電話營銷培訓(xùn)[001](編輯修改稿)
2025-05-03 04:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。 在桌上放一杯溫開水，當(dāng)說話太久時，喝一些溫開水改變一下沙啞的聲音，因?yàn)槟阍陔娫捘闷饋淼臅r候可能不能預(yù)料到這次電話會溝通多長時間。四、電話營銷基本訓(xùn)練 一般來說，電話營銷活動的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對面的營銷活動的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大家都能和人進(jìn)行面對面的溝通，當(dāng)然溝通的效果也是有差異的，電話溝通中表達(dá)的途徑縮小，銷售員就要用唯一的方式表達(dá)和控制交流的內(nèi)容和效果。 這好像有點(diǎn)像寫小說，大家用口頭敘述一個故事好像都可以，但是若用文字表達(dá)出來，讓不論身在何時何地的人都能夠明白您所敘述的事情，了解其中的情感波動，就不是誰都可以做到的，因?yàn)樽骷抑皇怯梦淖忠环N途徑去表達(dá)思想， 銷售員就是只通過語言一種途徑去表達(dá)。 就如作家需要多寫去鍛煉一樣，銷售員通過電話方式進(jìn)行有效溝通也需要多鍛煉以摸索經(jīng)驗(yàn)。 為我今天的講解就相當(dāng)于上課時候，老師告訴我們?nèi)绾涡揶o，如何組織語言，但是了解了，還有吸收掌握的過程，這個過程就需要銷售員在真正的電話溝通中去摸索。 好，回到主題， 我們先分析一下電話營銷的基本步驟有那些，我認(rèn)為可以分成10個主要步驟。 1. 開場白； 2. 找到目標(biāo)關(guān)鍵人物 3. 有效詢問 4. 重新整理客戶之回答 5. 推銷介紹產(chǎn)品服務(wù)的功能及利益點(diǎn) 6. 嘗試性成交 7. 正式成交 8. 異議處理 9. 有效結(jié)束電話 10. 后續(xù)追蹤電話 下面我們就各個步驟進(jìn)行一些分析和示例：（一）開場白 我們前面講電話營銷的特征的時候提到，要在短時間內(nèi)吸引客戶，就是對開場白的要求。 開場白就像一本書的書名，或報紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。 我們舉一些錯誤的實(shí)例： 示例1，首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張明，***公司已經(jīng)成立5年多了，和*********合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽說我們公司？” 錯誤點(diǎn)： 銷售員沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。 客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。 （客戶不關(guān)心的問題，不要放在重點(diǎn)的開場白中，可能我們在實(shí)際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴(yán)重） 示例2：銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，我們是專業(yè)提供*****的******，請問你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？” 錯誤點(diǎn)： 銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。 在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。 示例3： 銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，前幾天前我有寄一些光盤/資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？ 錯誤點(diǎn)： 同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。 平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機(jī)會回答：“我沒有收到。 （資料、產(chǎn)品要說明白） 示例4： 銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，我們的提供專業(yè)的****和服務(wù)的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時間和您討論/給您介紹一下？ 錯誤點(diǎn)： 直接提到商品本身，但沒有說出對客戶有何好處。 不要問客戶是否有空，直接要時間。 （這里我給大家講一個非常貼切的例子，我們大家經(jīng)常會和朋友們在一起的時候，讓誰誰今天請客。 我們大多數(shù)時候會說，你要請客呀，這時候?qū)Ψ綍磫枺覟槭裁凑埧?？會爭論一番不一定會成功?改變一下，你說“你今天就請客呀！”（今天要重點(diǎn)語調(diào)）對方就可能會說，為什么要今天？^_^，上當(dāng)了，現(xiàn)在你們只需要和他說，那明天也行，ok，小有成就。 在改一下，“^_^，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚還是烤鴨？呵呵，對方可能會說”“那就烤鴨吧，還便宜點(diǎn)，呵呵。） 直接繞過最初的問題，一般人會就你的話進(jìn)行反映，沒有了接口，也就沒有了借口。 好了，我們對開場白進(jìn)行一下總結(jié)：在初次打電話給客戶時，必須要在20秒內(nèi)做公司及自 我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事： ？ ？ ？ 好，我們舉一個比較正確的示例： ：“喂，陳先生嗎？我是******市場部/***********的陳明，我們有非常龐大的***產(chǎn)品，有***和***（產(chǎn)品形式），今天我打電話過來的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多***）（同行業(yè)）朋友的所認(rèn)可，能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У?**服務(wù)，而且我們還給他們帶來很多***（利益），為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù)，我想請教一下您目前否有購買其他產(chǎn)品和服務(wù)？” 重點(diǎn)技巧： 提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱，專長。 告知對方為何打電話過來。 告知對方可能產(chǎn)生什么好處。 詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與。 能夠吸引客戶的常用開場白方式很多，這里介紹幾種： 相同背景法。 “王先生，我是***公司的張名，我打電話給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的****購買費(fèi)，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠滿足廣大先生****的需求。我能請問您現(xiàn)在是否在用一些****產(chǎn)品/服務(wù)？ 緣故推薦法。 “王先生，您好，我是***公司的張名，您的好友孫驪先生是我們的高級會員，他介紹我打電話給您。他認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求，也想請您了解一下，請問您目前是否在用其他的***產(chǎn)品？” 孤兒客戶法。 王先生，您好，我是***公司的張名，您在半年給我們撥打過咨詢電話詢價，我們也提供給您一些試用帳號，很久沒有和您聯(lián)系了，也沒有多征求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否是對我們有什么寶貴的意見和建議？……剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問題由于像您一樣的客戶的
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