【文章內(nèi)容簡介】 里說不清楚的可以發(fā)傳真，這樣我們也不用擔(dān)心對方突然掛斷電話，并且可以傳送圖像與表格。 發(fā)送電子郵件是最新的聯(lián)系方式，可 以同時向許多潛在客戶發(fā)送郵件。在我們的郵件中，可以比較詳細(xì)地說明自己的身份、公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，以及價(jià)格、服務(wù)等內(nèi)容。但內(nèi)容要盡量的短，這樣，對方也能盡快的回復(fù)。 第五、電話腳本的制作與使用 電話業(yè)務(wù)里有一句勵志的話：接的永遠(yuǎn)算計(jì)不過打的。 為什么呢？這是因?yàn)榇螂娫挼谋冉与娫挼母袝r間作充分的準(zhǔn)備。 語言上的準(zhǔn)備，首推腳本的設(shè)計(jì)。 (1)明確打電話的目的 打電話的目的很簡單，也就是電話業(yè)務(wù)員為什么要給客戶打這個電話，打這個電話想得到什么樣的結(jié)果。 至于電話業(yè)務(wù)人員為什么要打電話給客戶，可能的原因是 ：電話業(yè)務(wù)人員可能想判斷這個客戶是否是其目標(biāo)客戶；想需要確認(rèn)對方有沒有收到企業(yè)的資料，想找到負(fù)責(zé)其所購買產(chǎn)品的主要負(fù)責(zé)人；想進(jìn)一步明確客戶的需求等等。在考慮了打電話的原因后，電話業(yè)務(wù)人員應(yīng)該清楚地意識到，這個電話能給銷售帶來什么。 電話業(yè)務(wù)員具體的目的還應(yīng)該包括以下五條原則。 11 ① 時效性 我們的電話一定要有一個具體的時間，客戶在什么時候會采取這些行動，例如，客戶想同我簽這個訂單，是今天，還是明天，或是 3 個月以后？這一點(diǎn)我要有個清楚的概念。 ② 詳細(xì) 客戶要同我簽訂單，簽多少？ ③ 真實(shí) 我要根據(jù)實(shí)際情況來制定這個電話目標(biāo)，這個目標(biāo)一定是可達(dá)到的，而不是空中樓閣，是經(jīng)過我認(rèn)真判斷過的。 ④ 從客戶角度出發(fā) 是以客戶為中心的一個目標(biāo)，也就是電話完成以后，是客戶想采取的行動，而不是我要讓客戶采取的行動。 ⑤ 替代目標(biāo) 要有可替代目標(biāo)。因?yàn)槲覀儾荒鼙ＷC一定可以完成第一個目標(biāo)，而當(dāng)我們的目標(biāo)沒有達(dá)到的時候，如果沒有可替代目標(biāo)的話，我們可能會不知道如何再與客戶講。 電話目標(biāo)很重要，它可以使業(yè)務(wù)員集中精力在電話目標(biāo)，并為了完成這個目標(biāo)而準(zhǔn)備其他的事項(xiàng)，同時，也能增強(qiáng)電話業(yè)務(wù)人員的自信心，因?yàn)樗麄冎?道自己該怎么做。 但我們會意識到每一筆業(yè)務(wù)的成交，不會是一次通話就可以完成的，這需要電話業(yè)務(wù)員與客戶多次接觸，并明確每次通話在整個銷售過程起到什么作用，也就是說每次通話目標(biāo)的完成在整個銷售過程處于什么位置，可以用一個簡單的方法來明確每一次通話的具體性和宏觀性。 (2)準(zhǔn)備好要問的問題 在很多人看來，電話業(yè)務(wù)人員應(yīng)該在業(yè)務(wù)過程中滔滔不絕地向客戶敘說，也有一些電話業(yè)務(wù)員抱著這樣的觀念：一拿起電話就開始說，說我的產(chǎn)品如何如何好，如何如何有效等等，使客戶在那一頭聽得 “云山霧海 ”。這是一個誤區(qū)，成功的電話業(yè)務(wù)員 在銷售過程中講的話一定比客戶講的話要少。據(jù)統(tǒng)計(jì)，最好的情況是，客戶講 70%，銷售人員講 30%，而讓客戶講話最好的方法就是提問，這樣才能讓客戶多講?？梢姡釂柺峭其N中的重要因素。但準(zhǔn)備的問題一定要符合已確定的這次通話的目標(biāo)。 經(jīng)過幾次與客戶的溝通，客戶孫總對小李推薦的產(chǎn)品感興趣，這次電話是小李又一次與客戶的溝通。 小李： “您好，請問孫總在吧？ ” 客戶： “我就是。 ” 小李： “孫總，我是高唐公司的小李，您最近來信詢問 AH型產(chǎn)品，我很高興能為您介紹 12 我們的產(chǎn)品，以及對您的公司將有何幫助。請問您現(xiàn) 在方便談話嗎？ ” 客戶： “可以，你就說吧。 ” 小李： “孫總，能否先請您告訴我，現(xiàn)在貴公司 AD 型產(chǎn)品情形如何，還有您為什么想要了解我們的產(chǎn)品？ ” “我們讓員工自己操作 AD 型機(jī)器，老是搞得一團(tuán)糟，許多機(jī)器都損壞了。所以我了解一下 AH 型產(chǎn)品的廠商 ??” “孫總，我們絕對可以讓貴公司所有員工都感到滿意，而且提供安裝維修服務(wù)。不過，我可不可以提個建議？ ” 客戶： “當(dāng)然。 ” 小李： “如果您方便的話，我親自去拜訪，跟您詳細(xì)解說。您可以對我們公司和我們的產(chǎn)品有更清楚的了解，這在電話上不容易說清楚。您覺得這樣如何 ？ ” 客戶： “要多長時間？ ” 小李： “不會超過 30 分鐘。如果可以的話，我等一下就過去拜訪，或是明天，看您什么時候方便呢？ ” 客戶： “我看明天下午 3 點(diǎn)好了。 ” 準(zhǔn)備好的問題必須要符合以下原則： ① 問題要和銷售相關(guān) (漫無邊際的問題只能帶來更多的麻煩 )； ② 確保自己講的比客戶講的少； ③ 用婉轉(zhuǎn)的語調(diào)提出問題； ④ 先問一些很明顯的問題，讓對方覺得很輕松，便于談話的繼續(xù)，當(dāng)對方顯露出需求與擔(dān)憂時，可以把問題變得比較明確，注意不要問一些太理所當(dāng)然的問題，因?yàn)檫@種問題簡直在侮辱客戶的智商； ⑤ 細(xì)心傾聽得 到的回答?？蛻舻幕卮鹂梢砸龑?dǎo)我們提出其他更多的問題。 一般情況下，經(jīng)常問的問題有以下幾種。 您能否談?wù)勀恼麄€想法？ 您能談?wù)勀鷮υ摦a(chǎn)品的具體要求嗎？為什么這些對您很重要？ 什么樣的產(chǎn)品最符合您的要求？ 這些產(chǎn)品都給誰用？ 為什么現(xiàn)在有購買的想法？ 什么時候給您送去會最符合您的要求？ 13 ?? (3)設(shè)想客戶要問的問題 一個電話業(yè)務(wù)人員剛到一家大公司報(bào)到的第一天，就被派到工廠去熟悉生產(chǎn)流程，使這位剛進(jìn)入公司的員工很不理解，其實(shí)這樣的安排是必需的，假設(shè)沒有這樣的培訓(xùn)，那可能會發(fā)生這 樣的事情： 當(dāng)她打通第一個電話的時候，客戶在電話那頭問她： “你們公司是做什么的？ ”這個電話業(yè)務(wù)人員啞口無言，因?yàn)樗娴牟惶宄摴镜降资亲鍪裁吹?，不得不趕緊掛掉電話。 所以，電話業(yè)務(wù)員在打每一次電話之前，都要想好自已有沒有不知如何回答客戶問題的現(xiàn)象存在。如果有，快去把它們搞清楚。 一般來說，客戶通常會問以下問題： 你們有沒有這樣的產(chǎn)品 ?? 你們的 A型號與 B型號有什么不同？ 你們的服務(wù)是怎么樣的？ 價(jià)格是多少？ 什么時候能送貨？ 如果產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦？ ?? 其實(shí)，很多客戶所提出 的問題，往往同電話銷售人員所在公司、公司的產(chǎn)品和服務(wù)、公司的競爭對手以及公司所在的行業(yè)等有關(guān)，只要他們認(rèn)真準(zhǔn)備并經(jīng)歷過良好的培訓(xùn)，是可以避免以上情況發(fā)生的。 (4)將談話內(nèi)容做成備忘錄 把我們自己看做是客戶，正與一個電話業(yè)務(wù)人員在電話上交談，如果我們提出一個問題，這個業(yè)務(wù)人員說： “麻煩你稍等一下，我查一下資料馬上回來。 ”然后，我們就開始了等待，我們會一直等下去嗎？當(dāng)然不會?？蛻籼岢鰜淼膯栴}往往與公司、產(chǎn)品或服務(wù)、行業(yè)、競爭等有關(guān)，有時候如果這些信息太多，而且變化太快的話，電話業(yè)務(wù)人員是沒有辦法記下來的。 所以，準(zhǔn)備一個備忘錄是必需的，這個備忘錄的內(nèi)容可以用 5W 和 1H來衡量： When——什么時候 Who——對象是誰 Where——在什么地點(diǎn) What——什么事 Why——為什么 14 How——如何進(jìn)行 我們在打電話前，把備忘錄放在旁邊，一面接電話、一面做好備忘錄，這是商業(yè)電話的原則。因此，在電話旁，要事先準(zhǔn)備好隨時會用到的便箋紙和工具。由于做備忘錄有其重要性，如果事先沒有做好準(zhǔn)備，一旦要用就請對方稍等，然后翻遍抽屜，拼命尋找備忘錄用紙時，不但暴露了辦事效率低下的弱點(diǎn)，同時讓對方久候 也相當(dāng)失禮。 (5)設(shè)想可能發(fā)生的事情并做出決策 有這樣一個例子：一個電話業(yè)務(wù)員已經(jīng)找一位客戶很長時間了，一直沒有找到。這次他打客戶的手機(jī)，結(jié)果打通了?？蛻粼陔娫捘穷^講： “我現(xiàn)在正在開車，回頭再打電話給我。 ”但這個電話業(yè)務(wù)員太激動了，因?yàn)楹貌蝗菀撞耪业搅诉@個客戶，所以他根本就沒有注意到客戶所講的話，獨(dú)自說個不停。最后，客戶掛掉了他的電話。因?yàn)榭蛻粼陂_車，開車時打電話很危險(xiǎn)，但這個電話業(yè)務(wù)員并沒有意識到這一點(diǎn)，所以說他并沒有做好準(zhǔn)備。 在電話業(yè)務(wù)中，因?yàn)椴荒芎蛯Ψ矫嬲?，所以無法確定對方會有什么事，所以， 我們只能做的是針對一些特殊情況而做好準(zhǔn)備好。 下面有六種在電話業(yè)務(wù)過程中可能發(fā)生的情況及六種對策，僅供電話業(yè)務(wù)員參考： ① 如果第一個電話就是客戶接的，應(yīng)做好準(zhǔn)備隨時與客戶進(jìn)行溝通； ② 如果客戶的電話需要轉(zhuǎn)接，在應(yīng)對他人時要有禮貌，并說明是約好的； ③ 如果客戶不在，一定要問清楚客戶什么時間能回來，以便回來再打過去； ④ 如果客戶在開會，那就再次約時間，然后準(zhǔn)時打過去； ⑤ 如果客戶在開車，應(yīng)迅速約定時間，然后掛掉電話； ⑥ 如果是客戶的業(yè)務(wù)秘書接的電話，應(yīng)該禮貌地請其轉(zhuǎn)接。 在明確了上述六個問題后，電 話腳本的制作就比較容易了。 事實(shí)上，接線人反饋給我們的感覺越好，我們在使用腳本方面受過的訓(xùn)練可能越深入。因?yàn)椴蛔匀坏膶Υ鸷驼Z塞的可能性在練習(xí)時都被克服掉了。 看乒乓球比賽，看發(fā)球前隊(duì)員一副絞盡腦汁算計(jì)對手的樣子，真給你一種 “最費(fèi)勁的不是打球而是發(fā)球 ”的感覺。 我們必須按特定的規(guī)則發(fā)球，而球必須落在特定區(qū)域的臺案上。不管你是多么優(yōu)秀的行家里手，電話業(yè)務(wù)都要求要制作腳本。 在電話業(yè)務(wù)開展前制作腳本，就像運(yùn)動員在構(gòu)思發(fā)球，是揣摩自己的行為將給別人帶來什么影響的最好練習(xí)。 如果需要的話，我們可以照腳本來應(yīng) 答，最好諳熟于心。 下面是一個初次打電話可以借鑒的真實(shí)腳本： “康達(dá)公司嗎？您好，我是大明公司，我叫李陽。上次我給咱們公司的人打過電話，說 15 經(jīng)理這個時