【文章內(nèi)容簡介】 。包括客戶的業(yè)務(wù)用途、服務(wù)要求、面臨的問題及意見178。 收集客戶戰(zhàn)略和財(cái)務(wù)狀況信息。包括：業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃、經(jīng)營策略、經(jīng)營效益和每年采購預(yù)算(集團(tuán))178。 了解客戶決策流程。包括零星、批量購買設(shè)備決策流程；與客戶進(jìn)行戰(zhàn)略合作的決策流程(集團(tuán))（3）、綜合以上信息進(jìn)行進(jìn)一步分析178。 分析客戶的產(chǎn)品使用情況了解客戶的直接需求和潛在需求178。 通過客戶的基本設(shè)備使用信息確定客戶的關(guān)鍵設(shè)備需求178。 分析客戶的年齡、性格、職業(yè)和愛好等了解客戶自身的現(xiàn)實(shí)和潛在需求178。 分析客戶戰(zhàn)略及財(cái)務(wù)狀況了解客戶對(duì)公司產(chǎn)品的需求規(guī)模及購買力178。 分析客戶的決策流程，發(fā)現(xiàn)客戶需求的發(fā)起部門及決策部門，同時(shí)在業(yè)務(wù)合作方面發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域(集團(tuán))178。 根據(jù)客戶需求所涉及的業(yè)務(wù)，進(jìn)行業(yè)務(wù)競爭性分析（4）、再進(jìn)一步分析178。 分析客戶對(duì)設(shè)備的質(zhì)量服務(wù)敏感度和價(jià)格敏感度178。 分析客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)的特性178。 老客戶需分析公司與客戶的交易記錄（5）、費(fèi)用、銷售預(yù)測分析包括銷售額、銷售利潤，人員的支出、差旅費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)高低、開發(fā)客戶所帶來的管理和經(jīng)營費(fèi)用等等，從而真正得出該大客戶是否有開發(fā)價(jià)值。有價(jià)值則提出開發(fā)申請(qǐng)并提交大客戶開發(fā)方案。3．開發(fā)方案應(yīng)確立潛在大客戶開發(fā)的競爭優(yōu)勢可以贏得競爭優(yōu)勢的內(nèi)容包括以下6個(gè)方面。（1）、減低綜合采購成本——?jiǎng)趧?dòng)成本、設(shè)備損耗、保養(yǎng)費(fèi)用、能源開發(fā)等。（2）、增加收益——提高采礦能力、提高利潤率等。（3）、避免浪費(fèi)——減少對(duì)新人員的需求、減少對(duì)新設(shè)備的需求和維修次數(shù)。（4）、提高工作效益——簡化采購流程、優(yōu)化采購組織。（5）、解決方案——真正為客戶解決實(shí)際的問題。（6）、無形價(jià)值——提高公司聲譽(yù)、優(yōu)化決策流程。4．掌握影響大客戶采購的因素影響大客戶采購的因素如下表所示。大客戶開發(fā)影響因素表因素具體內(nèi)容產(chǎn)品購買費(fèi)用購買費(fèi)用越高，則對(duì)方的購買成本越高，包括決策時(shí)間延長、決策人員增多、決策環(huán)節(jié)增加、對(duì)方的能力評(píng)估等產(chǎn)品技術(shù)含量客戶需要考慮產(chǎn)品的技術(shù)含量是否同公司經(jīng)銷能力和社會(huì)發(fā)展的要求相吻合政策、社會(huì)因素包括行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的改變、環(huán)保的要求、意義和目的1．提高拜訪客戶效率。2．指導(dǎo)大客戶拜訪業(yè)務(wù)的展開。二、選擇客戶開發(fā)方式1．客戶開發(fā)方式在很大程度上決定了客戶開發(fā)的成功幾率，因此選擇適當(dāng)?shù)目蛻糸_發(fā)方式是客戶開發(fā)的重要工作。2．大客戶部經(jīng)理組織召開目標(biāo)大客戶會(huì)議，通過介紹目標(biāo)大客戶的信息，聽取大客戶開發(fā)人員對(duì)開發(fā)方式的意見，并最終確定最合適的開發(fā)方式。3．建立大客戶項(xiàng)目小組項(xiàng)目工作內(nèi)容人員名單大客戶拓展統(tǒng)籌人負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的組織及監(jiān)控大客戶拓展小組上門拜訪大客戶，進(jìn)行產(chǎn)品推薦、洽談編寫拜訪工作計(jì)劃，方案報(bào)批大客戶拓展協(xié)調(diào)人接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，聯(lián)系公司各部門，配合開發(fā)小組開展工作大客戶升級(jí)活動(dòng)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)大客戶整體思路的構(gòu)思，活動(dòng)組織形式和方案審定培訓(xùn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)在活動(dòng)前對(duì)小組人員進(jìn)行培訓(xùn)4．常用的大客戶開發(fā)的方式（1）邀請(qǐng)客戶參加公司組織的產(chǎn)品介紹會(huì)/推廣會(huì)。（2）從客戶利益出發(fā)，向目標(biāo)大客戶寄送能夠充分體現(xiàn)本公司競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品或服務(wù)的介紹、宣傳資料。（3）進(jìn)行客戶拜訪客戶拜訪是客戶開發(fā)的必然方式，是同客戶充分交流意見和看法的渠道，也是客戶開發(fā)成功與否的關(guān)鍵步驟。5．根據(jù)客戶購買決策流程，確定客戶接觸人（1）客戶內(nèi)部影響采購的六類人（2）分類及特點(diǎn)分類/特點(diǎn)考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家總經(jīng)理技術(shù)買家可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)技術(shù)部門使用買家應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部門實(shí)際買家付錢，形式為主，參與權(quán)財(cái)務(wù)部教練買家業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購部（3）重點(diǎn)接觸決策人及教練買家，適當(dāng)接觸其他參與者。三、首次接觸目標(biāo)大客戶1．首次接觸的方式包括信函接觸、電話接觸以及電子郵件等方式。2．主要接觸方式的注意要點(diǎn)（1）信函接觸的要點(diǎn)①信函接觸的優(yōu)點(diǎn)在于比較正式，能夠表達(dá)對(duì)對(duì)方的尊重。②信函寫作要簡練、明確、條理清晰，避免使用過于專業(yè)的術(shù)語，并在信函中注明希望對(duì)方作出回應(yīng)。（2）電話接觸要點(diǎn)①電話接觸的方式是這3種方式當(dāng)中最能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重的方式，采取這種方式同客戶進(jìn)行接觸，容易被客戶認(rèn)可，但利用不好也容易給客戶造成較壞影響。②在使用電話進(jìn)行溝通時(shí)，避免直接表達(dá)希望對(duì)方購買的愿望，應(yīng)從客戶的角度引導(dǎo)客戶，激發(fā)客戶的興趣點(diǎn)。（3）電子郵件接觸要點(diǎn)①電子郵件接觸的優(yōu)點(diǎn)是成本低、節(jié)約時(shí)間、方便快捷。不足之處就是可能給人造成不正式的感覺。②電子郵件在書寫時(shí)，應(yīng)注意字體、字號(hào)和行間距的運(yùn)用，體現(xiàn)對(duì)客戶的重視，應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐虐妫尶蛻舾械阶陨硎艿街匾?。四、?shí)施客戶拜訪1．召開目標(biāo)大客戶拜訪前的討論會(huì)議。目標(biāo)大客戶拜訪負(fù)責(zé)人在實(shí)施拜訪前召開討論會(huì)議，聽取其他客戶開發(fā)人員對(duì)客戶拜訪的意見和建議。2．拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備（1）客戶資料進(jìn)一步收集個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化、追求、理想和個(gè)性等。企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃和問題等。（2）客戶資料分析：歸類、分析、判斷（3）拜訪準(zhǔn)備序號(hào)物料名稱數(shù) 量完成時(shí)間負(fù)責(zé)部門備 注1產(chǎn)品折頁XX份2人員3大客戶優(yōu)惠折扣確認(rèn)大客戶標(biāo)準(zhǔn)界定及購買優(yōu)惠比例4小型禮品xx份用于給予大客戶單位人5車輛如需與大客戶拓展聯(lián)系用，公司出車或當(dāng)?shù)刈庥?貴重禮品xx份大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使用，價(jià)格在xx元左右7項(xiàng)目手提袋xx個(gè)用于放宣傳資料和禮品3．實(shí)施拜訪應(yīng)以當(dāng)面拜訪為主，以體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重和重視。4．客戶拜訪完畢后，應(yīng)填寫《客戶拜訪記錄表》，詳細(xì)