【正文】 我們的更低呢，他們所打的折肯定不是從產品中打折而是服務！您可以看到，商場里的打折產品他都是不許退換的，換言之就是沒有售 后服務，而您所購買的網絡產品，它是以服務為主的，也就是說您買的就是服務，您想，打了折的服務會好嗎？我想，咱們這么大的公司，也不會在乎那么一點錢，去購買沒有服務的產品吧。 現場描述：你說得對，你接的電話很多，說明這個行業(yè)很熱，很有發(fā)展，您就應該盡快了解這種營銷方式，讓您的企業(yè)占盡先機。 35 我們同行目前在網上做的較少，所以我們公司暫不考慮 回答重點：因為沒有普及，所以不敢嘗的客戶，敢于嘗試的人才能成功 現場描述：有客戶反映過此種情況，覺得做得少，自己也沒必要投入太多，我就答復：正是因為同行沒有意識，而你做了的話，至少在互聯網這塊沒有什么競爭的，你的優(yōu)勢突現，通過網絡來尋找產品的客戶很多，他們只在那為數不多的公司中選擇，那自己被鎖定的概率不是更大了嗎？而且是不需要太多的費用就可以在顯要的位置展示你的公司及網站。注意下列幾點： （ 1） 加大力度效果更好，介紹新產品 （ 2） 分析投入的方案存在的問題，以新產品去彌補問題。 （ 6） 互聯網發(fā)展如此迅速，相信您遲早總會加入 INTERNET，保持聯系，歡迎首選加盟8848。 現場描述：（ 1）實力：核心代理商 我公司在互聯網廣告剛起步就開始從事這方面服務，現已發(fā)展成為 8848 的核心代理商，并成為 8848 河北地區(qū)的核心代理。 （ 4） 沒問題，這正是我所希望的，這也是真正本著對客戶負責的態(tài)度，因此您需要選擇一個實力雄厚、強大、有堅實的專業(yè)技術力量做支持的大公司來為您提供網站建設服務，方便地話歡迎來公司實地考察。 （ 5） 過兩天咱們是不是可以把這件事定下來？ 40 客戶說：“正考慮呢，有你的聯系方式，等消息吧！”業(yè)務員應該怎樣辦？ 現場描述：今天正好從您門口過， 就進來看看您，看到您的公司蒸蒸日上，很為您高興，我想我們盡快坐下來聊聊我們共同制定的網絡推廣方案，以便于更快的為我們的業(yè)務發(fā)展作貢獻。 回答重點：解答問題。就要簽單了，突然來了一個人，眼看快把事情給攪黃了，怎么辦？ 問題核心：過了這個村，就沒這個店。 47 在 8848 其他地方有投放，不想再投放 8848 搜索?！保?2） 如果是電話斷線，繼續(xù)談?！蔽艺f：那么陳先生您做了很多網站的鏈接效果不好，想過是什么原因嗎？您做 8848，搜索是普通登錄還是增值推廣呢？關鍵詞是什么呢？陳說：“原因我也想過可能就是你們這些網站本身就不怎么樣，有可能叫我做的那么可是一個騙子公司?？傊麜砟愕?。因為客 戶每天可以收到幾個，甚至十幾個這樣的電話。 業(yè)務員：您是和那一家合作的呢，叫什么名字 客戶： 這個不方便說吧。 53 我已由一家代理公司做了，服務很好，不會在考慮你這邊了 “ IT 市場營銷”搜集整理 第 21 頁 共 23 頁 一般遇到這樣的事情可分為兩種情況，一是：客戶真的在別的代理商處做了。 51 在客戶那里，客戶忙別的一直顧不上你時，你應該做些什么 有兩種情況，一是客戶真的忙，有很多的事情需要處理，另一種就是裝忙，不想理你！（但后者很少，因為既然見了你，沒有這個必要了） 在真正忙的情況下還有兩種細分的情況：，一是，手邊的事情非常多，文件要簽啊，資料要整理等，這樣情況我們應該靜靜的等待，不要坐立不安，不要表現出絲毫的不耐煩，反而要表現出非常的理解，也可以借機夸幾句客戶：您每天都是這樣忙么？真是很辛苦 ，看的出公司的業(yè)績一定很好呀，等客戶處理完事情再談。我撥通電話運用充滿自信的聲音與他說：“您好！我是 8848 企業(yè)服務的 xxx，很高興能與您通電話，這里我主要是代表 8848 企業(yè)要求貴公司加入我們的企業(yè)服務平臺，不知您這邊是否有網站。這可是一個驚人的數字啊，每天 8848 搜索有二千萬的瀏覽量，您只要投入很少的錢，您公司的知名度就起來了，所以說搜索是一定要做的。 回答重點：被淘汰或幫助其樹立公司信心。我建議您還是再找一些專業(yè)的人員問一下，我這邊也幫你問著，否則也會耽誤你的事情這樣就不好了。更何況這點小事也不費您很多時間，只需您在這里簽個字就行，其他的事情我再給您辦理。 （ 2） 您貴姓，如果打電話還是找您嗎？如果不是那我找誰聯系呢？是哪個經理嗎？您可以告訴我他怎么稱呼嗎？找他的話應該打哪個電話呢？那咱們現在是否有互聯網上進行建設，好的，謝謝您，請問您貴姓？ （ 3） 沒問題，如果您手里工作非常緊張的話，不妨可以通過傳真及郵件進行交流。 （ 3） 這個絕對沒問題 ，您的心情我們可理解，干什么都是要貨比三家的嘛。您還不能定下來是什么原因呢？網絡就是這樣，我們早一天實施，就會早一天受益，現在市場競爭這么激烈，早一天做，對咱們公司在同行業(yè)中也占有利位置，我相信您肯定不是資金問題吧？您看我們聯系這么久，相信您對我及我們公司有很深的了解了。 （ 4） 您可能還沒有認識到域名和網站的重要性，互聯網在國內發(fā)展只不過五年時間，如果您一味的隔岸觀火，勢必要落后。 35 面對老客戶，怎么介紹公司的新產品？ “ IT 市場營銷”搜集整理 第 16 頁 共 23 頁 回答重點：幫助客戶重新整理原有的網絡推廣方案，加入新產品。 現場 描述：老板你好，您說的很對，近期內您做的網站推廣還沒產生效果，這是因為廣告是個長期的過程，很少有立竿見影的效果，您以前已經做了網絡推廣，可能馬上就會有效果了，如果您現在停下來不做，那以前就白做了，而且肯定不會再產生效果了，我想你肯定不會做這樣的虧本生意吧！ 回答重點：分析影響效果的三個因素（網站描述、關鍵詞、排位） 現場描述：老板你好，您現在電腦跟前嗎？我們共同來看看您的網站，看看您所購買的關鍵詞與您的產品是否配套，請您說說您所在的行業(yè)的特點及貴公司的特色（分析網站描述是否正確）?！靶∈虑椤睂蛻舻暮芏嘈∈虑榈陌盐找惨轿唬艺J為對于小事情的把握也比較到位，比如，我一般給客戶直接打電話之前 ，首先問一下辦公室的工作人員領導在不在，或者最近是不是要出差之類，因此一般能夠獲得領導們出差或者其他的信息，于是在領導出差之前，給他們掛個電話，說些他們旅途愉快的話語（應該說的非常真誠），客戶每每都比較感動；雖然有時候是客套，但客戶畢竟“感覺很溫暖”。任何東西都是有成本的，他們提供的服務和保障就這個價位來說您有足夠的自信嗎，正所謂一分錢，一分貨嗎！因為作為銷售員來說，做成一個單子如果沒有利潤就等于白干一場了。一般話說到這會客戶都會覺得確實你沒有要高價，同時他自己也爭取到最大的利益挺有成就感的，可能就會答應。 回答重點：強調售后服務 現場描述：告訴客戶買的不只是一種產品，更是一種服務尤其是網絡產品的售后服務是非常重要的。 （ 8） 希望您能認真閱讀我們的材料，我隨時等待您的答復。 （ 8） 那您已經有了網絡的意識了。這些人都非常重視從互聯網上獲得的信息，因為互聯網具有直接，形象的特點。 （ 2） 在北京市場上同行的競爭也很激烈、要想在競爭中立于不敗之地，必須全方位的采取主動的方式。當然，在今天，我們的推廣方式有了新的變化，例如運用網絡進行推廣。即使退一步講，從節(jié)約成本和方便客戶的角度講，你可以利用互聯網的直觀 性、便捷性、重要性、更迅速的進行交易。 （ 8） 現在國內的上網企業(yè)很多，在網上做生意非常方便，如果您這種在國外有客戶的公司學不涉足網絡，客戶有可能會流失的。 （ 1） 國外的客戶多，那國內呢，如果國內的客 戶也多，難道您就不希望加有更多的客戶，而且是上網后可以更方便您與客戶的交流和溝通。為了使我們公司的名氣更大，網絡宣傳必不可少。但現在是二十一世紀了，時代 在進步、世界及中國經濟在飛速發(fā)展，我相信您不是那種只滿足于現狀而不考慮長久發(fā)展的人。 （ 6） 公司不景氣是怎么回事，是因為產品賣不出去嗎？我覺得 產品的銷售量與產品宣傳有相當直接的關系，而網上宣傳的優(yōu)點在于：花費低，持續(xù)時間長，更改方便（靈活性強），通過電子郵件發(fā)送信息主動性強等。而且多一種銷售方式可能會為企業(yè)帶來意想不到的轉機，網上商機無限，一旦掌握會受益匪淺的。上網建立網站獲取有價值的信息，得到我們專為企業(yè)定制的服務：如企業(yè)表格、法律指南、展銷情報等。但是通過上網，讓世界上每一個人上網的人都有機會了解你，即使公司再小。 17 客戶認為自己公司小，做了也沒用，怎么辦？ 現場描述：我們都很清楚，任何大公司都是有小公司起家成為大公司或集團公司的。 （ 4） 您不擔心您的客戶會“移情別戀”？商業(yè)社會沒有永久的客戶，做了網站，可以吸引全世界的需要該產品的公司，動態(tài)的穩(wěn)定才是永久的。 如果方法客戶不能接受，我們可關注一下客戶新產品的開發(fā)進度，市場狀況等消息。 （ 9） 建立網站不僅僅是銷售產 品，更主要是體現出一個企業(yè)的形象，現代企業(yè)不僅僅注重產品如何，還要注重企業(yè)的公眾形象，在中企網建設網站等于一下就躋身于著名的成功企業(yè)行業(yè)，與其它知名企業(yè)一同被推廣，被宣傳居同行業(yè)中更具有競爭力。 （ 2） 您做網站主要的目的不僅是為了推廣，而且也是向一些潛在的合作伙伴展示您的實力的一個好機會，別的企業(yè)看到您的構思，以及實力，很有可能會與您進行更多的合作。 13 公司剛剛起步，近期不考慮。 （ 2） 專業(yè)網站的客戶訪問流量很小，雖然來的都是有意向的客戶，但同行業(yè)公司非常的多，因此對客戶來說供過于求，相當于一只小螞蟻看見了一大塊蛋糕，它只需要吃一點點就飽了。這就需要您慎重選擇了。 （ 3） 如果您的 朋友的公司也是一家很有實力，而且能向您提供優(yōu)質服務的公司，我就無話可說了，但如果您也不敢這樣保證的話，那我就向您推薦我們公司吧，您也可以多比一下，找一家確實可以為您提供長期優(yōu)質服務的網絡公司。 問題核心：對代理商不信任。 （ 4） 如果是負責人，要以利而誘之，并咨詢公司的一些具體情況，并根據其適時而動；如果不是負責人，要及時回避，但可以大致了解一些公司運行情況，問出負責人是誰及電話，下次再接著打。我們可以幫您選擇合適的關鍵詞和網站描述，保證推廣效果。傳統(tǒng)的電視、報紙等廣告是廣撒網，多捕魚，看到的人很多 ,但有一大部分并不是有意向購買公司產品或是對公司業(yè)務感興趣的潛在客戶，資源利用率相對較低，搜索引擎中的廣告遠比在其他產品中的廣告讓客戶容易接受。 （ 2）誠信推薦 電子商務門戶地位，強勢的品牌形象 白金位置，最大限度吸引潛在用戶注意 在網上購物者搜索關鍵字的時候，您自己撰寫的宣傳信息顯眼地出現在搜索結果的右側，馬上吸引了訪問者注意力。最重要的還是想把咱們公司的產品在網上賣出去是吧！而 8848本身的呢就是做電子商務的，所以來 8848的人，大家肯定是來做交易的。 2． 8848的搜索引擎您感覺怎么樣的呢？ “ IT 市場營銷”搜集整理 第 2 頁 共 23 頁 聽過，但是沒有做過。 1． 客戶說負責人不在，要問清什么時候回來，怎么稱呼，聯系方式等。 （ 3） 了解客戶。它聽起來似乎很簡單，由來電和打出的電話組成。 簡而言之，電話營銷就是通過電話做生意。 例：說：“我是威達公司的給您推銷產品的 ,客戶第一反映就掛電話，從以上兩例我們可以看出電話營銷中自我介紹是很重要的 ,這是客戶聽下文的敲門磚，應保持自己的最佳狀態(tài)。 麻煩您轉一下！?。? (3)您好，我是 ***公司，我們想聽咱們公司里網站負責人關于對網絡實名一些意見以及建議。想問您一下咱們公司在 ()效果怎么樣？ 還可以。 4．感覺 8848效果、點擊率沒有 ？ 詢問：咱們公司花那么多的錢注冊域名，做網站為什么呢？肯定是想宣傳咱們公司的產品，樹立咱們公司的品牌。 聯合性的展示 8848 電子商務門戶站點的地位，將讓您提交的 “關鍵字 ”在各大知名站點出現，讓潛在用戶在任何地方都能及時找到您的信息。 描述：您提出的這個問題很具有普遍性，其實網絡廣告和傳統(tǒng)廣告都是廣告，目的只有一個就是把自己公司推向客戶，只 是各自特點不同。這里需要您考慮的是 8848 公司可以直接作業(yè)務的情況下，為什么還要找我們這些代理？ 8848 的工作重點在產品技術開發(fā)和代理商支持，代理商的重點是開發(fā)客戶和客戶 服務。中國已加入 WTO，形成全球一體經濟，您的信息，產品將自己的公司放在網上，不再受地域、時差的限制，順應這種時代大潮，讓全世界的人能夠了解你們的公司，一定會讓您的公司越做越大。其次我 們還可以提供網站流量統(tǒng)計系統(tǒng)，可以讓您清清楚楚 的知道自己網站的瀏覽情況 ，包括 客戶來自哪個地區(qū)，是湖南的，廣東的還是河北的，包括他的 ip 地址。 （ 2） 選擇網站主要是選擇信息來源的數量與價值和電子商務平臺的好壞，這方面我對我們公司是相當有信心的，最好您能來我們公司看一看。 （ 8） 其實目前來說做網絡已經不存在技術性的問題，是有很多的公司都能做，最關鍵還是看后期服務，網站不是單做完就不管了的，還需要維護，推廣，經營。 現場描述： （ 1） 8848 網絡宣傳是一個全球華人性質的，我們做這個的主要目的并不是為了維護公司現在的客戶，而是 依靠 8848 網很高的知名度和宣傳力來發(fā)