【正文】 系統(tǒng)外部的不可控制或難以控制的各種因素和力量。5環(huán)境威脅：是指對企業(yè)營銷活動不利或限制企業(yè)營銷活動發(fā)展的因素。它是一種觀念、態(tài)度或思維方式。5市場營銷者：指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價值的東西作為交換的人。：①要達到一個企業(yè)的目標，關鍵在于判斷目標市場的需求；②比競爭者更有效地滿足消費者的需求。 (3) 價格通常比企業(yè)品牌的商品低。 海爾集團在中國家電市場上具有舉足輕重的地位。 渠道設計：宜選擇“短而寬”的渠道。 某汽車制造公司以每輛汽車預估價格的某一固定比率作為確定廣告預算的基礎，試分析該公司運用的確定廣告預算的方法有何特點：優(yōu)點：①使管理人員認識到，企業(yè)所有類型的費用支出都與總收入的變動有關。 ②會失去有利的市場營銷機會。9. 簡述社會市場營銷觀念與市場營銷觀念的聯(lián)系和區(qū)別：(1)社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改和補充。12. 簡述銷售人員的主要工作任務：(1)積極尋找和發(fā)現(xiàn)更多的可能顧客或潛在顧客；(2)將各有關企業(yè)產品和服務方面的信息傳遞給現(xiàn)有的及潛在的顧客；(3)運用推銷技術，千方百計推銷產品；(4)向顧客提供各種服務；(5)經常向企業(yè)報告訪問推銷活動的情況，并進行市場調查和收集市場情況。(2)外在因素。該廠生產一種中等檔次的方便面，該產品口感好，價格適中。(3)根據(jù)以上兩方面的信息，為本企業(yè)的產品設計和塑造某種個性或形象。(2)迎頭定位策略，是指企業(yè)根據(jù)自身的實力，為占據(jù)較佳的市場位置，不惜與市場上占支配地位的、實力最強或較強的競爭對手發(fā)生正面競爭，而使自己的產品進入與對手相同的市場位置。切勿因產品暢銷而急功近利，片面追求產量和利潤，也不可高枕無憂，讓競爭者攻其不備。(2) 前向一體化。這樣可以擴大經營規(guī)模和實力，或取長補短，共同利用某些機會。（2）品牌信念，即消費者對某品牌優(yōu)劣程度的總的看法。例如企業(yè)原來生產高檔品，后來決定增加低檔品。即通過盡可能多的中間商銷售產品，讓廣大消費者能隨時買到。2簡述集中性市場營銷的含義及其優(yōu)缺點：集中性市場營銷是指企業(yè)選擇一個或少數(shù)幾個子市場作為目標市場，制訂一套營銷方案，集中力量為之服務，爭取在這些目標市場上占有大量份額。不同的企業(yè)有不同的定價目標，可能是：維持企業(yè)生存；爭取當期利潤最大化；保持或擴大市場占有率；保持最優(yōu)產品質量；抑制或應付競爭（ 2 ）產品成本。3 ）企業(yè)的營銷組合策略。5 ）競爭者的產品與價格。物流的任務，涉及原料及最終產品從起點到最終使用點或消費點的實體移動的規(guī)劃與執(zhí)行，并在取得一定利潤的前提下，滿足顧客的需求。2市場營銷管理過程包括哪幾個重要階段：1. 分析機會。(2) 市場選擇。(2) 聯(lián)合經營。它包括兩項基本決策：(1) 市場營銷組合。渠道設計深受顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、平均購買數(shù)量以及對不同促銷方式的敏感性等因素的影響。是在高檔產品線中增加低檔產品項目 (2) 向上延伸。有兩種方法： 1. 銷售差距分析。(2) 市場占有率分析。B效率控制1. 銷售隊伍的效率。32．簡述社會市場營銷觀念與市場營銷觀念的聯(lián)系和區(qū)別：(1)社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改和補充。有些企業(yè)希望制定一個能使當期利潤最大化的價格（3）市場占有率最大化。對于價格低廉、經常購買、品牌差異小的產品，消費者不需要花時間進行選擇，也不需要經過搜集信息、評價產品特點等復雜過程，因而，其購買行為最簡單。即以高價格和高促銷推出新產品。即企業(yè)以低價格和低促銷費用推出新產品。（2）不需準備應變計劃，但需密切關注，可能發(fā)展成嚴重威脅。3. 機會威脅矩陣分析（1）理想業(yè)務：市場機會很多，嚴重威脅很少（2）冒險業(yè)務：市場機會很多，威脅也很嚴重（3）成熟業(yè)務：市場機會很少，威脅也不嚴重（4）困難業(yè)務：機場機會很少，威脅卻很嚴重。3試簡述產品成熟期的特點、營銷目標及應采取的營銷策略：（1）特點： 市場競爭很激烈；產品銷售增長緩慢，逐步達到最高峰，然后緩慢下降； 企業(yè)利潤高，但開始緩慢下降；產品成本低；絕大多數(shù)屬于顧客的重復購買，鮮有新顧客進入。消費者市場的主要特征有哪些：消費者數(shù)量大??交易次數(shù)頻繁；一次購買數(shù)量少； 購買者的地理位置分散；市場競爭激烈；需求波動大；影響購買的因素多。繼續(xù)保持或稍微增加促銷費用，單位產品促銷費用下降（2）營銷目標：最大限度的占領市場份額（3）營銷策略：改善產品品質，擴大服務保證；密集分銷，擴大銷售網點；滲透價格策略；品牌宣傳。4簡述企業(yè)訂價的主要目標：1)生存，如果企業(yè)產品過剩，或面臨激烈競爭，或試驗改變消費者需求，則需要把維護生存作為主要目標；(2)當期利潤最大化；(3)市場占有率最大化； (4)產品質量最優(yōu)化。判斷分析消費者往往是在外部刺激下認識到需要的存在。：對。市場營銷的目的是為了比競爭對手更好的滿足顧客需求！二要滿足顧客需求就必須讓顧客價值最大化（顧客讓渡價值=顧客價值顧客成本）。論述題：①成長期的市場特點；②尋找新的市場空間； ③努力提高產品質量；④拓寬銷售渠道。確定企業(yè)業(yè)務范圍的導向有哪幾種？不同導向如何識別競爭者，分別適用于何種條件？：確定企業(yè)業(yè)務范圍的導向有產品導向、技術導向、顧客導向和多元導向以及需要導向五種。（2）在技術導向下，企業(yè)把所有使用同一技術、生產同類產品的企業(yè)視為競爭對手。（4）在顧客導向下，企業(yè)把所有選擇了同樣顧客群體作為自己目標市場的企業(yè)都視為競爭對手。案例分析(1) 該公司運用的搜集一手資料的調查法一般有哪幾種方式？各有何特點？電話訪問、郵寄問卷和人員訪問。銷售波動調查法、模擬商店法、有控制的市場試驗試驗市場。條件：撇脂定價法的適用條件：第一，市場上存在一批購買力很強、并且對價格不敏感的消費者； 第二，這樣的一批消費者的數(shù)量足夠多，企業(yè)有厚利可圖； 第三，暫時沒有競爭對手推出同樣的產品，本企業(yè)的產品具有明顯的差別化優(yōu)勢； 第四，當有競爭對手加入時，本企業(yè)有能力轉換定價方法，通過提高性價比來提高競爭力； 第五，本企業(yè)的品牌在市場上有傳統(tǒng)的影響力。2）亞都公司此次主要選擇了代價券這種形式，還可通過零售商利用贈送樣品、包裝兌換，提供贈品、商品展銷。（2）貝克爾為什么提高售價？：珠寶商品的需求特性；消費者價值認知的主觀性；高價與目前其他營銷策略相協(xié)調。（1） 新盟廣告公司為旭日升南昌公司所做的市場營銷策劃，符合什么營銷觀念？為什么？：新盟廣告公司為旭日升南昌公司所做的市場營銷策劃， 符合社會市場營銷觀念。新盟廣告公司在為旭日升冰茶進行推廣策劃的過程中是怎樣識別和分析市場機會的(要求從方法論角度談)？：新盟廣告公司在為旭日升冰茶進行推廣策劃的過程中（1）從終端顧客出發(fā)把握市場環(huán)境變化和機會；（2）從企業(yè)出發(fā)尋找結合點：集團撥給分公司500臺冰機；（3）能抓住社會熱點事件并與企業(yè)促銷活動有機結合。旭日升作為中國最早的茶飲料品牌的定位是合適和成功的，其應該強化這種定位，以此樹立中國茶飲料的第一品牌的形象?！柏愗悺蹦虿嫉亩▋r時采用需求導向定價中的顧客認知價值定價法，其制定價格的策略為合理定價策略。B、市場環(huán)境的變化給小網吧帶來的機會：（1）政府允許單獨經營的小網吧存在；（2）網絡快速發(fā)展；（3）技術發(fā)展很快。B、為何采用這種定價策略：（1）市場上尚無同類產品；（2）婦女、兒童尤其喜歡吃零食，在此方面不吝花錢；（3）具有養(yǎng)顏、保持身體苗條功能，能解除目標顧客群的后顧之憂；（4）人民生活水平提高，小袋包裝，單位