【正文】 我們的更低呢，他們所打的折肯定不是從產(chǎn)品中打折而是服務(wù)！您可以看到，商場(chǎng)里的打折產(chǎn)品他都是不許退換的，換言之就是沒有售 后服務(wù)，而您所購買的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，它是以服務(wù)為主的，也就是說您買的就是服務(wù)，您想，打了折的服務(wù)會(huì)好嗎？我想，咱們這么大的公司，也不會(huì)在乎那么一點(diǎn)錢，去購買沒有服務(wù)的產(chǎn)品吧。 現(xiàn)場(chǎng)描述：你說得對(duì)，你接的電話很多，說明這個(gè)行業(yè)很熱，很有發(fā)展，您就應(yīng)該盡快了解這種營銷方式，讓您的企業(yè)占盡先機(jī)。 35 我們同行目前在網(wǎng)上做的較少，所以我們公司暫不考慮 回答重點(diǎn)：因?yàn)闆]有普及，所以不敢嘗的客戶，敢于嘗試的人才能成功 現(xiàn)場(chǎng)描述：有客戶反映過此種情況，覺得做得少，自己也沒必要投入太多，我就答復(fù)：正是因?yàn)橥袥]有意識(shí)，而你做了的話，至少在互聯(lián)網(wǎng)這塊沒有什么競(jìng)爭(zhēng)的，你的優(yōu)勢(shì)突現(xiàn)，通過網(wǎng)絡(luò)來尋找產(chǎn)品的客戶很多，他們只在那為數(shù)不多的公司中選擇，那自己被鎖定的概率不是更大了嗎？而且是不需要太多的費(fèi)用就可以在顯要的位置展示你的公司及網(wǎng)站。注意下列幾點(diǎn)： （ 1） 加大力度效果更好，介紹新產(chǎn)品 （ 2） 分析投入的方案存在的問題，以新產(chǎn)品去彌補(bǔ)問題。 （ 6） 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展如此迅速，相信您遲早總會(huì)加入 INTERNET，保持聯(lián)系，歡迎首選加盟8848。 現(xiàn)場(chǎng)描述：（ 1）實(shí)力：核心代理商 我公司在互聯(lián)網(wǎng)廣告剛起步就開始從事這方面服務(wù)，現(xiàn)已發(fā)展成為 8848 的核心代理商，并成為 8848 河北地區(qū)的核心代理。 （ 4） 沒問題，這正是我所希望的，這也是真正本著對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，因此您需要選擇一個(gè)實(shí)力雄厚、強(qiáng)大、有堅(jiān)實(shí)的專業(yè)技術(shù)力量做支持的大公司來為您提供網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)，方便地話歡迎來公司實(shí)地考察。 （ 5） 過兩天咱們是不是可以把這件事定下來？ 40 客戶說：“正考慮呢，有你的聯(lián)系方式，等消息吧！”業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎樣辦？ 現(xiàn)場(chǎng)描述：今天正好從您門口過， 就進(jìn)來看看您，看到您的公司蒸蒸日上，很為您高興，我想我們盡快坐下來聊聊我們共同制定的網(wǎng)絡(luò)推廣方案，以便于更快的為我們的業(yè)務(wù)發(fā)展作貢獻(xiàn)。 回答重點(diǎn)：解答問題。就要簽單了，突然來了一個(gè)人，眼看快把事情給攪黃了，怎么辦？ 問題核心：過了這個(gè)村，就沒這個(gè)店。 47 在 8848 其他地方有投放，不想再投放 8848 搜索?！保?2） 如果是電話斷線，繼續(xù)談。”我說：那么陳先生您做了很多網(wǎng)站的鏈接效果不好，想過是什么原因嗎？您做 8848，搜索是普通登錄還是增值推廣呢？關(guān)鍵詞是什么呢？陳說：“原因我也想過可能就是你們這些網(wǎng)站本身就不怎么樣，有可能叫我做的那么可是一個(gè)騙子公司?？傊麜?huì)理你的。因?yàn)榭?戶每天可以收到幾個(gè)，甚至十幾個(gè)這樣的電話。 業(yè)務(wù)員：您是和那一家合作的呢，叫什么名字 客戶： 這個(gè)不方便說吧。 53 我已由一家代理公司做了，服務(wù)很好，不會(huì)在考慮你這邊了 “ IT 市場(chǎng)營銷”搜集整理 第 21 頁 共 23 頁 一般遇到這樣的事情可分為兩種情況，一是：客戶真的在別的代理商處做了。 51 在客戶那里，客戶忙別的一直顧不上你時(shí)，你應(yīng)該做些什么 有兩種情況，一是客戶真的忙，有很多的事情需要處理，另一種就是裝忙，不想理你?。ǖ笳吆苌伲?yàn)榧热灰娏四?，沒有這個(gè)必要了） 在真正忙的情況下還有兩種細(xì)分的情況：，一是，手邊的事情非常多，文件要簽啊，資料要整理等，這樣情況我們應(yīng)該靜靜的等待，不要坐立不安，不要表現(xiàn)出絲毫的不耐煩，反而要表現(xiàn)出非常的理解，也可以借機(jī)夸幾句客戶：您每天都是這樣忙么？真是很辛苦 ，看的出公司的業(yè)績一定很好呀，等客戶處理完事情再談。我撥通電話運(yùn)用充滿自信的聲音與他說：“您好！我是 8848 企業(yè)服務(wù)的 xxx，很高興能與您通電話，這里我主要是代表 8848 企業(yè)要求貴公司加入我們的企業(yè)服務(wù)平臺(tái)，不知您這邊是否有網(wǎng)站。這可是一個(gè)驚人的數(shù)字啊，每天 8848 搜索有二千萬的瀏覽量，您只要投入很少的錢，您公司的知名度就起來了，所以說搜索是一定要做的。 回答重點(diǎn)：被淘汰或幫助其樹立公司信心。我建議您還是再找一些專業(yè)的人員問一下，我這邊也幫你問著，否則也會(huì)耽誤你的事情這樣就不好了。更何況這點(diǎn)小事也不費(fèi)您很多時(shí)間，只需您在這里簽個(gè)字就行，其他的事情我再給您辦理。 （ 2） 您貴姓，如果打電話還是找您嗎？如果不是那我找誰聯(lián)系呢？是哪個(gè)經(jīng)理嗎？您可以告訴我他怎么稱呼嗎？找他的話應(yīng)該打哪個(gè)電話呢？那咱們現(xiàn)在是否有互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行建設(shè)，好的，謝謝您，請(qǐng)問您貴姓？ （ 3） 沒問題，如果您手里工作非常緊張的話，不妨可以通過傳真及郵件進(jìn)行交流。 （ 3） 這個(gè)絕對(duì)沒問題 ，您的心情我們可理解，干什么都是要貨比三家的嘛。您還不能定下來是什么原因呢？網(wǎng)絡(luò)就是這樣，我們?cè)缫惶鞂?shí)施，就會(huì)早一天受益，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，早一天做，對(duì)咱們公司在同行業(yè)中也占有利位置，我相信您肯定不是資金問題吧？您看我們聯(lián)系這么久，相信您對(duì)我及我們公司有很深的了解了。 （ 4） 您可能還沒有認(rèn)識(shí)到域名和網(wǎng)站的重要性，互聯(lián)網(wǎng)在國內(nèi)發(fā)展只不過五年時(shí)間，如果您一味的隔岸觀火，勢(shì)必要落后。 35 面對(duì)老客戶，怎么介紹公司的新產(chǎn)品？ “ IT 市場(chǎng)營銷”搜集整理 第 16 頁 共 23 頁 回答重點(diǎn)：幫助客戶重新整理原有的網(wǎng)絡(luò)推廣方案，加入新產(chǎn)品。 現(xiàn)場(chǎng) 描述：老板你好，您說的很對(duì)，近期內(nèi)您做的網(wǎng)站推廣還沒產(chǎn)生效果，這是因?yàn)閺V告是個(gè)長期的過程，很少有立竿見影的效果，您以前已經(jīng)做了網(wǎng)絡(luò)推廣，可能馬上就會(huì)有效果了，如果您現(xiàn)在停下來不做，那以前就白做了，而且肯定不會(huì)再產(chǎn)生效果了，我想你肯定不會(huì)做這樣的虧本生意吧！ 回答重點(diǎn)：分析影響效果的三個(gè)因素（網(wǎng)站描述、關(guān)鍵詞、排位） 現(xiàn)場(chǎng)描述：老板你好，您現(xiàn)在電腦跟前嗎？我們共同來看看您的網(wǎng)站，看看您所購買的關(guān)鍵詞與您的產(chǎn)品是否配套，請(qǐng)您說說您所在的行業(yè)的特點(diǎn)及貴公司的特色（分析網(wǎng)站描述是否正確）?！靶∈虑椤睂?duì)客戶的很多小事情的把握也要到位，我認(rèn)為對(duì)于小事情的把握也比較到位，比如，我一般給客戶直接打電話之前 ，首先問一下辦公室的工作人員領(lǐng)導(dǎo)在不在，或者最近是不是要出差之類，因此一般能夠獲得領(lǐng)導(dǎo)們出差或者其他的信息，于是在領(lǐng)導(dǎo)出差之前，給他們掛個(gè)電話，說些他們旅途愉快的話語（應(yīng)該說的非常真誠），客戶每每都比較感動(dòng)；雖然有時(shí)候是客套，但客戶畢竟“感覺很溫暖”。任何東西都是有成本的，他們提供的服務(wù)和保障就這個(gè)價(jià)位來說您有足夠的自信嗎，正所謂一分錢，一分貨嗎！因?yàn)樽鳛殇N售員來說，做成一個(gè)單子如果沒有利潤就等于白干一場(chǎng)了。一般話說到這會(huì)客戶都會(huì)覺得確實(shí)你沒有要高價(jià)，同時(shí)他自己也爭(zhēng)取到最大的利益挺有成就感的，可能就會(huì)答應(yīng)。 回答重點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)售后服務(wù) 現(xiàn)場(chǎng)描述：告訴客戶買的不只是一種產(chǎn)品，更是一種服務(wù)尤其是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的售后服務(wù)是非常重要的。 （ 8） 希望您能認(rèn)真閱讀我們的材料，我隨時(shí)等待您的答復(fù)。 （ 8） 那您已經(jīng)有了網(wǎng)絡(luò)的意識(shí)了。這些人都非常重視從互聯(lián)網(wǎng)上獲得的信息，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)具有直接，形象的特點(diǎn)。 （ 2） 在北京市場(chǎng)上同行的競(jìng)爭(zhēng)也很激烈、要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須全方位的采取主動(dòng)的方式。當(dāng)然，在今天，我們的推廣方式有了新的變化，例如運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣。即使退一步講，從節(jié)約成本和方便客戶的角度講，你可以利用互聯(lián)網(wǎng)的直觀 性、便捷性、重要性、更迅速的進(jìn)行交易。 （ 8） 現(xiàn)在國內(nèi)的上網(wǎng)企業(yè)很多，在網(wǎng)上做生意非常方便，如果您這種在國外有客戶的公司學(xué)不涉足網(wǎng)絡(luò)，客戶有可能會(huì)流失的。 （ 1） 國外的客戶多，那國內(nèi)呢，如果國內(nèi)的客 戶也多，難道您就不希望加有更多的客戶，而且是上網(wǎng)后可以更方便您與客戶的交流和溝通。為了使我們公司的名氣更大，網(wǎng)絡(luò)宣傳必不可少。但現(xiàn)在是二十一世紀(jì)了，時(shí)代 在進(jìn)步、世界及中國經(jīng)濟(jì)在飛速發(fā)展，我相信您不是那種只滿足于現(xiàn)狀而不考慮長久發(fā)展的人。 （ 6） 公司不景氣是怎么回事，是因?yàn)楫a(chǎn)品賣不出去嗎？我覺得 產(chǎn)品的銷售量與產(chǎn)品宣傳有相當(dāng)直接的關(guān)系，而網(wǎng)上宣傳的優(yōu)點(diǎn)在于：花費(fèi)低，持續(xù)時(shí)間長，更改方便（靈活性強(qiáng)），通過電子郵件發(fā)送信息主動(dòng)性強(qiáng)等。而且多一種銷售方式可能會(huì)為企業(yè)帶來意想不到的轉(zhuǎn)機(jī)，網(wǎng)上商機(jī)無限，一旦掌握會(huì)受益匪淺的。上網(wǎng)建立網(wǎng)站獲取有價(jià)值的信息，得到我們專為企業(yè)定制的服務(wù)：如企業(yè)表格、法律指南、展銷情報(bào)等。但是通過上網(wǎng)，讓世界上每一個(gè)人上網(wǎng)的人都有機(jī)會(huì)了解你，即使公司再小。 17 客戶認(rèn)為自己公司小，做了也沒用，怎么辦？ 現(xiàn)場(chǎng)描述：我們都很清楚，任何大公司都是有小公司起家成為大公司或集團(tuán)公司的。 （ 4） 您不擔(dān)心您的客戶會(huì)“移情別戀”？商業(yè)社會(huì)沒有永久的客戶，做了網(wǎng)站，可以吸引全世界的需要該產(chǎn)品的公司，動(dòng)態(tài)的穩(wěn)定才是永久的。 如果方法客戶不能接受，我們可關(guān)注一下客戶新產(chǎn)品的開發(fā)進(jìn)度，市場(chǎng)狀況等消息。 （ 9） 建立網(wǎng)站不僅僅是銷售產(chǎn) 品，更主要是體現(xiàn)出一個(gè)企業(yè)的形象，現(xiàn)代企業(yè)不僅僅注重產(chǎn)品如何，還要注重企業(yè)的公眾形象，在中企網(wǎng)建設(shè)網(wǎng)站等于一下就躋身于著名的成功企業(yè)行業(yè)，與其它知名企業(yè)一同被推廣，被宣傳居同行業(yè)中更具有競(jìng)爭(zhēng)力。 （ 2） 您做網(wǎng)站主要的目的不僅是為了推廣，而且也是向一些潛在的合作伙伴展示您的實(shí)力的一個(gè)好機(jī)會(huì)，別的企業(yè)看到您的構(gòu)思，以及實(shí)力，很有可能會(huì)與您進(jìn)行更多的合作。 13 公司剛剛起步，近期不考慮。 （ 2） 專業(yè)網(wǎng)站的客戶訪問流量很小，雖然來的都是有意向的客戶，但同行業(yè)公司非常的多，因此對(duì)客戶來說供過于求，相當(dāng)于一只小螞蟻看見了一大塊蛋糕，它只需要吃一點(diǎn)點(diǎn)就飽了。這就需要您慎重選擇了。 （ 3） 如果您的 朋友的公司也是一家很有實(shí)力，而且能向您提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的公司，我就無話可說了，但如果您也不敢這樣保證的話，那我就向您推薦我們公司吧，您也可以多比一下，找一家確實(shí)可以為您提供長期優(yōu)質(zhì)服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)公司。 問題核心：對(duì)代理商不信任。 （ 4） 如果是負(fù)責(zé)人，要以利而誘之，并咨詢公司的一些具體情況，并根據(jù)其適時(shí)而動(dòng)；如果不是負(fù)責(zé)人，要及時(shí)回避，但可以大致了解一些公司運(yùn)行情況，問出負(fù)責(zé)人是誰及電話，下次再接著打。我們可以幫您選擇合適的關(guān)鍵詞和網(wǎng)站描述，保證推廣效果。傳統(tǒng)的電視、報(bào)紙等廣告是廣撒網(wǎng)，多捕魚，看到的人很多 ,但有一大部分并不是有意向購買公司產(chǎn)品或是對(duì)公司業(yè)務(wù)感興趣的潛在客戶，資源利用率相對(duì)較低，搜索引擎中的廣告遠(yuǎn)比在其他產(chǎn)品中的廣告讓客戶容易接受。 （ 2）誠信推薦 電子商務(wù)門戶地位，強(qiáng)勢(shì)的品牌形象 白金位置，最大限度吸引潛在用戶注意 在網(wǎng)上購物者搜索關(guān)鍵字的時(shí)候，您自己撰寫的宣傳信息顯眼地出現(xiàn)在搜索結(jié)果的右側(cè)，馬上吸引了訪問者注意力。最重要的還是想把咱們公司的產(chǎn)品在網(wǎng)上賣出去是吧！而 8848本身的呢就是做電子商務(wù)的，所以來 8848的人，大家肯定是來做交易的。 2． 8848的搜索引擎您感覺怎么樣的呢？ “ IT 市場(chǎng)營銷”搜集整理 第 2 頁 共 23 頁 聽過，但是沒有做過。 1． 客戶說負(fù)責(zé)人不在，要問清什么時(shí)候回來，怎么稱呼，聯(lián)系方式等。 （ 3） 了解客戶。它聽起來似乎很簡單，由來電和打出的電話組成。 簡而言之，電話營銷就是通過電話做生意。 例：說：“我是威達(dá)公司的給您推銷產(chǎn)品的 ,客戶第一反映就掛電話，從以上兩例我們可以看出電話營銷中自我介紹是很重要的 ,這是客戶聽下文的敲門磚，應(yīng)保持自己的最佳狀態(tài)。 麻煩您轉(zhuǎn)一下?。?！ (3)您好，我是 ***公司，我們想聽咱們公司里網(wǎng)站負(fù)責(zé)人關(guān)于對(duì)網(wǎng)絡(luò)實(shí)名一些意見以及建議。想問您一下咱們公司在 ()效果怎么樣？ 還可以。 4．感覺 8848效果、點(diǎn)擊率沒有 ？ 詢問：咱們公司花那么多的錢注冊(cè)域名，做網(wǎng)站為什么呢？肯定是想宣傳咱們公司的產(chǎn)品，樹立咱們公司的品牌。 聯(lián)合性的展示 8848 電子商務(wù)門戶站點(diǎn)的地位，將讓您提交的 “關(guān)鍵字 ”在各大知名站點(diǎn)出現(xiàn)，讓潛在用戶在任何地方都能及時(shí)找到您的信息。 描述：您提出的這個(gè)問題很具有普遍性，其實(shí)網(wǎng)絡(luò)廣告和傳統(tǒng)廣告都是廣告，目的只有一個(gè)就是把自己公司推向客戶，只 是各自特點(diǎn)不同。這里需要您考慮的是 8848 公司可以直接作業(yè)務(wù)的情況下，為什么還要找我們這些代理？ 8848 的工作重點(diǎn)在產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)和代理商支持，代理商的重點(diǎn)是開發(fā)客戶和客戶 服務(wù)。中國已加入 WTO，形成全球一體經(jīng)濟(jì)，您的信息，產(chǎn)品將自己的公司放在網(wǎng)上，不再受地域、時(shí)差的限制，順應(yīng)這種時(shí)代大潮，讓全世界的人能夠了解你們的公司，一定會(huì)讓您的公司越做越大。其次我 們還可以提供網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)，可以讓您清清楚楚 的知道自己網(wǎng)站的瀏覽情況 ，包括 客戶來自哪個(gè)地區(qū)，是湖南的，廣東的還是河北的，包括他的 ip 地址。 （ 2） 選擇網(wǎng)站主要是選擇信息來源的數(shù)量與價(jià)值和電子商務(wù)平臺(tái)的好壞，這方面我對(duì)我們公司是相當(dāng)有信心的，最好您能來我們公司看一看。 （ 8） 其實(shí)目前來說做網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)不存在技術(shù)性的問題，是有很多的公司都能做，最關(guān)鍵還是看后期服務(wù)，網(wǎng)站不是單做完就不管了的，還需要維護(hù)，推廣，經(jīng)營。 現(xiàn)場(chǎng)描述： （ 1） 8848 網(wǎng)絡(luò)宣傳是一個(gè)全球華人性質(zhì)的，我們做這個(gè)的主要目的并不是為了維護(hù)公司現(xiàn)在的客戶，而是 依靠 8848 網(wǎng)很高的知名度和宣傳力來發(fā)