所以我們要做到以下幾點(diǎn)： 注視：與客戶保持友好，職業(yè)的眼部接觸 微笑：保持熱情，溫和雅致的形象 語調(diào)：自然，親切, 舒緩 握手：讓客戶決定是否握手。注意：會談最初的2分鐘也可能是最后的2分鐘。如果客戶發(fā)現(xiàn)你采取了某種立場，他將會視你為對手而非伙伴。因?yàn)閷ψ约憾裕@而易見的東西未必對方也是如此。 （三). 應(yīng)對反論 1．態(tài)度：冷靜、誠實(shí)、客觀 2．技巧：使之具體化，要以正確的觀點(diǎn)全面看待問題和缺點(diǎn)，必要時給予補(bǔ)償和讓步 技巧一：如何面對客戶的無動于衷 1，原因1：正使用競爭者的產(chǎn)品，解決方法是表示理解客戶的觀點(diǎn)。“我完全理解您的擔(dān)心，但是…...”。并表示了解該需要，介紹相關(guān)的利益和特征，詢問客戶是否接受。因?yàn)槿藗兛偞嬖诶斫馍系牟町悾? 3. 有不明之處，應(yīng)及時禮貌地提問。所有以前的步驟是為了作決定即“銷售”?！? 許多準(zhǔn)顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。如：推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒有了。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。譬如，取出筆放在他手上，然后直截了當(dāng)?shù)貙λf：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!” 、態(tài)度謙虛 在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。而是因?yàn)槲覀儾桓易?，所以事情才顯得難作！
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