【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 確其努力所能取得的回報(bào)四、促銷場(chǎng)地的選擇（一）、K/A促銷場(chǎng)地洽談怎樣選擇較佳的K/A促銷場(chǎng)地A、根據(jù)K/A的銷量選擇，應(yīng)選擇銷量較高，人流量較大的商場(chǎng)進(jìn)行促銷；B、根據(jù)促銷產(chǎn)品的特點(diǎn)，針對(duì)產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群選擇適合的K/A進(jìn)行促銷；C、根據(jù)商場(chǎng)的通路型態(tài)進(jìn)行劃分，并根據(jù)的地理位置進(jìn)行選擇（例如鬧市區(qū)、居民區(qū)、車站碼頭附近）；接洽K/A促銷場(chǎng)地需與K/A什么單位/部門/人聯(lián)系A(chǔ)、一般應(yīng)與K/A的企劃部門或促銷科相關(guān)負(fù)責(zé)人聯(lián)系；不同K/A，內(nèi)部組織架構(gòu)不同，如無(wú)法確定相關(guān)單位或部門，可先與商場(chǎng)采購(gòu)聯(lián)系，由其指定相關(guān)部門，再行聯(lián)系；B、部分K/A只負(fù)責(zé)場(chǎng)內(nèi)促銷的安排，場(chǎng)外促銷場(chǎng)地需與城市管理委員會(huì)（城管）相關(guān)部門進(jìn)行聯(lián)系流程為：a、 自擬場(chǎng)地申請(qǐng)的公函1份，將公函遞交城管市場(chǎng)科相關(guān)負(fù)責(zé)人b、 由城管部門簽字蓋章同意場(chǎng)地申請(qǐng)，并交納相關(guān)場(chǎng)地費(fèi)用c、 相關(guān)手續(xù)辦理完畢后即可將簽字蓋章后的申請(qǐng)（復(fù)印件）交由商場(chǎng)相關(guān)部門存檔；需請(qǐng)營(yíng)業(yè)配合部分A、促銷場(chǎng)地費(fèi)用的洽談；B、促銷期間充足的貨源；C、場(chǎng)內(nèi)特價(jià)促銷及特殊陳列的配合；需提供的相關(guān)證件A、促銷廠商三證（營(yíng)業(yè)執(zhí)照附件、稅務(wù)登記證、衛(wèi)生許可證）；B、促銷人員身份證、健康證、上崗證(部分商場(chǎng)促銷尚需生育證、非本地戶口還需暫住證)；C、促銷員專用促銷證/牌；D、交費(fèi)的相關(guān)票據(jù)；商場(chǎng)對(duì)商家的場(chǎng)內(nèi)促銷的相關(guān)要求A、場(chǎng)內(nèi)促銷需所有促銷人員（含導(dǎo)購(gòu)人員）著統(tǒng)一的促銷服裝，配戴促銷證件，并要求用普通話與消費(fèi)者溝通；B、如在場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行試飲活動(dòng)，應(yīng)保證試吃飲的衛(wèi)生，并及時(shí)清理廢棄的一次性碗筷，避免造成場(chǎng)內(nèi)通道堵塞及保持場(chǎng)內(nèi)清潔衛(wèi)生；C、場(chǎng)外促銷要求廠商促銷裝備齊全，按照申請(qǐng)的場(chǎng)地面積進(jìn)行使用，不得超出申請(qǐng)范圍；商場(chǎng)對(duì)商家的場(chǎng)外促銷的相關(guān)要求A、促銷人員著裝統(tǒng)一，張貼POP進(jìn)行產(chǎn)品促銷訊息的告知；B、促銷使用音響設(shè)備時(shí)，音量的大小應(yīng)按商場(chǎng)相關(guān)規(guī)定進(jìn)行控制；注意事項(xiàng)：● 不同K/A的促銷員管理規(guī)定有不同，商場(chǎng)在促銷前期將對(duì)促銷人員進(jìn)行相關(guān)規(guī)定的培訓(xùn)，并在促銷期間由商場(chǎng)稽查部門進(jìn)行檢核，對(duì)于違規(guī)定的促銷人員進(jìn)行相應(yīng)處罰；場(chǎng)地洽談中常見的問(wèn)題及解決方法A、 場(chǎng)地費(fèi)用偏高● 解決方法：應(yīng)與直營(yíng)業(yè)代一同與商場(chǎng)進(jìn)行商議a、 利用良好的客情及場(chǎng)內(nèi)特價(jià)，或其他促銷方式促銷支持進(jìn)行溝通b、 與商場(chǎng)采購(gòu)人員進(jìn)行近期銷量的討論，將促銷預(yù)估量與正常銷 量進(jìn)行對(duì)比c、 從提升商場(chǎng)來(lái)客數(shù)及客單價(jià)進(jìn)行分析以使采購(gòu)接受促銷方案，并相應(yīng)降低場(chǎng)地費(fèi)用；場(chǎng)地使用中常見的問(wèn)題及解決辦法A、 促銷臺(tái)被安排在與競(jìng)品“統(tǒng)一”相鄰的位置● 解決方法：應(yīng)增強(qiáng)促銷氣勢(shì)，并調(diào)整促銷坎級(jí)，促銷力度等于或大于競(jìng)品，利用促銷人員的導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行氣氛烘托；（三貼原則的應(yīng)用）B、 受商場(chǎng)場(chǎng)地大小的限制，無(wú)法使用促銷裝備（如大傘，易拉寶、帳篷等）● 解決方法：應(yīng)盡快與商場(chǎng)相關(guān)管理人員進(jìn)行協(xié)商，調(diào)整場(chǎng)地大小或位置，如不能滿足，應(yīng)增強(qiáng)場(chǎng)內(nèi)導(dǎo)購(gòu)人員的話術(shù)，并將可使用的裝備移到場(chǎng)內(nèi)堆箱旁邊使用；（二）、Road Show場(chǎng)地洽談 怎樣選擇較佳的Road Show促銷場(chǎng)地A、ROADSHOW場(chǎng)地選擇的基本要素？ a、ROADSHOW場(chǎng)地選擇應(yīng)為當(dāng)?shù)剌^有影響力的地段，人流、車流量大的繁華區(qū)域。 b、最好在大型商場(chǎng)門口/廣場(chǎng)處。c、ROADSHOW場(chǎng)地應(yīng)開闊，使活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)能接觸更多的消費(fèi)者或行人。d、ROADSHOW場(chǎng)地應(yīng)能保證電力供應(yīng)，使促銷活動(dòng)順利開展。 B、ROADSHOW如何與產(chǎn)品結(jié)合 a、PET500系列應(yīng)選擇在市中心、大型商場(chǎng)外b、大包裝果汁居民區(qū)附近 ROADSHOW場(chǎng)地接洽須與什么部門/人聯(lián)系 A、在商場(chǎng)舉行活動(dòng)應(yīng)與商場(chǎng)相關(guān)部門如商場(chǎng)部或企劃部聯(lián)系，并同時(shí)應(yīng)征得飲品部負(fù)責(zé)人的同意。B、在其它地方舉行活動(dòng)應(yīng)與當(dāng)?shù)爻枪?、工商、衛(wèi)生、公安聯(lián)系，征得同意交納費(fèi)用并辦理手續(xù)。（應(yīng)具有一定的公關(guān)能力，及較強(qiáng)的社交面） 須營(yíng)業(yè)配合部分A、在商場(chǎng)舉行活動(dòng)應(yīng)請(qǐng)業(yè)務(wù)及時(shí)與商場(chǎng)溝通，積極備貨并在場(chǎng)內(nèi)設(shè)置堆箱、端架等特殊陳列，并安排理貨員改善貨架陳列。B、在其它地方進(jìn)行活動(dòng)應(yīng)請(qǐng)業(yè)務(wù)在經(jīng)銷商處提前備貨、裝車，保證貨物配送及時(shí)、充足。須提供的證件A、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件B、衛(wèi)生許可證C、質(zhì)檢報(bào)告 D、促銷員身份證、健康證、上崗證(部分商場(chǎng)促銷尚需生育證、非本地戶口還需暫住證)；商家/城管對(duì)ROADSHOW活動(dòng)要求 A、商家對(duì)ROADSHOW一般要求做到活動(dòng)能順利進(jìn)行，不影響商場(chǎng)方經(jīng)營(yíng)秩序。B、城管要求做到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安全有序，不影響交通及消費(fèi)者人身安全。C、活動(dòng)進(jìn)行音響不得過(guò)大，并注意保持環(huán)境衛(wèi)生。場(chǎng)地接洽中常見的問(wèn)題與解決方法 A、對(duì)方不同意 ● 解決方法：拿出活動(dòng)方案與對(duì)方溝通，說(shuō)明活動(dòng)的可執(zhí)行性及帶來(lái)的利益點(diǎn)，拿出充分的理由說(shuō)服對(duì)方，并可調(diào)動(dòng)可利用的關(guān)系與對(duì)方溝通協(xié)商。 B、要價(jià)太高 ● 解決方法：盡最大可能與之溝通，用促銷方式、促銷力度、商場(chǎng)促銷費(fèi)用/政策為籌碼與對(duì)方談判降低費(fèi)用。場(chǎng)地使用中常見問(wèn)題及解決方法 A、效果較好，斷貨 ● 解決方法：請(qǐng)業(yè)務(wù)及時(shí)下單并與公司聯(lián)系緊急配送。 B、人氣不足、購(gòu)買力差 ● 解決方法：a、及時(shí)調(diào)整促銷方式，加大促銷力度b、在周邊派發(fā)DM，加派人手并配以歡快的音樂(lè)以吸引人潮，加強(qiáng)周邊的VIP點(diǎn)配合力度。（三）、大篷車促銷場(chǎng)地洽談怎樣選擇較佳的促銷場(chǎng)地 A、場(chǎng)地選擇的基本要素a、選擇應(yīng)為當(dāng)?shù)剌^有影響力的地段，人流、車流量大的繁華區(qū)域。 b、最好在大型商場(chǎng)門口/廣場(chǎng)處。c、場(chǎng)地應(yīng)開闊，使活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)能接觸更多的消費(fèi)者或行人。d、場(chǎng)地應(yīng)能保證電力供應(yīng)，使促銷活動(dòng)順利開展。B、產(chǎn)品如何與場(chǎng)地結(jié)合a、 依據(jù)不同價(jià)位的品項(xiàng)選擇不同消費(fèi)層次的居民區(qū) 如康果大包裝應(yīng)選擇不太富裕的小區(qū)或農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)（因購(gòu)買大包裝果汁的消費(fèi)者多為重視產(chǎn)品之價(jià)量比的）；而西西里紅橙的促銷就應(yīng)選擇消費(fèi)能力強(qiáng)的小區(qū)，廣場(chǎng)；且盡量不要選擇農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)附近，因會(huì)有損西西里紅橙的產(chǎn)品形象。b、 MS事先必須進(jìn)行實(shí)地考察，考量依據(jù)場(chǎng)地的實(shí)際情況盡可能的使用廣促品，以美化堆箱、陳列效果。 接洽促銷場(chǎng)地應(yīng)和什么單位/部門/人聯(lián)系 A、通過(guò)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商與當(dāng)?shù)厝藲廨^旺，場(chǎng)地夠大的商場(chǎng)聯(lián)系。B、通過(guò)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商與當(dāng)?shù)爻枪?、工商、衛(wèi)生、公安聯(lián)系，征得同意交納費(fèi)用并辦理手續(xù)。（應(yīng)具有一定的公關(guān)能力，及較強(qiáng)的社交面） 需請(qǐng)營(yíng)業(yè)配合事項(xiàng)A、 貨源的準(zhǔn)備，包括：a、 貨品的品項(xiàng)及數(shù)量b、 送貨地點(diǎn)的確認(rèn)c、 送貨時(shí)間的及時(shí)性B、貨款的繳回 需提供的相關(guān)證件A、 公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件B、 產(chǎn)品的質(zhì)檢報(bào)告C、 大篷車的相應(yīng)畫面的商標(biāo)注冊(cè)證明D、 大篷車的行車證E、 促銷員的健康證F、 促銷申請(qǐng)書（蓋公司公章）商家/城管對(duì)活動(dòng)要求 A、商家對(duì)ROADSHOW一般要求做到活動(dòng)能順利進(jìn)行，不影響商場(chǎng)方經(jīng)營(yíng)秩序。B、城管要求做到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安全有序，不影響交通及消費(fèi)者人身安全。C、活動(dòng)進(jìn)行音響不得過(guò)大，并注意保持環(huán)境衛(wèi)生。場(chǎng)地接洽中常見的問(wèn)題與解決方法 A、對(duì)方不同意 ● 解決方法：拿出活動(dòng)方案與對(duì)方溝通，說(shuō)明活動(dòng)的可執(zhí)行性及帶來(lái)的利益點(diǎn)，拿出充分的理由說(shuō)服對(duì)方，并可調(diào)動(dòng)可利用的關(guān)系與對(duì)方溝通協(xié)商。 B、要價(jià)太高 ● 解決方法：盡最大可能通過(guò)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商與之溝通，協(xié)調(diào)。場(chǎng)地使用中常見問(wèn)題及解決方法 A、效果較好，斷貨 ● 解決方法：請(qǐng)業(yè)務(wù)及時(shí)下單并與公司聯(lián)系緊急配送。 B、人氣不足、購(gòu)買力差 ● 解決方法：a、及時(shí)調(diào)整促銷方式，加大促銷力度b、在周邊派發(fā)DM，加派人手并配以歡快的音樂(lè)以吸引人潮，加強(qiáng)周邊的VIP點(diǎn)配合力度。C、提前（12天）在活動(dòng)當(dāng)?shù)貜堎N宣傳活動(dòng)主要內(nèi)容的手繪POP 其余注意事項(xiàng)： A、大篷車行車安排路線須盡量避免回頭路。 B、活動(dòng)地點(diǎn)盡量安排在縣級(jí)城市。 C、活動(dòng)時(shí)間為盡量安排在縣級(jí)城市的趕場(chǎng)日。（四）、居民區(qū)/農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)促銷場(chǎng)地洽談 怎樣選擇較佳的居民區(qū)促銷場(chǎng)地 A、場(chǎng)地選擇的基本要素a、 選擇居住人口多的居民區(qū)b、 選擇其人流量大的交通要道，且前3個(gè)月未做過(guò)促銷的居民區(qū)c、 選擇地點(diǎn)： ● 居民區(qū)的廣場(chǎng) ● 居民區(qū)進(jìn)出必經(jīng)之路 ● 居民區(qū)里的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。B、產(chǎn)品如何與場(chǎng)地結(jié)合b、 依據(jù)不同價(jià)位的品項(xiàng)選擇不同消費(fèi)層次的居民區(qū) 如康果大包裝應(yīng)選擇不太富裕的小區(qū)或農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)（因購(gòu)買大包裝果汁的消費(fèi)者多為重視產(chǎn)品之價(jià)量比的）；而西西里紅橙的促銷就應(yīng)選擇消費(fèi)能力強(qiáng)的小區(qū)，且盡量不要選擇農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，因會(huì)有損西西里紅橙的產(chǎn)品形象。b、 MS事先必須進(jìn)行實(shí)地考察，考量依據(jù)場(chǎng)地的實(shí)際情況盡可能的使用廣促品，以美化堆箱、陳列效果。 接洽居民區(qū)/農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)促銷場(chǎng)地應(yīng)和什么單位/部門/人聯(lián)系A(chǔ)、 在居民區(qū)促銷時(shí)a、 應(yīng)與居民區(qū)管委會(huì)或物管部門聯(lián)系（有時(shí)尚需與城管聯(lián)系）；b、 注意事項(xiàng)：● 如在居民區(qū)進(jìn)行促銷時(shí)要使用音響，還需與上述部門聯(lián)系是否可以使用及電源和電費(fèi)的問(wèn)題。 ● 居民區(qū)促銷，應(yīng)盡量避免掛靠在零售店促銷，因很多小區(qū)收費(fèi)不會(huì)太高，而且可在小區(qū)交通要道進(jìn)行，促銷效