【正文】 向。 11 我們的客戶都是專業(yè)客戶，在專業(yè)網(wǎng)站上推廣， 8848 不適合我們。因此在這樣的網(wǎng)站上推廣的效果可想而知；公司如果有擁有強大訪問量的 8848 上早日占據(jù)自己的有利位置，就能有效抓住競爭對手想都沒想到的客戶。 問題核心：網(wǎng)絡(luò)推廣對渠道的幫助作用不可評估。 問題核心：公司資金有限 回答重點：公司廣告投入戰(zhàn)略。 在傳統(tǒng)廣告中，廣告費用嚇得驚人，在中央電視臺做廣告是以秒為單位的，而在搜索引擎中的收費卻很低，可以說是性能價格比優(yōu)越。 （ 3） 在網(wǎng)上公司的品牌就是您的域名，而在網(wǎng)上查詢的企業(yè)家認識的是你公司的域名、產(chǎn)品，不會影響到您公司是不是代理產(chǎn)品。 （ 7） 因為產(chǎn)品有“名”，你才要代理該產(chǎn)品嗎！又因為你要讓別人這買到該產(chǎn)品，你才要推廣它。 （ 10） 您的觀點不正確，互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在看來應(yīng)該算是第四媒體，難道在傳統(tǒng)媒體下做宣傳是推廣別人嗎？ 15 我們公司正在開發(fā)新產(chǎn)品，開發(fā)之后再聯(lián)系！ 問題核心：客戶沒能了解廣告的作用?？梢耘e 一些國際知名 IT 廠商的例子。并盡可能多的了解客戶新產(chǎn)品的行情，以及客戶的信息，并保持聯(lián)系。而在互聯(lián)網(wǎng)上所得到的商機和信息是用金錢無法計算的。 （ 5） 首先網(wǎng)絡(luò)是趨勢，不論你們公司是做什么的，將來肯定會涉及到網(wǎng)絡(luò)， 如果現(xiàn)在不打好基礎(chǔ)，客戶是不會一成不變的。做生意就是要賺錢的，如果說您公司做電子商務(wù)的話，能賺比現(xiàn)在多出不知幾倍的錢，我想沒有人會拒絕，我希望您公司應(yīng)該考慮 一下這個問題。我們可以清晰的了解到這些公司不斷的擴大是跟他們的企業(yè)宣傳、產(chǎn)品 宣傳是分不開的。 （ 2） 公司小才更應(yīng)該上網(wǎng)，積極拓展自己的業(yè)務(wù)范圍，提高業(yè)務(wù)速度，以防止在未來的市場領(lǐng)域內(nèi)不被淘汰掉，從而使企業(yè)不斷擴大規(guī)模，以至立于不敗之地。了解您的人多了，認可你的人多了，實際上您的影響力是就變 大了。 （ 7） 上不上網(wǎng)不應(yīng)該以公司的大小作標(biāo)準(zhǔn)，小的公司也應(yīng)在網(wǎng)上做宣傳，也就是通過建“ IT 市場營銷”搜集整理 第 8 頁 共 23 頁 立自己的網(wǎng)上公司使自己公司發(fā)展壯大。另外小企業(yè)沒有雄厚的經(jīng)濟實力，無法參加各地的展銷會、上網(wǎng)將產(chǎn)品介紹放成網(wǎng)上，可以讓各地的客戶更詳細的了解您的企業(yè)，您的產(chǎn)品。 （ 4） 幫客戶做一些他們的客戶的情況分析，強調(diào)其客戶上網(wǎng)環(huán)境和網(wǎng)上定購給他們帶來的好處。 （ 2） 您公司不景氣，可能是因為 您的宣傳和您銷售工作沒有跟上，上網(wǎng)的費用 對企業(yè)來說相信不會太大的負擔(dān)。 （ 4） 越是不景氣，才越要想辦法打開銷路。所以上網(wǎng)我覺得將會給企業(yè)帶來的機會比其他方式要好得多。 （ 10） 正是由于公司運營情況不是很好，所以才真正有必要通過互聯(lián)網(wǎng)及時了解市場行情，把握好企業(yè)發(fā)展方向同時，也只有通過企業(yè)上網(wǎng)，讓更多的人從中了解企業(yè)產(chǎn)品信息，才能真正打開產(chǎn)品銷路，扭轉(zhuǎn)企業(yè)不景氣的局面。在深圳就有兩萬多家做進出口貿(mào)易的，但做得好的就您這幾家，你看：深圳 xx 公司，不僅做了 8848，而且也做了其它網(wǎng)站推廣，收益可大了。 （ 2）通常名氣大的公司，它的廣告投入也是很大的，俗話說：創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難，為了維持公司現(xiàn)有的名氣，進一步體現(xiàn)公司的實力，網(wǎng)絡(luò)宣傳更是勢在必行。 20 我們的產(chǎn)品外銷，上門戶網(wǎng)站沒有意義 。而在經(jīng)銷中國產(chǎn)品的經(jīng)銷商中，華人應(yīng)該是占有很大比重的。 （ 2） 現(xiàn)在多不代表將來也多，等到將來所有的企業(yè)都開展了電子商務(wù)，您就會發(fā)現(xiàn)您的公司落伍了。 （ 6） 那就更應(yīng)該上網(wǎng)了，在國外上網(wǎng)查詢信息是再普通不過的事，如果您的客戶在網(wǎng)上找不到你們公司會覺得您的公司不夠檔次，意識落后，就會覺得合作的前景不夠光明。 （ 9） 我們做電子商務(wù)不僅針地國內(nèi)市場，而且對國內(nèi)市場也是很廣泛的，我們的目標(biāo)就是通過電子商務(wù)將中國企業(yè)的產(chǎn)品和形象在國際互聯(lián)網(wǎng)上向國內(nèi)外客戶進行推廣，其推廣的面是非常大的。 （ 1） 產(chǎn)品供不應(yīng)求，說明產(chǎn)品本身具有相當(dāng)競爭力，因此互聯(lián)網(wǎng)的推廣將起到推波助瀾的作用。 （ 3） 產(chǎn)品不可能永遠供不應(yīng)求，要根據(jù)未來的發(fā)展選擇一條正確的道路。上網(wǎng)就是捷徑，你們不會不希望自己的公司繼續(xù)壯大嗎。 （ 7） 難道一個成功的企業(yè)家只看到眼前的利益嗎？ （ 8） 現(xiàn)在企業(yè)間的競爭十分激烈，眼前您的產(chǎn)品銷路很旺，當(dāng)別的企業(yè)也生產(chǎn)出類似產(chǎn)品來參與競爭時，您將要付更大的精力，而且會損失很多的客戶?，F(xiàn)在做已成為不算早了，還要把它推到什么時候進行呢？ 22 用戶說：我的市場不是全國性的，只在北京、沒有必要在 8848 做推廣 （ 1） 北京的市場也很大，通過普通的傳媒宣傳只能達到吸引小的要求。我們 幫你建立網(wǎng)站，這將領(lǐng)先與您的同行并且爭取在網(wǎng)上的新客戶，在北京的上網(wǎng)人數(shù)是居全國之首的，所以要在北京市場競爭不可忽視網(wǎng)上的市場。 （ 6） 我覺得現(xiàn)在有好多公司在進行商業(yè)浮動時，除了考慮對方的動作現(xiàn)狀以外，還會考慮您公司動作的形式（比如講是傳動方式還是電子方式），有些公司就因為還是用傳統(tǒng)方式動作而丟失了商業(yè)機會，我覺得您公司利用電子方式動 作，除了能顯示您的企業(yè)形象外，對您的產(chǎn)品市場開拓以及與其他公司合作的機會都會增強。 （ 10） 互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展將使社會最終取消地域的限制，您的產(chǎn)品 在占領(lǐng)北京市場的同時也需要不斷向外擴張，況且，北京作為一個科學(xué)文化的中心，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展正在不斷改變每一個傳統(tǒng)領(lǐng)域，如果您的企業(yè)還沒有建立自己的網(wǎng)站，將會影響企業(yè)產(chǎn)品銷路的拓展。 （ 5） 可以，我們是一個專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)公司。如果您什么時候方便可以到我們公司來坐坐，這樣您會了解到更多的這方面的資訊。 那么我改天再跟您聯(lián)系。 （ 9） 做好跟蹤回訪，確定其看過材料，如果您在看完后有什么意見或問題需要咨詢您可隨時給我打電話，過一段時間我再與您聯(lián)系好嗎？ （ 10） 可以，您先看看我們的 材料，看完后我再給您電話再介紹一下我們的其他您會感興趣的服務(wù)。 現(xiàn)場描述：我們先要了解客戶要求打折的真正用意是什么，我想先從物有所值找到突破口，我們?nèi)ベI任何東西其實不是越便宜越好，總是希望找到首先要保證質(zhì)量，然后價格差不多就行。我們會隨時跟蹤客戶的網(wǎng)站推廣效果，幫助客戶選擇關(guān)鍵詞，編寫網(wǎng)絡(luò)描述，為客戶出最佳的方案，幫助客戶獲取最大的利潤 。 （ 3） 細分法：客戶總是想為自己或是自己公司多省一點錢，因此不管是不是合適的價格他們都經(jīng)常提出質(zhì)疑，這時候我常用的一種方法就是把這些費用細分一下，使它聽上去少了，容易接受。 28 價格太貴了，我做一個網(wǎng)站才兩千多 問題核心：客戶不了解 建站與推廣的關(guān)系 回答重點：闡述建站與推廣的關(guān)系 現(xiàn)場描述：在我們傳統(tǒng)廣告中，我們大家都知道廣告制作和廣告播出是相關(guān)但各自獨立的兩碼事，廣告制作僅僅是基礎(chǔ)，廣告播出才是招攬客戶的重要過程，例如，“婷美”廣告，商家可以花 2000 元拍一個廣告，卻花二百萬在電視媒體上播映，目的很明確，就是要通過宣傳帶來更超值的回報。 “ IT 市場營銷”搜集整理 第 14 頁 共 23 頁 29 有的客戶在其它公司的報價比我們公司的底價還低，要怎么應(yīng)付？ 現(xiàn)場描述：您認為我們公司要價要的不合理或者太高了， 這些想法都是正常的。如果他白干了，那么他會愉快的為您提供您的服務(wù)嗎？您再好好的想一想 吧，您買的是一種服務(wù)。 回答重點：搞好關(guān)系，把握業(yè)務(wù) 現(xiàn)場描述：（ 1）對注意細節(jié)性的客戶，做到“勤跑”“勤問”至少兩天一個電話，一周去一次對方公司（就此表明我們的服務(wù)有多好）多與客戶聊聊以增進感情。 32 客戶說：“有那么多業(yè)務(wù)員打電話過來我都不做，請不要和我談了” 回答重點：順?biāo)浦邸Ｏ嘈拍o我五分鐘時間來談?wù)勍茝V。我們共同查查貴公司在各個 關(guān)鍵詞的最終結(jié)果頁的排位。 8848 網(wǎng)如同現(xiàn)實生活中的中央電視臺，他的觀眾很多，到 2020 年月 12 月達到 8500 萬，廣告效果好，當(dāng)然導(dǎo)致他的廣告費用上漲。 現(xiàn)場描述：你好，經(jīng)過這么長 時間的動作，我想了解一下現(xiàn)有推廣方案的效果如何？并且隨著時間的推移何時長的變化，當(dāng)然我的能力也有很大的提高，希望能給你提供更好的服務(wù)。問清為什么現(xiàn)在不做是否有轉(zhuǎn)機。 （ 5） 現(xiàn)在各個行業(yè)，各個公司，都在忙于自己的網(wǎng)站，宣傳自己的企業(yè)，您又不要落后啊。 （ 9） 您覺得還有哪些條件不成熟要再等，看我們能否為您解決。您看我是今天上午還是 下午去一趟把事情定了？ 38．我和別家公司比較看看再說 問題核心：對代理商不信任 回答重點：本公司的實力能為客戶提供最好的服務(wù)。有 可能很多家“ IT 市場營銷”搜集整理 第 17 頁 共 23 頁 公司和您聯(lián)系，但我剛才已經(jīng)和您說了我們公司的實力和售后服務(wù)，我們不會像一些小公司，可能價格上會感覺比我們低，但可能今天和您合作了，明天就會沒有了，您賣東西都圖個放心不是嗎？所以希望您慎重考慮然后和我們合作。這樣吧，我會和您保持聯(lián)系的，您如果還有什么問題，或者覺得我們的服務(wù)還有什么不足的地方，您可以提出來，讓我們一起探討。 （ 6） 只比較材料，很難比較出來，誰的資料宣傳的好，誰就能被選中嗎？不如大家見面談一談，你一方面可以考察我們公司，另一方面也可以使我們了解到您的需求，以便于提供“量體裁衣”的服務(wù)。 （ 4） 這樣吧，過兩天我再找您聯(lián)系，到時候您再看看能不能把這件事定下來。 問題核心： “ IT 市場營銷”搜集整理 第 18 頁 共 23 頁 回答重點：保持聯(lián)系，問清原因，解決他的問題 現(xiàn)場描述：老板您好，我和您聯(lián)系這么長時間了，而且您也在考慮這方面的，您一直讓我等，我不知道你是不是有些方面不太明白，您現(xiàn)在可以隨時提出來，我?guī)湍獯稹? 42 怎么樣讓客戶盡快簽單？ 問題核心：促成。 （ 2）市場的變化，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使這一方面更有優(yōu)勢，這個價位也隨之會有所變動，很多行業(yè)都看中這塊，因此，價格肯定會上調(diào)。 44 在客戶那里談的很好。我此時會很沮喪，認為“ IT 市場營銷”搜集整理 第 19 頁 共 23 頁 自己的工作白費了（突發(fā)狀況）這時我們再找出客戶要考慮的原因，是價格呢還是產(chǎn)品問題，對癥下藥，要這么想，現(xiàn)在我們是和客戶面談，我的誠心要比電話那端的高，而且此時，也需要我們的耐心一定要足，爭取簽單。 現(xiàn)場描述：大公司也不是一下形成的，一開始也是從小做大的，小公司也只是暫時的，咱應(yīng)該自己有信心，廠家投入廣告，也只是突出他們，咱既然以公司的形式存在，也應(yīng)該突出咱的特點和優(yōu)勢，對外宣傳，再說在網(wǎng)絡(luò)上投放廣告，也是對咱們客戶的一個服務(wù)，萬一客戶忘了您的聯(lián)系方式，可在互聯(lián)網(wǎng)上一查就 OK 了。 現(xiàn)場描述：老板，你好。 48 對突然掛斷你的電話的人，怎么辦？ 回答重點：分析原因 現(xiàn)場描述：“您好，我們這邊的電話不 好，剛剛斷了，我們繼續(xù)剛才的話題，好嗎？等對方的反映（ 1）如果對方?jīng)]有興趣，則說，沒關(guān)系，我不是讓您一定要參加，只是想讓您了解一下這樣的產(chǎn)品，以后您有什么需求，您會知道該怎樣選擇。 （ 2）電話中這個產(chǎn)品的直觀性不能充分顯示出來，也難以理解，我去你那兒給您現(xiàn)場演示一下，這樣您能 了解的更清楚?！?IT 市場營銷”搜集整理 第 20 頁 共 23 頁 陳說：“有”，我說：那您這邊網(wǎng)站做了多久了呢？是否有做網(wǎng)絡(luò)的一些推廣呢？陳說：“網(wǎng)站做了很久了，而且與很多網(wǎng)有鏈接， 8848，搜狐都做了，也沒有什么很多的效果?！标悾汗? 二是：電話特別多，一個接一個，沒完沒了的有電話進來， 這時我們可以略施小計：把電話拿出來裝著接一個電話，說：喂，是我，哦，我在客戶這里談事情，等一會我給你打過去好吧！掛機，順手關(guān)機（要讓客戶知道你關(guān)了電話），這樣是為讓客戶知道我們十分重視這次見面，對所要談的事情也很是認真的，讓客戶覺得再不理你有點不好意思，所以就暫時不接電話，讓其他人來接或是到會議室去談等等可能的情況吧。相反，如果他現(xiàn)在還沒有擁有該項產(chǎn)品，就會相對于那些已經(jīng)擁有了該產(chǎn)品的其他同業(yè)者，競爭而大大落伍了，會在日后的競爭中處于不利的位置。二是：客戶一種變向的委婉拒絕。因為他們沒在網(wǎng)絡(luò)上獲得真正的好處，對網(wǎng)絡(luò)上有一種認識上的誤區(qū)或是懷疑！當(dāng)然如果僅僅是懷疑還好應(yīng)付一些。 業(yè)務(wù)員：哦，是這樣的，因為我們公司下面還有很多的我們的子代理，或許和您合作的公司就是他們，那么就是說您所有的業(yè)務(wù)都是他們經(jīng)過我們來提交的，所以也可以說是我們之間的一種間接的合作，在這個過程中可能會出現(xiàn)這樣或是那樣的問題，比如他們的服務(wù)呀，價格呀等等，那么他們沒有做好的地方，我們就可以通過了解他們一定的規(guī)范，因為 我們也規(guī)范市場，以便能夠更好的保障客戶的利益！ 客戶：哦，好像是一個叫 xxx（假如是我們的競爭對手） 業(yè)務(wù)員：哦 ，是這樣的呀，他們公司是我們的兄弟公司啊，但是我相信做生意是沒有絕對的事情，或許另一家公司可以為貴公司節(jié)省更大的成本，帶來更好的收益，提供更好的服務(wù)，