【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ；過年過節(jié)給客戶打個(gè)電話發(fā)個(gè)短信等等。同時(shí)提醒一點(diǎn)：注意要求客戶轉(zhuǎn)介紹，因?yàn)樗麄兺卸颊J(rèn)識(shí)，而且有說服力。六、現(xiàn)代電話營(yíng)銷活動(dòng)的配套營(yíng)銷電話營(yíng)銷需廣告、信件直郵等相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)的支持；各種形式的展覽營(yíng)銷與市場(chǎng)活動(dòng)的價(jià)值在于創(chuàng)建有明確需求的目標(biāo)客戶，或者吸引有明確需求的目標(biāo)參展商。從這個(gè)意義上講，展覽組織機(jī)構(gòu)的廣告、信件直郵等相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)做得好，當(dāng)電話營(yíng)銷人員打電話給目標(biāo)客戶時(shí)，他已從各種途徑了解了展覽的具體信息與展覽組織機(jī)構(gòu)的一些營(yíng)銷方式時(shí)，電話營(yíng)銷人員與客戶間的溝通就相對(duì)容易的多，在許多方面也容易達(dá)成一致。因此，電話營(yíng)銷不是孤立的，它需市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的積極支持和配合，盡管電話營(yíng)銷從某種意義上也是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。如何在網(wǎng)站投放信息？？如何運(yùn)用電子郵件？？七、學(xué)會(huì)處理與客戶通話過程中容易引起爭(zhēng)執(zhí)的問題1．認(rèn)真對(duì)待棘手的和容易引起爭(zhēng)執(zhí)的問題營(yíng)銷人員打電話過程中會(huì)被客戶問到一些比較棘手的問題，在處理棘手的和產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)的問題時(shí)，營(yíng)銷人員通?？偭?xí)慣急于證明目標(biāo)客戶的想法不對(duì)，結(jié)果造成雙方你來我往，誰(shuí)也不肯相讓的結(jié)果。正確的做法是營(yíng)銷人員應(yīng)站在目標(biāo)客戶的立場(chǎng)做換位思考，盡量讓雙方對(duì)棘手的和容易產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)的問題有所溝通與交換意見。并妥善地處理與解決，最后達(dá)成雙方的共識(shí)。這些問題產(chǎn)生的原因不外乎涉及以下幾個(gè)方面：（這是：“電話營(yíng)銷前準(zhǔn)備工作”中提到的“預(yù)想客戶可能會(huì)提到的問題（包括棘手的）”以下幾點(diǎn)可供參考）◎ 目標(biāo)客戶不需要所提供的展覽服務(wù)（這種客戶應(yīng)及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間）；◎ 營(yíng)銷人員的銷售技巧不好，無法有效回答目標(biāo)客戶所提出的問題；◎ 營(yíng)銷人員對(duì)展覽項(xiàng)目與服務(wù)的描述過于完美，讓人生疑；◎ 參展費(fèi)用太高、目標(biāo)客戶的銷售經(jīng)費(fèi)中沒有參展預(yù)算等問題；◎ 目標(biāo)客戶需對(duì)展覽項(xiàng)目進(jìn)行研究與評(píng)估，不希望太快做出參展決定；◎ 不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其當(dāng)目標(biāo)客戶正忙于其他事務(wù)時(shí)；◎ 營(yíng)銷人員提供的展覽與特式服務(wù)的信息不夠充分；◎ 展覽項(xiàng)目與目標(biāo)客戶實(shí)際需要的信息不對(duì)稱，因溝通不夠，使目標(biāo)客戶害怕被騙。營(yíng)銷人員對(duì)通話過程中肯定會(huì)遇到以上所列問題，我們對(duì)可能出現(xiàn)的棘手或產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)的問題應(yīng)有心理準(zhǔn)備，在通話時(shí)能及時(shí)將問題的焦點(diǎn)與解決方法記錄下來，并經(jīng)常將這些問題及時(shí)歸納總結(jié)，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)內(nèi)探討交流解決方式，為今后處理類似問題時(shí)做相關(guān)的參考。八、總結(jié)以上內(nèi)容，把握電話營(yíng)銷成功的關(guān)鍵點(diǎn)，以關(guān)鍵點(diǎn)來引導(dǎo)自己的工作1．細(xì)數(shù)電話營(yíng)銷中的關(guān)鍵點(diǎn)①有質(zhì)量的客戶名單、銷售就要找對(duì)人、說對(duì)話②電話腳本、標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)要切入要點(diǎn)③聲音要有親和力有感染力④明確你想得到什么樣的結(jié)果⑤營(yíng)造電話營(yíng)銷的環(huán)境氣氛⑥對(duì)操作項(xiàng)目產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的掌握⑦做好記錄，好記性不如爛筆頭⑧持之以恒、跟進(jìn)比陌生電話更重要，電話營(yíng)銷工作是一個(gè)累積的過程⑨以量取勝，提高電話量才能提高簽單率⑩現(xiàn)代營(yíng)銷是團(tuán)體的營(yíng)銷，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，集思廣益，形成一種快樂工作、相互激勵(lì)、積極進(jìn)取的氛圍。電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)不是一種學(xué)問，而是一種經(jīng)驗(yàn)的工作職業(yè)。怎么理解這句話呢？也許你聽過學(xué)習(xí)電話營(yíng)銷的課，培訓(xùn)老師在臺(tái)上講，有些人會(huì)想，說些什么啊，全都是人云亦云，我上去也講的出來，而且比他講的還好呢，還用學(xué)嗎？或者是，當(dāng)時(shí)覺得那個(gè)老師好強(qiáng)好厲害，他說的太對(duì)了！可聽完課也就完了，腦子充血一下而已，還是回到原來不知所措毫無進(jìn)展的狀態(tài)。為什么會(huì)這樣？因?yàn)槲覀儧]有把講課的內(nèi)容實(shí)踐到工作中去。電話業(yè)務(wù)如果我們不拿起話筒，如果我們不遭受N次很受傷的拒絕，我們就不知道自己的不足之處，我們就不容易放下架子來學(xué)習(xí)和實(shí)踐以上所講這些看似小學(xué)常識(shí)一樣的東西。所以，想提高就需要不斷的實(shí)踐、實(shí)踐、再實(shí)踐，同時(shí)在實(shí)踐當(dāng)中將培訓(xùn)的內(nèi)容結(jié)合到各操作流程中運(yùn)用，然后總結(jié)我們不足，根據(jù)不足加強(qiáng)學(xué)習(xí)，才能不斷地提高自己，也才能提高你的業(yè)績(jī)。培訓(xùn)后參與的第一步將是：以現(xiàn)在大家操作的項(xiàng)目為基礎(chǔ)，在項(xiàng)目培訓(xùn)前：①充分的了解項(xiàng)目的市場(chǎng)信息②了解你客戶的基本信息、產(chǎn)品情況等③明確打電話的目標(biāo)④為達(dá)到目標(biāo)所必須問的問題（根據(jù)你自己的目的，準(zhǔn)備相應(yīng)的至少十個(gè)提問，才能從目標(biāo)客戶中了解你要的目標(biāo)信息）⑤預(yù)想客戶可能會(huì)提到的問題（包括棘手的）（對(duì)這個(gè)項(xiàng)目客戶最可能提到的二十個(gè)問題進(jìn)行前期預(yù)想，并做好準(zhǔn)備應(yīng)答文稿，你在通話中將不會(huì)不知所措）★我希望每個(gè)人都能邁開參與的第一步……展會(huì)招展操作流程及后期項(xiàng)目跟蹤：做個(gè)優(yōu)秀的展覽專員，要從基礎(chǔ)做起，只有熟悉流程，掌握一定方法技巧，積累一定經(jīng)驗(yàn)后，才可能熟練操作，積累一定客戶群體后，恭喜你已經(jīng)成為一個(gè)合格的展覽專員！如果你是新入職員工，除了公司常規(guī)培訓(xùn)外，請(qǐng)盡快找到項(xiàng)目組內(nèi)優(yōu)秀人員做自己的顧問。下面就操作過程做詳細(xì)介紹：一、 前期宣傳：搜集客戶資料，從專業(yè)網(wǎng)站，國(guó)內(nèi)外展覽參展商名錄里歸類，本行業(yè)大中小企業(yè)掌握98%資料；對(duì)操作展會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)、屆數(shù)、參展規(guī)模、參展范圍、往屆展位圖、中國(guó)參展企業(yè)數(shù)量、全球參展企業(yè)數(shù)量等要了如指掌，熟記于心；本展會(huì)中國(guó)企業(yè)的數(shù)量、出口企業(yè)的數(shù)量、生產(chǎn)制造商、貿(mào)易商、主要分配哪些省份區(qū)域要去了解。本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有哪些企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、往屆組團(tuán)企業(yè)的數(shù)量及名稱、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，要熟知。知己知彼百戰(zhàn)不殆。把郵箱歸類，群發(fā)郵件，每周發(fā)2000—3000封郵件（注意：群發(fā)郵件不能發(fā)價(jià)格）。網(wǎng)絡(luò)推廣，掌握50—100家網(wǎng)站地址，注冊(cè)網(wǎng)站會(huì)員，發(fā)布展會(huì)資料，經(jīng)常跟蹤刷新，排在搜索前面（注意：網(wǎng)上發(fā)布展會(huì)信息不能發(fā)價(jià)格）。每天打電話為50—100家客戶，生手掌握電話技巧后才做電話溝通，熟手可直接電話、傳真等；項(xiàng)目經(jīng)理就項(xiàng)目操作人員以上情況進(jìn)行每周了解考核，及時(shí)指導(dǎo)工作，糾正工作中存在不足。注意：不要拿著經(jīng)常參展的客戶做練習(xí)對(duì)象。二、 意向客戶跟蹤落實(shí)：意向客戶為主要客戶，潛在簽單客戶，要慎重對(duì)待，要熟練、流暢的給客人解答關(guān)于參展的流程及展會(huì)情況，如剛接觸不夠熟練，要請(qǐng)項(xiàng)目經(jīng)理幫忙，定期跟蹤，做到讓客戶無顧慮后報(bào)名參展。意向客戶跟蹤過程中應(yīng)該注意的要點(diǎn)：1）尋找與客戶的共同語(yǔ)言，建立于客戶聯(lián)系；2）以專業(yè)形象贏得客戶良好的第一印象，取得客戶的信任感；3）慎重對(duì)待意向客戶，珍惜客戶成本；4）說話簡(jiǎn)單易懂，不啰嗦；5）不要語(yǔ)意不清，不能產(chǎn)生爭(zhēng)議；6）不要在電話中給客戶更多的成交壓力；7）學(xué)會(huì)提問與傾聽；8）時(shí)常跟客戶保持聯(lián)系，做到客戶定展會(huì)的時(shí)候第一時(shí)間想起的是你。9）針對(duì)于意向客戶，要有詳細(xì)的意向客戶跟蹤管理表，登記好客戶的電話、手機(jī)、Email、公司網(wǎng)址、性別職位等，分析客戶的產(chǎn)品、市場(chǎng)、客戶的同行是否也有參加展會(huì)，制定再次跟蹤時(shí)間計(jì)劃、記錄跟蹤過程信息。 三、 遞交參展申請(qǐng)表：在雙方充分了解展會(huì)信息的基礎(chǔ)上，組團(tuán)單位與參展企業(yè)在自愿、平等互利的基礎(chǔ)上簽定此參展申請(qǐng)表，廣州搏毅展覽有限公司為本次展會(huì)的組團(tuán)單位；告知參展企業(yè)填寫申請(qǐng)表內(nèi)容將作為展位公司楣板、會(huì)刊、網(wǎng)站注冊(cè)登錄所用，請(qǐng)認(rèn)真填寫，如有更改，請(qǐng)及時(shí)通知； 客戶考慮成熟，會(huì)報(bào)名申請(qǐng)攤位，這個(gè)時(shí)候不要緊張著急，要鎮(zhèn)定，耐心指導(dǎo)客人詳細(xì)填寫報(bào)名表信息，蓋章簽字后傳真或者掃描過來。 簽單客戶的跟進(jìn) 企業(yè)自遞交參展申請(qǐng)表即日起5個(gè)工作日之內(nèi)，需支付50%的展位費(fèi)定金以確認(rèn)展位有效；如逾期支付，則申請(qǐng)表作廢，展位不予保留； 展位費(fèi)余款必須在展會(huì)開展前60天付訖，逾期支付展位費(fèi)余款視自動(dòng)放棄參展，我司有權(quán)對(duì)企業(yè)申請(qǐng)的展位予以沒收或位置調(diào)整，已繳定金不予退還。如因展會(huì)場(chǎng)地安排等原因未能提供攤位給企業(yè)，組團(tuán)單位將如數(shù)返還企業(yè)所交費(fèi)用； 凡在開展前60天之內(nèi)遞交申請(qǐng)表的企業(yè)，必須在提交申請(qǐng)表之日起3個(gè)工作日之內(nèi)一次性支付完展位費(fèi)用全款，我司才能確保展位有效，逾期支付展位費(fèi)用，我司不予保留展位；展位費(fèi)用全款未付訖的企業(yè)，我司不提供簽證所需的邀請(qǐng)函。隨團(tuán)人員費(fèi)用需在展會(huì)開展前90天支付50%的定金，如未按時(shí)支付訂金或臨時(shí)人員信息變更調(diào)整的企業(yè)，由于國(guó)際航班艙位價(jià)格與展期酒店價(jià)格上調(diào)而導(dǎo)致隨團(tuán)人員費(fèi)用的增加需由企業(yè)承擔(dān)，未支付人員費(fèi)訂金的企業(yè)不予確認(rèn)機(jī)票艙位與酒店；隨團(tuán)人員費(fèi)用需在開展前45天付訖全款，逾期付款我司將取消其機(jī)票艙位及酒店訂單。隨團(tuán)人員同性人數(shù)為單數(shù)，組團(tuán)單位將協(xié)調(diào)安排與其他隨團(tuán)人員同住一個(gè)房間，若未能安排得到，企業(yè)需額外支付同性單數(shù)人員的單房差。已報(bào)名企業(yè)要跟企業(yè)溝通是否有貨運(yùn)，要做好登記，我們推薦官方指定貨運(yùn)公司或其他貨運(yùn)公司或讓企業(yè)跟貨運(yùn)公司直接聯(lián)系，一般要提前23個(gè)月準(zhǔn)備。搜集齊出團(tuán)人員名單（客戶填寫人員登記表）提交給展會(huì)行程操作人員，預(yù)定酒店、機(jī)票（確定是否有單房差、散客票）；歐美簽證需要提供機(jī)票酒店定單； 我司可以代辦簽證的國(guó)家：亞洲：新加坡、越南、印度，（日、韓的商務(wù)簽證客人自己送）中東：迪拜、土耳其、埃及等；歐洲的需要提供完善的簽證資料，鼓勵(lì)客人自己送簽或者找旅行社代送，俄羅斯可代辦簽證；美國(guó)簽證比較嚴(yán)格。需要提前3—4個(gè)月準(zhǔn)備。巴西簽證可代送；六、確認(rèn)參展客戶英文會(huì)刊、楣板、展具租賃等信息：不可因自己原因造成客人信息錯(cuò)誤或者遺忘登錄信息；七、注意展會(huì)開展提前2—3個(gè)月收齊攤位費(fèi)用及團(tuán)費(fèi)，我司需要給境外提前支付；八、預(yù)約簽證時(shí)間，及時(shí)遞交簽證；簽證出來后，搜集出國(guó)人員境外聯(lián)系方式，開展前15天提供行前通知；告知客人做好出團(tuán)準(zhǔn)備，九、出團(tuán)：如出發(fā)地點(diǎn)在廣州，我司安排公司相關(guān)部門送機(jī)；如出團(tuán)在異地，則需要領(lǐng)隊(duì)提前到達(dá)出團(tuán)目的地，并且提前聯(lián)系好客人，確認(rèn)客人都順利到達(dá)；如個(gè)別客人由于航班延誤，則必須要其他團(tuán)隊(duì)人員先出發(fā)，如趕不上當(dāng)次航班，建議改到下一班，費(fèi)用客人自己支付。不管送機(jī)人員還是領(lǐng)隊(duì)，盡量著裝正式，男士打領(lǐng)帶穿西服，女士可西裝群或者西服；展會(huì)期間亦要求正式著裝；注意個(gè)人形象，因?yàn)閭€(gè)人形象代表公司形象；領(lǐng)隊(duì)在國(guó)外展會(huì)服務(wù)期間，要做到不遲到，所有活動(dòng)比客人早到10分鐘，恭候客人，客人需要幫忙解決的問題，應(yīng)積極主動(dòng)，遇到事情盡快積極解決，不可懈怠或者逃避，自己解決不了的問題，應(yīng)盡快請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)。特別注意不可在境外丟下客人或讓客人走失，強(qiáng)調(diào)出團(tuán)紀(jì)律。客人若自行脫團(tuán)，則盡快報(bào)警；飛機(jī)上航班延誤或者行李延誤，屬于常見現(xiàn)象，不必驚慌，聯(lián)系機(jī)場(chǎng)工作人員，確認(rèn)下一航班領(lǐng)取行李；十、領(lǐng)隊(duì)提前準(zhǔn)備客戶意見調(diào)查表：在展會(huì)最后一天上午發(fā)放，中午收??；并且妥善保管，回國(guó)交給項(xiàng)目經(jīng)理及組員；十一、展會(huì)后客戶跟進(jìn)：參展商回國(guó)后2天內(nèi)業(yè)務(wù)專員及時(shí)聯(lián)絡(luò)客戶，了解客戶參展情況及對(duì)我們的服務(wù)是否滿意；展會(huì)結(jié)束一個(gè)月內(nèi)帳目核對(duì)完畢，準(zhǔn)確無誤后提供發(fā)票；發(fā)票可開：攤位費(fèi)、隨團(tuán)費(fèi)、人員費(fèi)、搭建費(fèi)、會(huì)議費(fèi)、參展費(fèi)等、代定機(jī)票款、代定酒店款等。推薦下一個(gè)展會(huì)，善于利用客戶關(guān)系，讓客戶轉(zhuǎn)介紹客戶，成功率較高。十二、操作過程可能碰到一些特殊問題，請(qǐng)即使請(qǐng)教項(xiàng)目組員，或者項(xiàng)目經(jīng)理、總經(jīng)理，不要留著疑問操作。電話技巧　　一 充滿自信在撥打外呼電話時(shí)，自信心是非常關(guān)鍵的。任何一個(gè)客戶都希望，甚至是想當(dāng)然地認(rèn)為，你一定是對(duì)你的服務(wù)充滿了信心，最起碼也應(yīng)該表現(xiàn)的是。但很多時(shí)候，客戶還是可以從銷售人員