電話營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方案(編輯修改稿)
2024-12-02 02:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。 封閉式問(wèn)題可以組合成 5YES 法則，就是讓客戶連續(xù)說(shuō)是。不過(guò)前期了解需求的時(shí)候要做好鋪墊， 5YES 法則一般用語(yǔ)，客戶猶豫，擔(dān)心產(chǎn)品是否適合。擔(dān)心質(zhì)量問(wèn)題。 例： 前一陣天氣不是特別冷嗎？我對(duì)象手就有凍瘡了。我們本來(lái)是想去看看哪里有賣(mài)凍瘡膏藥給她涂涂，路過(guò)小商品市場(chǎng)就進(jìn)去溜達(dá)了一下，結(jié)果看到有一家買(mǎi)那種 USB 暖手手 套的。我就是問(wèn)了一下怎么賣(mài)的。 那個(gè)銷(xiāo)售員就問(wèn)我，是自己用，還是我女朋友用。 我就說(shuō)我女朋友用。 他又說(shuō)：現(xiàn)在天冷，買(mǎi)這個(gè)人卻是挺多的，你要好點(diǎn)的，還是便宜點(diǎn)的？ 我說(shuō)有什么區(qū)別嗎？ 他說(shuō)：好一點(diǎn)的，防護(hù)措施能好些，而且還很漂亮。 我說(shuō)那這種要多少錢(qián)。他說(shuō) 30 塊。 我說(shuō)太貴了。 他跟我說(shuō)：一般你上外面買(mǎi)個(gè)普通手套要多少錢(qián)，也得 20 多對(duì)吧？ 我說(shuō)是啊。 他又說(shuō)：是啊，雖然我們貴 10 快，但是咱們這個(gè)可是 2 用的，不但平時(shí)在外面用，在辦公室插在電腦上還可以暖手用，對(duì)不對(duì)。 我說(shuō)是啊 他又說(shuō)：所以說(shuō)啊，一分錢(qián)一分貨嘛 ，有 2 種顏色，一種粉色，一種藍(lán)色。美女你喜歡哪種顏色？（不跟我說(shuō)了，跟我對(duì)象說(shuō)去了） 我女朋友說(shuō)：粉色。 我說(shuō)再便宜點(diǎn)吧。 他說(shuō)，這款真的就是這個(gè)價(jià)了，要不你拿這種便宜點(diǎn)的，不過(guò)那個(gè)是銅片加熱的。不是太好，而且顏色也不如這個(gè)粉色的好看。 我猶豫的看了看我對(duì)象。 這個(gè)時(shí)候，他說(shuō)，別猶豫了，美女都相中這個(gè)粉色的了，就給她買(mǎi)了吧。給自己女朋友買(mǎi)東西還講價(jià)啊。 我這個(gè)人好面子 最后就給我女朋友買(mǎi)了。 這個(gè)故事說(shuō)完了，從中你們學(xué)到了什么？ 他先是用可選擇性問(wèn)題判斷了使用者是誰(shuí)。 又用可選擇性問(wèn)題問(wèn)了我選擇哪種款式。 然后連續(xù)用了 2 次封閉式問(wèn)題讓我認(rèn)同他的說(shuō)法 又再一次的用了選擇性問(wèn)題問(wèn)了我女友喜歡什么類(lèi)型的顏色。 由于我再次講價(jià)，他給我來(lái)了一個(gè)產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的比較。 最后我猶豫的時(shí)候，來(lái)了一個(gè)引導(dǎo)式，并抓到了我這個(gè)人的本能（要面子），利用激將法激我購(gòu)買(mǎi)了此產(chǎn)品。 當(dāng)與客戶溝通時(shí)應(yīng)避免六不要： 關(guān)于了解客戶需求，進(jìn)行客戶分類(lèi)也很重要： 根據(jù)客戶語(yǔ)調(diào)的聲音大小等因素來(lái)判斷客戶 類(lèi)型 視覺(jué)型客戶 語(yǔ)調(diào)特別高、聲音特別大 視覺(jué)型特點(diǎn) : 以眼睛感知周?chē)氖澜?,到一個(gè)地方會(huì)東張西望。 說(shuō)話、走路特別快 肢體語(yǔ)言夸張 呼吸幅度較大 聽(tīng)覺(jué)型客戶 語(yǔ)調(diào)頓挫，較動(dòng)聽(tīng) 以耳朵感知周?chē)氖澜? 說(shuō)話走路比較適中 對(duì)聲音特別敏感 感覺(jué)型客戶 說(shuō)話中間經(jīng)常停頓，并伴有嗯 … . 這個(gè) ..、那個(gè) ..的口頭禪 憑感覺(jué)、觸覺(jué)來(lái)感知周?chē)氖澜? 說(shuō)話、走路比較慢 與對(duì)方說(shuō)話時(shí)經(jīng)常會(huì)低頭沉思 要跟顧客相像，當(dāng)顧客是視覺(jué)型時(shí)，你馬上要變成視覺(jué)型的人，當(dāng)顧客是聽(tīng)覺(jué)型時(shí)，你馬上要變成聽(tīng)覺(jué)型的人，當(dāng)顧 客是感覺(jué)型時(shí)，你馬上要變成感覺(jué)型的人。 如何想提高自己的說(shuō)服力，那就要先知道客戶類(lèi)型。 如果在細(xì)分一下，客戶類(lèi)型的話，還可以分以下幾種： 追隨型 此種類(lèi)型的決策者，會(huì)根據(jù)自己或其所信任的人士過(guò)去成功的決策模式來(lái)下決策。他們大多遵循過(guò)去的成功案例。此類(lèi)決策者最容易被說(shuō)服，只要提供過(guò)去成功的提案，他們大多當(dāng)場(chǎng)就會(huì)同意你的提議。 魅力型 此種類(lèi)型的決策者在進(jìn)行決策的過(guò)程中大膽、獨(dú)斷、果決，喜歡行動(dòng)甚于分析。他們熱愛(ài)新穎的點(diǎn)子，也樂(lè)于把自己的想法提出來(lái)與部屬討論與爭(zhēng)辯，愿意為自己的決策負(fù) 責(zé)任，即使有風(fēng)險(xiǎn)也無(wú)妨。此類(lèi)決策者喜歡大膽有創(chuàng)意的提案，在說(shuō)服他們的過(guò)程中，少提效益、多提風(fēng)險(xiǎn)，反而會(huì)更引起他們的興趣。 懷疑型 此種類(lèi)型的決策者，天生就對(duì)任何新信息抱著懷疑的態(tài)度，只接受來(lái)源可靠的主意。在說(shuō)服他們的過(guò)程中，必須表現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)，即使對(duì)方當(dāng)面尖銳地質(zhì)疑你的提案也必須冷靜，舉出例證來(lái)反駁。
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