電話營(yíng)銷管理培訓(xùn)-wenkub
2023-02-06 20:55:50 本頁(yè)面
【正文】 擁有 CRM系統(tǒng)l 產(chǎn)品選擇l 渠道管理l XX書(shū)友會(huì)l 每年 550萬(wàn)呼入 /呼出、 100萬(wàn)直郵但為何我省分地市的營(yíng)銷成功率卻是越來(lái)越低2023年 有 十 家 大型銀行已經(jīng)或籌劃開(kāi)展呼入營(yíng)銷工作國(guó)內(nèi)的一組電話營(yíng)銷數(shù)據(jù)國(guó)內(nèi)的一組電話營(yíng)銷數(shù)據(jù)n 宅易購(gòu)保健品公司 2023年?duì)I業(yè)額超過(guò) 6千萬(wàn)人民幣國(guó)內(nèi)的一組電話營(yíng)銷數(shù)據(jù)n 2023年中國(guó)從事電話營(yíng)銷人員預(yù)估至少超過(guò)10萬(wàn)人你客戶營(yíng)銷成功率越來(lái)越低你的客戶不在你的電話渠道購(gòu)買但會(huì)買其它公司的產(chǎn)品！一線城市已經(jīng)被過(guò)度騷擾了嗎人們其實(shí)喜歡電話營(yíng)銷只是不喜歡在電話上被營(yíng)銷！1. 半強(qiáng)迫的2. 不理會(huì)營(yíng)銷對(duì)象需求的3. 被騷擾的電話上被營(yíng)銷的定義人們其實(shí)喜歡電話營(yíng)銷只是不喜歡在電話上被營(yíng)銷！電話營(yíng)銷已經(jīng)是產(chǎn)業(yè)的趨勢(shì)（一）國(guó)內(nèi)外行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 電話營(yíng)銷定位與價(jià)值 電信行業(yè)特點(diǎn)與差異 來(lái)話、回訪、外呼、服務(wù)營(yíng)銷維系一體化國(guó)際電信運(yùn)營(yíng)商所采用的市場(chǎng)營(yíng)銷方式通信行業(yè)選擇電話作為銷售渠道的理由n 直接n 即時(shí)n 成本相對(duì)較低n 覆蓋面廣n 高效營(yíng)銷渠道成本分析功能的范圍和顧客的影響高低互聯(lián)網(wǎng) 呼叫中心 分支機(jī)構(gòu) 直銷人員550美分 26美元 2550美元 大于 300美元Source:成本分析圖（一）國(guó)內(nèi)外行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 電話營(yíng)銷定位與價(jià)值 電信行業(yè)特點(diǎn)與差異 來(lái)話、回訪、外呼、服務(wù)營(yíng)銷維系一體化服務(wù)還是營(yíng)銷高效銷售法一書(shū)中說(shuō)，銷售工作中的最大秘密是：告訴人們他們最需求什么，然后他們就會(huì)想盡一切辦法去得到它！消費(fèi)心理學(xué)潛在需求明確需求如果客戶還沒(méi)有意識(shí)到對(duì)自己現(xiàn)況的不滿，他的需要就是潛在需求投訴產(chǎn)生的原因分析原因 『 需求 』 未被滿足？人們其實(shí)喜歡電話營(yíng)銷只是不喜歡在電話上被營(yíng)銷！臺(tái)灣中華電信 2023年開(kāi)始進(jìn)行呼入營(yíng)銷開(kāi)始規(guī)定座席員的營(yíng)銷營(yíng)銷率為 4％逐年提高營(yíng)銷產(chǎn)品有捆綁套餐、移動(dòng)增值業(yè)務(wù)、寬帶增值業(yè)務(wù)、 MOD2023年呼入營(yíng)銷的營(yíng)銷率為 8％營(yíng)銷金額為 5億人民幣呼入營(yíng)銷是呼叫中心必走之路因?yàn)楹艚兄行娜绻皇浅杀局行?，組織必然會(huì)不斷壓縮削減成本與組織的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃勢(shì)必越來(lái)越脫節(jié)為了呼叫中心自我的良好方法，進(jìn)入利潤(rùn)中心是必然之路中華電信客服事業(yè)處處長(zhǎng)簡(jiǎn)志誠(chéng)第 二 篇電營(yíng)管理要素1. 2. 3. 4. TM團(tuán)隊(duì)有四高1. 士氣高2. 活動(dòng)量高3. 技巧高4. 名單質(zhì)量高團(tuán)隊(duì)有四高每日撥出 50通＊接觸率 40％＝每日找到準(zhǔn)客戶 20位20位準(zhǔn)客戶＊成交率 50％＝ 10件10件＊平均單價(jià) 200＝ 2,0002,000＊ 22個(gè)工作天＝每月業(yè)績(jī) 4萬(wàn) 4千電話營(yíng)銷公式（二）電營(yíng)管理要素人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)營(yíng)銷腳本的管理與優(yōu)化 現(xiàn)場(chǎng)管理要點(diǎn)和執(zhí)行力提高溝通與營(yíng)銷技巧培訓(xùn)和標(biāo)桿經(jīng)驗(yàn)分享復(fù)制名單管理和 目標(biāo)客戶挖掘桌面系統(tǒng)的支撐 電銷團(tuán)隊(duì)的士氣如何營(yíng)造TM中心的工作特性和團(tuán)隊(duì)特征1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. TM中心的工作特性和團(tuán)隊(duì)特征?人力密集行業(yè)?勞動(dòng)強(qiáng)度大?工作重復(fù)性高?情緒壓力大?流失率高?年齡層偏低電銷團(tuán)隊(duì)的士氣如何營(yíng)造習(xí)慣性無(wú)助59秒工具 引導(dǎo)地圖個(gè)人不愛(ài)聽(tīng)組織不愛(ài)說(shuō) 組織愛(ài)說(shuō)個(gè)人愛(ài)聽(tīng)第一象限第 二 象限第 四 象限第 三 象限郝芝伯格激勵(lì)理論激勵(lì)員工前兩項(xiàng)最重要的因素是? 成就感? 認(rèn)同感引導(dǎo)地圖個(gè)人不愛(ài)聽(tīng)組織不愛(ài)說(shuō) 組織愛(ài)說(shuō)個(gè)人愛(ài)聽(tīng)認(rèn)同感成就感錢途輕松責(zé)任感活力感人性中的 七 大特點(diǎn)（二）電營(yíng)管理要素人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)營(yíng)銷腳本的管理與優(yōu)化 現(xiàn)場(chǎng)管理要點(diǎn)和執(zhí)行力提高溝通與營(yíng)銷技巧培訓(xùn)和標(biāo)桿經(jīng)驗(yàn)分享復(fù)制名單管理和 目標(biāo)客戶挖掘桌面系統(tǒng)的支撐 選擇性注意的關(guān)鍵特征? 人天生有視而不見(jiàn)的本能? 人有鉆牛角尖的傾向? 多目標(biāo)的自動(dòng)刪除法? 引導(dǎo)的力量人性中的 七 大特點(diǎn)反饋環(huán)路事件反饋強(qiáng)化測(cè)量與目標(biāo)的比對(duì)1. 類型積極、消極2. 時(shí)機(jī)及時(shí)、延遲3. 可能性確定、不確定強(qiáng)化模型的 PST分析人性中的 七 大特點(diǎn)?各參賽團(tuán)隊(duì)內(nèi) 必須有強(qiáng)大的領(lǐng)導(dǎo)核心?必須有拖?領(lǐng)導(dǎo)核心和拖高度在意競(jìng)賽結(jié)果競(jìng)賽活動(dòng)的十項(xiàng)成功關(guān)鍵點(diǎn)我們的世界看起來(lái)牢固不動(dòng)但只要你找對(duì)了一個(gè)點(diǎn)它就可能引爆爆發(fā)流行的現(xiàn)象歸因?yàn)槿N模式：個(gè)別人物法則?傳播員?推銷員?內(nèi)行那些有著非凡人際能力的人們59秒工具 團(tuán)隊(duì)的三只腳 小隊(duì)長(zhǎng) 小隊(duì)成員第一隊(duì)第二隊(duì)第三隊(duì)利用組織的力量你不必影響所有人只要影響團(tuán)隊(duì)中的影響者競(jìng)賽活動(dòng)的成功關(guān)鍵十要點(diǎn)?參賽團(tuán)隊(duì)內(nèi) 必須有強(qiáng)大的領(lǐng)導(dǎo)核心?必須有拖?領(lǐng)導(dǎo)核心和拖高度在意競(jìng)賽結(jié)果?團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)重于個(gè)人榮譽(yù)?個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)與團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)并重?精神獎(jiǎng)勵(lì)重于物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)?學(xué)習(xí)力重于壓力 ─ 階段性的反饋?競(jìng)賽成果的展現(xiàn)必須有效 ?競(jìng)賽規(guī)則明確?競(jìng)賽團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員的穩(wěn)定性 人性中的 七 大特點(diǎn)98羊群效應(yīng)1. 領(lǐng)頭羊的魔力2. 鏈條拉動(dòng)效應(yīng)跟隨者許老師你好，非常謝謝你！聽(tīng)了你的課，我找到了標(biāo)兵使用的一些方法，我們班績(jī)效成績(jī)進(jìn)步很大！我統(tǒng)計(jì)了全班人員三個(gè)月的資料，平均分出三個(gè)小組，各選出一個(gè)組長(zhǎng)，其中一個(gè)是績(jī)效標(biāo)兵，一個(gè)進(jìn)步心很強(qiáng)，但成績(jī)平平，一個(gè)比較有表現(xiàn)欲，水準(zhǔn)也屬於比較好的人！然後我讓小組按周進(jìn)行比賽，我準(zhǔn)備了一些小禮物對(duì)周冠軍進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，讓組長(zhǎng)關(guān)注組員的進(jìn)度。上周我們用班費(fèi)去打球後吃飯，都很開(kāi)心。 手上的籌碼 ____________工具 三 兩顆子彈法140客戶感知 ＝ 客戶體驗(yàn) ─ 客戶期望客
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