【正文】 10） 上網(wǎng)建立網(wǎng)站，在國(guó)外代表一個(gè)企業(yè)的形象，與此同時(shí)也 代表企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的發(fā)展眼光，代表整個(gè)企業(yè)是否具有活力，是否有潛力，雖然現(xiàn)在客戶很多，但是如果您不主動(dòng)發(fā)展，很快將會(huì)失去這些客戶的信任，將會(huì)被淘汰，反之，將會(huì)與這些企業(yè)共同前進(jìn)。在網(wǎng)上建立網(wǎng)絡(luò)這是一個(gè)品牌企業(yè)所必須從具備的，如果錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)，以后需要付出更多的努力。 （ 3） 如果有這方面意向，是應(yīng)該多了解一下，請(qǐng)記下我的電話、歡迎來電話咨詢。對(duì)于花錢的人，要強(qiáng)調(diào)推廣給該企業(yè)帶來的利益；對(duì)于干事的人，要強(qiáng)調(diào)此項(xiàng)活動(dòng)會(huì)給他帶來的利益，包括事業(yè)的發(fā)展和眼前的利益 小禮品。我們會(huì)給你提供更好的推廣方案，當(dāng)然后期我們還有相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，來達(dá)到我們這項(xiàng)投資物有所值。您說吧，在您接的這么多電話中，我認(rèn)為我是和他們不一樣 的，我是很優(yōu)秀的，希望您能給我五分鐘時(shí)間和你來交流這種網(wǎng)絡(luò)推廣。 （ 3） 總體方案的性質(zhì)轉(zhuǎn)變到新產(chǎn)品 36 客戶說的最多的就是：有需要會(huì)跟您聯(lián)系，怎樣辦？ （ 1） 這樣我留下我們的聯(lián)系方式，有什么需要您可以隨時(shí)聯(lián)系我們，那好，過些日子，我們?cè)僬劇? （ 2）售后服務(wù)我公司和您合作，不只是為賣您的產(chǎn)品，而最主要賣您的是售后服務(wù)。 你好，我特意來給你送一份關(guān)于本行業(yè)的資料，希望對(duì)你有作用。 回答重點(diǎn)：當(dāng)機(jī)立斷。 49 怎么能爭(zhēng)取到更多的面談機(jī)會(huì)？ 問題核心：提升自身素質(zhì)，把握客戶心理 回答重點(diǎn)：多要求。如果真是那種故意的客戶，可直截了當(dāng)?shù)恼f明：您是否還想多了解一些我們的 業(yè)務(wù)？如果您今天很忙的，那我也就不再占用您的時(shí)間了，等您空下來的時(shí)候我們?cè)偌s好了，道別，離開。 業(yè)務(wù)員 ：是嗎，那看來您在網(wǎng)絡(luò)上的投入力度還是很大的 客戶：恩！ 業(yè)務(wù)員：那我能問一下您做的什么類型的推廣嗎？ 客戶： 8848 的固定排名。您可以將關(guān)鍵詞改成：復(fù)印機(jī)或是租賃，這樣一來范圍就廣泛一些了，而且您可以將這兩個(gè)關(guān)鍵詞做到首頁這樣潛在客戶就能更好的找到您，同時(shí)我們做 884搜狐的代理商在這兩個(gè)網(wǎng)上您可以查到我們（例：8848， 8848 首頁 搜索 網(wǎng)站推廣 代理商專區(qū) 代理推薦）然后我接著說：“陳先生您看我們?cè)陔娫捓镎勀灰欢苋柯犆靼祝词裁磿r(shí)間有空我?guī)弦恍┵Y料到貴公司拜訪一下您，順便給您演示一下，好吧！”陳說：好吧， 你明天上午過來吧“最后我與陳先生見了面做了一個(gè) 8848，一個(gè)搜狐的增值推廣關(guān)鍵詞：復(fù)印機(jī)、租賃。既然您有在 8848上面投廣告，我想您也知道 8848 搜索的面對(duì)客戶群至少有百分之三十是您的有效客戶啊。我本身是做銷售的，您說的事情我根本辦不到，如果能做的話我肯定會(huì)盡全力幫您的。 （ 8） 可以，我們最不怕是就是競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于自己的實(shí)力，我們非常有信心，不用多說，我們近萬家的會(huì)員企業(yè)就是例子 39 客戶認(rèn)為我們做的計(jì)劃很好，過兩天再打電話來再說？ （ 1） 可以，再打電話請(qǐng)問找誰談，如果您現(xiàn)在不忙，您看您什么時(shí)間方便 ，我再與您好好談一下關(guān)于您企業(yè)的網(wǎng)上市場(chǎng)的問題。 現(xiàn)場(chǎng)描述：您已經(jīng)對(duì)我們的產(chǎn)品認(rèn)可了，我們已初步達(dá)成共識(shí)，沒有其他疑議。例如你這個(gè)企業(yè)是個(gè)。 （ 3）要注意對(duì)細(xì)節(jié)的把握。 （ 4） 威脅法：這種方法我用的不多，僅一兩次，前提是已經(jīng)和客戶溝通了一段時(shí)間，他在這方面對(duì)你有一定的依賴性，而且要確?？蛻魧?duì)網(wǎng)絡(luò)推廣這方面的價(jià)格不是很熟悉，簽單的最后階段客戶如果死咬價(jià)格的話，可以說我給你的已經(jīng)是我的底價(jià)了，你提出的價(jià)格我實(shí)在是沒辦法接受，你可以用你的價(jià)格找別的代理看看能不能給你做。 （ 7） 想辦法讓對(duì)方更加感興趣，我隨時(shí)等待您的答復(fù)。 （ 9） 北京本身就是一個(gè)經(jīng)濟(jì)、文化比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，現(xiàn)在在北京上網(wǎng)的人越來越多，特別是一些大型企業(yè)的中、高層管理人員。為了能夠讓你的產(chǎn)品在明天繼續(xù)供不應(yīng)求 ，所以，您今天必須再大力推廣。 （ 7） 您有沒有想過國(guó)際長(zhǎng)途的費(fèi)用 很貴？從國(guó)外客戶想看見貴公司產(chǎn)品的難易程度來看，互聯(lián)網(wǎng)是最佳選擇，何況我們?cè)趪?guó)外也有服務(wù)器。任何一家大公司都不會(huì)錯(cuò)過網(wǎng)絡(luò)宣傳為其帶來的效應(yīng)。 （ 5） 就是因?yàn)椴痪皻猓? 為什么不在網(wǎng)上推廣嘗試一下呢？上網(wǎng)的費(fèi)用目前比較低廉，而且在網(wǎng)上得到利益的企業(yè)比比皆是，如：廣東名瑞集團(tuán)、南京華德倉(cāng)儲(chǔ)等待。 其收費(fèi)比普通傳媒低，但收效大，時(shí)間長(zhǎng)，面向廣，是建立良好公司形象的一種必須手段，此時(shí)不建等何時(shí)？ （ 9） 小企業(yè)更具有發(fā)展?jié)摿Γ`活。另外一個(gè)就是您可以在互聯(lián)網(wǎng)樹立一個(gè)更加牢固的企業(yè)品牌形象，增強(qiáng)既有客戶的信心，同時(shí)又會(huì)擴(kuò)大新的客戶渠道，一舉三得何樂而不為呢？ （ 9） 優(yōu)秀的企業(yè)站點(diǎn)是公司形象和實(shí)力的象征，在公司紛紛上網(wǎng)的今天，如果您的公司還沒有建立自己的網(wǎng)站，勢(shì)必會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中處于劣勢(shì)?？梢允挂恍撛诳蛻袅私夤拘庐a(chǎn)品的理念和特性，在未來讓潛在客戶變成實(shí)際的客戶。 “ IT 市場(chǎng)營(yíng)銷”搜集整理 第 6 頁 共 23 頁 14 我們 主要是代理國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品，沒有自己的產(chǎn)品，如果推廣，那不是給別人推銷？ （ 1） 公司需要樹立自己的企業(yè)形象，不論是代理還是做經(jīng)銷，只有把公司形象發(fā)揚(yáng)光大，才能更好的推廣公司所經(jīng)銷或代理的產(chǎn)品。 現(xiàn)場(chǎng)描述： （ 1） 8848 網(wǎng)絡(luò)宣傳是一個(gè)全球華人性質(zhì)的，我們做這個(gè)的主要目的并不是為了維護(hù)公司現(xiàn)在的客戶，而是 依靠 8848 網(wǎng)很高的知名度和宣傳力來發(fā)掘?qū)井a(chǎn)品有意向的那些潛在客戶，這些潛在客戶的數(shù)量很寵大，其購(gòu)買力給公司帶來的業(yè)績(jī)提升不可小視。 （ 2） 選擇網(wǎng)站主要是選擇信息來源的數(shù)量與價(jià)值和電子商務(wù)平臺(tái)的好壞，這方面我對(duì)我們公司是相當(dāng)有信心的，最好您能來我們公司看一看。中國(guó)已加入 WTO，形成全球一體經(jīng)濟(jì)，您的信息，產(chǎn)品將自己的公司放在網(wǎng)上，不再受地域、時(shí)差的限制，順應(yīng)這種時(shí)代大潮，讓全世界的人能夠了解你們的公司，一定會(huì)讓您的公司越做越大。 描述：您提出的這個(gè)問題很具有普遍性，其實(shí)網(wǎng)絡(luò)廣告和傳統(tǒng)廣告都是廣告，目的只有一個(gè)就是把自己公司推向客戶，只 是各自特點(diǎn)不同。 4．感覺 8848效果、點(diǎn)擊率沒有 ？ 詢問：咱們公司花那么多的錢注冊(cè)域名，做網(wǎng)站為什么呢？肯定是想宣傳咱們公司的產(chǎn)品，樹立咱們公司的品牌。 麻煩您轉(zhuǎn)一下！?。? (3)您好，我是 ***公司，我們想聽咱們公司里網(wǎng)站負(fù)責(zé)人關(guān)于對(duì)網(wǎng)絡(luò)實(shí)名一些意見以及建議。 簡(jiǎn)而言之，電話營(yíng)銷就是通過電話做生意。 （ 3） 了解客戶。 2． 8848的搜索引擎您感覺怎么樣的呢？ “ IT 市場(chǎng)營(yíng)銷”搜集整理 第 2 頁 共 23 頁 聽過，但是沒有做過。 （ 2）誠(chéng)信推薦 電子商務(wù)門戶地位，強(qiáng)勢(shì)的品牌形象 白金位置，最大限度吸引潛在用戶注意 在網(wǎng)上購(gòu)物者搜索關(guān)鍵字的時(shí)候，您自己撰寫的宣傳信息顯眼地出現(xiàn)在搜索結(jié)果的右側(cè)，馬上吸引了訪問者注意力。我們可以幫您選擇合適的關(guān)鍵詞和網(wǎng)站描述，保證推廣效果。 問題核心：對(duì)代理商不信任。這就需要您慎重選擇了。 13 公司剛剛起步，近期不考慮。 （ 9） 建立網(wǎng)站不僅僅是銷售產(chǎn) 品，更主要是體現(xiàn)出一個(gè)企業(yè)的形象，現(xiàn)代企業(yè)不僅僅注重產(chǎn)品如何，還要注重企業(yè)的公眾形象，在中企網(wǎng)建設(shè)網(wǎng)站等于一下就躋身于著名的成功企業(yè)行業(yè)，與其它知名企業(yè)一同被推廣，被宣傳居同行業(yè)中更具有競(jìng)爭(zhēng)力。 （ 4） 您不擔(dān)心您的客戶會(huì)“移情別戀”？商業(yè)社會(huì)沒有永久的客戶，做了網(wǎng)站，可以吸引全世界的需要該產(chǎn)品的公司，動(dòng)態(tài)的穩(wěn)定才是永久的。但是通過上網(wǎng)，讓世界上每一個(gè)人上網(wǎng)的人都有機(jī)會(huì)了解你，即使公司再小。而且多一種銷售方式可能會(huì)為企業(yè)帶來意想不到的轉(zhuǎn)機(jī)，網(wǎng)上商機(jī)無限，一旦掌握會(huì)受益匪淺的。但現(xiàn)在是二十一世紀(jì)了，時(shí)代 在進(jìn)步、世界及中國(guó)經(jīng)濟(jì)在飛速發(fā)展，我相信您不是那種只滿足于現(xiàn)狀而不考慮長(zhǎng)久發(fā)展的人。 （ 1） 國(guó)外的客戶多，那國(guó)內(nèi)呢，如果國(guó)內(nèi)的客 戶也多，難道您就不希望加有更多的客戶，而且是上網(wǎng)后可以更方便您與客戶的交流和溝通。即使退一步講，從節(jié)約成本和方便客戶的角度講，你可以利用互聯(lián)網(wǎng)的直觀 性、便捷性、重要性、更迅速的進(jìn)行交易。 （ 2） 在北京市場(chǎng)上同行的競(jìng)爭(zhēng)也很激烈、要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須全方位的采取主動(dòng)的方式。 （ 8） 那您已經(jīng)有了網(wǎng)絡(luò)的意識(shí)了。 回答重點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)售后服務(wù) 現(xiàn)場(chǎng)描述：告訴客戶買的不只是一種產(chǎn)品，更是一種服務(wù)尤其是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的售后服務(wù)是非常重要的。任何東西都是有成本的，他們提供的服務(wù)和保障就這個(gè)價(jià)位來說您有足夠的自信嗎，正所謂一分錢，一分貨嗎！因?yàn)樽鳛殇N售員來說，做成一個(gè)單子如果沒有利潤(rùn)就等于白干一場(chǎng)了。 現(xiàn)場(chǎng) 描述：老板你好，您說的很對(duì)，近期內(nèi)您做的網(wǎng)站推廣還沒產(chǎn)生效果，這是因?yàn)閺V告是個(gè)長(zhǎng)期的過程，很少有立竿見影的效果，您以前已經(jīng)做了網(wǎng)絡(luò)推廣，可能馬上就會(huì)有效果了，如果您現(xiàn)在停下來不做，那以前就白做了，而且肯定不會(huì)再產(chǎn)生效果了，我想你肯定不會(huì)做這樣的虧本生意吧！ 回答重點(diǎn)：分析影響效果的三個(gè)因素（網(wǎng)站描述、關(guān)鍵詞、排位） 現(xiàn)場(chǎng)描述：老板你好，您現(xiàn)在電腦跟前嗎？我們共同來看看您的網(wǎng)站，看看您所購(gòu)買的關(guān)鍵詞與您的產(chǎn)品是否配套，請(qǐng)您說說您所在的行業(yè)的特點(diǎn)及貴公司的特色（分析網(wǎng)站描述是否正確）。 （ 4） 您可能還沒有認(rèn)識(shí)到域名和網(wǎng)站的重要性，互聯(lián)網(wǎng)在國(guó)內(nèi)發(fā)展只不過五年時(shí)間，如果您一味的隔岸觀火，勢(shì)必要落后。 （ 3） 這個(gè)絕對(duì)沒問題 ，您的心情我們可理解，干什么都是要貨比三家的嘛。更何況這點(diǎn)小事也不費(fèi)您很多時(shí)間，只需您在這里簽個(gè)字就行，其他的事情我再給您辦理。 回答重點(diǎn)：被淘汰或幫助其樹立公司信心。我撥通電話運(yùn)用充滿自信的聲音與他說：“您好！我是 8848 企業(yè)服務(wù)的 xxx，很高興能與您通電話，這里我主要是代表 8848 企業(yè)要求貴公司加入我們的企業(yè)服務(wù)平臺(tái)，不知您這邊是否有網(wǎng)站。 53 我已由一家代理公司做了，服務(wù)很好，不會(huì)在考慮你這邊了 “ IT 市場(chǎng)營(yíng)銷”搜集整理 第 21 頁 共 23 頁 一般遇到這樣的事情可分為兩種情況，一是：客戶真的在別的代理商處做了。因?yàn)榭?戶每天可以收到幾個(gè)，甚至十幾個(gè)這樣的電話?！蔽艺f：那么陳先生您做了很多網(wǎng)站的鏈接效果不好，想過是什么原因嗎？您做 8848，搜索是普通登錄還是增值推廣呢？關(guān)鍵詞是什么呢？陳說：“原因我也想過可能就是你們這些網(wǎng)站本身就不怎么樣，有可能叫我做的那么可是一個(gè)騙子公司。 47 在 8848 其他地方有投放，不想再投放 8848 搜索。 回答重點(diǎn)：解答問題。 （ 4） 沒問題，這正是我所希望的，這也是真正本著對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，因此您需要選擇一個(gè)實(shí)力雄厚、強(qiáng)大、有堅(jiān)實(shí)的專業(yè)技術(shù)力量做支持的大公司來為您提供網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)，方便地話歡迎來公司實(shí)地考察。 （ 6） 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展如此迅速，相信您遲早總會(huì)加入 INTERNET，保持聯(lián)系，歡迎首選加盟8848。 35 我們同行目前在網(wǎng)上做的較少，所以我們公司暫不考慮 回答重點(diǎn)：因?yàn)闆]有普及，所以不敢嘗的客戶，敢于嘗試的人才能成功 現(xiàn)場(chǎng)描述：有客戶反映過此種情況，覺得做得少，自己也沒必要投入太多，我就答復(fù)：正是因?yàn)橥袥]有意識(shí)，而你做了的話，至少在互聯(lián)網(wǎng)這塊沒有什么競(jìng)爭(zhēng)的，你的優(yōu)勢(shì)突現(xiàn)，通過網(wǎng)絡(luò)來尋找產(chǎn)品的客戶很多，他們只在那為數(shù)不多的公司中選擇，那自己被鎖定的概率不是更大了嗎？而且是不需要太多的費(fèi)用就可以在顯要的位置展示你的公司及網(wǎng)站。 （如果對(duì)方還強(qiáng)烈要求價(jià)格）當(dāng)然，您的這種不平衡我也可以理解，我們都是非常希望能夠合作愉快的，也希望進(jìn)行長(zhǎng)期的或更廣泛的合作，就算是為我們之間的良好合作關(guān)系做一次鋪墊吧，給您一點(diǎn)折扣吧！ 30 當(dāng)你的一個(gè)老客戶接到別的公司價(jià)格比你低，怎么說？ 回答重點(diǎn)：服務(wù)決定價(jià)格（動(dòng)之以情說之以理） 現(xiàn)場(chǎng)描述：您可以想象，我們同為代理間，同樣的東西肯定應(yīng)該同樣的價(jià)格，那為什么他們會(huì)比我們的更低呢，他們所打的折肯定不是從產(chǎn)品中打折而是服務(wù)！您可以看到，商場(chǎng)里的打折產(chǎn)品他都是不許退換的，換言之就是沒有售 后服務(wù)，而您所購(gòu)買的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，它是以服務(wù)為主的，也就是說您買的就是服務(wù)，您想，打了折的服務(wù)會(huì)好嗎？我想，咱們這么大的公司，也不會(huì)在乎那么一點(diǎn)錢，去購(gòu)買沒有服務(wù)的產(chǎn)品吧。對(duì)于一個(gè)公司而言，降低一點(diǎn)點(diǎn)的折扣并不能給他帶來什么，但是如果把企業(yè)的宣傳做好了，帶來的利潤(rùn)將是不可限量的。 24 把資料放下，有時(shí)間我看過之后通知你。 （ 3） 如果您能創(chuàng)建網(wǎng)上公司，不但對(duì)開拓北京市場(chǎng)有幫助，更會(huì)為你們公司將來開拓外地的市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)呀。沒有人會(huì)嫌錢少，要不斷豐富，完善自己的產(chǎn)品，公司才能立于不敗之地。 （ 3） 通過上網(wǎng)您和國(guó)外的客戶互相溝通就方便快捷多了，而且還節(jié)省了您的廣告，電報(bào)，電話等費(fèi)用，更重要的是，建立網(wǎng)站對(duì)于提高您在國(guó)外的客戶心目中的地位，肯定是有百利而無一害的。 問題核心：明顯是托詞。但如果在網(wǎng)上建立網(wǎng)站，既能起到宣傳作用，也能在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品。 （ 4） 互聯(lián)網(wǎng)是沒有地域和大小之分的，只要您擁有自己獨(dú)立的域名和網(wǎng)站，讓世界每個(gè)角落的人都能訪問到您，那么您就在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上擁有自己的一席之地。再有如果您在網(wǎng)絡(luò)上做一筆投入，將來對(duì)推廣客戶群會(huì)有很大幫助，而且也