電話營(yíng)銷培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-10 15:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 通中需要注意的一些事項(xiàng)：如， 在聲音中放入笑容：聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。 2 在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。 在桌上放一杯溫開水，當(dāng)說話太久時(shí)，喝一些溫開水改變一下沙啞的聲音，因?yàn)槟阍陔娫捘闷饋淼臅r(shí)候可能不能預(yù)料到這次電話會(huì)溝通多長(zhǎng)時(shí)間。 四、電話營(yíng)銷基本訓(xùn)練 更多免費(fèi)下載，敬請(qǐng)登陸： 一般來說，電話營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對(duì)面的營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大家都能和人進(jìn)行面對(duì)面的溝通，當(dāng)然 溝通的效果也是有差異的，電話溝通中表達(dá)的途徑縮小，銷售員就要用唯一的方式表達(dá)和控制交流的內(nèi)容和效果。 這好像有點(diǎn)像寫小說，大家用口頭敘述一個(gè)故事好像都可以，但是若用文字表達(dá)出來，讓不論身在何時(shí)何地的人都能夠明白您所敘述的事情，了解其中的情感波動(dòng)，就不是誰都可以做到的，因?yàn)樽骷抑皇怯梦淖忠环N途徑去表達(dá)思想， 銷售員就是只通過語言一種途徑去表達(dá)。 就如作家需要多寫去鍛煉一樣，銷售員通過電話方式進(jìn)行有效溝通也需要多鍛煉以摸索經(jīng)驗(yàn)。 為我今天的講解就相當(dāng)于上課時(shí)候，老師告訴我們?nèi)绾涡揶o，如何組織語言，但是了 解了，還有吸收掌握的過程，這個(gè)過程就需要銷售員在真正的電話溝通中去摸索。 好，回到主題， 我們先分析一下電話營(yíng)銷的基本步驟有那些，我認(rèn)為可以分成 10個(gè)主要步驟。 1. 開場(chǎng)白； 更多免費(fèi)下載，敬請(qǐng)登陸： 2. 找到目標(biāo)關(guān)鍵人物 3. 有效詢問 4. 重新整理客戶之回答 5. 推銷介紹產(chǎn)品服務(wù)的功能及利益點(diǎn) 6. 嘗試性成交 7. 正式成交 8. 異議處理 9. 有效結(jié)束電話 10. 后續(xù)追蹤電話 下面我們就各個(gè)步驟進(jìn)行一些分析和示例： （一）開場(chǎng)白 我們前面講電話營(yíng)銷的特征的時(shí)候提到，要在短時(shí)間內(nèi)吸引客戶，就是對(duì)開場(chǎng)白的要求。 開場(chǎng)白就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。 更多免費(fèi)下載，敬請(qǐng)登陸： 我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例： 示例 1，首次和客戶的電話溝通： “ 您好，陳先生，我是 ***公司市場(chǎng)部的張明， ***公司已經(jīng)成立 5 年多了，和 *********合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽說我們公司？ ” 錯(cuò)誤點(diǎn)： 銷售員 沒有說明為何打電話過來，及對(duì)客戶有何好處。 客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。 （客戶不關(guān)心的問題，不要放在重點(diǎn)的開場(chǎng)白中，可能我們?cè)趯?shí)際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴(yán)重） 示例 2：銷售員： “ 您好，陳先生，我是 ***公司市場(chǎng)部的張名，我們是專業(yè)提供 *****的 ******，請(qǐng)問你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？ ” 錯(cuò)誤點(diǎn)： 銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對(duì)客戶有何好處。 在還沒有提到對(duì)客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。 示例 3： 更多免費(fèi)下載，敬請(qǐng)登陸： 銷售員： “ 您好，陳先生，我是 ***公司市場(chǎng)部的張名，前幾天前我有寄一些光盤 /資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？ 錯(cuò)誤點(diǎn)： 同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對(duì)客戶有何好處。 平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答： “ 我沒有收到。 （資料、產(chǎn)品要說明白） 示例 4： 銷售員： “ 您好，陳先生，我是 ***公司市場(chǎng)部的張名，我們的提供專業(yè)的 ****和服務(wù)的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論 /給您介紹一下？ 錯(cuò)誤點(diǎn)： 直接提到商品本身，但沒有說出對(duì)客戶有 何好處。 不要問客戶是否有空，直接要時(shí)間。 （這里我給大家講一個(gè)非常貼切的例子，我們大家經(jīng)常會(huì)和朋友們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候，讓誰誰今天請(qǐng)客。 更多免費(fèi)下載，敬請(qǐng)登陸： 我們大多數(shù)時(shí)候會(huì)說，你要請(qǐng)客呀，這時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)反問，我為什么請(qǐng)客？會(huì)爭(zhēng)論一番不一定會(huì)成功； 改變一下，你說“你今天就請(qǐng)客呀！”（今天要重點(diǎn)語調(diào)）對(duì)方就可能會(huì)說，為什么要今天？ ^_^，上當(dāng)了，現(xiàn)在你們只需要和他說，那明天也行， ok，小有成就。 在改一下，“ ^_^，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚還是烤鴨？呵呵，對(duì)方可能會(huì)說”“那就烤鴨吧，還便宜點(diǎn)，呵呵。） 直接繞過最初的問題，一般人會(huì)就你的話進(jìn)行反映，沒有了接口，也就沒有了借口。 好了，我們對(duì)開場(chǎng)白進(jìn)行一下總結(jié)：在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在 20 秒內(nèi)做公司及自 我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售員要在 20 秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列 3 件事： /我代表那家公司？ ？ ？ 更多免費(fèi)下載，敬請(qǐng)登陸： 好，我們舉一個(gè)比較正確的示例： ： “ 喂，陳先生嗎？我是 ******市場(chǎng)部 /***********的陳 明，我們有非常龐大的 ***產(chǎn)品，有 ***和 ***（產(chǎn)品形式），今天我打電話過來的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多 ***）（同行業(yè)）朋友的所認(rèn)可，能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У?***服務(wù)，而且我們還給他們帶來很多 ***（利益），為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù)，我想請(qǐng)教一下您目前否有購買其他產(chǎn)品和服務(wù)？ ” 重點(diǎn)技巧： 提及自己公司 /機(jī)構(gòu)的名稱，專長(zhǎng)。 告知對(duì)方為何打電話過來。 告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。 詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與。 能夠吸引客戶的常用開場(chǎng)白方式很多，這里介紹幾種： 相同背景法。 “王先生，我是 ***公司的張名，我打電話給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會(huì)員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的 ****購買費(fèi)，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠滿足廣大先生 ****的需求。我能請(qǐng)問您現(xiàn)在是否在用一些 ****產(chǎn)品 /服務(wù)？ 更多免費(fèi)下載，敬請(qǐng)登陸： 緣故推薦法。 “ 王先生，您好，我是 ***公司的張名，您的好友孫驪先生是我們的高級(jí)會(huì)員，他介紹我打電話給您。他認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求，也想請(qǐng)您了解一下，請(qǐng)問您目前是否在用其他的 ***產(chǎn)品？” 孤兒客戶法。 王先生 ，您好，我是 ***公司的張名，您在半年給我們撥打過咨詢電話詢價(jià)，我們也提供給您一些試用帳號(hào)，很久沒有和您聯(lián)系了，也沒有多征求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問
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