電話營銷培訓(xùn)方案-文庫吧
2025-09-23 02:42 本頁面
【正文】 是空談。 所以你要學(xué)會借助產(chǎn)品加上自己的服務(wù)來得取客戶的信任、認(rèn)同，維護與客戶之間的關(guān)系。 了解了什么是銷售，我們在了解一下什么是需求。 需求是一切銷售的前提，買點 +賣點 =成功訂單。 為什么說需求是一切銷售的前提呢？ 舉例：你到了一家美邦店，你本打算買褲子，但是銷售員就像你推銷衣服。你認(rèn)為你會買嗎？ 不會，因為你不想買。 后來這個銷售員還算有點智商，問你是不是要買褲子，你告訴他是的，他又拿了一條褲子像你銷售，推銷了半天，你也沒買。這又為什么你沒有買呢？ 因為他拿了一條你不喜歡的款式。價位也偏高。 后來 店長看不下去了，就過來了解了下情況。告訴了你這個銷售員是新來的，對業(yè)務(wù)還不是很熟。請求你的原諒！并親自為你服務(wù)。開始了解你的需求，喜歡什么款式的，想要大概多錢價位的，顏色上面有沒有要求等一些問題，了解完了，給你拿來幾款比較符合你需求的款式。最后你選了其中一條付了款。 這個告訴了我們什么？ 我們不要一味的自己去說，要學(xué)會如何了解客戶需求。當(dāng)你了解到了客戶的一些需求，我們才可以用自己的產(chǎn)品以及服務(wù)滿足客戶的需求，促使合作成功！ 那接下來我們講一下如何了解客戶需求 銷售要學(xué)會如何去問而不是如何去說 ? 有效的提問 和傾聽是成功銷售的關(guān)鍵 ！ 了解客戶需求的關(guān)鍵，在與傾聽和提問。 傾聽 傾聽也是很重要的，往往很多銷售人員只會一味的自己去說，而不會傾聽。很多時候，大量的客戶需求信息，都是在有效傾聽中獲得的。 優(yōu)秀的銷售人員在跟對方溝通時會拿出 80%的時間在聽 ,20%的時間在說 ,在 20%的時間里又拿出 80%的時間在問 !(問一些開放式問題 ) 傾聽時要注意： 一定要認(rèn)真、專心。 掌握傾聽的藝術(shù)。 ：多聽少說，最好就照 2： 1 的比例，可以試著把自己平常和別人的對話錄下，然后了解自己聽與說的時間及所占比 例，以后可以更明確地調(diào)整分配。 ：眼神接觸是最可以表達(dá)你正在專心傾聽的方式，還可以透過眼神示意鼓勵對方繼續(xù)說下去。 ：有的時候，光靠記憶力是不夠的，這時用筆記下是最好的輔助方式，只要寫下重點提示即可。 ：不要話聽一半就急著發(fā)表自己的意見，那只會加速關(guān)上溝通大門，讓人完整表達(dá)意見是一種尊重，也是禮貌，更是充分理解對方想法的不二法門。 ：在對方談話中間適時有所反應(yīng)也很重要，至少表示你有在認(rèn)真傾聽。所謂 的反應(yīng)，可能只是無意義的搭話 (如 “是的 ”、 “然后呢 ”此類 )，或是點頭等肢體語言。 ：傾聽不是光聽完就算，還要真的有聽進去，所以不懂的地方要勇于發(fā)問，不要不好意思，否則也失去溝通的目的。有時問對問題還更能顯示你真的有把剛才的談話聽進去與理解。 為什么要問開放式問題呢？ 原因是問開放式問題，是用 “誰、什么、何時、何地、為什么、如何 ” 等字句來進行提問，客戶回答的問題是沒有局限性，不用 “是 ” 、 “否 ” 來回答。可以隨意說出他自己的想法。這個時候有效傾聽，可以獲取大量信息。 接 下來說一下，其他幾種提問問題的方式。 可選擇性的問題 給客戶二個選擇，選擇任何一個都是自己擅長說的，或是敲定時間。 王總，您現(xiàn)在主要是擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量啊，還是擔(dān)心售后服務(wù)的保障??？ 王總，您看明天我是上午過去還是下午過去？ 推測性的問題 推斷客戶意向是否側(cè)重與自己想象的那個產(chǎn)品。 例 : 王總，我感覺什么什么禮品挺不錯的，您是不是也這么認(rèn)為的?。? 引導(dǎo)性的問題 用于客戶猶豫不決，自己拿不定主意的客戶。 例： 王總，我感覺紅色特別適合咱們公司，紅色代表太陽，地球都是圍繞著太陽轉(zhuǎn)的，而且在咱們國家 紅色又是國旗的顏色，咱們就訂紅色怎么樣？ 封閉式的問題 用 “是 ”、 “否 ” 回答問題，一般是用來判斷自己認(rèn)為的信息是對是錯。或是讓客戶認(rèn)同自己所說的話，來引導(dǎo)客戶我們所推薦的產(chǎn)品確實很好
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