【正文】 公司我想肯定會(huì)希望有更多的選擇，而且現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)又是最佳的搜索方式，所以我覺(jué)得上網(wǎng)對(duì)您擴(kuò)大客戶群是很有幫助的。 16 客戶認(rèn)為自己的行業(yè)有固定的客戶，不需要做廣告，怎么解決 ？ （ 1） 難道沒(méi)有想過(guò)擴(kuò)大現(xiàn)在的客戶群、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。 現(xiàn)場(chǎng)描述：首先向客戶詢問(wèn)新產(chǎn)品的特性、理念的信息。 （ 5） 如果建立了自己的網(wǎng)站，除了提高自己公司的知名度外，也給自己多了一種銷售渠道，新的運(yùn)行模式使得今后與被代理公司的交流更方便，信任程度加強(qiáng)。它是第四大媒體，具有定向廣告和性能價(jià)格比優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)。 （ 4） 一般來(lái)說(shuō)這種專業(yè)性比較強(qiáng)的公司他們所要推廣的關(guān)鍵詞都比較冷，因此相比來(lái)說(shuō)無(wú)論是固定還是推廣都比那些火爆詞在價(jià)格上便宜不了少，這時(shí)可以給客戶做一個(gè)比較，向公司說(shuō)明花少量的錢就能達(dá)到與火爆行業(yè)一樣的宣傳效果，性價(jià)比很好。因?yàn)樽龌ヂ?lián)網(wǎng)必須要有“ IT 市場(chǎng)營(yíng)銷”搜集整理 第 5 頁(yè) 共 23 頁(yè) 強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)和技術(shù)做基礎(chǔ)，您的選擇要謹(jǐn)慎。如果您朋友所在的網(wǎng)絡(luò)公司有相當(dāng)實(shí)力與策略來(lái)滿足您的要求，您當(dāng)然可以選擇他，不過(guò)我們的公司作為中國(guó)最大的企業(yè)對(duì)個(gè)人的專業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站，我們對(duì)所有的顧客都會(huì)完全負(fù)責(zé)的。 其次， 公司代理的不僅僅是搜索引擎的產(chǎn)品，還有企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣所需的其他產(chǎn)品，如果您想做一個(gè)綜合的推廣方案，我們是您最好的選擇 。 回答重點(diǎn)：突出公司和個(gè)人優(yōu)勢(shì)。 8 客戶說(shuō)不做，怎樣辦？ 注：當(dāng)聽到這句話的時(shí)候，首先看說(shuō)話的人是不是具體負(fù)責(zé)人 （ 1） 問(wèn)一下是什么原因，然后再對(duì)癥下藥進(jìn)行溝通。 有效推廣產(chǎn)品服務(wù)，拓展業(yè)務(wù)，迅速增加商業(yè)機(jī)會(huì)。您提供的商品將成為潛在用戶的第一選擇，讓您的投資有超值回報(bào)。 5. 8848產(chǎn)品有哪些？ （ 1） 競(jìng)價(jià)排名 按點(diǎn)擊來(lái)收費(fèi) 8848 按照給您帶來(lái)的潛在用戶數(shù)量的點(diǎn)擊來(lái)收費(fèi)，而不是傳統(tǒng)廣告根據(jù)投放的時(shí)間長(zhǎng)短直接來(lái)收取費(fèi)用。 3．我們做了 ，而且效果還不錯(cuò)。 4． 我現(xiàn)在很忙，你先發(fā)一份傳真（ mail）好的，也麻煩您記一下我的聯(lián)系方式，萬(wàn)一沒(méi)有收到的話，您也好方便聯(lián)系我。 （ 4） 處理異議。 （ 1） 確定目標(biāo)。“ IT 市場(chǎng)營(yíng)銷”搜集整理 第 1 頁(yè) 共 23 頁(yè) 8848 銷售 FAQ 電話營(yíng)銷是當(dāng)今商業(yè)領(lǐng)域發(fā)展最快的行業(yè)之一，已經(jīng)成為重要的營(yíng)銷手段。我們打此次電話有何目的？是問(wèn)候、推銷、預(yù)約見面還是簽單？必須設(shè)定一個(gè)目標(biāo)（預(yù)約見面簽單） （ 2） 自我介紹。務(wù)必讓客戶知道購(gòu)買產(chǎn)品的重要性， 運(yùn)用認(rèn)同 贊美 轉(zhuǎn)移 反問(wèn)來(lái)處理與客戶的沖突，如果客戶有異議那就說(shuō)明他 /他們想得到更多的信息，那么我們來(lái)進(jìn)一步的談話。（為下一次拜訪創(chuàng)造機(jī)會(huì)） 客戶：好的我記下了。 您看，您已經(jīng)在 ，而且效果也很 好。讓您每一分投資都能有合理的回報(bào)。 靈活的付款方式，讓您輕松上陣 您可以根據(jù)自己的財(cái)務(wù)狀況，選擇合適的投放時(shí)間。 提升和維 護(hù)企業(yè)形象，提高品牌知名度 領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)的贏得潛在客戶資源。 （ 2） 如果是負(fù)責(zé)人，跟他談點(diǎn)別的，如現(xiàn)在的行情，企業(yè)的狀況等建立關(guān)系。 現(xiàn)場(chǎng)描述：您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好，河北有一百多家網(wǎng)絡(luò)公司，每一家都有可能做 8848 業(yè)務(wù)。 再次， 我們有很多成功案例，我們有很多服務(wù)過(guò)的大客戶，您也可以通過(guò)他們了解一下，來(lái)證實(shí)我們的服務(wù)是可靠而周到的。我們會(huì)提供多方位的、完善的服務(wù)。 （ 10） “您的朋友也許可以為您制作網(wǎng)頁(yè)，但是，做完以后的更新，維護(hù)工作有誰(shuí)來(lái)做呢？然后講明我們提供的其他咨詢服務(wù)，以及技術(shù)優(yōu)勢(shì)。 12 我們的產(chǎn)品是通過(guò)渠道來(lái)銷售的，不對(duì)個(gè)人，所以沒(méi)有必要做網(wǎng)絡(luò)推廣。 在傳統(tǒng)廣告中，主要是被動(dòng)廣告，即產(chǎn)品提供產(chǎn)不管觀眾是否愿意接受和愿意購(gòu)買，都強(qiáng)行推銷他們的產(chǎn)品，而在搜索引擎中，是潛在客戶根據(jù)自己的需求在網(wǎng)上進(jìn)行查詢，所以稱之為定向廣告。 （ 6） 我們中文對(duì)照的 60 萬(wàn)企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)就非常值得你在網(wǎng)上推廣產(chǎn)品。向客戶說(shuō)明如果在新產(chǎn)品上市前先做一下概念的推廣效果會(huì)更好。如果現(xiàn)在還沒(méi)有這種想法，很快就會(huì)被發(fā)展的時(shí)代拋棄，客戶群會(huì)漸漸減小。 （ 7） 不想當(dāng)將軍的士兵不是個(gè)好士兵。要知道雅虎和亞馬遜書店一開始都是只有幾個(gè)人的小公司，您是否應(yīng)該先考慮注冊(cè)一個(gè)網(wǎng)址。 （ 6） 大公司都已建立了自己的網(wǎng)站，小公司如果沒(méi)有新的經(jīng)營(yíng)策略，將很快被淘汰出局。 （ 2） 網(wǎng)絡(luò)廣告價(jià)格便宜，網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)的電視、報(bào)紙等廣 告形式相比費(fèi)用要便宜的多的多， （ 3） 針對(duì)性強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)廣告的特點(diǎn)決定了它有很強(qiáng)的定向性，一般有搜索到公司產(chǎn)品的關(guān)鍵詞的都是業(yè)內(nèi)的對(duì)公司產(chǎn)品感興趣的準(zhǔn)客戶，由此給公司逞來(lái)的商機(jī)是很可觀的。 （ 3） 正因?yàn)椴痪皻?，才?yīng)該開拓新的營(yíng)銷渠道。 （ 9） 不景氣不要緊，我們本身的宗旨就是通過(guò)我們的宣傳和 服務(wù)來(lái)擴(kuò)大您的產(chǎn)品知名度和銷售渠道，在互聯(lián)網(wǎng)廣大的環(huán)境中您既節(jié)省了人力，物力又可做到：東邊不“ IT 市場(chǎng)營(yíng)銷”搜集整理 第 9 頁(yè) 共 23 頁(yè) 亮西邊亮。它所面對(duì)的絕大多數(shù)是終端客戶，這種資源只有通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳才會(huì)得到。 現(xiàn)場(chǎng)描述：您的產(chǎn)品外銷，主要是由國(guó)外經(jīng)銷商來(lái)動(dòng)作的。 （ 5） 那么建立自己的網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)動(dòng)作，不但使您節(jié)約成本，獲取更多機(jī)會(huì)，而且還使您國(guó)外的客戶更加相信您公司的實(shí)力及動(dòng)作方式。 21 現(xiàn)在業(yè)務(wù)忙，不做廣告。 （ 5） 不知道您們的產(chǎn)品在哪個(gè)市場(chǎng)上供不應(yīng)求，如果只在國(guó)內(nèi)，為什么不試試國(guó)外的市場(chǎng)，把您的產(chǎn)品推廣到國(guó)外。 （ 9） 作為長(zhǎng)遠(yuǎn)打算應(yīng)該重視網(wǎng)絡(luò)，不能因?yàn)槎唐趦?nèi)的供不應(yīng)求而放棄更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，互聯(lián)網(wǎng)并不只是宣傳和推廣企業(yè)和 產(chǎn)品的工具，它還含有非常豐富的內(nèi)容和文“ IT 市場(chǎng)營(yíng)銷”搜集整理 第 11 頁(yè) 共 23 頁(yè) 化。 （ 5） 就是在北京也要做宣傳呀，北京的企業(yè)有好幾十萬(wàn)呢。 （ 4） 很好，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展引起了您的重視，不妨到我公司做個(gè)深刻的了解。 （ 2） 應(yīng)該看一下，這樣您對(duì)我們公司能夠增進(jìn)一些了解，然后我們?cè)偌?xì)談，最好您有空到公司來(lái)一趟，可能會(huì)更好一些，您看好嗎？ （ 3） 行，您先仔細(xì)看材料，我明天再 給您去電話，您看看到時(shí)還有什么問(wèn)題需要我們進(jìn)一步完善的？ （ 4） 謝謝！我什么時(shí)候能夠得到您的答復(fù)呢？ （ 5） 好的，我希望您能對(duì)公司的信息咨詢、求購(gòu)信息及給會(huì)員企業(yè)進(jìn)行推廣所帶來(lái)的效益仔細(xì)看看，我想這些肯定會(huì)對(duì)您有用的。 問(wèn)題核心：客戶沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到服務(wù)的價(jià)值 回答重點(diǎn)：充分說(shuō)明這種服務(wù)的價(jià)值。 （ 2） 對(duì)比法：如果客戶是覺(jué)得某一種廣告形式的價(jià)格高，但在我 的判斷里他又是想做這種廣告的時(shí)候，可以在網(wǎng)絡(luò)廣告間給他做個(gè)比較，比如：關(guān)鍵詞“數(shù)碼相機(jī)”，客戶想做固定排序但又點(diǎn)嫌貴，我就會(huì)拿競(jìng)價(jià)和固定做比較“數(shù)碼相機(jī)”的競(jìng)價(jià)第一位的價(jià)格為 元 /次，這時(shí)候我會(huì)強(qiáng)化一下競(jìng)價(jià)可能出現(xiàn)的惡意點(diǎn)擊，給出一個(gè)比固定排名高的價(jià)格來(lái)說(shuō)服客戶。希望我 們可以合作愉快。 問(wèn)題核心：攻心戰(zhàn)。 “ IT 市場(chǎng)營(yíng)銷”搜集整理 第 15 頁(yè) 共 23 頁(yè) 33 對(duì)于民營(yíng)企業(yè)家，固執(zhí)不相信網(wǎng)絡(luò)且不給讓你向他解釋的機(jī)會(huì)，怎么才能扭轉(zhuǎn)他的觀點(diǎn)？ 問(wèn)題核心：沒(méi)有找到共同語(yǔ)言 回答重點(diǎn)：形象銷售 現(xiàn)場(chǎng)描述：我想向您請(qǐng)教幾個(gè)問(wèn)題，在過(guò)去您是騎自行車去做業(yè)務(wù)吧？現(xiàn)在呢？（是坐出租），過(guò)去是打電話，現(xiàn)在是用手機(jī)；過(guò)去是電報(bào)，現(xiàn)在是電傳。 34 小網(wǎng)絡(luò)效果不好，門戶網(wǎng)絡(luò)價(jià)格又太高，難以承受 問(wèn)題核 心：門戶網(wǎng)站的作用 回答重點(diǎn)：讓客戶接受這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是成正比的就值得的 現(xiàn)場(chǎng)描述：你好，首先我們要認(rèn)識(shí)到門戶網(wǎng)站有別于小網(wǎng)站的。 （ 2） 您是經(jīng)理吧，如果是：如果您在互聯(lián)網(wǎng)或電子商務(wù)上有什么問(wèn)題，可以隨時(shí)找我。 （ 8） 2000 年中國(guó)企業(yè)的上網(wǎng)年，而我們與 8848 公司組成聯(lián)盟，帶領(lǐng)中國(guó)企業(yè)走向 電子環(huán)球商務(wù)，對(duì)中國(guó)企業(yè)絕對(duì)是一個(gè)好契機(jī)，機(jī)遇不是隨時(shí)都有的。在我們合作中，有問(wèn)題您可以直接找我們，我們會(huì)在第一時(shí)間內(nèi)為您服務(wù)，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)有什么新的動(dòng)向，我也會(huì)在第一時(shí)間通知您，讓您以最小的投入，得到最豐厚的回報(bào)。我們公司在國(guó)內(nèi)及國(guó)外都有服務(wù)器，而且專門面向企業(yè) 提供各種各樣的經(jīng)濟(jì)信息。（放下后就走，目的是保持聯(lián)系） 老板你好，快到節(jié)了，我們公司有個(gè)促銷活動(dòng)，請(qǐng)您盡快考慮我們的推廣計(jì)劃。 回答重點(diǎn)：先到有優(yōu)勢(shì)（位置，市場(chǎng)） 現(xiàn)場(chǎng)描述： 1 先到的話，位置靠前，固定排名先到先得，推廣型先到靠前。 現(xiàn)場(chǎng)描述：某某經(jīng)理，您好！我想在剛才我們之間的談話中，您應(yīng)該是了解到了，網(wǎng)絡(luò)推廣的效果以及它的重要性和必要性！我 想再跟您陳述一遍，我們?cè)诟?lián)系之前，也是對(duì)您的企業(yè)以及您這個(gè)行業(yè)做過(guò)調(diào)查，就拿搜索引擎來(lái)說(shuō)吧，現(xiàn)在您這個(gè)行業(yè)的某某某關(guān)鍵詞固定排名前四名已經(jīng)都售出，要想而知您這個(gè)行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的推廣也是很火的，而且也得到了很好的回報(bào)！因?yàn)樯倘耸侵v究利益的，沒(méi)有回報(bào)您是不會(huì)投資的，有句俗話叫：過(guò)了這個(gè)村，沒(méi)有這個(gè)店！您要是現(xiàn)在不買，可能明天就要讓別人買斷！您應(yīng)該知道固定排名是只賣前五名的，所以您還猶豫什么呢？ 45 在跟客戶面談時(shí)，由于種種突發(fā)事情而導(dǎo)致自己的信心不足怎么辦？ 回答重點(diǎn)：及時(shí)調(diào)整心態(tài)，重新樹立信心 現(xiàn)場(chǎng)描述： 例 1，當(dāng)自己和客戶交談了很長(zhǎng)時(shí)間，而且基本上客戶也認(rèn)可了我們的產(chǎn)品時(shí)，這時(shí)或許又有一家網(wǎng)絡(luò)公司給他打電話，他回頭和我說(shuō)再考慮一下。 回答重點(diǎn)：全面分析 8848 搜索的優(yōu)勢(shì)。 現(xiàn)場(chǎng)描述：（ 1）公司產(chǎn)品比較多，電話里說(shuō)不清楚，我過(guò)去一下，通過(guò)面談，我們可以相互了解，效果會(huì)更好一些。我說(shuō)：陳先生，您說(shuō)的很對(duì)，社會(huì)上是有很多是皮包公司，您看您對(duì)網(wǎng)絡(luò)有這么早的認(rèn)知，說(shuō)明您對(duì)網(wǎng)絡(luò)方面的東西還是有一定了解的，對(duì)廣告也有一定的需求，而且您一定也是博學(xué)多才的吧。 52 怎么讓我的客戶對(duì)我的產(chǎn)品感興趣？ 我會(huì)從正反兩個(gè)方面去告訴客戶，如果他們有了我的這項(xiàng)產(chǎn)品，將會(huì)直接給他帶來(lái)哪些益處，比如說(shuō)，第一，可以樹立 企業(yè)自己在互聯(lián)網(wǎng)上的形象，第二，企業(yè)向新老客戶介紹自己，第三，便于市場(chǎng)中潛在客戶能夠及時(shí)找到企業(yè)的網(wǎng)站與企業(yè)聯(lián)系，展開商業(yè)合作。但是無(wú)論那種情況，都是因?yàn)椋嚎蛻魰簳r(shí)沒(méi)有需要，對(duì)網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有深入的認(rèn)識(shí)或本能的拒絕心里在起作用。、 遇到這樣的情況順著客戶的話繼續(xù)說(shuō)下去，因?yàn)橹灰^續(xù)說(shuō)下去就好辦，這是短暫的目的，可以這樣說(shuō)： 客戶：哦，我們公司已經(jīng)在別的代理商那里做過(guò)了，沒(méi)有需要了。勢(shì)必在網(wǎng)絡(luò)營(yíng) 銷這一塊就輸給了自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我接著說(shuō) ：“陳先生您做的，這兩個(gè)詞肯定是普通型的它只是一個(gè)隨機(jī)登錄的效果肯定不是很好。 50 在電話交談時(shí)，如何讓客戶把我說(shuō)的話聽完？ 讓客戶聽完我們所要說(shuō)的話，必須讓他有機(jī)會(huì)說(shuō)我們才能讓客戶聽完。您選擇了 8848 就證明了您的眼光是絕對(duì)正確的。 例 2：您好，某某經(jīng)理，您看我已經(jīng)把我們這個(gè)項(xiàng)目的基本情況說(shuō)清楚了，您也沒(méi)有什么問(wèn)題了，您屬下提的那個(gè)問(wèn)題，只是他對(duì)互聯(lián)網(wǎng)了解的一個(gè)誤區(qū)，跟我們的這個(gè)項(xiàng)目沒(méi)有多大關(guān)系 ，這是合同如果沒(méi)有問(wèn)題您簽一下吧。 43 客戶很誠(chéng)懇的請(qǐng)你做一些你根本做不到的事情，在不能做壞關(guān)系的前提下，應(yīng)怎么辦？ 回答重點(diǎn)：能辦就辦，辦不到絕不答應(yīng)，委婉拒絕自己根本辦不到的事情 現(xiàn)場(chǎng)描述：您好。如果方 便的話，明天上午或下午什么時(shí)候有時(shí)間，我可以去您那現(xiàn)場(chǎng)幫您解決。 （ 7） 如果哪天方便，請(qǐng)到我們公司來(lái)考察，我們的人員、技術(shù)、實(shí)力、服務(wù)在您看過(guò)之后不難做出正確判斷。 （ 1） 網(wǎng)站推廣是一件大事情，當(dāng)然應(yīng)該多方面衡量比較，希望咱們可以經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)，您覺(jué)得我們的服務(wù)對(duì)您有什么不足的地方，您盡可以提，我們會(huì)加以完善的，我們會(huì)盡力為您提供令您滿意的服務(wù)。 37 和客戶簽單，客戶總是推托，怎么辦？ 回答重點(diǎn)：找出問(wèn)題點(diǎn)，創(chuàng)造時(shí)機(jī)。如果不是：?jiǎn)?清經(jīng)理的姓名并且要過(guò)些時(shí)間再直接找經(jīng)理。其實(shí) 8848 廣告價(jià)格不是處處很高的，像網(wǎng)站搜索這個(gè)產(chǎn)品就有很好的性能價(jià)格比，非常適合中小型企業(yè)使用。 34 做了你們的搜索引擎后沒(méi)有什么實(shí)際效果，我們不打算做了 問(wèn)題核心：廣告效果是長(zhǎng)期積累的結(jié)果。 （ 2）對(duì)真誠(chéng)、豪爽型的客戶，要多爭(zhēng)取與其“多喝”在飯桌上可做要充分的交流，雖然酒多了難受，但對(duì)有些客戶來(lái)講很重要的，所以我們只有“舍命陪君子”。別的公司給您這么低的價(jià)格確實(shí)是很優(yōu)惠，從表面上看，您不應(yīng)該選擇我們。比如 3000 元 /月的固定排名，按天算下來(lái)一天也就 100 塊錢左右，再加上這種固定 或是說(shuō)類似固定的推廣方式的效果顯著等等說(shuō)法，效果還好。如果給您一樣?xùn)|西說(shuō)質(zhì)量特好，而價(jià)錢又是出奇的低，那你的第一反映肯定是覺(jué)得它的質(zhì)量有問(wèn)題。 （ 6） 好，您看一下吧，有什么問(wèn)題或要求我們?cè)俾?lián)系。不知您是想對(duì)上網(wǎng)、建站和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)哪方面感興趣？您公司是想用網(wǎng)絡(luò)來(lái)搜尋信息還是進(jìn)行公司及產(chǎn)品介紹呢？