電話營銷培訓(xùn)方案(編輯修改稿)
2024-12-02 02:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。 封閉式問題可以組合成 5YES 法則，就是讓客戶連續(xù)說是。不過前期了解需求的時候要做好鋪墊， 5YES 法則一般用語，客戶猶豫，擔(dān)心產(chǎn)品是否適合。擔(dān)心質(zhì)量問題。 例： 前一陣天氣不是特別冷嗎？我對象手就有凍瘡了。我們本來是想去看看哪里有賣凍瘡膏藥給她涂涂，路過小商品市場就進(jìn)去溜達(dá)了一下，結(jié)果看到有一家買那種 USB 暖手手 套的。我就是問了一下怎么賣的。 那個銷售員就問我，是自己用，還是我女朋友用。 我就說我女朋友用。 他又說：現(xiàn)在天冷，買這個人卻是挺多的，你要好點(diǎn)的，還是便宜點(diǎn)的？ 我說有什么區(qū)別嗎？ 他說：好一點(diǎn)的，防護(hù)措施能好些，而且還很漂亮。 我說那這種要多少錢。他說 30 塊。 我說太貴了。 他跟我說：一般你上外面買個普通手套要多少錢，也得 20 多對吧？ 我說是啊。 他又說：是啊，雖然我們貴 10 快，但是咱們這個可是 2 用的，不但平時在外面用，在辦公室插在電腦上還可以暖手用，對不對。 我說是啊 他又說：所以說啊，一分錢一分貨嘛 ，有 2 種顏色，一種粉色，一種藍(lán)色。美女你喜歡哪種顏色？（不跟我說了，跟我對象說去了） 我女朋友說：粉色。 我說再便宜點(diǎn)吧。 他說，這款真的就是這個價(jià)了，要不你拿這種便宜點(diǎn)的，不過那個是銅片加熱的。不是太好，而且顏色也不如這個粉色的好看。 我猶豫的看了看我對象。 這個時候，他說，別猶豫了，美女都相中這個粉色的了，就給她買了吧。給自己女朋友買東西還講價(jià)啊。 我這個人好面子 最后就給我女朋友買了。 這個故事說完了，從中你們學(xué)到了什么？ 他先是用可選擇性問題判斷了使用者是誰。 又用可選擇性問題問了我選擇哪種款式。 然后連續(xù)用了 2 次封閉式問題讓我認(rèn)同他的說法 又再一次的用了選擇性問題問了我女友喜歡什么類型的顏色。 由于我再次講價(jià)，他給我來了一個產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的比較。 最后我猶豫的時候，來了一個引導(dǎo)式，并抓到了我這個人的本能（要面子），利用激將法激我購買了此產(chǎn)品。 當(dāng)與客戶溝通時應(yīng)避免六不要： 關(guān)于了解客戶需求，進(jìn)行客戶分類也很重要： 根據(jù)客戶語調(diào)的聲音大小等因素來判斷客戶 類型 視覺型客戶 語調(diào)特別高、聲音特別大 視覺型特點(diǎn) : 以眼睛感知周圍的世界 ,到一個地方會東張西望。 說話、走路特別快 肢體語言夸張 呼吸幅度較大 聽覺型客戶 語調(diào)頓挫，較動聽 以耳朵感知周圍的世界 說話走路比較適中 對聲音特別敏感 感覺型客戶 說話中間經(jīng)常停頓，并伴有嗯 … . 這個 ..、那個 ..的口頭禪 憑感覺、觸覺來感知周圍的世界 說話、走路比較慢 與對方說話時經(jīng)常會低頭沉思 要跟顧客相像，當(dāng)顧客是視覺型時，你馬上要變成視覺型的人，當(dāng)顧客是聽覺型時，你馬上要變成聽覺型的人，當(dāng)顧 客是感覺型時，你馬上要變成感覺型的人。 如何想提高自己的說服力，那就要先知道客戶類型。 如果在細(xì)分一下，客戶類型的話，還可以分以下幾種： 追隨型 此種類型的決策者，會根據(jù)自己或其所信任的人士過去成功的決策模式來下決策。他們大多遵循過去的成功案例。此類決策者最容易被說服，只要提供過去成功的提案，他們大多當(dāng)場就會同意你的提議。 魅力型 此種類型的決策者在進(jìn)行決策的過程中大膽、獨(dú)斷、果決，喜歡行動甚于分析。他們熱愛新穎的點(diǎn)子，也樂于把自己的想法提出來與部屬討論與爭辯，愿意為自己的決策負(fù) 責(zé)任，即使有風(fēng)險(xiǎn)也無妨。此類決策者喜歡大膽有創(chuàng)意的提案，在說服他們的過程中，少提效益、多提風(fēng)險(xiǎn)，反而會更引起他們的興趣。 懷疑型 此種類型的決策者，天生就對任何新信息抱著懷疑的態(tài)度，只接受來源可靠的主意。在說服他們的過程中，必須表現(xiàn)出專業(yè)，即使對方當(dāng)面尖銳地質(zhì)疑你的提案也必須冷靜，舉出例證來反駁。
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