【正文】 二是：客戶一種變向的委婉拒絕?！?IT 市場營銷”搜集整理 第 20 頁 共 23 頁 陳說：“有”，我說：那您這邊網(wǎng)站做了多久了呢？是否有做網(wǎng)絡的一些推廣呢？陳說：“網(wǎng)站做了很久了，而且與很多網(wǎng)有鏈接， 8848，搜狐都做了，也沒有什么很多的效果。 現(xiàn)場描述：大公司也不是一下形成的，一開始也是從小做大的，小公司也只是暫時的，咱應該自己有信心，廠家投入廣告，也只是突出他們，咱既然以公司的形式存在，也應該突出咱的特點和優(yōu)勢，對外宣傳，再說在網(wǎng)絡上投放廣告，也是對咱們客戶的一個服務，萬一客戶忘了您的聯(lián)系方式，可在互聯(lián)網(wǎng)上一查就 OK 了。 42 怎么樣讓客戶盡快簽單？ 問題核心：促成。這樣吧，我會和您保持聯(lián)系的，您如果還有什么問題，或者覺得我們的服務還有什么不足的地方，您可以提出來，讓我們一起探討。 （ 5） 現(xiàn)在各個行業(yè)，各個公司，都在忙于自己的網(wǎng)站，宣傳自己的企業(yè)，您又不要落后啊。我們共同查查貴公司在各個 關鍵詞的最終結果頁的排位。如果他白干了，那么他會愉快的為您提供您的服務嗎？您再好好的想一想 吧，您買的是一種服務。我們會隨時跟蹤客戶的網(wǎng)站推廣效果，幫助客戶選擇關鍵詞，編寫網(wǎng)絡描述，為客戶出最佳的方案，幫助客戶獲取最大的利潤 。如果您什么時候方便可以到我們公司來坐坐，這樣您會了解到更多的這方面的資訊。我們 幫你建立網(wǎng)站，這將領先與您的同行并且爭取在網(wǎng)上的新客戶，在北京的上網(wǎng)人數(shù)是居全國之首的，所以要在北京市場競爭不可忽視網(wǎng)上的市場。 （ 3） 產(chǎn)品不可能永遠供不應求，要根據(jù)未來的發(fā)展選擇一條正確的道路。 （ 2） 現(xiàn)在多不代表將來也多，等到將來所有的企業(yè)都開展了電子商務，您就會發(fā)現(xiàn)您的公司落伍了。在深圳就有兩萬多家做進出口貿易的，但做得好的就您這幾家，你看：深圳 xx 公司，不僅做了 8848，而且也做了其它網(wǎng)站推廣，收益可大了。 （ 2） 您公司不景氣，可能是因為 您的宣傳和您銷售工作沒有跟上，上網(wǎng)的費用 對企業(yè)來說相信不會太大的負擔。了解您的人多了，認可你的人多了，實際上您的影響力是就變 大了。 （ 5） 首先網(wǎng)絡是趨勢，不論你們公司是做什么的，將來肯定會涉及到網(wǎng)絡， 如果現(xiàn)在不打好基礎，客戶是不會一成不變的。 （ 10） 您的觀點不正確，互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在看來應該算是第四媒體，難道在傳統(tǒng)媒體下做宣傳是推廣別人嗎？ 15 我們公司正在開發(fā)新產(chǎn)品，開發(fā)之后再聯(lián)系！ 問題核心：客戶沒能了解廣告的作用。 問題核心：公司資金有限 回答重點：公司廣告投入戰(zhàn)略。 （ 9） 你在選擇 ISP 行業(yè)應該適應您的公 司情況，還要看清服務的方向。 回答重點：突出本公司和個人優(yōu)勢 現(xiàn)場描述：您問得很好，表面上來看您選擇我們與選擇其他的代理公司沒有什么兩樣，但實際上作為 8848 搜索引擎核心代理商的我們有我們的特色。其次，我們是 8848 授權的核心代理商，有著專業(yè)的網(wǎng)絡服務經(jīng)驗，彌補了 8848 人手不全的問題，可讓您有 vip 的感覺 。有限的位置將是您最明智的選擇。 3．我可以給您介紹一下嗎？ 8848 正式成立于 1999 年 5 月 18 日，是中國電子商務企業(yè)的旗艦。只有盡可能的多了解客戶的意圖及其需要，才有可能達成目的，因此要盡可以的設計問題。不僅成功的控制成本，而且有利于增加銷售。您看我找哪一位呢？ (2)您好，我是 ***公司，想和咱們網(wǎng)站負責人談一談關于咱們公司在網(wǎng)上一些事宜。而且呢相比之下8848的收費也是最低的。 6．網(wǎng)絡廣告與傳統(tǒng)廣告的區(qū)別與聯(lián)系？ 問題核心：對網(wǎng)絡廣告不了解 “ IT 市場營銷”搜集整理 第 3 頁 共 23 頁 回答重點：在不貶低傳統(tǒng)廣告的基礎上，突出網(wǎng)絡推廣的優(yōu)勢。 （ 3） “請問誰負責這方面事情？”，“我負責”。但如果不是這樣的話，您是否應多對比一下，找一家真的可以做到為您提供優(yōu)質服務的網(wǎng)絡公司。 問題核心：客戶對網(wǎng)民習慣不了解 回答重點：網(wǎng)民客戶習慣。 再次 8848 是著名電子商務網(wǎng)站，相當于網(wǎng)絡中的中央電視臺，效果是不言而喻的。比如，我們經(jīng)常在電視中看到 IBM關于電子商務的廣告，這些廣告并不是宣傳 IBM 的某些產(chǎn)品，它們宣傳的是 IBM 能提供電子商務解決方案，這樣會更有效果。 （ 8） 您上網(wǎng)之后，可以和您這些固定的客戶更加快捷方便的進行交易。 （ 8） 小才需要不斷的宣傳和壯大，而互聯(lián)網(wǎng)還是一個宣傳的最佳手段。在中國企業(yè)網(wǎng)上做網(wǎng)站成本低，宣傳范圍廣。 （ 3）舉例說明：為了進一步樹立企業(yè)形象，長足發(fā)展，很多國內外大的公司都在各大門戶網(wǎng)站不斷的做網(wǎng)站推廣，例如：中國移動，聯(lián)通。再有一點，建立自己的網(wǎng)站，進行網(wǎng)上交易的成本很低，可以省去很多路費及人力，而且國際互聯(lián)網(wǎng)沒有地域和時差的限制。 （ 6） 今天的供不應求，來源于您昨天的大力推廣。 （ 7） 難道您不想將市場做的更大嗎 （ 8） 如果市場主要在北京，那么您不認為市場太狹隘了嗎？如果您把您公司的市場擴大到全國截至全球，那么您公司的營業(yè)額將以天文數(shù)額呈現(xiàn)，而選擇在網(wǎng)上完成這一切將會是最快也是最完整的。 （ 6） 好，您看一下吧，有什么問題或要求我們再聯(lián)系。比如 3000 元 /月的固定排名，按天算下來一天也就 100 塊錢左右，再加上這種固定 或是說類似固定的推廣方式的效果顯著等等說法，效果還好。 （ 2）對真誠、豪爽型的客戶，要多爭取與其“多喝”在飯桌上可做要充分的交流，雖然酒多了難受，但對有些客戶來講很重要的，所以我們只有“舍命陪君子”。其實 8848 廣告價格不是處處很高的，像網(wǎng)站搜索這個產(chǎn)品就有很好的性能價格比，非常適合中小型企業(yè)使用。 37 和客戶簽單，客戶總是推托，怎么辦？ 回答重點：找出問題點，創(chuàng)造時機。 （ 7） 如果哪天方便，請到我們公司來考察，我們的人員、技術、實力、服務在您看過之后不難做出正確判斷。 43 客戶很誠懇的請你做一些你根本做不到的事情，在不能做壞關系的前提下，應怎么辦？ 回答重點：能辦就辦，辦不到絕不答應，委婉拒絕自己根本辦不到的事情 現(xiàn)場描述：您好。您選擇了 8848 就證明了您的眼光是絕對正確的。我接著說 ：“陳先生您做的，這兩個詞肯定是普通型的它只是一個隨機登錄的效果肯定不是很好。、 遇到這樣的情況順著客戶的話繼續(xù)說下去，因為只要繼續(xù)說下去就好辦，這是短暫的目的，可以這樣說： 客戶：哦，我們公司已經(jīng)在別的代理商那里做過了，沒有需要了。 52 怎么讓我的客戶對我的產(chǎn)品感興趣？ 我會從正反兩個方面去告訴客戶，如果他們有了我的這項產(chǎn)品，將會直接給他帶來哪些益處，比如說，第一，可以樹立 企業(yè)自己在互聯(lián)網(wǎng)上的形象，第二，企業(yè)向新老客戶介紹自己，第三，便于市場中潛在客戶能夠及時找到企業(yè)的網(wǎng)站與企業(yè)聯(lián)系，展開商業(yè)合作。 現(xiàn)場描述：（ 1）公司產(chǎn)品比較多，電話里說不清楚，我過去一下，通過面談，我們可以相互了解，效果會更好一些。 現(xiàn)場描述：某某經(jīng)理，您好！我想在剛才我們之間的談話中，您應該是了解到了，網(wǎng)絡推廣的效果以及它的重要性和必要性！我 想再跟您陳述一遍，我們在跟您聯(lián)系之前，也是對您的企業(yè)以及您這個行業(yè)做過調查，就拿搜索引擎來說吧，現(xiàn)在您這個行業(yè)的某某某關鍵詞固定排名前四名已經(jīng)都售出，要想而知您這個行業(yè)在網(wǎng)絡上的推廣也是很火的，而且也得到了很好的回報！因為商人是講究利益的，沒有回報您是不會投資的，有句俗話叫：過了這個村，沒有這個店！您要是現(xiàn)在不買，可能明天就要讓別人買斷！您應該知道固定排名是只賣前五名的，所以您還猶豫什么呢？ 45 在跟客戶面談時，由于種種突發(fā)事情而導致自己的信心不足怎么辦？ 回答重點：及時調整心態(tài)，重新樹立信心 現(xiàn)場描述： 例 1，當自己和客戶交談了很長時間，而且基本上客戶也認可了我們的產(chǎn)品時，這時或許又有一家網(wǎng)絡公司給他打電話，他回頭和我說再考慮一下。（放下后就走，目的是保持聯(lián)系） 老板你好，快到節(jié)了，我們公司有個促銷活動，請您盡快考慮我們的推廣計劃。在我們合作中，有問題您可以直接找我們，我們會在第一時間內為您服務，同時互聯(lián)網(wǎng)有什么新的動向，我也會在第一時間通知您，讓您以最小的投入，得到最豐厚的回報。 （ 2） 您是經(jīng)理吧，如果是：如果您在互聯(lián)網(wǎng)或電子商務上有什么問題，可以隨時找我。 “ IT 市場營銷”搜集整理 第 15 頁 共 23 頁 33 對于民營企業(yè)家，固執(zhí)不相信網(wǎng)絡且不給讓你向他解釋的機會，怎么才能扭轉他的觀點？ 問題核心：沒有找到共同語言 回答重點：形象銷售 現(xiàn)場描述：我想向您請教幾個問題，在過去您是騎自行車去做業(yè)務吧？現(xiàn)在呢？（是坐出租），過去是打電話，現(xiàn)在是用手機；過去是電報，現(xiàn)在是電傳。希望我 們可以合作愉快。 問題核心：客戶沒有真正認識到服務的價值 回答重點：充分說明這種服務的價值。 （ 4） 很好，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展引起了您的重視，不妨到我公司做個深刻的了解。 （ 9） 作為長遠打算應該重視網(wǎng)絡，不能因為短期內的供不應求而放棄更長遠的目標，互聯(lián)網(wǎng)并不只是宣傳和推廣企業(yè)和 產(chǎn)品的工具，它還含有非常豐富的內容和文“ IT 市場營銷”搜集整理 第 11 頁 共 23 頁 化。 21 現(xiàn)在業(yè)務忙，不做廣告。 現(xiàn)場描述：您的產(chǎn)品外銷，主要是由國外經(jīng)銷商來動作的。 （ 9） 不景氣不要緊，我們本身的宗旨就是通過我們的宣傳和 服務來擴大您的產(chǎn)品知名度和銷售渠道，在互聯(lián)網(wǎng)廣大的環(huán)境中您既節(jié)省了人力，物力又可做到：東邊不“ IT 市場營銷”搜集整理 第 9 頁 共 23 頁 亮西邊亮。 （ 2） 網(wǎng)絡廣告價格便宜，網(wǎng)絡廣告與傳統(tǒng)的電視、報紙等廣 告形式相比費用要便宜的多的多， （ 3） 針對性強，網(wǎng)絡廣告的特點決定了它有很強的定向性，一般有搜索到公司產(chǎn)品的關鍵詞的都是業(yè)內的對公司產(chǎn)品感興趣的準客戶，由此給公司逞來的商機是很可觀的。要知道雅虎和亞馬遜書店一開始都是只有幾個人的小公司，您是否應該先考慮注冊一個網(wǎng)址。如果現(xiàn)在還沒有這種想法，很快就會被發(fā)展的時代拋棄，客戶群會漸漸減小。 （ 6） 我們中文對照的 60 萬企業(yè)數(shù)據(jù)庫就非常值得你在網(wǎng)上推廣產(chǎn)品。 12 我們的產(chǎn)品是通過渠道來銷售的，不對個人，所以沒有必要做網(wǎng)絡推廣。我們會提供多方位的、完善的服務。 現(xiàn)場描述：您這個問題問得很好，河北有一百多家網(wǎng)絡公司，每一家都有可能做 8848 業(yè)務。 提升和維 護企業(yè)形象，提高品牌知名度 領先競爭對的贏得潛在客戶資源。讓您每一分投資都能有合理的回報。（為下一次拜訪創(chuàng)造機會） 客戶：好的我記下了。我們打此次電話有何目的？是問候、推銷、預約見面還是簽單？必須設定一個目標（預約見面簽單） （ 2） 自我介紹。 （ 1） 確定目標。 4． 我現(xiàn)在很忙，你先發(fā)一份傳真（ mail）好的，也麻煩您記一下我的聯(lián)系方式，萬一沒有收到的話，您也好方便聯(lián)系我。 5. 8848產(chǎn)品有哪些？ （ 1） 競價排名 按點擊來收費 8848 按照給您帶來的潛在用戶數(shù)量的點擊來收費，而不是傳統(tǒng)廣告根據(jù)投放的時間長短直接來收取費用。 有效推廣產(chǎn)品服務，拓展業(yè)務，迅速增加商業(yè)機會。 回答重點：突出公司和個人優(yōu)勢。如果您朋友所在的網(wǎng)絡公司有相當實力與策略來滿足您的要求，您當然可以選擇他，不過我們的公司作為中國最大的企業(yè)對個人的專業(yè)電子商務網(wǎng)站，我們對所有的顧客都會完全負責的。 （ 4） 一般來說這種專業(yè)性比較強的公司他們所要推廣的關鍵詞都比較冷，因此相比來說無論是固定還是推廣都比那些火爆詞在價格上便宜不了少，這時可以給客戶做一個比較，向公司說明花少量的錢就能達到與火爆行業(yè)一樣的宣傳效果，性價比很好。 （ 5） 如果建立了自己的網(wǎng)站，除了提高自己公司的知名度外，也給自己多了一種銷售渠道，新的運行模式使得今后與被代理公司的交流更方便，信任程度加強。 16 客戶認為自己的行業(yè)有固定的客戶，不需要做廣告，怎么解決 ？ （ 1） 難道沒有想過擴大現(xiàn)在的客戶群、擴大生產(chǎn)規(guī)模。電視廣告無非是最有力的宣傳方法，而且中國 80%的人都在看電視，但是巨大的廣告費用是我們目前無法承受的；報刊廣告，電臺廣告，您在上面作過廣告，對于你這樣的產(chǎn)品幫助不是很大；隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷深入到我們的生活中，只要打開電腦、敲上所搜尋的東西，就會出來，如果我們在這上面做了推廣情況就是什么樣子呢？ （ 1） 公司小就更適合在網(wǎng)上發(fā)展了，在互聯(lián)網(wǎng)上別人是看不到您公司的大小 的，所以在網(wǎng)上小公司和大公司是在同一個起跑線上的，就看誰的構思更巧妙，誰的動作更優(yōu)秀。 回答重點： （ 1） 公司要想有經(jīng)營效果和經(jīng)濟效益，必要的廣告宣傳投入是不可少的。 （ 8） 不景氣才更要上網(wǎng)，因為網(wǎng)上的信息來源非常豐富，很可能有多個消息會給您的公司帶來無限生機，把自己的企業(yè)拯救起來。 回答重點：經(jīng)銷商特點分析，國內市場的開發(fā)。 （