【正文】 （ 6） 我可以給您發(fā)傳真或是郵件，以便與您通過文字材料對我們中國企業(yè)網(wǎng)以及我“ IT 市場營銷”搜集整理 第 12 頁 共 23 頁 們以帶給您提供的電子商務(wù)有一個更全面的了解。 （ 7） 難道您不想將市場做的更大嗎 （ 8） 如果市場主要在北京，那么您不認(rèn)為市場太狹隘了嗎？如果您把您公司的市場擴(kuò)大到全國截至全球，那么您公司的營業(yè)額將以天文數(shù)額呈現(xiàn)，而選擇在網(wǎng)上完成這一切將會是最快也是最完整的。而且公司也不可能不擴(kuò)大發(fā)展，而建立網(wǎng)站將可以用最小的投入建立最長久的宣傳，而且面向很廣大，可以為今后的發(fā)展做一個前期的鋪墊。 （ 6） 今天的供不應(yīng)求，來源于您昨天的大力推廣。否則，如果您競爭對手比你打開網(wǎng)絡(luò)市場，無疑將使你處于被動的地位。再有一點(diǎn)，建立自己的網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)上交易的成本很低，可以省去很多路費(fèi)及人力，而且國際互聯(lián)網(wǎng)沒有地域和時差的限制。那么華人應(yīng)該是用漢語的，一定會經(jīng)常瀏覽中文網(wǎng)站，在休閑之余也在網(wǎng)上尋找更多產(chǎn)品信息，來豐富自己的產(chǎn)品范圍，而 8848 是全球的最大的電子商務(wù)門戶網(wǎng)站，是他們必去的，你在 8848 網(wǎng)上做宣傳是必要是。 （ 3）舉例說明：為了進(jìn)一步樹立企業(yè)形象，長足發(fā)展，很多國內(nèi)外大的公司都在各大門戶網(wǎng)站不斷的做網(wǎng)站推廣，例如：中國移動，聯(lián)通。 19 客戶認(rèn)為自己名氣大，不用做推廣，怎么辦？ 回答重點(diǎn)：分析廣告的優(yōu)勢。在中國企業(yè)網(wǎng)上做網(wǎng)站成本低，宣傳范圍廣。 （ 5） 適當(dāng)舉一些花錢少而又有明顯效果的例子。 （ 8） 小才需要不斷的宣傳和壯大，而互聯(lián)網(wǎng)還是一個宣傳的最佳手段。 （ 3） 企業(yè)太小不等于您這個公司永遠(yuǎn)這么小。 （ 8） 您上網(wǎng)之后，可以和您這些固定的客戶更加快捷方便的進(jìn)行交易。 （ 2） 你是否想擴(kuò)大一下您的客戶群、或者了解您同行的最新動態(tài)，而且我們可以為“ IT 市場營銷”搜集整理 第 7 頁 共 23 頁 您的企業(yè)提供企業(yè)規(guī)則以及法律上的幫助等等。比如，我們經(jīng)常在電視中看到 IBM關(guān)于電子商務(wù)的廣告，這些廣告并不是宣傳 IBM 的某些產(chǎn)品，它們宣傳的是 IBM 能提供電子商務(wù)解決方案，這樣會更有效果。 （ 8） 非也，你做的網(wǎng)站只能為您服務(wù)，聯(lián)系方式也是你的，那么別人聯(lián)系到的也只能是你。 再次 8848 是著名電子商務(wù)網(wǎng)站，相當(dāng)于網(wǎng)絡(luò)中的中央電視臺，效果是不言而喻的。 現(xiàn)場描述：我們了解貴公司已經(jīng)建立好了良好的銷售渠道，這是可喜可賀的，我想向您請教兩個問題，你看可以嗎？肯 定沒有，所以網(wǎng)站推廣有利于公司進(jìn)一步開展渠道和宣傳產(chǎn)品。 問題核心：客戶對網(wǎng)民習(xí)慣不了解 回答重點(diǎn)：網(wǎng)民客戶習(xí)慣。 （ 7） 朋友固然可以幫忙，但就專業(yè)性而言，我們的實(shí)力及服務(wù)會做的更好。但如果不是這樣的話，您是否應(yīng)多對比一下，找一家真的可以做到為您提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)公司。 首先我們有一套自動開發(fā)的軟件，可以為您在全球一千多家商貿(mào)網(wǎng)站中發(fā)布供求信息 。 （ 3） “請問誰負(fù)責(zé)這方面事情？”，“我負(fù)責(zé)”。 7 客戶說： 我們可以直接和 8848 公司做生意，為什么要和你做生意？ 問題核心：對 8848 和代理關(guān)系的不了解 回答重點(diǎn)：闡述 8848 與代理的工作側(cè)重 現(xiàn)場描述：您說的很對，您可以直接在網(wǎng)上注冊，直接和 8848 做生意。 6．網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)廣告的區(qū)別與聯(lián)系？ 問題核心：對網(wǎng)絡(luò)廣告不了解 “ IT 市場營銷”搜集整理 第 3 頁 共 23 頁 回答重點(diǎn)：在不貶低傳統(tǒng)廣告的基礎(chǔ)上，突出網(wǎng)絡(luò)推廣的優(yōu)勢。 深層次的推廣 8848 提供的竟價(jià)廣告沒有限制 “關(guān)鍵字 ”，您自己 注冊的大量 “關(guān)鍵字 ”將把您認(rèn)為最有價(jià)值的商品和服務(wù)展示給您的潛在用戶，增加更大的定單金額。而且呢相比之下8848的收費(fèi)也是最低的。 2. 做過其他搜索引擎的客戶： 1． 您好，我們公司是 8848 的核心代理。您看我找哪一位呢？ (2)您好，我是 ***公司，想和咱們網(wǎng)站負(fù)責(zé)人談一談關(guān)于咱們公司在網(wǎng)上一些事宜。 例：以前我們做 8848 產(chǎn)品時，說：“我是 8848 網(wǎng)的 xxx ”要求您加入 8848t 客戶馬上就很感興趣。不僅成功的控制成本，而且有利于增加銷售。但成功與否完全取決于我們是否能在電話交談中讓客戶將我們所說的話聽完。只有盡可能的多了解客戶的意圖及其需要，才有可能達(dá)成目的，因此要盡可以的設(shè)計(jì)問題。 2． 在還沒說明來意的情況下就被掛電話，可以再打一次，問‘您知道我是做什么的嗎？’，一般不會被拒絕第二次。 3．我可以給您介紹一下嗎？ 8848 正式成立于 1999 年 5 月 18 日，是中國電子商務(wù)企業(yè)的旗艦。這樣咱們公司在8848 做宣傳的話，商機(jī)可就是大大的增加了。有限的位置將是您最明智的選擇。單從這點(diǎn)出發(fā)，它與傳統(tǒng)廣告有一個最大的區(qū)別：搜索引擎中的查找結(jié)果是客戶帶著很強(qiáng)的目的性主動去尋找的。其次，我們是 8848 授權(quán)的核心代理商，有著專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，彌補(bǔ)了 8848 人手不全的問題，可讓您有 vip 的感覺 。 （ 5） 若不是具體負(fù)責(zé)人，我會很客氣的問一下為什么不做，我可以聯(lián)系一下這方面的負(fù)責(zé)人嗎？若不講，就只有重打電話用其他身分得出負(fù)責(zé)人 的聯(lián)系方式；若是負(fù)責(zé)人，我會問一下不做的原因，然后針對其原因，給他描述一副美好的網(wǎng)絡(luò)景象。 回答重點(diǎn)：突出本公司和個人優(yōu)勢 現(xiàn)場描述：您問得很好，表面上來看您選擇我們與選擇其他的代理公司沒有什么兩樣，但實(shí)際上作為 8848 搜索引擎核心代理商的我們有我們的特色。 （ 4） 我想誰也愿意在自己的職責(zé)范圍內(nèi)把工作做的最好，我們并不排斥你的朋友，魚龍混雜，那么如何通過比較選擇一個實(shí)力強(qiáng)大的，同時具有專業(yè)的企業(yè)資訊服務(wù)的 ISP，不但能夠幫助你更好的開展本職工作，同時領(lǐng)導(dǎo)的滿意就是對您本職工作的充分肯定。 （ 9） 你在選擇 ISP 行業(yè)應(yīng)該適應(yīng)您的公 司情況，還要看清服務(wù)的方向。因此在這樣的網(wǎng)站上推廣的效果可想而知；公司如果有擁有強(qiáng)大訪問量的 8848 上早日占據(jù)自己的有利位置，就能有效抓住競爭對手想都沒想到的客戶。 問題核心：公司資金有限 回答重點(diǎn)：公司廣告投入戰(zhàn)略。 （ 3） 在網(wǎng)上公司的品牌就是您的域名，而在網(wǎng)上查詢的企業(yè)家認(rèn)識的是你公司的域名、產(chǎn)品，不會影響到您公司是不是代理產(chǎn)品。 （ 10） 您的觀點(diǎn)不正確，互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在看來應(yīng)該算是第四媒體，難道在傳統(tǒng)媒體下做宣傳是推廣別人嗎？ 15 我們公司正在開發(fā)新產(chǎn)品，開發(fā)之后再聯(lián)系！ 問題核心：客戶沒能了解廣告的作用。并盡可能多的了解客戶新產(chǎn)品的行情，以及客戶的信息，并保持聯(lián)系。 （ 5） 首先網(wǎng)絡(luò)是趨勢，不論你們公司是做什么的，將來肯定會涉及到網(wǎng)絡(luò)， 如果現(xiàn)在不打好基礎(chǔ)，客戶是不會一成不變的。我們可以清晰的了解到這些公司不斷的擴(kuò)大是跟他們的企業(yè)宣傳、產(chǎn)品 宣傳是分不開的。了解您的人多了，認(rèn)可你的人多了，實(shí)際上您的影響力是就變 大了。另外小企業(yè)沒有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，無法參加各地的展銷會、上網(wǎng)將產(chǎn)品介紹放成網(wǎng)上，可以讓各地的客戶更詳細(xì)的了解您的企業(yè)，您的產(chǎn)品。 （ 2） 您公司不景氣，可能是因?yàn)?您的宣傳和您銷售工作沒有跟上，上網(wǎng)的費(fèi)用 對企業(yè)來說相信不會太大的負(fù)擔(dān)。所以上網(wǎng)我覺得將會給企業(yè)帶來的機(jī)會比其他方式要好得多。在深圳就有兩萬多家做進(jìn)出口貿(mào)易的，但做得好的就您這幾家，你看：深圳 xx 公司，不僅做了 8848，而且也做了其它網(wǎng)站推廣，收益可大了。 20 我們的產(chǎn)品外銷，上門戶網(wǎng)站沒有意義 。 （ 2） 現(xiàn)在多不代表將來也多，等到將來所有的企業(yè)都開展了電子商務(wù)，您就會發(fā)現(xiàn)您的公司落伍了。 （ 9） 我們做電子商務(wù)不僅針地國內(nèi)市場，而且對國內(nèi)市場也是很廣泛的，我們的目標(biāo)就是通過電子商務(wù)將中國企業(yè)的產(chǎn)品和形象在國際互聯(lián)網(wǎng)上向國內(nèi)外客戶進(jìn)行推廣，其推廣的面是非常大的。 （ 3） 產(chǎn)品不可能永遠(yuǎn)供不應(yīng)求，要根據(jù)未來的發(fā)展選擇一條正確的道路。 （ 7） 難道一個成功的企業(yè)家只看到眼前的利益嗎？ （ 8） 現(xiàn)在企業(yè)間的競爭十分激烈，眼前您的產(chǎn)品銷路很旺，當(dāng)別的企業(yè)也生產(chǎn)出類似產(chǎn)品來參與競爭時，您將要付更大的精力，而且會損失很多的客戶。我們 幫你建立網(wǎng)站，這將領(lǐng)先與您的同行并且爭取在網(wǎng)上的新客戶，在北京的上網(wǎng)人數(shù)是居全國之首的，所以要在北京市場競爭不可忽視網(wǎng)上的市場。 （ 10） 互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展將使社會最終取消地域的限制，您的產(chǎn)品 在占領(lǐng)北京市場的同時也需要不斷向外擴(kuò)張，況且，北京作為一個科學(xué)文化的中心，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展正在不斷改變每一個傳統(tǒng)領(lǐng)域，如果您的企業(yè)還沒有建立自己的網(wǎng)站，將會影響企業(yè)產(chǎn)品銷路的拓展。如果您什么時候方便可以到我們公司來坐坐，這樣您會了解到更多的這方面的資訊。 （ 9） 做好跟蹤回訪，確定其看過材料，如果您在看完后有什么意見或問題需要咨詢您可隨時給我打電話，過一段時間我再與您聯(lián)系好嗎？ （ 10） 可以，您先看看我們的 材料，看完后我再給您電話再介紹一下我們的其他您會感興趣的服務(wù)。我們會隨時跟蹤客戶的網(wǎng)站推廣效果，幫助客戶選擇關(guān)鍵詞，編寫網(wǎng)絡(luò)描述，為客戶出最佳的方案，幫助客戶獲取最大的利潤 。 28 價(jià)格太貴了，我做一個網(wǎng)站才兩千多 問題核心：客戶不了解 建站與推廣的關(guān)系 回答重點(diǎn)：闡述建站與推廣的關(guān)系 現(xiàn)場描述：在我們傳統(tǒng)廣告中，我們大家都知道廣告制作和廣告播出是相關(guān)但各自獨(dú)立的兩碼事，廣告制作僅僅是基礎(chǔ)，廣告播出才是招攬客戶的重要過程，例如，“婷美”廣告，商家可以花 2000 元拍一個廣告，卻花二百萬在電視媒體上播映，目的很明確，就是要通過宣傳帶來更超值的回報(bào)。如果他白干了，那么他會愉快的為您提供您的服務(wù)嗎？您再好好的想一想 吧，您買的是一種服務(wù)。 32 客戶說：“有那么多業(yè)務(wù)員打電話過來我都不做，請不要和我談了” 回答重點(diǎn)：順?biāo)浦?。我們共同查查貴公司在各個 關(guān)鍵詞的最終結(jié)果頁的排位。 現(xiàn)場描述：你好，經(jīng)過這么長 時間的動作，我想了解一下現(xiàn)有推廣方案的效果如何？并且隨著時間的推移何時長的變化，當(dāng)然我的能力也有很大的提高，希望能給你提供更好的服務(wù)。 （ 5） 現(xiàn)在各個行業(yè)，各個公司，都在忙于自己的網(wǎng)站，宣傳自己的企業(yè)，您又不要落后啊。您看我是今天上午還是 下午去一趟把事情定了？ 38．我和別家公司比較看看再說 問題核心：對代理商不信任 回答重點(diǎn)：本公司的實(shí)力能為客戶提供最好的服務(wù)。這樣吧，我會和您保持聯(lián)系的，您如果還有什么問題，或者覺得我們的服務(wù)還有什么不足的地方，您可以提出來，讓我們一起探討。 （ 4） 這樣吧，過兩天我再找您聯(lián)系，到時候您再看看能不能把這件事定下來。 42 怎么樣讓客戶盡快簽單？ 問題核心：促成。 44 在客戶那里談的很好。 現(xiàn)場描述：大公司也不是一下形成的，一開始也是從小做大的，小公司也只是暫時的，咱應(yīng)該自己有信心，廠家投入廣告，也只是突出他們，咱既然以公司的形式存在，也應(yīng)該突出咱的特點(diǎn)和優(yōu)勢，對外宣傳，再說在網(wǎng)絡(luò)上投放廣告，也是對咱們客戶的一個服務(wù)，萬一客戶忘了您的聯(lián)系方式，可在互聯(lián)網(wǎng)上一查就 OK 了。 48 對突然掛斷你的電話的人，怎么辦？ 回答重點(diǎn)：分析原因 現(xiàn)場描述：“您好，我們這邊的電話不 好，剛剛斷了，我們繼續(xù)剛才的話題，好嗎？等對方的反映（ 1）如果對方?jīng)]有興趣，則說，沒關(guān)系，我不是讓您一定要參加，只是想讓您了解一下這樣的產(chǎn)品，以后您有什么需求，您會知道該怎樣選擇。“ IT 市場營銷”搜集整理 第 20 頁 共 23 頁 陳說：“有”，我說：那您這邊網(wǎng)站做了多久了呢？是否有做網(wǎng)絡(luò)的一些推廣呢？陳說：“網(wǎng)站做了很久了，而且與很多網(wǎng)有鏈接， 8848，搜狐都做了，也沒有什么很多的效果。 二是：電話特別多，一個接一個，沒完沒了的有電話進(jìn)來， 這時我們可以略施小計(jì)：把電話拿出來裝著接一個電話，說：喂，是我，哦，我在客戶這里談事情，等一會我給你打過去好吧！掛機(jī)，順手關(guān)機(jī)（要讓客戶知道你關(guān)了電話），這樣是為讓客戶知道我們十分重視這次見面，對所要談的事情也很是認(rèn)真的，讓客戶覺得再不理你有點(diǎn)不好意思，所以就暫時不接電話，讓其他人來接或是到會議室去談等等可能的情況吧。二是：客戶一種變向的委婉拒絕。 業(yè)務(wù)員：哦，是這樣的，因?yàn)槲覀児鞠旅孢€有很多的我們的子代理，或許和您合作的公司就是他們，那么就是說您所有的業(yè)務(wù)都是他們經(jīng)過我們來提交的，所以也可以說是我們之間的一種間接的合作，在這個過程中可能會出現(xiàn)這樣或是那樣的問題，比如他們的服務(wù)呀，價(jià)格呀等等，那么他們沒有做好的地方，我們就可以通過了解他們一定的規(guī)范，因?yàn)?我們也規(guī)范市場，以便能夠更好的保障客戶的利益！ 客戶：哦，好像是一個叫 xxx（假如是我們的競爭對手） 業(yè)務(wù)員：哦 ，是這樣的呀，他們公司是我們的兄弟公司啊，但是我相信做生意是沒有絕對的事情，或許另一家公司可以為貴公司節(jié)省更大的成本，帶來更好的收益，提供更好的服務(wù)，