【文章內(nèi)容簡介】 不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？ ” ： “目前我們還無法確定業(yè)務發(fā)展會如何。 ”那么推銷 員就應該說： “先生，我們行銷要擔心這項業(yè)務日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？ ” ： “要做決定的話，我得先跟合伙人談談！ ”那么推銷員就應該說： “我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？ ” ： “我們會再跟你聯(lián)絡！ ”那么推銷員就應該說： “先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務。對你會大有裨益！ ” ： “說來說去，還是要推銷東西？ ”那么推銷員就應該說： “我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？ ” ： “我要先好好想想。 ”那么推銷員就應該說： “先生，其實相關的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？ ” ： “我再考慮考慮，下星期給你電話！ ”那么推銷員就應該說： “歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？ ” ： “我要先跟我太太商量一下！ ”那么推銷員就應該說： “好，先生，我理解?？刹豢梢约s夫人一起來談談？約在這個周末，或者您喜歡的哪一天？ ” 類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實還是一樣，尋就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動搖，推銷員就乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議。 六要求成交 1 答應約見 成功 50% 2 傳真帳號，再跟蹤。 3 考慮 緊追不舍 七掛電話 掛電話禮儀一： 在與客戶的電話溝通中，不管是誰先打這個電話，結束后一定要記住一點：永遠讓客戶先掛電話。顧客至上，對 于銷售人員來說，這不僅僅在口頭上，而要隨時記在心上。 掛電話禮儀二： 上級 尊重 下級 修養(yǎng)及領導風范。 異性 關心及尊重 案例演示：電話談判 王玉松： M 乳品公司大客戶經(jīng)理 宋衛(wèi)東：華惠（化名）大型連鎖超市采購經(jīng)理 周一晨，王玉松撥通了陳經(jīng)理辦公室的電話。 王玉松：早上好，宋經(jīng)理，我是 M 乳品公司大客戶經(jīng)理王玉松，想和您談一談我產(chǎn)品進店的事宜，請問您現(xiàn)在有時間嗎？（通過前期了解，王玉松已經(jīng)知道賣場的負責人姓名及電話） 宋衛(wèi)東：我現(xiàn)在沒有時間，馬上就要開部門例會了。（急于結束通話，很顯然對此次交談沒 有任何興趣） 王玉松：那好，我就不打擾了，請問您什么時間有空，我再打電話給您。（這時一定要對方親口說出時間，否則你下次致電時他們還會以另一種方式拒絕） 宋衛(wèi)東：明天這個時間吧。 王玉松：好的，明天見。（明天也是在電話里溝通，但 “明天見 ”可以拉近雙方的心理距離） 周二晨，王玉松再次撥通了宋經(jīng)理辦公室的電話。 王玉松：早上好，宋經(jīng)理，我昨天和您通過電話，我是 M 乳品公司大客戶經(jīng)理王玉松。（首先要讓對方想起今天致電是他認可的，所以沒有理由推脫） 宋衛(wèi)東：你要談什么產(chǎn)品進店？ 王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌產(chǎn)品， 一共 5 個單品，希望能與貴賣場合作。 宋衛(wèi)東：我對這個品類沒有興趣，目前賣場已經(jīng)有幾個牌子銷售了，我暫時不想再增加品牌了，不好意思。（顯然已經(jīng)準備結束談話了） 王玉松：是的，賣場里確有幾個品牌，但都是常溫包裝，我產(chǎn)品是活性乳酸菌，采用保鮮包裝，您當然了解消費者在同等價格范圍內(nèi)肯定更愿意購買保鮮奶；其次我產(chǎn)品已全面進入餐飲渠道，銷售量每個月都在上升，尤其是您附近的那幾家大型餐飲店，會有很多消費者到賣場里二次消費；我公司采用 “高價格高促銷 ”的市場推廣策略，所以我產(chǎn)品給您的毛利點一定高于其他乳產(chǎn)品。（用最簡短的說辭 提高對方的談判興趣，在這段話中王玉松提到了產(chǎn)品賣點、已形成的固定消費群體、高額毛利，每一方面都點到為止，以免引起對方的反感從而結束談判）。 宋衛(wèi)東：（思考片刻）還有哪些渠道銷售銷售你的產(chǎn)品？（對方已經(jīng)產(chǎn)生了興趣，但他需要一些數(shù)據(jù)來支持自己的想法） 王玉松：現(xiàn)在已經(jīng)有 100 多家超市已經(jīng)在銷售我們的產(chǎn)品了，其中包括一些國際連鎖，銷售情況良好，我可以給您出示歷史數(shù)據(jù)。（通過事實情況的述說增強對方的信心） 宋衛(wèi)東：好吧，你明天早上過來面談吧，請帶上一些樣品。 情景演示小結：在首次通話時，買方?jīng)]有給王玉松交談的機會， 很多銷售人員在此刻只能無奈地結束通話，而王玉松表現(xiàn)出靈活地應變能力，爭取了一次合理的致電機會。在第二次通話時，面對買方的拒絕，王玉松按照電話談判的要點，在很短的時間內(nèi)簡潔地向?qū)Ψ礁嬷a(chǎn)品的獨特賣點與競爭優(yōu)勢，成功的提高了對方的談判興趣，最終贏得了雙方常規(guī)談判的機會。 《突破接待人員的八個策略》 我們的銷售人員在電話行銷中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質(zhì)接觸的大門之外。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學，增加突破的機會，獲得見面的機會。你還可以選擇你個人風格的 方法，或者根據(jù)對方的反映隨機應變。 1）克服你的內(nèi)心障礙 不妨了解你為什么對于沒法突破接電話的人，會覺得心理很惶恐： 是否因為過去的經(jīng)驗造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙； 是否從小就被教導： 跟陌生人通電話要客氣。 否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。 你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。 2)注意你的語氣 好象是打給好朋友； 早安，請問張先生在嗎？ 不要說： 我是 XX要說出公司的名稱。不要說 我是 XX 的 XX 人 ，如果接電話的人 說出他自己的名字，就說：嗨，李小姐，請問張先生在嗎？ 3)將接待人員變成你的朋友； 你以平常的開場白說： 早安！我是 XX，我想跟張先生談談，請問您尊姓大名？ 接電話的人說： 我是他的秘書，李小姐。 你說： 假如你是我，而你必須跟張先生談談，你要怎么辦呢？ 4)避免直接回答對方的盤問； 接電話的人通常會盤問你三個問題：你是誰？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。我也不確定。你覺得這會講很久嗎？我 是打長途電話呢！喂喂，你那邊在下雨嗎？ 5)使出怪招，迂回前進；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。 例如：對方： 這是某某公司，您好！ 你： 嗨！張先生在嗎？ 對方： 請問你是哪家公司？ 你： 我也不知道，所以我才打電話找她。 對方： 你要推銷什么？ 你很迷惑地說： 我實在搞不懂。 對方提高聲音再問一次： 你要推銷什么嗎？你還是很迷惑地說： 有沒有可能是李勇要賣東西給我？ 6)擺高姿態(tài)，強渡難關。 你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？ 你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關于我個人什么事？ 你為什么不讓我跟你的老板說話？ 你不轉(zhuǎn)這通電話 ,公司將會因此而失去賺錢的機會，你愿意冒這個風險嗎？ 既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來詢問，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰談過了。 7)別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果買方不在或是沒空，再找機會試試。如果你是我，你會再打電話來嗎？ 我想我再打電話過來，什么時間比較恰當？ 8)對于語音信箱； 如果是語音信箱，通常不必留下任何訊息。不過要仔細聽他的聲音，想象以后如何溝通比較好。如果在語音信箱留話，務必令人印象深刻。你可以這么說：有三個理由你一定要打電話給我。 將這通留言消去，并不能消去你的問題。 將這通留言消去，你可能付出很高的代價，你愿意冒這個風險嗎？ 你還可以，先留下你的名字和電話號碼，然后在重要事項講一半時切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣。