【文章內(nèi)容簡介】 ；過年過節(jié)給客戶打個電話發(fā)個短信等等。同時提醒一點：注意要求客戶轉(zhuǎn)介紹，因為他們同行都認識，而且有說服力。六、現(xiàn)代電話營銷活動的配套營銷電話營銷需廣告、信件直郵等相關(guān)營銷活動的支持；各種形式的展覽營銷與市場活動的價值在于創(chuàng)建有明確需求的目標客戶，或者吸引有明確需求的目標參展商。從這個意義上講，展覽組織機構(gòu)的廣告、信件直郵等相關(guān)營銷活動做得好，當電話營銷人員打電話給目標客戶時，他已從各種途徑了解了展覽的具體信息與展覽組織機構(gòu)的一些營銷方式時，電話營銷人員與客戶間的溝通就相對容易的多，在許多方面也容易達成一致。因此，電話營銷不是孤立的，它需市場營銷活動的積極支持和配合，盡管電話營銷從某種意義上也是市場營銷活動。如何在網(wǎng)站投放信息？？如何運用電子郵件？？七、學會處理與客戶通話過程中容易引起爭執(zhí)的問題1．認真對待棘手的和容易引起爭執(zhí)的問題營銷人員打電話過程中會被客戶問到一些比較棘手的問題，在處理棘手的和產(chǎn)生爭執(zhí)的問題時，營銷人員通?？偭晳T急于證明目標客戶的想法不對，結(jié)果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓的結(jié)果。正確的做法是營銷人員應站在目標客戶的立場做換位思考，盡量讓雙方對棘手的和容易產(chǎn)生爭執(zhí)的問題有所溝通與交換意見。并妥善地處理與解決，最后達成雙方的共識。這些問題產(chǎn)生的原因不外乎涉及以下幾個方面：（這是：“電話營銷前準備工作”中提到的“預想客戶可能會提到的問題（包括棘手的）”以下幾點可供參考）◎ 目標客戶不需要所提供的展覽服務（這種客戶應及早放棄，以免浪費時間）；◎ 營銷人員的銷售技巧不好，無法有效回答目標客戶所提出的問題；◎ 營銷人員對展覽項目與服務的描述過于完美，讓人生疑；◎ 參展費用太高、目標客戶的銷售經(jīng)費中沒有參展預算等問題；◎ 目標客戶需對展覽項目進行研究與評估，不希望太快做出參展決定；◎ 不想在電話上浪費時間，尤其當目標客戶正忙于其他事務時；◎ 營銷人員提供的展覽與特式服務的信息不夠充分；◎ 展覽項目與目標客戶實際需要的信息不對稱，因溝通不夠，使目標客戶害怕被騙。營銷人員對通話過程中肯定會遇到以上所列問題，我們對可能出現(xiàn)的棘手或產(chǎn)生爭執(zhí)的問題應有心理準備，在通話時能及時將問題的焦點與解決方法記錄下來，并經(jīng)常將這些問題及時歸納總結(jié)，進行團隊內(nèi)探討交流解決方式，為今后處理類似問題時做相關(guān)的參考。八、總結(jié)以上內(nèi)容，把握電話營銷成功的關(guān)鍵點，以關(guān)鍵點來引導自己的工作1．細數(shù)電話營銷中的關(guān)鍵點①有質(zhì)量的客戶名單、銷售就要找對人、說對話②電話腳本、標準的話術(shù)要切入要點③聲音要有親和力有感染力④明確你想得到什么樣的結(jié)果⑤營造電話營銷的環(huán)境氣氛⑥對操作項目產(chǎn)品專業(yè)知識的掌握⑦做好記錄，好記性不如爛筆頭⑧持之以恒、跟進比陌生電話更重要，電話營銷工作是一個累積的過程⑨以量取勝，提高電話量才能提高簽單率⑩現(xiàn)代營銷是團體的營銷，團隊協(xié)作，集思廣益，形成一種快樂工作、相互激勵、積極進取的氛圍。電話營銷業(yè)務不是一種學問，而是一種經(jīng)驗的工作職業(yè)。怎么理解這句話呢？也許你聽過學習電話營銷的課，培訓老師在臺上講，有些人會想，說些什么啊，全都是人云亦云，我上去也講的出來，而且比他講的還好呢，還用學嗎？或者是，當時覺得那個老師好強好厲害，他說的太對了！可聽完課也就完了，腦子充血一下而已，還是回到原來不知所措毫無進展的狀態(tài)。為什么會這樣？因為我們沒有把講課的內(nèi)容實踐到工作中去。電話業(yè)務如果我們不拿起話筒，如果我們不遭受N次很受傷的拒絕，我們就不知道自己的不足之處，我們就不容易放下架子來學習和實踐以上所講這些看似小學常識一樣的東西。所以，想提高就需要不斷的實踐、實踐、再實踐，同時在實踐當中將培訓的內(nèi)容結(jié)合到各操作流程中運用，然后總結(jié)我們不足，根據(jù)不足加強學習，才能不斷地提高自己，也才能提高你的業(yè)績。培訓后參與的第一步將是：以現(xiàn)在大家操作的項目為基礎，在項目培訓前：①充分的了解項目的市場信息②了解你客戶的基本信息、產(chǎn)品情況等③明確打電話的目標④為達到目標所必須問的問題（根據(jù)你自己的目的，準備相應的至少十個提問，才能從目標客戶中了解你要的目標信息）⑤預想客戶可能會提到的問題（包括棘手的）（對這個項目客戶最可能提到的二十個問題進行前期預想，并做好準備應答文稿，你在通話中將不會不知所措）★我希望每個人都能邁開參與的第一步……展會招展操作流程及后期項目跟蹤：做個優(yōu)秀的展覽專員，要從基礎做起，只有熟悉流程，掌握一定方法技巧，積累一定經(jīng)驗后，才可能熟練操作，積累一定客戶群體后，恭喜你已經(jīng)成為一個合格的展覽專員！如果你是新入職員工，除了公司常規(guī)培訓外，請盡快找到項目組內(nèi)優(yōu)秀人員做自己的顧問。下面就操作過程做詳細介紹：一、 前期宣傳：搜集客戶資料，從專業(yè)網(wǎng)站，國內(nèi)外展覽參展商名錄里歸類，本行業(yè)大中小企業(yè)掌握98%資料；對操作展會的時間、地點、屆數(shù)、參展規(guī)模、參展范圍、往屆展位圖、中國參展企業(yè)數(shù)量、全球參展企業(yè)數(shù)量等要了如指掌，熟記于心；本展會中國企業(yè)的數(shù)量、出口企業(yè)的數(shù)量、生產(chǎn)制造商、貿(mào)易商、主要分配哪些省份區(qū)域要去了解。本項目競爭對手都有哪些企業(yè)、競爭對手的價格、往屆組團企業(yè)的數(shù)量及名稱、競爭對手有哪些優(yōu)勢與劣勢，要熟知。知己知彼百戰(zhàn)不殆。把郵箱歸類，群發(fā)郵件，每周發(fā)2000—3000封郵件（注意：群發(fā)郵件不能發(fā)價格）。網(wǎng)絡推廣，掌握50—100家網(wǎng)站地址，注冊網(wǎng)站會員，發(fā)布展會資料，經(jīng)常跟蹤刷新，排在搜索前面（注意：網(wǎng)上發(fā)布展會信息不能發(fā)價格）。每天打電話為50—100家客戶，生手掌握電話技巧后才做電話溝通，熟手可直接電話、傳真等；項目經(jīng)理就項目操作人員以上情況進行每周了解考核，及時指導工作，糾正工作中存在不足。注意：不要拿著經(jīng)常參展的客戶做練習對象。二、 意向客戶跟蹤落實：意向客戶為主要客戶，潛在簽單客戶，要慎重對待，要熟練、流暢的給客人解答關(guān)于參展的流程及展會情況，如剛接觸不夠熟練，要請項目經(jīng)理幫忙，定期跟蹤，做到讓客戶無顧慮后報名參展。意向客戶跟蹤過程中應該注意的要點：1）尋找與客戶的共同語言，建立于客戶聯(lián)系；2）以專業(yè)形象贏得客戶良好的第一印象，取得客戶的信任感；3）慎重對待意向客戶，珍惜客戶成本；4）說話簡單易懂，不啰嗦；5）不要語意不清，不能產(chǎn)生爭議；6）不要在電話中給客戶更多的成交壓力；7）學會提問與傾聽；8）時常跟客戶保持聯(lián)系，做到客戶定展會的時候第一時間想起的是你。9）針對于意向客戶，要有詳細的意向客戶跟蹤管理表，登記好客戶的電話、手機、Email、公司網(wǎng)址、性別職位等，分析客戶的產(chǎn)品、市場、客戶的同行是否也有參加展會，制定再次跟蹤時間計劃、記錄跟蹤過程信息。 三、 遞交參展申請表：在雙方充分了解展會信息的基礎上，組團單位與參展企業(yè)在自愿、平等互利的基礎上簽定此參展申請表，廣州搏毅展覽有限公司為本次展會的組團單位；告知參展企業(yè)填寫申請表內(nèi)容將作為展位公司楣板、會刊、網(wǎng)站注冊登錄所用，請認真填寫，如有更改，請及時通知； 客戶考慮成熟，會報名申請攤位，這個時候不要緊張著急，要鎮(zhèn)定，耐心指導客人詳細填寫報名表信息，蓋章簽字后傳真或者掃描過來。 簽單客戶的跟進 企業(yè)自遞交參展申請表即日起5個工作日之內(nèi)，需支付50%的展位費定金以確認展位有效；如逾期支付，則申請表作廢，展位不予保留； 展位費余款必須在展會開展前60天付訖，逾期支付展位費余款視自動放棄參展，我司有權(quán)對企業(yè)申請的展位予以沒收或位置調(diào)整，已繳定金不予退還。如因展會場地安排等原因未能提供攤位給企業(yè)，組團單位將如數(shù)返還企業(yè)所交費用； 凡在開展前60天之內(nèi)遞交申請表的企業(yè)，必須在提交申請表之日起3個工作日之內(nèi)一次性支付完展位費用全款，我司才能確保展位有效，逾期支付展位費用，我司不予保留展位；展位費用全款未付訖的企業(yè)，我司不提供簽證所需的邀請函。隨團人員費用需在展會開展前90天支付50%的定金，如未按時支付訂金或臨時人員信息變更調(diào)整的企業(yè)，由于國際航班艙位價格與展期酒店價格上調(diào)而導致隨團人員費用的增加需由企業(yè)承擔，未支付人員費訂金的企業(yè)不予確認機票艙位與酒店；隨團人員費用需在開展前45天付訖全款，逾期付款我司將取消其機票艙位及酒店訂單。隨團人員同性人數(shù)為單數(shù)，組團單位將協(xié)調(diào)安排與其他隨團人員同住一個房間，若未能安排得到，企業(yè)需額外支付同性單數(shù)人員的單房差。已報名企業(yè)要跟企業(yè)溝通是否有貨運，要做好登記，我們推薦官方指定貨運公司或其他貨運公司或讓企業(yè)跟貨運公司直接聯(lián)系，一般要提前23個月準備。搜集齊出團人員名單（客戶填寫人員登記表）提交給展會行程操作人員，預定酒店、機票（確定是否有單房差、散客票）；歐美簽證需要提供機票酒店定單； 我司可以代辦簽證的國家：亞洲：新加坡、越南、印度，（日、韓的商務簽證客人自己送）中東：迪拜、土耳其、埃及等；歐洲的需要提供完善的簽證資料，鼓勵客人自己送簽或者找旅行社代送，俄羅斯可代辦簽證；美國簽證比較嚴格。需要提前3—4個月準備。巴西簽證可代送；六、確認參展客戶英文會刊、楣板、展具租賃等信息：不可因自己原因造成客人信息錯誤或者遺忘登錄信息；七、注意展會開展提前2—3個月收齊攤位費用及團費，我司需要給境外提前支付；八、預約簽證時間，及時遞交簽證；簽證出來后，搜集出國人員境外聯(lián)系方式，開展前15天提供行前通知；告知客人做好出團準備，九、出團：如出發(fā)地點在廣州，我司安排公司相關(guān)部門送機；如出團在異地，則需要領(lǐng)隊提前到達出團目的地，并且提前聯(lián)系好客人，確認客人都順利到達；如個別客人由于航班延誤，則必須要其他團隊人員先出發(fā)，如趕不上當次航班，建議改到下一班，費用客人自己支付。不管送機人員還是領(lǐng)隊，盡量著裝正式，男士打領(lǐng)帶穿西服，女士可西裝群或者西服；展會期間亦要求正式著裝；注意個人形象，因為個人形象代表公司形象；領(lǐng)隊在國外展會服務期間，要做到不遲到，所有活動比客人早到10分鐘，恭候客人，客人需要幫忙解決的問題，應積極主動，遇到事情盡快積極解決，不可懈怠或者逃避，自己解決不了的問題，應盡快請示公司領(lǐng)導。特別注意不可在境外丟下客人或讓客人走失，強調(diào)出團紀律。客人若自行脫團，則盡快報警；飛機上航班延誤或者行李延誤，屬于常見現(xiàn)象，不必驚慌，聯(lián)系機場工作人員，確認下一航班領(lǐng)取行李；十、領(lǐng)隊提前準備客戶意見調(diào)查表：在展會最后一天上午發(fā)放，中午收??；并且妥善保管，回國交給項目經(jīng)理及組員；十一、展會后客戶跟進：參展商回國后2天內(nèi)業(yè)務專員及時聯(lián)絡客戶，了解客戶參展情況及對我們的服務是否滿意；展會結(jié)束一個月內(nèi)帳目核對完畢，準確無誤后提供發(fā)票；發(fā)票可開：攤位費、隨團費、人員費、搭建費、會議費、參展費等、代定機票款、代定酒店款等。推薦下一個展會，善于利用客戶關(guān)系，讓客戶轉(zhuǎn)介紹客戶，成功率較高。十二、操作過程可能碰到一些特殊問題，請即使請教項目組員，或者項目經(jīng)理、總經(jīng)理，不要留著疑問操作。電話技巧　　一 充滿自信在撥打外呼電話時，自信心是非常關(guān)鍵的。任何一個客戶都希望，甚至是想當然地認為，你一定是對你的服務充滿了信心，最起碼也應該表現(xiàn)的是。但很多時候，客戶還是可以從銷售人員