大客戶銷售操作流程及管理辦法(編輯修改稿)
2025-05-04 21:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。包括客戶的業(yè)務(wù)用途、服務(wù)要求、面臨的問題及意見178。 收集客戶戰(zhàn)略和財務(wù)狀況信息。包括：業(yè)務(wù)發(fā)展計劃、經(jīng)營策略、經(jīng)營效益和每年采購預(yù)算(集團)178。 了解客戶決策流程。包括零星、批量購買設(shè)備決策流程；與客戶進行戰(zhàn)略合作的決策流程(集團)（3）、綜合以上信息進行進一步分析178。 分析客戶的產(chǎn)品使用情況了解客戶的直接需求和潛在需求178。 通過客戶的基本設(shè)備使用信息確定客戶的關(guān)鍵設(shè)備需求178。 分析客戶的年齡、性格、職業(yè)和愛好等了解客戶自身的現(xiàn)實和潛在需求178。 分析客戶戰(zhàn)略及財務(wù)狀況了解客戶對公司產(chǎn)品的需求規(guī)模及購買力178。 分析客戶的決策流程，發(fā)現(xiàn)客戶需求的發(fā)起部門及決策部門，同時在業(yè)務(wù)合作方面發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域(集團)178。 根據(jù)客戶需求所涉及的業(yè)務(wù)，進行業(yè)務(wù)競爭性分析（4）、再進一步分析178。 分析客戶對設(shè)備的質(zhì)量服務(wù)敏感度和價格敏感度178。 分析客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)的特性178。 老客戶需分析公司與客戶的交易記錄（5）、費用、銷售預(yù)測分析包括銷售額、銷售利潤，人員的支出、差旅費、風(fēng)險系數(shù)高低、開發(fā)客戶所帶來的管理和經(jīng)營費用等等，從而真正得出該大客戶是否有開發(fā)價值。有價值則提出開發(fā)申請并提交大客戶開發(fā)方案。3．開發(fā)方案應(yīng)確立潛在大客戶開發(fā)的競爭優(yōu)勢可以贏得競爭優(yōu)勢的內(nèi)容包括以下6個方面。（1）、減低綜合采購成本——勞動成本、設(shè)備損耗、保養(yǎng)費用、能源開發(fā)等。（2）、增加收益——提高采礦能力、提高利潤率等。（3）、避免浪費——減少對新人員的需求、減少對新設(shè)備的需求和維修次數(shù)。（4）、提高工作效益——簡化采購流程、優(yōu)化采購組織。（5）、解決方案——真正為客戶解決實際的問題。（6）、無形價值——提高公司聲譽、優(yōu)化決策流程。4．掌握影響大客戶采購的因素影響大客戶采購的因素如下表所示。大客戶開發(fā)影響因素表因素具體內(nèi)容產(chǎn)品購買費用購買費用越高，則對方的購買成本越高，包括決策時間延長、決策人員增多、決策環(huán)節(jié)增加、對方的能力評估等產(chǎn)品技術(shù)含量客戶需要考慮產(chǎn)品的技術(shù)含量是否同公司經(jīng)銷能力和社會發(fā)展的要求相吻合政策、社會因素包括行業(yè)標準的改變、環(huán)保的要求、意義和目的1．提高拜訪客戶效率。2．指導(dǎo)大客戶拜訪業(yè)務(wù)的展開。二、選擇客戶開發(fā)方式1．客戶開發(fā)方式在很大程度上決定了客戶開發(fā)的成功幾率，因此選擇適當?shù)目蛻糸_發(fā)方式是客戶開發(fā)的重要工作。2．大客戶部經(jīng)理組織召開目標大客戶會議，通過介紹目標大客戶的信息，聽取大客戶開發(fā)人員對開發(fā)方式的意見，并最終確定最合適的開發(fā)方式。3．建立大客戶項目小組項目工作內(nèi)容人員名單大客戶拓展統(tǒng)籌人負責(zé)整個活動的組織及監(jiān)控大客戶拓展小組上門拜訪大客戶，進行產(chǎn)品推薦、洽談編寫拜訪工作計劃，方案報批大客戶拓展協(xié)調(diào)人接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，聯(lián)系公司各部門，配合開發(fā)小組開展工作大客戶升級活動負責(zé)人負責(zé)大客戶整體思路的構(gòu)思，活動組織形式和方案審定培訓(xùn)負責(zé)人負責(zé)在活動前對小組人員進行培訓(xùn)4．常用的大客戶開發(fā)的方式（1）邀請客戶參加公司組織的產(chǎn)品介紹會/推廣會。（2）從客戶利益出發(fā)，向目標大客戶寄送能夠充分體現(xiàn)本公司競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品或服務(wù)的介紹、宣傳資料。（3）進行客戶拜訪客戶拜訪是客戶開發(fā)的必然方式，是同客戶充分交流意見和看法的渠道，也是客戶開發(fā)成功與否的關(guān)鍵步驟。5．根據(jù)客戶購買決策流程，確定客戶接觸人（1）客戶內(nèi)部影響采購的六類人（2）分類及特點分類/特點考慮重點公司內(nèi)角色經(jīng)濟買家總經(jīng)理技術(shù)買家可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)技術(shù)部門使用買家應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部門實際買家付錢，形式為主，參與權(quán)財務(wù)部教練買家業(yè)務(wù)部或計劃部采購部（3）重點接觸決策人及教練買家，適當接觸其他參與者。三、首次接觸目標大客戶1．首次接觸的方式包括信函接觸、電話接觸以及電子郵件等方式。2．主要接觸方式的注意要點（1）信函接觸的要點①信函接觸的優(yōu)點在于比較正式，能夠表達對對方的尊重。②信函寫作要簡練、明確、條理清晰，避免使用過于專業(yè)的術(shù)語，并在信函中注明希望對方作出回應(yīng)。（2）電話接觸要點①電話接觸的方式是這3種方式當中最能體現(xiàn)對客戶的尊重的方式，采取這種方式同客戶進行接觸，容易被客戶認可，但利用不好也容易給客戶造成較壞影響。②在使用電話進行溝通時，避免直接表達希望對方購買的愿望，應(yīng)從客戶的角度引導(dǎo)客戶，激發(fā)客戶的興趣點。（3）電子郵件接觸要點①電子郵件接觸的優(yōu)點是成本低、節(jié)約時間、方便快捷。不足之處就是可能給人造成不正式的感覺。②電子郵件在書寫時，應(yīng)注意字體、字號和行間距的運用，體現(xiàn)對客戶的重視，應(yīng)進行適當?shù)呐虐?，讓客戶感到自身受到重視。四、實施客戶拜訪1．召開目標大客戶拜訪前的討論會議。目標大客戶拜訪負責(zé)人在實施拜訪前召開討論會議，聽取其他客戶開發(fā)人員對客戶拜訪的意見和建議。2．拜訪前的物質(zhì)準備（1）客戶資料進一步收集個人：經(jīng)濟、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化、追求、理想和個性等。企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃和問題等。（2）客戶資料分析：歸類、分析、判斷（3）拜訪準備序號物料名稱數(shù) 量完成時間負責(zé)部門備 注1產(chǎn)品折頁XX份2人員3大客戶優(yōu)惠折扣確認大客戶標準界定及購買優(yōu)惠比例4小型禮品xx份用于給予大客戶單位人5車輛如需與大客戶拓展聯(lián)系用，公司出車或當?shù)刈庥?貴重禮品xx份大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使用，價格在xx元左右7項目手提袋xx個用于放宣傳資料和禮品3．實施拜訪應(yīng)以當面拜訪為主，以體現(xiàn)對客戶的尊重和重視。4．客戶拜訪完畢后，應(yīng)填寫《客戶拜訪記錄表》，詳細
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