【文章內(nèi)容簡介】 核心：明顯是托詞。 回答重點：沒有最大，只有更大 現(xiàn)場描述：（ 1）貴公司之所以會取得目前的成就，應(yīng)該與以往的各種傳統(tǒng)媒體宣傳分不開的，既然已經(jīng)在這些方面有了很大的收獲，那么對于今天這樣一個網(wǎng)絡(luò)信息化時代，網(wǎng)絡(luò)宣傳更是任何一家大公司必不可少的宣傳方式，而且網(wǎng)絡(luò)宣傳比傳統(tǒng)媒體宣傳更直接更時尚，更 能體現(xiàn)公司的實力。它所面對的絕大多數(shù)是終端客戶，這種資源只有通過網(wǎng)絡(luò)宣傳才會得到。 （ 2）通常名氣大的公司，它的廣告投入也是很大的，俗話說：創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難，為了維持公司現(xiàn)有的名氣，進一步體現(xiàn)公司的實力，網(wǎng)絡(luò)宣傳更是勢在必行。 （ 3）舉例說明：為了進一步樹立企業(yè)形象，長足發(fā)展，很多國內(nèi)外大的公司都在各大門戶網(wǎng)站不斷的做網(wǎng)站推廣，例如：中國移動，聯(lián)通。任何一家大公司都不會錯過網(wǎng)絡(luò)宣傳為其帶來的效應(yīng)。為了使我們公司的名氣更大，網(wǎng)絡(luò)宣傳必不可少。 20 我們的產(chǎn)品外銷，上門戶網(wǎng)站沒有意義 。 問題核心：對網(wǎng)絡(luò)及 8848 網(wǎng)絡(luò)不了解。 回答重點：經(jīng)銷商特點分析，國內(nèi)市場的開發(fā)。 現(xiàn)場描述：您的產(chǎn)品外銷，主要是由國外經(jīng)銷商來動作的。而在經(jīng)銷中國產(chǎn)品的經(jīng)銷商中，華人應(yīng)該是占有很大比重的。那么華人應(yīng)該是用漢語的，一定會經(jīng)常瀏覽中文網(wǎng)站，在休閑之余也在網(wǎng)上尋找更多產(chǎn)品信息，來豐富自己的產(chǎn)品范圍，而 8848 是全球的最大的電子商務(wù)門戶網(wǎng)站，是他們必去的，你在 8848 網(wǎng)上做宣傳是必要是。 我們當(dāng)然也可以為您做您感覺最需要做的國際的推廣，比如 google，就是全球性的，可以選擇多種語言在全世界推廣。 （ 1） 國外的客戶多，那國內(nèi)呢，如果國內(nèi)的客 戶也多，難道您就不希望加有更多的客戶，而且是上網(wǎng)后可以更方便您與客戶的交流和溝通。 （ 2） 現(xiàn)在多不代表將來也多，等到將來所有的企業(yè)都開展了電子商務(wù)，您就會發(fā)現(xiàn)您的公司落伍了。 （ 3） 通過上網(wǎng)您和國外的客戶互相溝通就方便快捷多了，而且還節(jié)省了您的廣告，電報，電話等費用，更重要的是，建立網(wǎng)站對于提高您在國外的客戶心目中的地位，肯定是有百利而無一害的。 （ 4） 在互聯(lián)網(wǎng)日益成熟的今天，與外商的聯(lián)系都是能過 inter 實現(xiàn)的電子商務(wù)在國外已被普遍使用、況且這也是對外商對客戶實力的一種衡量方式 ，如果您不上網(wǎng)，必將影響您與國外客戶的 商務(wù)聯(lián)系與交流，同時也影響到公司“ IT 市場營銷”搜集整理 第 10 頁 共 23 頁 整體的實務(wù)，因此企業(yè)上網(wǎng)并借助與電子商務(wù)將使您更好地與外商進行貿(mào)易往來。 （ 5） 那么建立自己的網(wǎng)站，通過網(wǎng)絡(luò)動作，不但使您節(jié)約成本，獲取更多機會，而且還使您國外的客戶更加相信您公司的實力及動作方式。 （ 6） 那就更應(yīng)該上網(wǎng)了，在國外上網(wǎng)查詢信息是再普通不過的事，如果您的客戶在網(wǎng)上找不到你們公司會覺得您的公司不夠檔次，意識落后，就會覺得合作的前景不夠光明。再有一點，建立自己的網(wǎng)站，進行網(wǎng)上交易的成本很低，可以省去很多路費及人力，而且國際互聯(lián)網(wǎng)沒有地域和時差的限制。 （ 7） 您有沒有想過國際長途的費用 很貴？從國外客戶想看見貴公司產(chǎn)品的難易程度來看，互聯(lián)網(wǎng)是最佳選擇，何況我們在國外也有服務(wù)器。 （ 8） 現(xiàn)在國內(nèi)的上網(wǎng)企業(yè)很多，在網(wǎng)上做生意非常方便，如果您這種在國外有客戶的公司學(xué)不涉足網(wǎng)絡(luò)，客戶有可能會流失的。 （ 9） 我們做電子商務(wù)不僅針地國內(nèi)市場，而且對國內(nèi)市場也是很廣泛的，我們的目標(biāo)就是通過電子商務(wù)將中國企業(yè)的產(chǎn)品和形象在國際互聯(lián)網(wǎng)上向國內(nèi)外客戶進行推廣，其推廣的面是非常大的。這樣對您的公司無疑更是幫助，而且外商對互聯(lián)網(wǎng)很重視，如果在網(wǎng)上看不到您公司會起不良的影響。 （ 10） 上網(wǎng)建立網(wǎng)站，在國外代表一個企業(yè)的形象，與此同時也 代表企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的發(fā)展眼光，代表整個企業(yè)是否具有活力，是否有潛力，雖然現(xiàn)在客戶很多，但是如果您不主動發(fā)展，很快將會失去這些客戶的信任，將會被淘汰，反之，將會與這些企業(yè)共同前進。 21 現(xiàn)在業(yè)務(wù)忙，不做廣告。 （ 1） 產(chǎn)品供不應(yīng)求，說明產(chǎn)品本身具有相當(dāng)競爭力，因此互聯(lián)網(wǎng)的推廣將起到推波助瀾的作用。否則，如果您競爭對手比你打開網(wǎng)絡(luò)市場，無疑將使你處于被動的地位。 （ 2） 產(chǎn)品供不應(yīng)求，這是一個好事，本身顧客已經(jīng)認可了您的產(chǎn)品，所以你在互聯(lián)網(wǎng)上推廣具有一個良好的基礎(chǔ)。即使退一步講，從節(jié)約成本和方便客戶的角度講，你可以利用互聯(lián)網(wǎng)的直觀 性、便捷性、重要性、更迅速的進行交易。 （ 3） 產(chǎn)品不可能永遠供不應(yīng)求，要根據(jù)未來的發(fā)展選擇一條正確的道路。沒有人會嫌錢少，要不斷豐富，完善自己的產(chǎn)品，公司才能立于不敗之地。 （ 4） 我想不會有那家企業(yè)會擔(dān)心更多的人來購買自己的產(chǎn)品，更何況供不應(yīng)求只是在一段時間內(nèi)，作為企業(yè)經(jīng)營者必須要有長遠的眼光。 （ 5） 不知道您們的產(chǎn)品在哪個市場上供不應(yīng)求，如果只在國內(nèi)，為什么不試試國外的市場，把您的產(chǎn)品推廣到國外。上網(wǎng)就是捷徑，你們不會不希望自己的公司繼續(xù)壯大嗎。 （ 6） 今天的供不應(yīng)求，來源于您昨天的大力推廣。為了能夠讓你的產(chǎn)品在明天繼續(xù)供不應(yīng)求 ，所以，您今天必須再大力推廣。當(dāng)然，在今天，我們的推廣方式有了新的變化，例如運用網(wǎng)絡(luò)進行推廣。 （ 7） 難道一個成功的企業(yè)家只看到眼前的利益嗎？ （ 8） 現(xiàn)在企業(yè)間的競爭十分激烈，眼前您的產(chǎn)品銷路很旺，當(dāng)別的企業(yè)也生產(chǎn)出類似產(chǎn)品來參與競爭時，您將要付更大的精力，而且會損失很多的客戶。所以當(dāng)您的產(chǎn)品供不應(yīng)求的時候，正是您樹立品牌的好時期。在網(wǎng)上建立網(wǎng)絡(luò)這是一個品牌企業(yè)所必須從具備的，如果錯過這個機會，以后需要付出更多的努力。 （ 9） 作為長遠打算應(yīng)該重視網(wǎng)絡(luò)，不能因為短期內(nèi)的供不應(yīng)求而放棄更長遠的目標(biāo)，互聯(lián)網(wǎng)并不只是宣傳和推廣企業(yè)和 產(chǎn)品的工具，它還含有非常豐富的內(nèi)容和文“ IT 市場營銷”搜集整理 第 11 頁 共 23 頁 化?，F(xiàn)在做已成為不算早了，還要把它推到什么時候進行呢？ 22 用戶說：我的市場不是全國性的，只在北京、沒有必要在 8848 做推廣 （ 1） 北京的市場也很大，通過普通的傳媒宣傳只能達到吸引小的要求。而且公司也不可能不擴大發(fā)展，而建立網(wǎng)站將可以用最小的投入建立最長久的宣傳，而且面向很廣大，可以為今后的發(fā)展做一個前期的鋪墊。而且產(chǎn)品在網(wǎng)上，您也可以使您已上網(wǎng)的客戶在網(wǎng)上直接看到新產(chǎn)品和進行訂單交易。 （ 2） 在北京市場上同行的競爭也很激烈、要想在競爭中立于不敗之地，必須全方位的采取主動的方式。我們 幫你建立網(wǎng)站，這將領(lǐng)先與您的同行并且爭取在網(wǎng)上的新客戶，在北京的上網(wǎng)人數(shù)是居全國之首的，所以要在北京市場競爭不可忽視網(wǎng)上的市場。 （ 3） 如果您能創(chuàng)建網(wǎng)上公司，不但對開拓北京市場有幫助，更會為你們公司將來開拓外地的市場奠定基礎(chǔ)呀。 （ 4） 每個企業(yè)家都希望自己的地盤越做越大。 （ 5） 就是在北京也要做宣傳呀，北京的企業(yè)有好幾十萬呢。 （ 6） 我覺得現(xiàn)在有好多公司在進行商業(yè)浮動時，除了考慮對方的動作現(xiàn)狀以外，還會考慮您公司動作的形式（比如講是傳動方式還是電子方式），有些公司就因為還是用傳統(tǒng)方式動作而丟失了商業(yè)機會，我覺得您公司利用電子方式動 作，除了能顯示您的企業(yè)形象外，對您的產(chǎn)品市場開拓以及與其他公司合作的機會都會增強。 （ 7） 難道您不想將市場做的更大嗎 （ 8） 如果市場主要在北京，那么您不認為市場太狹隘了嗎？如果您把您公司的市場擴大到全國截至全球，那么您公司的營業(yè)額將以天文數(shù)額呈現(xiàn)，而選擇在網(wǎng)上完成這一切將會是最快也是最完整的。 （ 9） 北京本身就是一個經(jīng)濟、文化比較發(fā)達的地區(qū)，現(xiàn)在在北京上網(wǎng)的人越來越多，特別是一些大型企業(yè)的中、高層管理人員。這些人都非常重視從互聯(lián)網(wǎng)上獲得的信息，因為互聯(lián)網(wǎng)具有直接，形象的特點。 （ 10） 互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展將使社會最終取消地域的限制，您的產(chǎn)品 在占領(lǐng)北京市場的同時也需要不斷向外擴張，況且，北京作為一個科學(xué)文化的中心，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展正在不斷改變每一個傳統(tǒng)領(lǐng)域，如果您的企業(yè)還沒有建立自己的網(wǎng)站，將會影響企業(yè)產(chǎn)品銷路的拓展。 23 我只想了解一下？ （ 1） 很高興為您介紹我們的服務(wù)，在電話中有許多的內(nèi)容沒有介紹清楚，如果您方便，可以約個時間來我們公司，參觀一下我們公司，并且我將為您演示有關(guān)內(nèi)容，而且可以為您更詳細的介紹互聯(lián)網(wǎng)和我們公司，您什么時候有時間？ （ 2） 我們做的 b2c 行業(yè)的主要是實現(xiàn)企業(yè)間在網(wǎng)上進行訂單交易，實現(xiàn)網(wǎng)上支付的方式，同時為各行業(yè)提供大量的商業(yè)信息和求購信 息，可以給企業(yè)帶來豐厚的收益，我可以發(fā)一份詳細的資料給你，如果看完您有什么問題可直接與我聯(lián)系。 （ 3） 如果有這方面意向，是應(yīng)該多了解一下，請記下我的電話、歡迎來電話咨詢。 （ 4） 很好，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展引起了您的重視，不妨到我公司做個深刻的了解。 （ 5） 可以，我們是一個專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)公司。不知您是想對上網(wǎng)、建站和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)哪方面感興趣？您公司是想用網(wǎng)絡(luò)來搜尋信息還是進行公司及產(chǎn)品介紹呢？ （ 6） 我可以給您發(fā)傳真或是郵件，以便與您通過文字材料對我們中國企業(yè)網(wǎng)以及我“ IT 市場營銷”搜集整理 第 12 頁 共 23 頁 們以帶給您提供的電子商務(wù)有一個更全面的了解。 （ 7） 這說明您很有互聯(lián)網(wǎng)的超前意識、同時也 說明您可能對我們中國企業(yè)網(wǎng)不甚了解，通過我的介紹，您應(yīng)該對我們公司的 b to b 電子商務(wù)有一定的了解，我非常希望能夠成為您的一個好的合作伙伴。 （ 8） 那您已經(jīng)有了網(wǎng)絡(luò)的意識了。如果您什么時候方便可以到我們公司來坐坐，這樣您會了解到更多的這方面的資訊。 24 把資料放下，有時間我看過之后通知你。 （ 1） 好，那我明天上午給您電話，我們再就一些具體細節(jié)談一下，看是不是能盡快利用這一窗口。 （ 2） 應(yīng)該看一下，這樣您對我們公司能夠增進一些了解，然后我們再細談，最好您有空到公司來一趟，可能會更好一些，您看好嗎？ （ 3） 行，您先仔細看材料，我明天再 給您去電話，您看看到時還有什么問題需要我們進一步完善的？ （ 4） 謝謝！我什么時候能夠得到您的答復(fù)呢？ （ 5） 好的，我希望您能對公司的信息咨詢、求購信息及給會員企業(yè)進行推廣所帶來的效益仔細看看，我想這些肯定會對您有用的。 那么我改天再跟您聯(lián)系。 （ 6） 好，您看一下吧，有什么問題或要求我們再聯(lián)系。 （ 7） 想辦法讓對方更加感興趣，我隨時等待您的答復(fù)。 （ 8） 希望您能認真閱讀我們的材料，我隨時等待您的答復(fù)。 （ 9） 做好跟蹤回訪，確定其看過材料，如果您在看完后有什么意見或問題需要咨詢您可隨時給我打電話，過一段時間我再與您聯(lián)系好嗎？ （ 10） 可以，您先看看我們的 材料，看完后我再給您電話再介紹一下我們的其他您會感興趣的服務(wù)。 25 當(dāng)客戶提出“不打折就不跟你做時”，你該怎么辦？ 問題核心：打折是購買者的心理習(xí)慣 現(xiàn)場描述：客戶你好，您的心情我可以理解，每個人在購買產(chǎn)品過程中都希望能得到物美價廉的產(chǎn)品，價格是應(yīng)該考慮的，我們更應(yīng)該考慮的是這個產(chǎn)品的效果，首先讓我們來共同研究制定一個符合您公司需要的推廣方案，來確保推廣效果，好嗎？ 問題核心：購買者的身份不同，購買心理不同 回答重點：分人對待 現(xiàn)場描述：在現(xiàn)實生活中，要注意在客戶公司內(nèi)，花錢的人和干事的人往往不是同一人，針 對不同的人采用不同的優(yōu)惠方案。對于花錢的人，要強調(diào)推廣給該企業(yè)帶來的利益；對于干事的人，要強調(diào)此項活動會給他帶來的利益，包括事業(yè)的發(fā)展和眼前的利益 小禮品。 問題核心：客戶沒有真正認識到服務(wù)的價值 回答重點：充分說明這種服務(wù)的價值。 現(xiàn)場描述：我們先要了解客戶要求打折的真正用意是什么，我想先從物有所值找到突破口，我們?nèi)ベI任何東西其實不是越便宜越好，總是希望找到首先要保證質(zhì)量，然后價格差不多就行。如果給您一樣?xùn)|西說質(zhì)量特好，而價錢又是出奇的低，那你的第一反映肯定是覺得它的質(zhì)量有問題。我們做網(wǎng)絡(luò)推廣也 一樣，我公司有很多其他公司不“ IT 市場營銷”搜集整理 第 13 頁 共 23 頁 具備的優(yōu)勢和周到的售后服務(wù)，這每一個環(huán)節(jié)都需要投入，如果要打折的話，我們就會沒有充足的資金做各種優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也就相當(dāng)于你買了東西之后還有很多的擔(dān)心，為什么我們不能稍稍多投入一點點，買個放心周到的產(chǎn)品和服務(wù)呢？ 26 面對客戶要求低價格的問題應(yīng)該怎樣爭取簽單。 回答重點：強調(diào)售后服務(wù) 現(xiàn)場描述：告訴客戶買的不只是一種產(chǎn)品，更是一種服務(wù)尤其是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的售后服務(wù)是非常重要的。我們會隨時跟蹤客戶的網(wǎng)站推廣效果，幫助客戶選擇關(guān)鍵詞，編寫網(wǎng)絡(luò)描述，為客戶出最佳的方案，幫助客戶獲取最大的利潤 。對于一個公司而言，降低一點點的折扣并不能給他帶來什么，但是如果把企業(yè)的宣傳做好了，帶來的利潤將是不可限量的。 27 如果客戶認為價格貴，該如何說服客戶？ 客戶類型和情況不同，我勸說的主旨內(nèi)容也就不一樣，跟客戶交流過程中還有很多產(chǎn)品具體價格結(jié)合優(yōu)勢的策略，在這首題目里我就不一一重復(fù)了，僅僅針對價格上來說我使用的主要方法有以下幾種：