【正文】 系統(tǒng)外部的不可控制或難以控制的各種因素和力量。5環(huán)境威脅：是指對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)不利或限制企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)發(fā)展的因素。它是一種觀念、態(tài)度或思維方式。5市場(chǎng)營(yíng)銷者：指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價(jià)值的東西作為交換的人。：①要達(dá)到一個(gè)企業(yè)的目標(biāo)，關(guān)鍵在于判斷目標(biāo)市場(chǎng)的需求；②比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足消費(fèi)者的需求。 (3) 價(jià)格通常比企業(yè)品牌的商品低。 海爾集團(tuán)在中國(guó)家電市場(chǎng)上具有舉足輕重的地位。 渠道設(shè)計(jì)：宜選擇“短而寬”的渠道。 某汽車制造公司以每輛汽車預(yù)估價(jià)格的某一固定比率作為確定廣告預(yù)算的基礎(chǔ)，試分析該公司運(yùn)用的確定廣告預(yù)算的方法有何特點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：①使管理人員認(rèn)識(shí)到，企業(yè)所有類型的費(fèi)用支出都與總收入的變動(dòng)有關(guān)。 ②會(huì)失去有利的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。9. 簡(jiǎn)述社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的聯(lián)系和區(qū)別：(1)社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的修改和補(bǔ)充。12. 簡(jiǎn)述銷售人員的主要工作任務(wù)：(1)積極尋找和發(fā)現(xiàn)更多的可能顧客或潛在顧客；(2)將各有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方面的信息傳遞給現(xiàn)有的及潛在的顧客；(3)運(yùn)用推銷技術(shù)，千方百計(jì)推銷產(chǎn)品；(4)向顧客提供各種服務(wù)；(5)經(jīng)常向企業(yè)報(bào)告訪問(wèn)推銷活動(dòng)的情況，并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和收集市場(chǎng)情況。(2)外在因素。該廠生產(chǎn)一種中等檔次的方便面，該產(chǎn)品口感好，價(jià)格適中。(3)根據(jù)以上兩方面的信息，為本企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造某種個(gè)性或形象。(2)迎頭定位策略，是指企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)力，為占據(jù)較佳的市場(chǎng)位置，不惜與市場(chǎng)上占支配地位的、實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面競(jìng)爭(zhēng)，而使自己的產(chǎn)品進(jìn)入與對(duì)手相同的市場(chǎng)位置。切勿因產(chǎn)品暢銷而急功近利，片面追求產(chǎn)量和利潤(rùn)，也不可高枕無(wú)憂，讓競(jìng)爭(zhēng)者攻其不備。(2) 前向一體化。這樣可以擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模和實(shí)力，或取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同利用某些機(jī)會(huì)。（2）品牌信念，即消費(fèi)者對(duì)某品牌優(yōu)劣程度的總的看法。例如企業(yè)原來(lái)生產(chǎn)高檔品，后來(lái)決定增加低檔品。即通過(guò)盡可能多的中間商銷售產(chǎn)品，讓廣大消費(fèi)者能隨時(shí)買到。2簡(jiǎn)述集中性市場(chǎng)營(yíng)銷的含義及其優(yōu)缺點(diǎn)：集中性市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，制訂一套營(yíng)銷方案，集中力量為之服務(wù)，爭(zhēng)取在這些目標(biāo)市場(chǎng)上占有大量份額。不同的企業(yè)有不同的定價(jià)目標(biāo)，可能是：維持企業(yè)生存；爭(zhēng)取當(dāng)期利潤(rùn)最大化；保持或擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；保持最優(yōu)產(chǎn)品質(zhì)量；抑制或應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)（ 2 ）產(chǎn)品成本。3 ）企業(yè)的營(yíng)銷組合策略。5 ）競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品與價(jià)格。物流的任務(wù)，涉及原料及最終產(chǎn)品從起點(diǎn)到最終使用點(diǎn)或消費(fèi)點(diǎn)的實(shí)體移動(dòng)的規(guī)劃與執(zhí)行，并在取得一定利潤(rùn)的前提下，滿足顧客的需求。2市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程包括哪幾個(gè)重要階段：1. 分析機(jī)會(huì)。(2) 市場(chǎng)選擇。(2) 聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。它包括兩項(xiàng)基本決策：(1) 市場(chǎng)營(yíng)銷組合。渠道設(shè)計(jì)深受顧客人數(shù)、地理分布、購(gòu)買頻率、平均購(gòu)買數(shù)量以及對(duì)不同促銷方式的敏感性等因素的影響。是在高檔產(chǎn)品線中增加低檔產(chǎn)品項(xiàng)目 (2) 向上延伸。有兩種方法： 1. 銷售差距分析。(2) 市場(chǎng)占有率分析。B效率控制1. 銷售隊(duì)伍的效率。32．簡(jiǎn)述社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的聯(lián)系和區(qū)別：(1)社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的修改和補(bǔ)充。有些企業(yè)希望制定一個(gè)能使當(dāng)期利潤(rùn)最大化的價(jià)格（3）市場(chǎng)占有率最大化。對(duì)于價(jià)格低廉、經(jīng)常購(gòu)買、品牌差異小的產(chǎn)品，消費(fèi)者不需要花時(shí)間進(jìn)行選擇，也不需要經(jīng)過(guò)搜集信息、評(píng)價(jià)產(chǎn)品特點(diǎn)等復(fù)雜過(guò)程，因而，其購(gòu)買行為最簡(jiǎn)單。即以高價(jià)格和高促銷推出新產(chǎn)品。即企業(yè)以低價(jià)格和低促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品。（2）不需準(zhǔn)備應(yīng)變計(jì)劃，但需密切關(guān)注，可能發(fā)展成嚴(yán)重威脅。3. 機(jī)會(huì)威脅矩陣分析（1）理想業(yè)務(wù)：市場(chǎng)機(jī)會(huì)很多，嚴(yán)重威脅很少（2）冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)：市場(chǎng)機(jī)會(huì)很多，威脅也很嚴(yán)重（3）成熟業(yè)務(wù)：市場(chǎng)機(jī)會(huì)很少，威脅也不嚴(yán)重（4）困難業(yè)務(wù)：機(jī)場(chǎng)機(jī)會(huì)很少，威脅卻很嚴(yán)重。3試簡(jiǎn)述產(chǎn)品成熟期的特點(diǎn)、營(yíng)銷目標(biāo)及應(yīng)采取的營(yíng)銷策略：（1）特點(diǎn)： 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈；產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)緩慢，逐步達(dá)到最高峰，然后緩慢下降； 企業(yè)利潤(rùn)高，但開始緩慢下降；產(chǎn)品成本低；絕大多數(shù)屬于顧客的重復(fù)購(gòu)買，鮮有新顧客進(jìn)入。消費(fèi)者市場(chǎng)的主要特征有哪些：消費(fèi)者數(shù)量大??交易次數(shù)頻繁；一次購(gòu)買數(shù)量少； 購(gòu)買者的地理位置分散；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈；需求波動(dòng)大；影響購(gòu)買的因素多。繼續(xù)保持或稍微增加促銷費(fèi)用，單位產(chǎn)品促銷費(fèi)用下降（2）營(yíng)銷目標(biāo)：最大限度的占領(lǐng)市場(chǎng)份額（3）營(yíng)銷策略：改善產(chǎn)品品質(zhì)，擴(kuò)大服務(wù)保證；密集分銷，擴(kuò)大銷售網(wǎng)點(diǎn)；滲透價(jià)格策略；品牌宣傳。4簡(jiǎn)述企業(yè)訂價(jià)的主要目標(biāo)：1)生存，如果企業(yè)產(chǎn)品過(guò)剩，或面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，或試驗(yàn)改變消費(fèi)者需求，則需要把維護(hù)生存作為主要目標(biāo)；(2)當(dāng)期利潤(rùn)最大化；(3)市場(chǎng)占有率最大化； (4)產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。判斷分析消費(fèi)者往往是在外部刺激下認(rèn)識(shí)到需要的存在。：對(duì)。市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是為了比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的滿足顧客需求！二要滿足顧客需求就必須讓顧客價(jià)值最大化（顧客讓渡價(jià)值=顧客價(jià)值顧客成本）。論述題：①成長(zhǎng)期的市場(chǎng)特點(diǎn)；②尋找新的市場(chǎng)空間； ③努力提高產(chǎn)品質(zhì)量；④拓寬銷售渠道。確定企業(yè)業(yè)務(wù)范圍的導(dǎo)向有哪幾種？不同導(dǎo)向如何識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者，分別適用于何種條件？：確定企業(yè)業(yè)務(wù)范圍的導(dǎo)向有產(chǎn)品導(dǎo)向、技術(shù)導(dǎo)向、顧客導(dǎo)向和多元導(dǎo)向以及需要導(dǎo)向五種。（2）在技術(shù)導(dǎo)向下，企業(yè)把所有使用同一技術(shù)、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（4）在顧客導(dǎo)向下，企業(yè)把所有選擇了同樣顧客群體作為自己目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。案例分析(1) 該公司運(yùn)用的搜集一手資料的調(diào)查法一般有哪幾種方式？各有何特點(diǎn)？電話訪問(wèn)、郵寄問(wèn)卷和人員訪問(wèn)。銷售波動(dòng)調(diào)查法、模擬商店法、有控制的市場(chǎng)試驗(yàn)試驗(yàn)市場(chǎng)。條件：撇脂定價(jià)法的適用條件：第一，市場(chǎng)上存在一批購(gòu)買力很強(qiáng)、并且對(duì)價(jià)格不敏感的消費(fèi)者； 第二，這樣的一批消費(fèi)者的數(shù)量足夠多，企業(yè)有厚利可圖； 第三，暫時(shí)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出同樣的產(chǎn)品，本企業(yè)的產(chǎn)品具有明顯的差別化優(yōu)勢(shì)； 第四，當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入時(shí)，本企業(yè)有能力轉(zhuǎn)換定價(jià)方法，通過(guò)提高性價(jià)比來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力； 第五，本企業(yè)的品牌在市場(chǎng)上有傳統(tǒng)的影響力。2）亞都公司此次主要選擇了代價(jià)券這種形式，還可通過(guò)零售商利用贈(zèng)送樣品、包裝兌換，提供贈(zèng)品、商品展銷。（2）貝克爾為什么提高售價(jià)？：珠寶商品的需求特性；消費(fèi)者價(jià)值認(rèn)知的主觀性；高價(jià)與目前其他營(yíng)銷策略相協(xié)調(diào)。（1） 新盟廣告公司為旭日升南昌公司所做的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，符合什么營(yíng)銷觀念？為什么？：新盟廣告公司為旭日升南昌公司所做的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃， 符合社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。新盟廣告公司在為旭日升冰茶進(jìn)行推廣策劃的過(guò)程中是怎樣識(shí)別和分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)的(要求從方法論角度談)？：新盟廣告公司在為旭日升冰茶進(jìn)行推廣策劃的過(guò)程中（1）從終端顧客出發(fā)把握市場(chǎng)環(huán)境變化和機(jī)會(huì)；（2）從企業(yè)出發(fā)尋找結(jié)合點(diǎn)：集團(tuán)撥給分公司500臺(tái)冰機(jī)；（3）能抓住社會(huì)熱點(diǎn)事件并與企業(yè)促銷活動(dòng)有機(jī)結(jié)合。旭日升作為中國(guó)最早的茶飲料品牌的定位是合適和成功的，其應(yīng)該強(qiáng)化這種定位，以此樹立中國(guó)茶飲料的第一品牌的形象。“貝貝”尿布的定價(jià)時(shí)采用需求導(dǎo)向定價(jià)中的顧客認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法，其制定價(jià)格的策略為合理定價(jià)策略。B、市場(chǎng)環(huán)境的變化給小網(wǎng)吧帶來(lái)的機(jī)會(huì)：（1）政府允許單獨(dú)經(jīng)營(yíng)的小網(wǎng)吧存在；（2）網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展；（3）技術(shù)發(fā)展很快。B、為何采用這種定價(jià)策略：（1）市場(chǎng)上尚無(wú)同類產(chǎn)品；（2）婦女、兒童尤其喜歡吃零食，在此方面不吝花錢；（3）具有養(yǎng)顏、保持身體苗條功能，能解除目標(biāo)顧客群的后顧之憂；（4）人民生活水平提高，小袋包裝，單位