【正文】 “ IT 市場(chǎng)營(yíng)銷”搜集整理 第 1 頁(yè) 共 23 頁(yè) 8848 銷售 FAQ 電話營(yíng)銷是當(dāng)今商業(yè)領(lǐng)域發(fā)展最快的行業(yè)之一，已經(jīng)成為重要的營(yíng)銷手段。我們可以用一次面對(duì)面的接觸的費(fèi)用打很多電話，同時(shí)可以節(jié)省很多時(shí)間。不僅成功的控制成本，而且有利于增加銷售。 簡(jiǎn)而言之，電話營(yíng)銷就是通過電話做生意。它聽起來似乎很簡(jiǎn)單，由來電和打出的電話組成。但成功與否完全取決于我們是否能在電話交談中讓客戶將我們所說的話聽完。 讓我們共同探討這個(gè)問題。 （ 1） 確定目標(biāo)。我們打此次電話有何目的？是問候、推銷、預(yù)約見面還是簽單？必須設(shè)定一個(gè)目標(biāo)（預(yù)約見面簽單） （ 2） 自我介紹。我們?nèi)ト瞬攀袌?chǎng)應(yīng)該聘或是交朋 友與他人溝通，自我介紹是非常重要的，在電話中這一點(diǎn)更表現(xiàn)的淋漓盡致。 例：以前我們做 8848 產(chǎn)品時(shí)，說：“我是 8848 網(wǎng)的 xxx ”要求您加入 8848t 客戶馬上就很感興趣。 例：說：“我是威達(dá)公司的給您推銷產(chǎn)品的 ,客戶第一反映就掛電話，從以上兩例我們可以看出電話營(yíng)銷中自我介紹是很重要的 ,這是客戶聽下文的敲門磚，應(yīng)保持自己的最佳狀態(tài)。 （ 3） 了解客戶。只有盡可能的多了解客戶的意圖及其需要，才有可能達(dá)成目的，因此要盡可以的設(shè)計(jì)問題。讓客戶自己說出他想要的才有可能繼續(xù)談下去。 （ 4） 處理異議。務(wù)必讓客戶知道購(gòu)買產(chǎn)品的重要性， 運(yùn)用認(rèn)同 贊美 轉(zhuǎn)移 反問來處理與客戶的沖突，如果客戶有異議那就說明他 /他們想得到更多的信息，那么我們來進(jìn)一步的談話。 (1)您好，我是 ***公司，我們是 8848 的代理商，和咱們公司關(guān)于 8848做一個(gè)合作。您看我找哪一位呢？ (2)您好，我是 ***公司，想和咱們網(wǎng)站負(fù)責(zé)人談一談關(guān)于咱們公司在網(wǎng)上一些事宜。 麻煩您轉(zhuǎn)一下?。。? (3)您好，我是 ***公司，我們想聽咱們公司里網(wǎng)站負(fù)責(zé)人關(guān)于對(duì)網(wǎng)絡(luò)實(shí)名一些意見以及建議。 1． 客戶說負(fù)責(zé)人不在，要問清什么時(shí)候回來，怎么稱呼，聯(lián)系方式等。 2． 在還沒說明來意的情況下就被掛電話，可以再打一次，問‘您知道我是做什么的嗎？’，一般不會(huì)被拒絕第二次。 3． 客戶說不做，用正常的方式走不通的時(shí)候，可以直接發(fā)傳真給總經(jīng)理。 4． 我現(xiàn)在很忙，你先發(fā)一份傳真（ mail）好的，也麻煩您記一下我的聯(lián)系方式，萬(wàn)一沒有收到的話，您也好方便聯(lián)系我。（為下一次拜訪創(chuàng)造機(jī)會(huì)） 客戶：好的我記下了。 銷售 :行，如果您那里有問題，改天再給您打電話。 2. 做過其他搜索引擎的客戶： 1． 您好，我們公司是 8848 的核心代理。想問您一下咱們公司在 ()效果怎么樣？ 還可以。 2． 8848的搜索引擎您感覺怎么樣的呢？ “ IT 市場(chǎng)營(yíng)銷”搜集整理 第 2 頁(yè) 共 23 頁(yè) 聽過，但是沒有做過。 3．我可以給您介紹一下嗎？ 8848 正式成立于 1999 年 5 月 18 日，是中國(guó)電子商務(wù)企業(yè)的旗艦。 一直致力于中國(guó)的電子商務(wù) .目前提供 了 上千家電子商務(wù)站點(diǎn)、近 1000萬(wàn)的商品數(shù)量 ， 是廣大網(wǎng)上購(gòu)物者的首選。 3．我們做了 ，而且效果還不錯(cuò)。 您看，您已經(jīng)在 ，而且效果也很 好。做為電子商務(wù)門戶的網(wǎng)站 8848，我們給您提供更全面的一個(gè)服務(wù)，也就是說讓您的的宣傳輻射得更加全面。而且呢相比之下8848的收費(fèi)也是最低的。 4．感覺 8848效果、點(diǎn)擊率沒有 ？ 詢問：咱們公司花那么多的錢注冊(cè)域名，做網(wǎng)站為什么呢？肯定是想宣傳咱們公司的產(chǎn)品，樹立咱們公司的品牌。最重要的還是想把咱們公司的產(chǎn)品在網(wǎng)上賣出去是吧！而 8848本身的呢就是做電子商務(wù)的，所以來 8848的人，大家肯定是來做交易的。這樣咱們公司在8848 做宣傳的話，商機(jī)可就是大大的增加了。 是來給咱 們公司做宣傳，而 8848是真正幫助您在網(wǎng)上去做交易，真正對(duì)咱們公司有價(jià)值的還是 8848。 5. 8848產(chǎn)品有哪些？ （ 1） 競(jìng)價(jià)排名 按點(diǎn)擊來收費(fèi) 8848 按照給您帶來的潛在用戶數(shù)量的點(diǎn)擊來收費(fèi)，而不是傳統(tǒng)廣告根據(jù)投放的時(shí)間長(zhǎng)短直接來收取費(fèi)用。讓您每一分投資都能有合理的回報(bào)。 目標(biāo)客戶明確 8848 讓您注冊(cè)有針對(duì)性的 “關(guān)鍵字 ”，讓那些真正關(guān)注您的潛在用戶一目了然的看到他們最關(guān)心的商品和服務(wù)，更容易達(dá)成交易。 深層次的推廣 8848 提供的竟價(jià)廣告沒有限制 “關(guān)鍵字 ”，您自己 注冊(cè)的大量 “關(guān)鍵字 ”將把您認(rèn)為最有價(jià)值的商品和服務(wù)展示給您的潛在用戶，增加更大的定單金額。 聯(lián)合性的展示 8848 電子商務(wù)門戶站點(diǎn)的地位，將讓您提交的 “關(guān)鍵字 ”在各大知名站點(diǎn)出現(xiàn)，讓潛在用戶在任何地方都能及時(shí)找到您的信息。 （ 2）誠(chéng)信推薦 電子商務(wù)門戶地位，強(qiáng)勢(shì)的品牌形象 白金位置，最大限度吸引潛在用戶注意 在網(wǎng)上購(gòu)物者搜索關(guān)鍵字的時(shí)候，您自己撰寫的宣傳信息顯眼地出現(xiàn)在搜索結(jié)果的右側(cè)，馬上吸引了訪問者注意力。有限的位置將是您最明智的選擇。 最有價(jià)值的潛在用戶，讓您的投資物超所 值 具有針對(duì)性的廣告關(guān)鍵詞不僅大大提高了廣告的相關(guān)性，而且避免浪費(fèi)。您提供的商品將成為潛在用戶的第一選擇，讓您的投資有超值回報(bào)。 靈活的付款方式，讓您輕松上陣 您可以根據(jù)自己的財(cái)務(wù)狀況，選擇合適的投放時(shí)間。等到收益后再進(jìn)行下一輪的投放規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)輕松增長(zhǎng)的良性循環(huán)。 6．網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)廣告的區(qū)別與聯(lián)系？ 問題核心：對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告不了解 “ IT 市場(chǎng)營(yíng)銷”搜集整理 第 3 頁(yè) 共 23 頁(yè) 回答重點(diǎn)：在不貶低傳統(tǒng)廣告的基礎(chǔ)上，突出網(wǎng)絡(luò)推廣的優(yōu)勢(shì)。 描述：您提出的這個(gè)問題很具有普遍性，其實(shí)網(wǎng)絡(luò)廣告和傳統(tǒng)廣告都是廣告，目的只有一個(gè)就是把自己公司推向客戶，只 是各自特點(diǎn)不同。傳統(tǒng)的電視、報(bào)紙等廣告是廣撒網(wǎng)，多捕魚，看到的人很多 ,但有一大部分并不是有意向購(gòu)買公司產(chǎn)品或是對(duì)公司業(yè)務(wù)感興趣的潛在客戶，資源利用率相對(duì)較低，搜索引擎中的廣告遠(yuǎn)比在其他產(chǎn)品中的廣告讓客戶容易接受。單從這點(diǎn)出發(fā)，它與傳統(tǒng)廣告有一個(gè)最大的區(qū)別：搜索引擎中的查找結(jié)果是客戶帶著很強(qiáng)的目的性主動(dòng)去尋找的。所以，它顯示結(jié)果比傳統(tǒng)的廣告有著更顯著的效果，具體優(yōu)勢(shì)為以下幾點(diǎn)： 與電視，報(bào)紙等傳統(tǒng)廣告形式相比定向性更強(qiáng)，受眾明確。 有效推廣產(chǎn)品服務(wù)，拓展業(yè)務(wù)，迅速增加商業(yè)機(jī)會(huì)。 提升和維 護(hù)企業(yè)形象，提高品牌知名度 領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)的贏得潛在客戶資源。 投入低，回報(bào)豐厚 方便監(jiān)控投放效果 簡(jiǎn)便易操作。 7 客戶說： 我們可以直接和 8848 公司做生意，為什么要和你做生意？ 問題核心：對(duì) 8848 和代理關(guān)系的不了解 回答重點(diǎn)：闡述 8848 與代理的工作側(cè)重 現(xiàn)場(chǎng)描述：您說的很對(duì)，您可以直接在網(wǎng)上注冊(cè)，直接和 8848 做生意。這里需要您考慮的是 8848 公司可以直接作業(yè)務(wù)的情況下，為什么還要找我們這些代理？ 8848 的工作重點(diǎn)在產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)和代理商支持，代理商的重點(diǎn)是開發(fā)客戶和客戶 服務(wù)。我們可以幫您選擇合適的關(guān)鍵詞和網(wǎng)站描述，保證推廣效果。其次，我們是 8848 授權(quán)的核心代理商，有著專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，彌補(bǔ)了 8848 人手不全的問題，可讓您有 vip 的感覺 。能隨時(shí)跟蹤客戶的服務(wù)，及時(shí)提供客戶自助平臺(tái)，時(shí)?；卦L，建議客戶推廣的計(jì)劃和方案， 提供上門服務(wù) ，在價(jià)格上優(yōu)惠。 8 客戶說不做，怎樣辦？ 注：當(dāng)聽到這句話的時(shí)候，首先看說話的人是不是具體負(fù)責(zé)人 （ 1） 問一下是什么原因，然后再對(duì)癥下藥進(jìn)行溝通。 （ 2） 如果是負(fù)責(zé)人，跟他談點(diǎn)別的，如現(xiàn)在的行情，企業(yè)的狀況等建立關(guān)系。如果不是，則問清誰(shuí)是負(fù)責(zé)人，或改日再聯(lián) 系。 （ 3） “請(qǐng)問誰(shuí)負(fù)責(zé)這方面事情？”，“我負(fù)責(zé)”。中國(guó)已加入 WTO，形成全球一體經(jīng)濟(jì)，您的信息，產(chǎn)品將自己的公司放在網(wǎng)上，不再受地域、時(shí)差的限制，順應(yīng)這種時(shí)代大潮，讓全世界的人能夠了解你們的公司，一定會(huì)讓您的公司越做越大。 （ 4） 如果是負(fù)責(zé)人，要以利而誘之，并咨詢公司的一些具體情況，并根據(jù)其適時(shí)而動(dòng)；如果不是負(fù)責(zé)人，要及時(shí)回避，但可以大致了解一些公司運(yùn)行情況，問出負(fù)責(zé)人是誰(shuí)及電話，下次再接著打。 （ 5） 若不是具體負(fù)責(zé)人，我會(huì)很客氣的問一下為什么不做，我可以聯(lián)系一下這方面的負(fù)責(zé)人嗎？若不講，就只有重打電話用其他身分得出負(fù)責(zé)人 的聯(lián)系方式；若是負(fù)責(zé)人，我會(huì)問一下不做的原因，然后針對(duì)其原因，給他描述一副美好的網(wǎng)絡(luò)景象。 （ 6） 不是負(fù)責(zé)人：威脅，對(duì)企業(yè)的損失責(zé)任你負(fù)責(zé)得了嗎？ 9 客戶說：有那么多的代理商，為什么要和你做生意？ “ IT 市場(chǎng)營(yíng)銷”搜集整理 第 4 頁(yè) 共 23 頁(yè) 問題核心：對(duì)代理商不信任。 回答重點(diǎn)：突出公司和個(gè)人優(yōu)勢(shì)。 現(xiàn)場(chǎng)描述：您這個(gè)問題問得很好，河北有一百多家網(wǎng)絡(luò)公司，每一家都有可能做 8848 業(yè)務(wù)。而我們公司有自己的特色，能為您提供特色服務(wù)。 首先我們有一套自動(dòng)開發(fā)的軟件，可以為您在全球一千多家商貿(mào)網(wǎng)站中發(fā)布供求信息 。其次我 們還可以提供網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)，可以讓您清清楚楚 的知道自己網(wǎng)站的瀏覽情況 ，包括 客戶來自哪個(gè)地區(qū)，是湖南的，廣東的還是河北的，包括他的 ip 地址。 問題核心：對(duì)代理商不信任。 回答重點(diǎn)：突出本公司和個(gè)人優(yōu)勢(shì) 現(xiàn)場(chǎng)描述：您問得很好，表面上來看您選擇我們與選擇其他的代理公司沒有什么兩樣，但實(shí)際上作為 8848 搜索引擎核心代理商的我們有我們的特色。首先，我們公司是 信譽(yù)很好，您可以通過 8848 網(wǎng)站的代理商查詢搜索到我們的公司，確認(rèn)我們是核心代理 。 其次， 公司代理的不僅僅是搜索引擎的產(chǎn)品，還有企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣所需的其他產(chǎn)品，如果您想做一個(gè)綜合的推廣方案，我們是您最好的選擇 。 再次， 我們有很多成功案例，我們有很多服務(wù)過的大客戶，您也可以通過他們了解一下，來證實(shí)我們的服務(wù)是可靠而周到的。 10 我有朋友也做網(wǎng)絡(luò)，為啥找你做？ （ 1） 網(wǎng)站推廣是一件關(guān)乎今后企業(yè)發(fā)展的大事情， 您朋友的公司如果確有實(shí)力，真的可以為您的企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的穩(wěn)定的長(zhǎng)期服務(wù)，您找朋友我當(dāng)然沒有什么話說。但如果不是這樣的話，您是否應(yīng)多對(duì)比一下，找一家真的可以做到為您提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)公司。 （ 2） 選擇網(wǎng)站主要是選擇信息來源的數(shù)量與價(jià)值和電子商務(wù)平臺(tái)的好壞，這方面我對(duì)我們公司是相當(dāng)有信心的，最好您能來我們公司看一看。 （ 3） 如果您的 朋友的公司也是一家很有實(shí)力，而且能向您提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的公司，我就無(wú)話可說了，但如果您也不敢這樣保證的話，那我就向您推薦我們公司吧，您也可以多比一下，找一家確實(shí)可以為您提供長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)公司。 （ 4） 我想誰(shuí)也愿意在自己的職責(zé)范圍內(nèi)把工作做的最好，我們并不排斥你的朋友，魚龍混雜，那么如何通過比較選擇一個(gè)實(shí)力強(qiáng)大的，同時(shí)具有專業(yè)的企業(yè)資訊服務(wù)的 ISP，不但能夠幫助你更好的開展本職工作，同時(shí)領(lǐng)導(dǎo)的滿意就是對(duì)您本職工作的充分肯定。 （ 5） 我想您做網(wǎng)絡(luò)推廣的目的肯定是為獲取經(jīng)濟(jì)效益，那么網(wǎng)站的制作效果及后期服務(wù)與推廣對(duì)您來說肯定 是最重要的。如果您朋友所在的網(wǎng)絡(luò)公司有相當(dāng)實(shí)力與策略來滿足您的要求，您當(dāng)然可以選擇他，不過我們的公司作為中國(guó)最大的企業(yè)對(duì)個(gè)人的專業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站，我們對(duì)所有的顧客都會(huì)完全負(fù)責(zé)的。我們會(huì)提供多方位的、完善的服務(wù)。 （ 6） 因?yàn)椴皇鞘烊?，我們才更加注重?duì)您的后期服務(wù)。 （ 7） 朋友固然可以幫忙，但就專業(yè)性而言，我們的實(shí)力及服務(wù)會(huì)做的更好。 （ 8） 其實(shí)目前來說做網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)不存在技術(shù)性的問題，是有很多的公司都能做，最關(guān)鍵還是看后期服務(wù)，網(wǎng)站不是單做完就不管了的，還需要維護(hù)，推廣，經(jīng)營(yíng)。這就需要您慎重選擇了。 （ 9） 你在選擇 ISP 行業(yè)應(yīng)該適應(yīng)您的公 司情況，還要看清服務(wù)的方向。因?yàn)槟沁x擇不當(dāng)，不但會(huì)達(dá)不到預(yù)想的收獲，很可能使網(wǎng)站中途受損。因?yàn)樽龌ヂ?lián)網(wǎng)必須要有“ IT 市場(chǎng)營(yíng)銷”搜集整理 第 5 頁(yè) 共 23 頁(yè) 強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)和技術(shù)做基礎(chǔ)，您的選擇要謹(jǐn)慎。 （ 10） “您的朋友也許可以為您制作網(wǎng)頁(yè)，但是，做完以后的更新，維護(hù)工作有誰(shuí)來做呢？然后講明我們提供的其他咨詢服務(wù)，以及技術(shù)優(yōu)勢(shì)。 11 我們的客戶都是專業(yè)客戶，在專業(yè)網(wǎng)站上推廣， 8848 不適合我們。 問題核心：客戶對(duì)網(wǎng)民習(xí)慣不了解 回答重點(diǎn)：網(wǎng)民客戶習(xí)慣。 現(xiàn)場(chǎng)描述： （ 1） 8848 網(wǎng)絡(luò)宣傳是一個(gè)全球華人性質(zhì)的，我們做這個(gè)的主要目的并不是為了維護(hù)公司現(xiàn)在的客戶，而是 依靠 8848 網(wǎng)很高的知名度和宣傳力來發(fā)掘?qū)井a(chǎn)品有意向的那些潛在客戶，這些潛在客戶的數(shù)量很寵大，其