【文章內(nèi)容簡介】 ，芒果的生產(chǎn)成本進一步降低。挑戰(zhàn)（T）：（1）芒果成熟季節(jié)，桃子，梨，蘋果，石榴，葡萄等水果也大量成熟，這給芒果的市場帶來壓力。（2）芒果容易腐爛，如果運輸不暢，管理不當，芒果的經(jīng)濟價值就會下降甚至虧損。（3）市場上已有大量的果汁，干果，而且都擁有相當多的忠誠消費者，芒果干，芒果汁進入市場困難。四、攀枝花芒果市場營銷策劃欲達到的目標本方案旨在通過結合實體營銷和網(wǎng)絡營銷兩個銷售渠道方面的優(yōu)點，發(fā)展攀枝花品牌芒果小型店的連鎖化經(jīng)營，帶動攀枝花特色芒果產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，從而達到規(guī)模化經(jīng)營的目的。具體策劃的預期目標如下：（1）提高攀枝花芒果的品牌認知度，注冊品牌商標，逐步形成具有自己特色的營銷體系，以及利用多樣化的宣傳方式，加大宣傳力度。 （2）拓寬營銷渠道：① 進行芒果的實體營銷和網(wǎng)絡營銷，重 點發(fā)展攀枝花芒果電子商務的銷售渠道。②同時增加芒果銷售的附加服務，比如免費包裝和包郵等。 （3）新產(chǎn)品開發(fā)策略，建成深加工生產(chǎn)線，成立多個芒果加工公司，增加芒果的附加產(chǎn)品，扭轉次果沒有用的局面，提升芒果產(chǎn)品的市場占有率，從而增加芒果的銷售額。五、市場營銷策劃采取的營銷戰(zhàn)略（一）市場定位：將產(chǎn)品定在市場上的空缺處，攀枝花芒果有晚熟的特點，相比其他地區(qū)晚熟12個月，此時市場上基本沒有芒果，此時抓住市場機遇，將芒果大量運到外地，能促進芒果的銷售。根據(jù)質量一一價格定位，高質量，高價格。（二）產(chǎn)品策略：增加多種芒果優(yōu)質產(chǎn)品，增加多種芒果深加工產(chǎn)品，使芒果在市場上具有較強的靈活性，如芒果干，芒果汁。（三）定價策略：由于攀枝花芒果具有色澤鮮艷、營養(yǎng)含量高（富含B胡蘿卜素和維生素C，可溶性固形物和總含糖量、可食率高）、晚熟（比其他地區(qū)晚熟1—2個月）等優(yōu)良品質且此時市場是空白的，可以提高芒果的價格，每斤4—6元。（四）分銷策略：制定完善的銷售體系，在發(fā)展實體銷售的同時發(fā)展電子商務，通過網(wǎng)絡渠道銷售各種芒果產(chǎn)品。如批發(fā)團購、禮品營銷、網(wǎng)絡團購、電子商城營銷等多元化銷售方式。在實體經(jīng)營體系健全、產(chǎn)品豐富的基礎上建設網(wǎng)絡商城，這樣無論從產(chǎn)品的種類、銷售、配送等環(huán)節(jié)上都更加有利于芒果的銷售。優(yōu)先選擇具有較強知名度的銷售機構進行代理統(tǒng)銷，主要采取快銷的方式，保障有效的客戶資源。（五）產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措：市場上蜜桃汁，蘋果汁，葡萄汁，橙子汁，梨汁以及干果類商品琳瑯滿目，而芒果汁，芒果干在市場上卻是空白的，所以可以對芒果進行深加工，生產(chǎn)芒果汁，芒果干等具有更加優(yōu)良口感的附加產(chǎn)品。增加產(chǎn)品附加值，打造攀枝花特色品牌芒果的產(chǎn)業(yè)鏈。研發(fā)芒果的多種食用方法，如生芒果涼拌、芒果果凍、芒果沙拉等更加營養(yǎng)健康的食用方法。攀枝花芒果雖然供不應求，但僅限于“商品果”（即可以進入鮮果銷售市場的優(yōu)質芒果），相對于挑選商品果以后剩下的“次果”就沒有價值了，只能扔掉。開發(fā)這部分“次果”的經(jīng)濟價值，進行深加工，實現(xiàn)產(chǎn)品最大化利用。 嘗試新制芒果系列的產(chǎn)品，如芒果飲品、芒果味點心、芒果罐頭等迎合廣大消費群體生活習慣的產(chǎn)品，將芒果推進人們的日常生活中來，使其擁有與蘋果、香蕉、梨等普遍性水果相似地位的競爭優(yōu)勢。（六）廣告策略：通過網(wǎng)絡，電視節(jié)目，新聞等媒體，每年舉辦芒果節(jié)，加大對攀枝花芒果的宣傳。（七）促銷策略：量大則價優(yōu)，送貨上門，團購促銷等；在包裝上統(tǒng)一采取具有品牌特色的包裝樣式，以件裝為主。在禮品營銷方面采取高端的精裝樣式，滿足送禮上的需求。（八）銷售隊伍：成立專門的芒果產(chǎn)品銷售公司。打造規(guī)?；匿N售體制。（九）市場調研：統(tǒng)計分析法。六、行動方案活動時間：2014年6月1日端午節(jié)期間 2014年10月1日國慶節(jié)期間 活動地點：中心廣場、竹湖園、各大超市（沃爾瑪、旺客隆、 百盛、北京華聯(lián)等）活動方式：促銷、舉辦吃芒果比賽、進行優(yōu)質芒果尤其是特大 芒果的展覽活動過程:方案一：促銷和展覽 (1)2014年5月25日—2014年5月29日進行前期活 動宣傳，主要形式為發(fā)傳單、微博轉發(fā)、空間轉載等。 （2）2014年5月30日前聯(lián)系各大商家商討活動細節(jié) (3)2014年5月31日將活動期間各大超市所需物品準備就緒，并將其存放在超市。 （4）2014年6月1日，由身著統(tǒng)一服裝的促銷人員、解說人員分別對芒果活動區(qū)進行活動開展。 （5）活動結束后，自覺幫助各大超市進行整理，同時了解活動相關信息，并及時整理信息，獲取有效信息。方案二：“芒果達人”比賽 （1）“芒果達人”比賽前期宣傳，分為海報宣傳、微博宣傳、電視臺廣告、小廣告宣傳的形式。 （2）邀請攀枝花西區(qū)芒果協(xié)會會長及攀枝花電視臺工作人員親臨現(xiàn)場。 （3）2014年10月1日早上八點，所有工作人員到活動場地竹湖園廣場處進行活動準備，十點活動正式開始。 （4）活動形式分為吃芒果比賽和芒果品種辨認大賽，分別逐出獲勝者，最后由會長頒發(fā)獎品及榮譽證書。 （5）所有活動人員及獲獎者留影。七、預計的損益費用：方案一：前期宣傳 200元 促銷人員、解說人員工資 2000元 其他費用 300元 共計 ： 2500 元方案二：前期宣傳 10000元 相關人員出席費 5000元 獎品制作費 500元 獎金 2000元 工作人員工資 2000元 其他費用 1000元 共計: 20500 元活動反饋:兩個活動取得了較好的反響，對攀枝花芒果知名度的打響起了重要作用。此次活動相關花費總計為3萬元，銷售總收入30萬。另外，攀枝花地區(qū)為增加芒果銷售而建立相應的的工廠，公司，共計一千萬元，銷售總收入3億元。八、風險控制問題（1）“商品果”挑選剩下個“次果”無經(jīng)濟價值。（2）在攀枝花芒果成熟季節(jié)也是雨水泛濫的季節(jié)，會造成芒果的質量以及采集，運出等困難。（3）市場上各類果汁，干果琳瑯滿目，芒果汁，芒果干進入市場困難。（4）隨著人們生活水平提高，越來越注重產(chǎn)品綠色，而芒果的特性注定了在生產(chǎn)時大量使用農(nóng)藥化肥。解決方法（1）對“次果”進行再加工，增加銷售額。（2）引用耐蟲害，耐旱、澇的芒果品種，盡量使用有機肥，生產(chǎn)出綠色產(chǎn)品。（3）芒果基地道路實現(xiàn)100%水泥覆蓋，方便采集，暴雨也不受影響。（4）對市場進行調研，使生產(chǎn)的芒果汁，芒果干符合市場需求。小組活動過程評估報告 執(zhí)筆人：熊及第 修改人：聶利一、背景資料小組調查主題：攀枝花芒果銷售狀況活動時間：2014年4月—2014年5月 活動地點：攀枝花芒果生產(chǎn)基地及其各類水果銷售市場二、活動目的了解攀枝花芒果的生產(chǎn)銷售現(xiàn)狀找出芒果銷售的優(yōu)勢與劣勢提出的目前芒果生產(chǎn)銷售的目標思路和建議規(guī)劃三、調查方法枝花芒果生產(chǎn)基地實地考察攀枝花芒果水果銷售市場訪談調查消費群體問卷調查網(wǎng)上背景資料查詢四、具體活動進程2014年5月2日，今天我們小組全體人員去了攀枝花西區(qū)芒果生產(chǎn)基地，對果農(nóng)商就芒果銷售方法，銷售價格，銷售市場進行了2個小時的采訪，對攀枝花芒果銷售情況有了一個基本的了解，后來的活動做好準備。 2014年5月24日，今天我們小組全體人員對攀枝花水果市場銷售人員做了訪談調查，問題涉及芒果銷售品種，銷售量，購買人群，購買人群等多個方面，通過問卷回收得知芒果銷售狀況良好，較其他水果銷售有一定優(yōu)勢。2014年5月25日，分發(fā)攀枝花芒果銷售調查問卷，對問卷進行整理。 2014年5月26日，小組成員對幾天來的工作內(nèi)容進行歸類匯總分析，員都十分的團結、協(xié)作，共同完成了任務。五、小組評估 目標是否達到 小組的評估，以及調查了解到，組員在協(xié)作、團結、動手、領導等方面 的能力均有所提高，所以說本次小組活動的目標基本達到。 小組內(nèi)容及方式是否適當 本次小組的內(nèi)容以實際考察為主，在調查中達到我們所預期的目的。調查方式是人們比較容易接受的，參與的積極性都非常高，小組的預期目的也達到了，所以說小組的內(nèi)容和方式是比較適當?shù)摹? 個別組員的表現(xiàn)幾次活動中，大部分成員非?；钴S，活躍程度高，但在調查過程中有點盲目找不到方向，因此，組員的表現(xiàn)都有所改善。還有一個組員比較內(nèi)向，在第一次活動中基本都沒有表露自己，參與的積極性也不高，在此過程中對該組員比較關注，給予該組員更多的表現(xiàn)機會，在后兩次活動該組員的積極程度都有極大的提高，表現(xiàn)出了積極的一面。 小組互動 （1）溝通和交往模式 每次做完實地調查后我們都及時做出匯總小結報告，各成員交流融洽（2）組織領導 在組長聶利的帶