【正文】 購買力給公司帶來的業(yè)績提升不可小視。 （ 2） 專業(yè)網(wǎng)站的客戶訪問流量很小，雖然來的都是有意向的客戶，但同行業(yè)公司非常的多，因此對客戶來說供過于求，相當(dāng)于一只小螞蟻看見了一大塊蛋糕，它只需要吃一點點就飽了。因此在這樣的網(wǎng)站上推廣的效果可想而知；公司如果有擁有強大訪問量的 8848 上早日占據(jù)自己的有利位置，就能有效抓住競爭對手想都沒想到的客戶。 （ 3） 8848 網(wǎng)上做了推廣后對現(xiàn)有客戶的關(guān)系處理也很有好處，客戶會覺得公司實力不一般 ，使他們刮目相看，能很好的維護公司在客戶心中的形象和提高客戶的忠誠度。 （ 4） 一般來說這種專業(yè)性比較強的公司他們所要推廣的關(guān)鍵詞都比較冷，因此相比來說無論是固定還是推廣都比那些火爆詞在價格上便宜不了少，這時可以給客戶做一個比較，向公司說明花少量的錢就能達到與火爆行業(yè)一樣的宣傳效果，性價比很好。 12 我們的產(chǎn)品是通過渠道來銷售的，不對個人，所以沒有必要做網(wǎng)絡(luò)推廣。 問題核心：網(wǎng)絡(luò)推廣對渠道的幫助作用不可評估。 現(xiàn)場描述：我們了解貴公司已經(jīng)建立好了良好的銷售渠道，這是可喜可賀的，我想向您請教兩個問題，你看可以嗎？肯 定沒有，所以網(wǎng)站推廣有利于公司進一步開展渠道和宣傳產(chǎn)品。 其次，公司現(xiàn)在建立的渠道肯定很不容易，我想公司為了維護好先有的渠道就得讓自己的現(xiàn)有渠道商對的產(chǎn)品有信心，而且網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)在非常流行，非常時尚的一種對外方式，通過他來擴大自己產(chǎn)品的名氣也是現(xiàn)在非常實用和流行的一種方式。 13 公司剛剛起步，近期不考慮。 問題核心：公司資金有限 回答重點：公司廣告投入戰(zhàn)略。 現(xiàn)場描述：老板你好，首先恭喜貴公司成立并預(yù)祝你大展鴻圖，其次我想請教你幾個問題，您與本行業(yè)的先入者相比，你的優(yōu)劣勢？（資金、品牌、技術(shù)、廣告投放），如果在資 金、品牌都不足的情況下，我建議您采用新型的廣告形式 網(wǎng)站建設(shè)及網(wǎng)絡(luò)推廣。它是第四大媒體，具有定向廣告和性能價格比優(yōu)勢的特點。 在傳統(tǒng)廣告中，主要是被動廣告，即產(chǎn)品提供產(chǎn)不管觀眾是否愿意接受和愿意購買，都強行推銷他們的產(chǎn)品，而在搜索引擎中，是潛在客戶根據(jù)自己的需求在網(wǎng)上進行查詢，所以稱之為定向廣告。 在傳統(tǒng)廣告中，廣告費用嚇得驚人，在中央電視臺做廣告是以秒為單位的，而在搜索引擎中的收費卻很低，可以說是性能價格比優(yōu)越。 再次 8848 是著名電子商務(wù)網(wǎng)站，相當(dāng)于網(wǎng)絡(luò)中的中央電視臺，效果是不言而喻的。 “ IT 市場營銷”搜集整理 第 6 頁 共 23 頁 14 我們 主要是代理國內(nèi)外產(chǎn)品，沒有自己的產(chǎn)品，如果推廣，那不是給別人推銷？ （ 1） 公司需要樹立自己的企業(yè)形象，不論是代理還是做經(jīng)銷，只有把公司形象發(fā)揚光大，才能更好的推廣公司所經(jīng)銷或代理的產(chǎn)品。 （ 2） 您做網(wǎng)站主要的目的不僅是為了推廣，而且也是向一些潛在的合作伙伴展示您的實力的一個好機會，別的企業(yè)看到您的構(gòu)思，以及實力，很有可能會與您進行更多的合作。 （ 3） 在網(wǎng)上公司的品牌就是您的域名，而在網(wǎng)上查詢的企業(yè)家認識的是你公司的域名、產(chǎn)品，不會影響到您公司是不是代理產(chǎn)品。 （ 4） 做網(wǎng)站并不僅僅是為了銷售產(chǎn)品，其更重要的意義在于將自己企業(yè)的文化和 實力向各種合作伙伴展示，以贏得更多的合作機會和信息。 （ 5） 如果建立了自己的網(wǎng)站，除了提高自己公司的知名度外，也給自己多了一種銷售渠道，新的運行模式使得今后與被代理公司的交流更方便，信任程度加強。 （ 6） 我們中文對照的 60 萬企業(yè)數(shù)據(jù)庫就非常值得你在網(wǎng)上推廣產(chǎn)品。 （ 7） 因為產(chǎn)品有“名”，你才要代理該產(chǎn)品嗎！又因為你要讓別人這買到該產(chǎn)品，你才要推廣它。 （ 8） 非也，你做的網(wǎng)站只能為您服務(wù)，聯(lián)系方式也是你的，那么別人聯(lián)系到的也只能是你。只有不斷的擴大你所代理產(chǎn)品的知名度，知道的越多找你的人越多，訂單也就會越多。 （ 9） 建立網(wǎng)站不僅僅是銷售產(chǎn) 品，更主要是體現(xiàn)出一個企業(yè)的形象，現(xiàn)代企業(yè)不僅僅注重產(chǎn)品如何，還要注重企業(yè)的公眾形象，在中企網(wǎng)建設(shè)網(wǎng)站等于一下就躋身于著名的成功企業(yè)行業(yè)，與其它知名企業(yè)一同被推廣，被宣傳居同行業(yè)中更具有競爭力。 （ 10） 您的觀點不正確，互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在看來應(yīng)該算是第四媒體，難道在傳統(tǒng)媒體下做宣傳是推廣別人嗎？ 15 我們公司正在開發(fā)新產(chǎn)品，開發(fā)之后再聯(lián)系！ 問題核心：客戶沒能了解廣告的作用。 回答重點：產(chǎn)品商業(yè)動作的規(guī)范流程。 現(xiàn)場描述：首先向客戶詢問新產(chǎn)品的特性、理念的信息。向客戶說明如果在新產(chǎn)品上市前先做一下概念的推廣效果會更好?？梢耘e 一些國際知名 IT 廠商的例子。比如，我們經(jīng)常在電視中看到 IBM關(guān)于電子商務(wù)的廣告，這些廣告并不是宣傳 IBM 的某些產(chǎn)品，它們宣傳的是 IBM 能提供電子商務(wù)解決方案，這樣會更有效果?？梢允挂恍撛诳蛻袅私夤拘庐a(chǎn)品的理念和特性，在未來讓潛在客戶變成實際的客戶。 如果方法客戶不能接受，我們可關(guān)注一下客戶新產(chǎn)品的開發(fā)進度，市場狀況等消息。并盡可能多的了解客戶新產(chǎn)品的行情，以及客戶的信息，并保持聯(lián)系。當(dāng)客戶的新產(chǎn)品開發(fā)完成后我們可以很快給客戶做出相關(guān)的推廣方案。 16 客戶認為自己的行業(yè)有固定的客戶，不需要做廣告，怎么解決 ？ （ 1） 難道沒有想過擴大現(xiàn)在的客戶群、擴大生產(chǎn)規(guī)模。如果現(xiàn)在還沒有這種想法，很快就會被發(fā)展的時代拋棄，客戶群會漸漸減小。而在互聯(lián)網(wǎng)上所得到的商機和信息是用金錢無法計算的。 （ 2） 你是否想擴大一下您的客戶群、或者了解您同行的最新動態(tài)，而且我們可以為“ IT 市場營銷”搜集整理 第 7 頁 共 23 頁 您的企業(yè)提供企業(yè)規(guī)則以及法律上的幫助等等。 （ 3） 如果一個企業(yè)沒有憂患意識，那么它終將被淘汰。 （ 4） 您不擔(dān)心您的客戶會“移情別戀”？商業(yè)社會沒有永久的客戶，做了網(wǎng)站，可以吸引全世界的需要該產(chǎn)品的公司，動態(tài)的穩(wěn)定才是永久的。 （ 5） 首先網(wǎng)絡(luò)是趨勢，不論你們公司是做什么的，將來肯定會涉及到網(wǎng)絡(luò)， 如果現(xiàn)在不打好基礎(chǔ)，客戶是不會一成不變的。再有如果您在網(wǎng)絡(luò)上做一筆投入，將來對推廣客戶群會有很大幫助，而且也極大方便您們公司目前已上網(wǎng)的客戶。 （ 6） 那咱們?yōu)槭裁粗痪窒抻谶@幾個固定的客戶，對咱們來說，有更多的客戶選擇咱們那不是更好嗎？在咱們中國市場上， 這個行業(yè)的公司我想肯定會希望有更多的選擇，而且現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)又是最佳的搜索方式，所以我覺得上網(wǎng)對您擴大客戶群是很有幫助的。 （ 7） 不想當(dāng)將軍的士兵不是個好士兵。做生意就是要賺錢的，如果說您公司做電子商務(wù)的話，能賺比現(xiàn)在多出不知幾倍的錢，我想沒有人會拒絕，我希望您公司應(yīng)該考慮 一下這個問題。 （ 8） 您上網(wǎng)之后，可以和您這些固定的客戶更加快捷方便的進行交易。另外一個就是您可以在互聯(lián)網(wǎng)樹立一個更加牢固的企業(yè)品牌形象，增強既有客戶的信心，同時又會擴大新的客戶渠道，一舉三得何樂而不為呢？ （ 9） 優(yōu)秀的企業(yè)站點是公司形象和實力的象征，在公司紛紛上網(wǎng)的今天，如果您的公司還沒有建立自己的網(wǎng)站，勢必會在競爭的市場經(jīng)濟中處于劣勢。 17 客戶認為自己公司小，做了也沒用，怎么辦？ 現(xiàn)場描述：我們都很清楚，任何大公司都是有小公司起家成為大公司或集團公司的。我們可以清晰的了解到這些公司不斷的擴大是跟他們的企業(yè)宣傳、產(chǎn)品 宣傳是分不開的。您說是嗎？在這里就面臨一個如何選擇適合您公司的宣傳方法，我們現(xiàn)在就探討一下！ 目前的宣傳方法有很多，電視廣告、報刊廣告、電臺廣告、網(wǎng)絡(luò)營銷。電視廣告無非是最有力的宣傳方法，而且中國 80%的人都在看電視，但是巨大的廣告費用是我們目前無法承受的；報刊廣告，電臺廣告，您在上面作過廣告，對于你這樣的產(chǎn)品幫助不是很大；隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷深入到我們的生活中，只要打開電腦、敲上所搜尋的東西，就會出來，如果我們在這上面做了推廣情況就是什么樣子呢？ （ 1） 公司小就更適合在網(wǎng)上發(fā)展了，在互聯(lián)網(wǎng)上別人是看不到您公司的大小 的，所以在網(wǎng)上小公司和大公司是在同一個起跑線上的，就看誰的構(gòu)思更巧妙，誰的動作更優(yōu)秀。要知道雅虎和亞馬遜書店一開始都是只有幾個人的小公司，您是否應(yīng)該先考慮注冊一個網(wǎng)址。 （ 2） 公司小才更應(yīng)該上網(wǎng)，積極拓展自己的業(yè)務(wù)范圍，提高業(yè)務(wù)速度，以防止在未來的市場領(lǐng)域內(nèi)不被淘汰掉，從而使企業(yè)不斷擴大規(guī)模，以至立于不敗之地。 （ 3） 企業(yè)太小不等于您這個公司永遠這么小。即使企業(yè)再大，沒有人知道您，那也沒有什么用。但是通過上網(wǎng)，讓世界上每一個人上網(wǎng)的人都有機會了解你，即使公司再小。了解您的人多了，認可你的人多了，實際上您的影響力是就變 大了。 （ 4） 互聯(lián)網(wǎng)是沒有地域和大小之分的，只要您擁有自己獨立的域名和網(wǎng)站，讓世界每個角落的人都能訪問到您，那么您就在國際互聯(lián)網(wǎng)上擁有自己的一席之地。 （ 5） 我覺得上網(wǎng)不在于公司的大小，只要能給公司帶來真正的經(jīng)濟效益就是應(yīng)該作的，上網(wǎng)使小公司在商機面前與大公司獲得了相同的機會。 （ 6） 大公司都已建立了自己的網(wǎng)站，小公司如果沒有新的經(jīng)營策略，將很快被淘汰出局。 （ 7） 上不上網(wǎng)不應(yīng)該以公司的大小作標(biāo)準(zhǔn)，小的公司也應(yīng)在網(wǎng)上做宣傳，也就是通過建“ IT 市場營銷”搜集整理 第 8 頁 共 23 頁 立自己的網(wǎng)上公司使自己公司發(fā)展壯大。 （ 8） 小才需要不斷的宣傳和壯大，而互聯(lián)網(wǎng)還是一個宣傳的最佳手段。 其收費比普通傳媒低，但收效大，時間長，面向廣，是建立良好公司形象的一種必須手段，此時不建等何時？ （ 9） 小企業(yè)更具有發(fā)展?jié)摿Γ`活。上網(wǎng)建立網(wǎng)站獲取有價值的信息，得到我們專為企業(yè)定制的服務(wù)：如企業(yè)表格、法律指南、展銷情報等。另外小企業(yè)沒有雄厚的經(jīng)濟實力，無法參加各地的展銷會、上網(wǎng)將產(chǎn)品介紹放成網(wǎng)上，可以讓各地的客戶更詳細的了解您的企業(yè)，您的產(chǎn)品。 18 公司經(jīng)營效益不好，無力承擔(dān)廣告費用。 回答重點： （ 1） 公司要想有經(jīng)營效果和經(jīng)濟效益，必要的廣告宣傳投入是不可少的。 （ 2） 網(wǎng)絡(luò)廣告價格便宜，網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)的電視、報紙等廣 告形式相比費用要便宜的多的多， （ 3） 針對性強，網(wǎng)絡(luò)廣告的特點決定了它有很強的定向性，一般有搜索到公司產(chǎn)品的關(guān)鍵詞的都是業(yè)內(nèi)的對公司產(chǎn)品感興趣的準(zhǔn)客戶，由此給公司逞來的商機是很可觀的。 （ 4） 幫客戶做一些他們的客戶的情況分析，強調(diào)其客戶上網(wǎng)環(huán)境和網(wǎng)上定購給他們帶來的好處。 （ 5） 適當(dāng)舉一些花錢少而又有明顯效果的例子。 現(xiàn)場描述： （ 1） 沒有錢不要緊，我可以先為您咨詢一下互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的概況，公司總有辦法來解決難關(guān)的。而且多一種銷售方式可能會為企業(yè)帶來意想不到的轉(zhuǎn)機，網(wǎng)上商機無限，一旦掌握會受益匪淺的。 （ 2） 您公司不景氣，可能是因為 您的宣傳和您銷售工作沒有跟上，上網(wǎng)的費用 對企業(yè)來說相信不會太大的負擔(dān)。但如果在網(wǎng)上建立網(wǎng)站，既能起到宣傳作用，也能在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品。另外，從我們網(wǎng)站上得到也許只有一條信息，就會給您的企業(yè)帶來新的生機。 （ 3） 正因為不景氣，才應(yīng)該開拓新的營銷渠道。 （ 4） 越是不景氣，才越要想辦法打開銷路。在中國企業(yè)網(wǎng)上做網(wǎng)站成本低，宣傳范圍廣。 （ 5） 就是因為不景氣， 為什么不在網(wǎng)上推廣嘗試一下呢？上網(wǎng)的費用目前比較低廉，而且在網(wǎng)上得到利益的企業(yè)比比皆是，如：廣東名瑞集團、南京華德倉儲等待。 （ 6） 公司不景氣是怎么回事，是因為產(chǎn)品賣不出去嗎？我覺得 產(chǎn)品的銷售量與產(chǎn)品宣傳有相當(dāng)直接的關(guān)系，而網(wǎng)上宣傳的優(yōu)點在于：花費低，持續(xù)時間長，更改方便（靈活性強），通過電子郵件發(fā)送信息主動性強等。所以上網(wǎng)我覺得將會給企業(yè)帶來的機會比其他方式要好得多。 （ 7） 實際上建立自己網(wǎng)站的費用并不是很大，建一個小型網(wǎng)站一年只需幾千元，更何況正是因為企業(yè)不景氣，就更需要從多方面加強企業(yè)的競爭力、廣開門路，這樣才能變被動為主動。 （ 8） 不景氣才更要上網(wǎng)，因為網(wǎng)上的信息來源非常豐富，很可能有多個消息會給您的公司帶來無限生機，把自己的企業(yè)拯救起來。 （ 9） 不景氣不要緊，我們本身的宗旨就是通過我們的宣傳和 服務(wù)來擴大您的產(chǎn)品知名度和銷售渠道，在互聯(lián)網(wǎng)廣大的環(huán)境中您既節(jié)省了人力，物力又可做到：東邊不“ IT 市場營銷”搜集整理 第 9 頁 共 23 頁 亮西邊亮。 （ 10） 正是由于公司運營情況不是很好，所以才真正有必要通過互聯(lián)網(wǎng)及時了解市場行情，把握好企業(yè)發(fā)展方向同時，也只有通過企業(yè)上網(wǎng)，讓更多的人從中了解企業(yè)產(chǎn)品信息，才能真正打開產(chǎn)品銷路，扭轉(zhuǎn)企業(yè)不景氣的局面。 19 客戶認為自己名氣大，不用做推廣，怎么辦？ 回答重點：分析廣告的優(yōu)勢。 現(xiàn)場描述 :您現(xiàn)在生意好，說明您領(lǐng)導(dǎo)有方，公司員工在您的領(lǐng)導(dǎo)下齊心協(xié)力，使貴公司能在激烈的市場競爭中領(lǐng)先于競爭對手。但現(xiàn)在是二十一世紀(jì)了，時代 在進步、世界及中國經(jīng)濟在飛速發(fā)展，我相信您不是那種只滿足于現(xiàn)狀而不考慮長久發(fā)展的人。在深圳就有兩萬多家做進出口貿(mào)易的，但做得好的就您這幾家，你看：深圳 xx 公司，不僅做了 8848，而且也做了其它網(wǎng)站推廣，收益可大了。 問題