電話營銷培訓[001]-wenkub
2023-04-21 04:42:21 本頁面
【正文】 品購買的提案 常見的次要目標有下列幾種： 了解客戶需求，確認目標客戶 或者開心的掛斷電話（第二種），但是當下一步溝通的時候又不知道是否會又這樣的機會，（在和客戶溝通中，多撒幾粒種子，將來發(fā)芽的就會比較多） 下面我們討論以下那些是主要目標，那些是次要目標?？蛻魰X得你做事情沒有條理。知道這些我們就可以在和客戶溝通中知道先說什么，后說什么？前面的第2個問題是要考慮說什么，而本個問題是要考慮順序問題）二、電話營銷的目標確定 銷售員在打電話給客戶之前一定要預先訂下希望達成的目標，如果沒有事先訂下目標，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。一般情況在初次溝通中總會銷售員說的多一些，而隨著與客戶溝通的深入，客戶參與的程度就會愈來愈搞，所以第一次溝通若處理不好比例反過來也勉強可以，但是若銷售員說的話超過3/4以上，一般可以斷定這次溝通是無效的，或者說效果會很差，除非是客戶一直在問問題，他用1/4時間提問，銷售員用3/4時間回答，而客戶又在不斷的用聲音表示“嗯！”“對”“哦”“很好”“是呀”等。 特征2營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起客戶的興趣在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。17 / 18電話營銷培訓 一、電話營銷的特性（4個）... 2 特征1電話營銷過程是靠聲音傳遞信息... 2 特征2營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起客戶的興趣... 2 特征3電話營銷是一種你來我往的過程... 2 特征4電話營銷是感性而非全然理性的銷售... 2 二、電話營銷的目標確定... 3 ... 3 ... 3 ... 4 三、電話營銷的事前規(guī)劃和準備... 4 （一）了解目標客戶的真正需求... 4 （二）熟悉產(chǎn)品和服務，以及和客戶需求和切合點，準備好相應的文件... 5 （三）準備好客戶/老客戶的基本資料，知曉以前溝通狀況和客戶的特征... 5 （四）其他準備事項。（問題3：如何知道客戶是否喜歡聽我們說） 特征4電話營銷是感性而非全然理性的銷售電話營銷是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必須在“感性面”多下功夫，因為在客戶溝通中，不論時間多短都是先打動客戶的心，然后再讓客戶了解理性和知曉的資料，以強化感性銷售層面。當然由于在不同情況下，面對不同客戶所訂立的目標會不同，所以對于目標的確定和把握可以采用不同的處理方式。 返回來說我們電話營銷的目標的確定問題： 一般情況下，我們電話和客戶溝通往往不是一個單一的目標，所以就需要對這些目標進行一下劃分，確定后那些是主要目標要重點解決，最先溝通，那些是次要目標客戶在完成重要目標后完成，或者穿插在主要目標實現(xiàn)過程中完成，若遇見客戶突然有事情要立即掛斷電話，我們的主要目標已經(jīng)完成也不會太多影響我們的電話溝通目標，有些時候次要的目標是要在主要的目標實現(xiàn)的基礎(chǔ)上才要去溝通和實現(xiàn)的。 常見的主要目標有下列幾種： 確認出客戶何時作最后決定 取得客戶的相關(guān)資料 （問題5：我們在和客戶進行溝通時候如何能夠準確的確定主要目標和次要目標，舉出例子說明分析）三、電話營銷的事前規(guī)劃和準備做任何事情都要事先準備和計劃，電話營銷也是一樣，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有如下幾件重要準備工作：（包括宏觀的準備和為官細節(jié)的準備） 其他準備事項。在溝通中主要是強調(diào)購買我們產(chǎn)品和服務的必要性，一些非必要的功能/利益僅是用來加強銷售的效果（比如增值服務免費贈送之類，只是在客戶對我們的主要銷售產(chǎn)品認可，且因為某些原因猶豫不決的時候才告訴他，起到推動作用），這點是千萬不要本末倒置的，否則一切努力都是因客戶當時的一個“理智”思考而付諸東流。 除了以上所屬兩點重要動機之外，還有一個輔助但是客戶會比較關(guān)心的方式，如安全感問題，體現(xiàn)在客戶對我們產(chǎn)品和公司的持續(xù)發(fā)展，產(chǎn)品內(nèi)容的全面性和權(quán)威性等方面的考慮。產(chǎn)品使用中人性化，方便，不必太多學習和適應，這是產(chǎn)品的功能上的要求，如產(chǎn)品使用中需要安裝很長時間，帳號使用中需要多次的驗證登陸，查詢時候要經(jīng)過很多復雜步驟才可以找到自己所需要的內(nèi)容，產(chǎn)品使用的時候發(fā)現(xiàn)和自己已經(jīng)習慣的方式不一樣，要經(jīng)過常時間的培訓才能會用，這些都會影響客戶的購買，或者老客戶的續(xù)單。） 同時在進行電話溝通中可能需要即可為客戶提供相應的文件，如與客戶的溝通中，需要提前準備好前面和客戶溝通的詳細記錄，標準樣式的報價單，購買流程表，訂閱表格（協(xié)議）等，便于客戶有需求的石斛可以即可提供，若和有可能進行合作和代理的客戶，代理協(xié)議樣本，合作模式建議書等等要準備好樣稿，在需要的時候可以幾十提供給客戶參考和查閱。（問題9：客戶資料整理的規(guī)則，客戶溝通信息的記錄，客戶溝通記錄日報） （四）其他準備事項。 這好像有點像寫小說，大家用口頭敘述一個故事好像都可以，但是若用文字表達出來，讓不論身在何時何地的人都能夠明白您所敘述的事情，了解其中的情感波動，就不是誰都可以做到的，因為作家只是用文字一種途徑去表達思想， 銷售員就是只通過語言一種途徑去表達。 1. 找到目標關(guān)鍵人物 3. 重新整理客戶之回答 5. 嘗試性成交 7. 異議處理 9. 后續(xù)追蹤電話 下面我們就各個步驟進行一些分析和示例：（一）開場白 我們前面講電話營銷的特征的時候提到，要在短時間內(nèi)吸引客戶，就是對開場白的要求。 客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。 平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到。 我們大多數(shù)時候會說，你要請客呀，這時候?qū)Ψ綍磫枺覟槭裁凑埧?？會爭論一番不一定會成功?改變一下，你說“你今天就請客呀！”（今天要重點語調(diào)）對方就可能會說，為什么要今天？^_^，上當了，現(xiàn)在你們只需要和他說，那明天也行，ok，小有成就。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事： ？ ？ ？ 好，我們舉一個比較正確的示例： ：“喂，陳先生嗎？我是******市場部/**
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